8 1-成交面談二元事業(yè)群-2019年7月線上版大福星版區(qū)拓

1、成交面談2/26目錄n 成交面談步驟n 常見異議處理成交面談步驟步驟一、簡述上次面談的要點步驟二、講解建議書（五講之講產(chǎn)品） 步驟三、異議處理及促成步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹 3/26案例說明：1、被保險人：性別：男年齡：30歲職業(yè)類別：1類職業(yè)2、保險產(chǎn)品計劃（交費期限為20年）： 4/26組合保額（萬元）按保障缺口設(shè)計按可承擔費用設(shè)計平安星終身壽險179.231平安附加星提前給付重大疾病保險3030平安附加福星輕癥疾病保險65平安附加長期（2019）意外傷害保險5020平安附加成人惡性腫瘤疾病保險3030平安附加豁免保險費（C，120）重大疾病保險平安附加意外傷害醫(yī)療保險(A)55年交保費3657

2、7.31元11460.51元3、主要保險利益身故保障輕度重疾保障重大疾病保障惡性腫瘤保障意外醫(yī)療保障保費豁免意外傷殘保障 5/26步驟一、簡述上次面談的要點收：老陳，我上次利用保障需求分析表同你一起簡單計算了 一下你目前壽險和重疾方面的缺口，分別是179.2萬和30萬。 你可以承擔的保費大約是每月1000元左右，你還有印象吧？客：還有點印象。收：因為你可以承擔的保費還不足以用來完全彌補目前的缺口。所以，根據(jù)你的情況，我?guī)湍阍O(shè)計了兩份建議書，一份是根 據(jù)你的保障缺口設(shè)計的，另一份是根據(jù)你能承擔的保費設(shè)計 的。你看你想先了解哪份建議書？客：先看根據(jù)保費設(shè)計的建議書吧。收：好的，下面我們就一同來看一

3、下這份建議書。 6/26注意事項：首先重申上次見面已經(jīng)達成一致的觀點步驟二：講解建議書（五講之講產(chǎn)品）我需要交多少錢？交多少年？換位思考： 客戶買保險最關(guān)注什么？這份保險產(chǎn)品計劃有什么特色？我投保后能有哪些好處？ 7/26最簡單直接的建議書說明方法PARP（Plan provision計劃書條款）：簡要總括產(chǎn)品組合、年交保費、交費年期等A（ Advantage優(yōu)勢）：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（如重疾保障、身故保障、意外保障、保費豁免等）R（Resulting Benefit toprospect對準主顧的利益）： 針對我們所拜訪的客戶，簡要總結(jié)建議書的利益并促成 8/26P：簡要總括產(chǎn)品組

4、合、年交保費、交費年期等老陳，這是我為你設(shè)計的建議書，你投保的是平安星終身壽險，保額31萬 。附加了：平安附加星提前給付重 大疾病保險，保額30萬；平安附加福星 輕癥疾病保險，保額5萬；平安附加長期 （2019）意外傷害保險，保額20萬；平 安附加成人惡性腫瘤疾病保險，保額30 萬；平安附加豁免保險費（C，120）重 大疾病保險；平安附加意外傷害醫(yī)療保 險 (A)，保額5萬。年交保費11460.51元 ，保險期限是終身，但交費只需20年。 這份保險產(chǎn)品計劃將為你帶來六個方面 的利益，一是重疾保障、二是輕度重疾 保障、三是身故保障、四是惡性腫瘤保 障、五是意外保障、六是意外醫(yī)療保障 、七是保費豁

5、免。 9/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免）那我們詳細看下每個利益。第一是重疾保障。等待期90天后，一旦確診初次發(fā)生合同約定的120種重大疾病之一，我們將給付30萬元重疾保險金。重疾保險金給付之后，該附加險終止，同時主險基本保險金額將按照重疾基本保額等額減少。 10/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免）第 二是輕度重疾保障。若等待期90天后，先行發(fā)生合同約定的10種“特定輕度重疾”之一，每發(fā)生1次，我們就給付5萬元，每種特定輕度重疾限給付一次，累計給

6、付三次為限，也就是最多可以給付15萬元。備注：1、發(fā)生的特定輕度重疾滿足星合同約定的特定輕度重疾保險金給付條件;11/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免） 第三是終身身故保障。保單生效后至終身若因疾病身故，我們將給付31萬元身故保險金；若因遭受意外傷害后，于180日內(nèi)身故的，我們將給付51萬元身故保險金；若駕駛、乘坐非營運機動車或乘坐客運公共交通工具時發(fā)生意外傷害后，于180日內(nèi)身故的，我們將給付71萬元的身故保險金。（如果身故前已給付過意外傷殘保險金，則按長期意外19的基本保險金額減去已給付的意外傷殘保險金給付身故保險金

7、）備注：1、上述長期意外19的身故保障僅在其保險期間有效，其保險期間為至被保險人70歲12/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免） 第四是惡性腫瘤保障。若在確診初次發(fā)生星合同約定的惡性腫瘤后，生存滿5年或以上，第2次確診發(fā)生合同約定的惡性腫瘤，即給付惡性腫瘤保險金30萬，本附加險合同繼續(xù)有效。自第2次確診后生存滿5年或以上，第3次確診發(fā)生合同約定的惡性腫瘤，再次給付惡性腫瘤保險金30萬，本附加險合同終止。 13/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免） 第五

8、是意外保障，包括意外傷 殘和意外醫(yī)療。被保險人若因意外發(fā)生條款規(guī)定的意外傷殘，我們依照傷殘評定標準，給付2-20萬元；若駕駛、乘坐非營運機動車或乘坐客運公共交通工具時因意外發(fā)生傷殘，將獲得雙倍給付，即4-40萬元。在交費有效的每個保單年度內(nèi)，因意外產(chǎn)生的門診和住院費用， 每年最高可獲得5萬元的賠付（100元免賠額，在社保給付范圍內(nèi)賠付且不超過其他補償后的余額；意外傷殘保險金給付后，附加長期意外的基本保險金額將相應(yīng)減少）。 14/26A：分述計劃書每項利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費豁免） 第六是保費豁免。等待期90天后，若初次發(fā)生合同約定的重大疾

9、病， 可以免交保險期間超過一年的附加險的剩余各期保險費。除以上6大利益，你還享有保單貸款的權(quán)益。當你有資金周轉(zhuǎn)需要的時候，都可以按保單現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%進行貸款，期限可達6個月，以備你的應(yīng)急之需。 15/26R：針對我們所拜訪的客戶，簡要總結(jié)建議書的利益并促成你擁有這份保險產(chǎn)品計劃，從長遠角度來看，好處就是我們 每天只用付出30 元，但獲得的是全面的保障。重疾方面包括30萬元重疾保障、輕度重疾方面包括5-15萬元輕度重疾保障；身故保障方面有31-71萬元的身故保障；惡性腫 瘤保障方面有30-60萬元惡性腫瘤保障；意外方面有2-40萬元的意外傷殘保障 和5萬的意外醫(yī)療保障；同時還

10、附加了非常人性化的保費豁免功能。16/26備注：、上述輕度重疾保障和身故保障假定被保險人未發(fā)生重大疾病；2、重大疾病保險金給付之后，附加險合同終止，1同時主險合同基本保險金額將等額減少，身故保障也將相應(yīng)減少。當主險合同基本保險金額減少至零時，主險合同終止。老陳，其實我為你設(shè)計的另一份建議書，和剛才為你介紹的產(chǎn)品組合是完全一樣的，差別點只有：產(chǎn)品的保額，我是根據(jù)你的保障缺口進行設(shè)計的。擁有這份保險產(chǎn)品計劃，我們就可以一次性解決我們的保障 缺口。重疾方面包括30萬元重疾保障、輕度重疾方面包括6-18 萬元輕度重疾保障；身故保障方面有179.2-279.2萬元的身故保障；惡性腫瘤保障方面有30-60

11、 萬元惡性腫瘤保障；意外方面有5-100萬元的意外傷殘保障和5 萬的意外醫(yī)療保障；同時也附加了非常人性化的保費豁免功能。但這份保險產(chǎn)品計劃年交保費會需要36577.31元，折合每月3000多元。備注：、上述輕度重疾保障和身故保障假定被保險人未發(fā)生重大疾?。?、重大疾病保險金給付之后，附加險合同終止，17/261同時主險合同基本保險金額將等額減少，身故保障也將相應(yīng)減少。當主險合同基本保險金額減少至零時，主險合同終止。老陳，你看是選擇這份能滿足我們保障缺 口的呢，還是我們將這兩份計劃書的保額 再折中一下呢？操作：拿出另一份建議書步驟三、異議處理及促成客：我想再考慮一下。收：我理解你的想法。不過我們

12、的保險合同中規(guī)定了猶豫期， 如果你覺得這個保險產(chǎn)品計劃不適合的話，我可以在20天內(nèi)幫你把保費全數(shù)退還，非常方便，對你沒有任何損失。 再說你工作那么忙，再約你見面你也會覺得麻煩。收：另外，不是任何人想投保，保險公司都會接受的，保險公 司會對投保人和被保險人進行審核，我們還不如先辦手續(xù)， 下面我有些關(guān)于身體狀況的問題要問如果沒有問題的話，我能借你的客：嗯，好吧。 幫你辦一下投保手續(xù)嗎？ 18/26注意事項： 至少進行三次促成 正確看待客戶的異議，因為客戶提出異議可能是他們準備購買的信號步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹收：你覺得我剛才跟你講解的這份保險產(chǎn)品計劃怎么樣？如果你覺得好，我希望你幫我個小忙，就是（詳見“

13、緣故轉(zhuǎn)介紹”法） 19/26注意事項：不論是否成交，都要記得向客戶要求轉(zhuǎn)介紹成交面談4大步驟：階段回顧步驟一、簡述上次面談的要點步驟二、講解建議書（五講之講產(chǎn)品） 步驟三、異議處理及促成步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹 20/26常見異議處理客：現(xiàn)在沒閑錢，等我有錢了再說吧。收：這樣的話，建議你就更需要保險啦。意外和疾病不會嫌貧愛富，看咱們沒錢，承受不住打擊，就不來 咱們了！現(xiàn)在咱們不做好準備，萬一有一天風險一旦 發(fā)生， 讓咱們拿出一大筆醫(yī)療費的時候，那該怎么辦？ 保險不是有錢人的專利，而真正需要保險的反而是咱 們這樣的普通人，因為咱們承受經(jīng)濟損失的能力更弱， 所以更要早做規(guī)劃。保險不是用閑錢來買，保險費要

14、 理所當然成為我們?nèi)粘ｉ_支的一部分。咱們現(xiàn)在錢不多，就少買點，等以后有條件了，再逐步追加，多一份保障多一份安心，你說是不？ 21/26客：要問問太太/家人意見。收：老陳你說的對，商量一下是對的。但我擔心你和太太說 不清楚，我給你個建議，你可以這樣和你愛人講：“我想買份保險，給自己一份保障，在沒有能力照顧你的時候給你留一筆錢，讓你在沒有我的時候，還能有充足的生活保障，只是現(xiàn)在沒想好是20萬，還是30萬，想和你商量下。”如果您覺得這樣不妥，也可以帶我去見一下 你愛人，我來向她/他講述一下你買這份保險的初衷和意義，相信你愛人一定不會拒絕你的責任。但我建議你先投保，再去和她商量，因為不是所有人都可以順利承保，可以先進行健康審核。如果她真的很反對，我們還有20天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保，公司會將保費全數(shù)退還。你的時間這么寶貴，我建議先走健康審核，然后有問題我們隨時再溝通。我現(xiàn)在需要一下你的一下手續(xù)。，幫你辦 22/26演練內(nèi)容：成交面談4步驟學員演練學員演練時間：10分鐘學員展示時間：5分鐘要求：1、學員：兩兩演練，角色扮演，注意互換