2018最新策劃書范本模板-公司成立策劃書

1、公司成立策劃書 本文是由商業(yè)劃書頻道為大家提供的公司成立策劃書，希望對大家有所幫助。第一章：摘要如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，請查閱“摘要”欄目。宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是此處插入宗旨說明。在商品經(jīng)濟社會中，任何商業(yè)機構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么。本公司是一家處于創(chuàng)始階段/處于高贏利發(fā)展階段/商品增值轉(zhuǎn)賣的公司。你公司名稱的法定經(jīng)營形式是獨資

2、/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責任公司，法定地址：標明主要營業(yè)地址。（）本公司生產(chǎn)下列商品按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡單一些：簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現(xiàn)況(指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競爭情況和競爭對手，等等)，市場機遇(xxxx年預(yù)計市場總收入可達到xxx元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善，xxxx+n年可增至xxx元，200x年可增至xxx元)。現(xiàn)在你公司名稱處在需要有何需求，或下步打算的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要總金額為xxx元的貸款或投資，用于下列目的：說清楚，你為什么需要這筆資金?為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)

3、，擴大倉儲能力以適應(yīng)顧客的需求。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢。增強科研開發(fā)強勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目前急需解決的問題是什么?問題的原因何在?你們將怎樣解決這些問題?賺錢的關(guān)鍵是什么?為什么你(或者你的領(lǐng)導層)的公司是解決這些問題最適當?shù)倪x擇

4、?你公司名稱目前提供具體數(shù)量種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱我們的主導產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于起步/發(fā)展/成熟階段。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括外部提供的其它技術(shù)正在說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱中廣泛使用。目前，我們的產(chǎn)品/服務(wù)名稱處于起步、發(fā)展、成熟階段。我們計劃按著這種產(chǎn)品/服務(wù)名稱繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項目包括請列出擴展的項目：在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是列出主要因素。我們的產(chǎn)品或服務(wù)名稱是獨一無二的，理由是列出理由，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有專利技術(shù)，快速進入市場，名牌產(chǎn)品，等等市場定位(目標市場)：我們把我們的市場定位在

5、生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請界定你的市場導向。根據(jù)市場資源，根據(jù)資料來源的調(diào)查顯示，最近的日期這個市場的批發(fā)額或零售額大約為x萬元;根據(jù)資料來源的推測顯示，該市場到200x年將發(fā)展到x萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客?現(xiàn)在的及將來的有多少(顧客)?這些顧客都分布在什么地方?你是如何接近他們的?他們的購買標準是什么?他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)?你是如何引導顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的?他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣?為什么看中你的產(chǎn)品?你是如何滲透到這個市場中并賺錢的?競爭：我們直接與競爭者名稱展開競爭。或者，我們沒有競爭對手，但是我們的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上是有選擇性的。我們的產(chǎn)品或

6、服務(wù)是一流的，因為，寫明原因，同時，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等。管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓練科目的經(jīng)驗。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓練科目的經(jīng)驗。資金需求：我們正在尋求資金的具體數(shù)量萬元的分期貸款、權(quán)益或其他融資方法資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項目能賺錢。我們采用利潤

7、分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市等方法，在y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他(或她)弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。銷售匯總：請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例。財務(wù)歷史數(shù)據(jù)：財務(wù)預(yù)計：資產(chǎn)負債匯總表：在n年內(nèi)我們將償還資金，方法是將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等?；蛘咂渌绞搅硗獾膬斶€方法。我們希望能在x年x月實現(xiàn)這一計劃。第二章：公司介紹除了那些親手將

8、公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務(wù)。一、宗旨(任務(wù))我們的目標是將公司變成請闡述你的最終目標，或插入你的任務(wù)說明，例如;互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽、提高聲望具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式。為達到此目標，我們采取縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等等方式來實現(xiàn)。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以闡述你公司希望達到的聲譽的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為闡述

9、你公司與有關(guān)的各集團相互之間都是互利互助的。為實現(xiàn)我們的目標，你公司名稱需要資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切。二、公司簡介你公司名稱成立于x年x月，其業(yè)務(wù)范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。本公司是一個指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數(shù)值平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計量單位。如果我們每月擴大具體數(shù)值能力，我們還需另增面積具體數(shù)值平方米。有了資金

10、后，我們可望在二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權(quán)若沒有可以省略：你公司的名稱現(xiàn)正生產(chǎn)有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務(wù)活動，而且脫離了政府有關(guān)機構(gòu)名稱的管轄。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機構(gòu)的關(guān)系。這些機構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的?三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎?大約投入成本是多少?時間進度如何劃定?風險程度如何?銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。具

11、體的市場名稱市場形式十分復(fù)雜，我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品在上述各個市場未來兩年內(nèi)的狀況是在此詳述?；蛘咝录夹g(shù)的全面應(yīng)用將使我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)具體的市場市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當今具體的市場名稱市場上繼續(xù)占領(lǐng)的機會。以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明(詳見第九章樣本格式例子)。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。1.產(chǎn)品及服務(wù)1：產(chǎn)品或服務(wù)1代表著新何種市場?市場的一個側(cè)面，該市場可以解決何種問題?，并且可以廣泛地反映出全部目標客戶對服務(wù)需求。探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。2.產(chǎn)品及服務(wù)2，等等：產(chǎn)

12、品或服務(wù)2體現(xiàn)了某種項目或事物可以附加在某種項目或系統(tǒng)中。你公司或項目名稱將首先結(jié)合具體產(chǎn)品/服務(wù)進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。依上述方式予以敘述。3.客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務(wù)：你公司或項目名稱目前正同某公司討論具體的購買合同和委托。這項工程將給你公司或項目名稱帶來可觀的效益，將幫助你公司或項目名稱與某公司建立正常的相互關(guān)系，以保證你公司或項目名稱的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠表示出你公司或項目名稱的產(chǎn)值的降/升曲線。四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術(shù)，并對下列范圍的權(quán)益加以保護列出有關(guān)專

13、利技術(shù)，版權(quán)，商標等，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：我們具體產(chǎn)品名稱的技術(shù)/能力，我們已經(jīng)說明一下專利許可證或?qū)＠媱澟c具體產(chǎn)品名稱技術(shù)有如下應(yīng)用范圍：指出協(xié)議書的大致條款。你公司或項目名稱已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括科學院，基金會，組織建立了關(guān)系，本公司同時還是公司或項目名下的大學認證項目的參與者，擁有具體產(chǎn)品名稱的原始編碼專利。“大學認證項目”首先給你公司或項目名稱提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開發(fā)包括產(chǎn)品和公司項目。這些工作包括公司和項目參與者的努力。公司有權(quán)利將具體技術(shù)名稱用于工業(yè)化擴大發(fā)展。你公司或項目名稱目前正致力于界定

14、一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。五、價值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益,要有具體數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術(shù)成本減少庫存降低員工數(shù)請與從前的統(tǒng)計結(jié)果(公司及競爭對手)加以對比量化，并說明不同點及改善情況。六、公司管理1.管理隊伍狀況”投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)”,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。你公司或項目名稱擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在

15、工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負責人和關(guān)鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務(wù)，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經(jīng)理(或首席執(zhí)行官)、負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責銷售的副總經(jīng)理、負責財務(wù)的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)

16、水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。股份分配：本公司已發(fā)行了具體數(shù)量普通股，還有具體數(shù)量普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。2.外部支持：我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：具體名稱會計師事務(wù)所具體名稱律師事務(wù)所具體名稱各種形式的顧問或咨詢公司。3.董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。利用本頁篇

17、幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作(或計劃開展工作)的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當中還有全球分銷計劃。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍：聯(lián)合

18、營銷協(xié)議：相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應(yīng)加以說明。比如，我們已同具體公司或組織的名稱建立了營銷協(xié)議，這位公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)商的業(yè)務(wù)使我們有機會銷售我們的具體產(chǎn)品名稱。第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補了采購方面的委托空白，以便購買列出提供你公司各種原料80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱，他們同意在這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內(nèi)不向市場投放

19、任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。合作開發(fā)本公司與具體公司名稱公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會對他們新的具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋的研發(fā)時間縮短了一半。通過利用他們的具體設(shè)備或人員(實際上這些人員并未充分利用)，我們有能力避免支出工資以外的主要費用。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數(shù)額的權(quán)利費。委托加工關(guān)系(oem關(guān)系)本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工(oem)關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售具體產(chǎn)品名稱，如

20、：箔金包裝料，銷售對象是具體用戶名稱和用途，如：xx能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。八、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司對我們的核心專利技術(shù)詳述于此實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有或設(shè)有這些技術(shù)的專利但很可能在將來選擇申請專利歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。九、場地與設(shè)施詳細說明擴建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。我們

21、的公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點位于具體省份、城市、街道。這個場地為原始或當前的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來大致時間范圍年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力(包括內(nèi)部和外部生產(chǎn))是具體按日/周/月/年等單位列出生產(chǎn)能力。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到具體按日/周/月/年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力的話，還需要到何時增加設(shè)備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題。十、風險需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風險(包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況)。這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生

22、產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨立性問題，等等。你公司名稱的業(yè)務(wù)取決于對明確可能產(chǎn)的生風險的防范。這主要取決于賣主，因此，須向具體買主的名稱說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行。本公司相信自己有能力適應(yīng)技術(shù)進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展的步伐，依靠先進的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于闡述于此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。第三章：市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是

23、大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領(lǐng)域、市場領(lǐng)域、崗位功能方面展開競爭?市場特點與性質(zhì)怎樣?你是如何劃分市場格局的?這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同?以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在nt環(huán)境下開發(fā)一個的高性能s，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等授理的，而一少部分則使用具體確定價格方法，如招標的方式進行。本公司當前或未來的產(chǎn)品處于具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足，原因是請解釋。到200x年我們有能

24、力扭轉(zhuǎn)具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于具體種類方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題請說明緩解辦法。環(huán)境方面的威脅如市場萎縮/貿(mào)易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟形勢等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在具體體現(xiàn)的地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進出口量等等方面。另外還包括人所共知的具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素等因素。三、顧客的購買準則請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更

25、有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在具體領(lǐng)域中為了說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量正在使用具體產(chǎn)品產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品?真實而又感人的反映是什么?為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司?請解釋你的市場拓展方法主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的?你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的?他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品(通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的)?他們對不同的差價反映如何?四、銷售策略你要從你公司的名稱的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售

26、我們的產(chǎn)品或服務(wù)名稱。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競爭對手也使用同樣的具體銷售方法銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件。你公司的部分主要客戶名單如下：請列出前5-10家客戶的商號。(如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中)。你公司或項目名稱的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。你公司或項目名稱在具體地區(qū)，如：北美和歐洲建立一個直銷場所，在具體地區(qū)，如：亞太和世

27、界其它地區(qū)，公司或項目則利用專門的分銷體系進行銷售。公司或項目的分銷渠道包括與oem廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商(isv)和獨立服務(wù)商(isp)。我們已同具體公司簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)的公司，如具體公司，將我們的專利技術(shù)或產(chǎn)品溶入到他們的產(chǎn)品中了，這就使我們的利益受到長期保護。五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客(購買者)的?這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接(或間接)

28、銷售計劃五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率(%)實際完成率(%)市場份額(%)潛在的購買者/用戶(每年數(shù)量)每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格第四章，競爭性分析一、競爭者請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己(或你的投資者)。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一下eineein

29、、電子媒體等等;你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產(chǎn)生積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項目已開始建設(shè)一個具體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委托出去了，原因是說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其

30、它的銷售渠道。在具體國家，你公司或項目沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前，你公司或項目在具體國正在當?shù)亻_設(shè)了銷售機構(gòu)。二、銷售策略1、實時銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷?(通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道)。請在服務(wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。具體商品名稱應(yīng)視為一種長期/短期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司?你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們具體產(chǎn)品的評論是請說明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)

31、品的獨特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者具體評價，如：物美價廉很高評價。就市場定位而言，我們能利用廣大的消費者/生產(chǎn)目標來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。你公司或項目目前正同具體公司商談以oem方式進行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如請說明合作特點。你公司或項目目前正同具體公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如

32、：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：(你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系?請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率)。零售商：交易商想從制造商那里得到什么?價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術(shù)支持：需要準確而迅速的反饋。設(shè)計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求

33、。有效的銷售(宣傳)資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。制造商的代表：行政/法人銷售：請闡述主要的或效益較好的直接銷售額要把生產(chǎn)(oem)：有了oem這樣的條件，我們就可以將我們的具體產(chǎn)品納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中。國際市場：一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設(shè)計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商

34、業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“800”服務(wù)項目。還要研究競爭對手的作法。郵購：我們將在具體時期內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向具體計劃，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5千件作測試。具體購買群確定目標。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的(或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去)?請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。下列單位或組織與你公司或項目有銷售關(guān)系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強分銷增殖能力的主要對象。a公司：a公司是具體

35、產(chǎn)品或技術(shù)的主要供貨商，與你公司或項目簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向a公司提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合a公司的其它有關(guān)產(chǎn)品集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種有限的，不付專利費的協(xié)議，用來支持你公司或項目的培育，研究和開發(fā)工作。b公司：它是由組建人名單組建的，是具體產(chǎn)品的重要供應(yīng)商。在你公司或項目與b公司共同努力合作開發(fā)下，于19xx年簽署了共同使用按優(yōu)先權(quán)名義許可的協(xié)議書。這種非獨家的協(xié)議向你公司或項目提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在具體應(yīng)用方面可以利用原碼進行生產(chǎn)。請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品/服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料

36、等等。四、銷售周期：將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度?五、定價策略你如何設(shè)定價格標準?有政策依據(jù)嗎?你的價格有沒有競爭性?你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的?價格高于或低于競爭對手的原因是什么?這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何(對產(chǎn)品需求的定價效應(yīng))?買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢?你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的(成本越高產(chǎn)品越好)?你能否利用定價原則作

37、為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額?我們的定價策略是請說明你的政策，或至少應(yīng)該有個原則。這種定價原則是依據(jù)具體依據(jù)，如：成本核算的?毛利目的是什么?市場何在?我們最終定價原則是根據(jù)成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格。我們按月，季度，年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價格高至具體價格，原因是請解釋。我們感到顧客愿意花具體金額購買，原因是請解釋他們的購買原則。我們計劃每具體的時間段，如：三個月審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。你是否應(yīng)該對一項新的價格政策進行調(diào)查?以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎?1、產(chǎn)品、服務(wù)：我們的產(chǎn)品/服務(wù)名

38、稱定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信具體產(chǎn)品/服務(wù)在企業(yè)中或桌面上(同其它競爭產(chǎn)品相比較)還不是種特價的商品。你公司或項目的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在xxyy，高于或低于競爭對手的水平，這其中的原因在于請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位。比如，我們具體產(chǎn)品系列價格范圍從xxx元到y(tǒng)yy元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在yyy到zzz元。你公司或項目目前從要總產(chǎn)值的xx%中拿出專利費費用。你公司或項目計劃拿出多少(費用)用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為優(yōu)惠定價/競爭費用來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于具體數(shù)量

39、時就應(yīng)協(xié)商解決。2、產(chǎn)品/服務(wù)b當需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時，你公司或項目實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對具體產(chǎn)品從免費培育計劃到具體產(chǎn)品的xxx元控制價開始。六、市場聯(lián)絡(luò);當你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時，你的目標應(yīng)該是加強、促進、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必須采取進攻性/主動性廣泛擴大選擇性銷售的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關(guān)系公

40、司。本公司計劃在主要貿(mào)易雜志上，如具體雜志名稱上發(fā)布廣告/現(xiàn)已發(fā)布。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有市場/銷售關(guān)系的分銷商，oem商，零售商及其他公司共同發(fā)布。由于我們在公共關(guān)系上的努力，使我們在具體行業(yè)或市場區(qū)域中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽和名牌產(chǎn)品，以及在管理人員/買方/顧客的心目中不斷提高，對公司的前景/工業(yè)發(fā)展/市場繁榮起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇

41、員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。1、貿(mào)易展銷會展銷會的目標觀眾是誰?展銷會能給目標市場帶來某種信息么?地區(qū)展銷：目的在于將具體國家的各類展銷有機地結(jié)合在一起，以便進入何種市場區(qū)域。時間框架：每月，年展銷次數(shù)/學術(shù)討論會次數(shù)最好不多于具體次數(shù)。過去的經(jīng)驗(如果有的話)。是否在別人的展銷會上設(shè)過攤位?本公司參加過三種類型的展銷會具體類型。根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動被選定在200x年進行。本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。2、廣告宣傳你公司或項目正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設(shè)計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有請列出貿(mào)易雜志名稱。宣傳手冊的名稱出版日期號時間期限，其發(fā)行量達到具體發(fā)行量，發(fā)行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括