創(chuàng)業(yè)案例吳艷閑談漢鼎80后夫妻經(jīng)營(yíng)秘笈

1、吳艷閑談漢鼎80 后夫妻經(jīng)營(yíng)秘笈王麒誠(chéng)， 1980 年出生，本科學(xué)歷，工程師，浙江省青年聯(lián)合會(huì)委員。2003 年畢業(yè)于浙江大學(xué)工商管理系，畢業(yè)后即創(chuàng)辦漢鼎信息科技股份有限公司，擔(dān)任公司總裁。 8 年來(lái)，他帶領(lǐng)公司從最初只有 3 個(gè)員工、無(wú)任何資質(zhì)、辦公面積僅有 18 平方米，發(fā)展到現(xiàn)在有員工 210 人，辦公面積 3000 平方米，擁有建筑智能化設(shè)計(jì)與施工一體化一級(jí)資質(zhì)、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)和安全防范工程設(shè)計(jì)與施工一級(jí)資質(zhì)等一系列資格認(rèn)定的高科技公司，并已于2009 年 6 月 30 號(hào)完成股份制改造，爭(zhēng)取未來(lái)12 個(gè)月內(nèi)在國(guó)內(nèi)中小板或創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)公開(kāi)上市。天蝎男王麒誠(chéng)，生于1980 年。

2、雙魚(yú)女吳艷，生于1981 年。他們是夫妻，合計(jì)持有上市公司漢鼎股份51.72%的股份。 2012 年3 月，公司在創(chuàng)業(yè)板上市，此前經(jīng)歷了10 年的創(chuàng)業(yè)路。當(dāng)“ 80后”開(kāi)始掌舵內(nèi)地的上市公司，這個(gè)含義復(fù)雜的詞匯開(kāi)始回歸其本來(lái)面目。這只是一個(gè)代際劃分的時(shí)間概念而已，一代人終究要做他們?cè)撟龅氖隆h鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化綜合解決方案供應(yīng)商。與年輕的創(chuàng)始人一樣，這家公司給人一種朝氣蓬勃的感覺(jué)。從 2009 年到 2011 年，公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)連續(xù)3 年保持 90%以上的增長(zhǎng)， 2011 年?duì)I業(yè)收入為 3.3 億元，凈利潤(rùn)為 5,236 萬(wàn)元。公司市值 20 億元，市場(chǎng)給出了 35 倍

3、的市盈率。研究一下漢鼎股份的核心業(yè)務(wù)建筑智能化系統(tǒng)所謂建筑智能化系統(tǒng)，是指在建筑物內(nèi)以綜合布線(xiàn)為傳輸媒介，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)各子系統(tǒng)進(jìn)行智能化系統(tǒng)集成，以形成一個(gè)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)、控制管理和提供服務(wù)有機(jī)結(jié)合的綜合建筑環(huán)境。世界上第一棟智能大廈出現(xiàn)在美國(guó)，目前中國(guó)的智能建筑占新建建筑的17%，而美國(guó)和日本的比例為60% 以上。操作層面，建筑智能化工程只是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)環(huán)節(jié)，漢鼎的基本商業(yè)模式就是獲取項(xiàng)目合同，然后予以執(zhí)行?？纱蠹叶贾?，地產(chǎn)業(yè)總是和另一個(gè)含義復(fù)雜的詞匯有關(guān)，那就是“資源”。一個(gè)中國(guó)的年輕人，如果沒(méi)有什么背景，通常和“資源”不會(huì)有太大關(guān)系?？偛猛貅枵\(chéng)年紀(jì)輕輕控制一家上市公司，總有人說(shuō)他深具

4、背景。他的說(shuō)法是，他只是來(lái)自浙江淳安地區(qū)的一個(gè)普通家庭，“大學(xué)時(shí)代，一個(gè)月生活費(fèi)才600 元，能有什么背景”。要談?wù)摑h鼎股份的資源整合能力，還真得回到 2001 年夏天。浙江大學(xué)經(jīng)管學(xué)院大二學(xué)生王麒誠(chéng)擔(dān)任著校學(xué)生會(huì)實(shí)踐部部長(zhǎng)一職，經(jīng)常到校外拉贊助搞活動(dòng)。他有一位叫孫凡的朋友，其工作的公司銷(xiāo)售一種名叫光纖收發(fā)器的終端接入設(shè)備。在寬帶業(yè)務(wù)剛剛興起時(shí)，這是電信公司必需的一種設(shè)備。他們發(fā)現(xiàn)了中間的商機(jī)，連同吳艷( 她是王麒誠(chéng)的大學(xué)同學(xué))一起成立了一家名叫法華網(wǎng)絡(luò)的公司，倒賣(mài)這種設(shè)備。杭州和寧波的電信公司拒絕與他們合作，因?yàn)榉ㄈA網(wǎng)絡(luò)看上去太像一個(gè)皮包公司了。他們只好去找浙江最窮的三個(gè)地方的電信公司 (

5、舟山電信、衢州電信、麗水電信 ) 進(jìn)行攻關(guān)，拿到訂單以后再找上游供貨商談判，要求先發(fā)貨后付款。 8 個(gè)月后，王麒誠(chéng)賺到了人生中的第一個(gè) 100 萬(wàn)。不過(guò)這家公司并沒(méi)有持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。電信公司的采購(gòu)方式發(fā)生了變化，原來(lái)地市分公司直接采購(gòu)設(shè)備變成了省公司集中采購(gòu)，設(shè)備商自己經(jīng)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)，也就沒(méi)有王麒誠(chéng)什么事了。但是他并不著急，大四的時(shí)候，他進(jìn)入上市公司浙大海納 ( 也就是現(xiàn)在的浙大中控 ) 教育事業(yè)部實(shí)習(xí)，開(kāi)始接觸建筑智能化這個(gè)行業(yè)?！拔覍?duì)自己的要求是非常嚴(yán)格的。我到一個(gè)地方實(shí)習(xí)，就會(huì)觀(guān)察這個(gè)行業(yè)好還是不好，看一個(gè)公司需要哪些崗位才能支撐其運(yùn)作。一直到現(xiàn)在，我每天要做什么，都會(huì)記下來(lái)，每天都要總結(jié)我

6、的人生?！?002 年，王麒誠(chéng)從浙大海納挖了一個(gè)技術(shù)人員出來(lái)，成立了浙江漢鼎科技發(fā)展有限公司，也就是漢鼎股份的前身。他們一起去參加房交會(huì)，拿到 100 多家房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目信息后，挨個(gè)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)是否有建筑智能化項(xiàng)目要做。他們?nèi)绱税b自己：我們是從上市公司浙大海納出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)很豐富，但我們的價(jià)格比他們要便宜。那時(shí)候這一行遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在那么激烈，加之他們的標(biāo)書(shū)做得確實(shí)不錯(cuò)，第一年就中了3 個(gè)標(biāo)，分別是水木清華苑、中譽(yù)現(xiàn)代城、華庭云頂。建筑智能化工程周期往往長(zhǎng)達(dá)2 年，在此期間，上游電子設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格下降很快，進(jìn)一步抬高了項(xiàng)目的毛利率，上述三個(gè)項(xiàng)目的平均毛利率都在 50% 以上。第二家公司，王麒誠(chéng)請(qǐng)來(lái)

7、杭州當(dāng)?shù)匾晃坏禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商蔡福益入股并任董事長(zhǎng)。他說(shuō)：“投標(biāo)需要法人代表身份資料，我這么個(gè)年紀(jì)輕的人，人家不信任我?！痹跐h鼎股份的招股說(shuō)明書(shū)上，對(duì)于兩人之間的淵源，只有簡(jiǎn)短的一句話(huà)描述：“蔡福益與王麒誠(chéng)家庭多年關(guān)系良好?！笨陀^(guān)地說(shuō)，蔡福益加大了公司中標(biāo)的可能性。不過(guò)，他并不負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)，公司的實(shí)際控制人一直是王麒誠(chéng)。到 2007 年，蔡福益變成了小股東。到 2010 年，公司啟動(dòng)上市時(shí)，他卸任董事長(zhǎng)，由吳艷接任。在中國(guó)，當(dāng)一家民營(yíng)企業(yè)的主要客戶(hù)是國(guó)企與政府時(shí)，一定要理解兩個(gè)詞，一是“官本位”，二是“順勢(shì)而為”。“你需要搭建一張龐大的關(guān)系網(wǎng)，才能在這里生存。所以，當(dāng)一個(gè)工程項(xiàng)目公司的老板和我談?wù)擈v訊

8、的平臺(tái)型模式時(shí)，我一開(kāi)始有點(diǎn)反應(yīng)不過(guò)來(lái)，不過(guò)很快就了然了?！痹跐h鼎股份位于杭州天目山路天際大廈 6 樓的總部里，走道的布告欄上寫(xiě)著這么一個(gè)設(shè)問(wèn)句：“漢鼎是一家什么類(lèi)型的公司 ?漢鼎是一家平臺(tái)型的公司，打造資質(zhì)、資金、資源的三資平臺(tái)。”王麒誠(chéng)開(kāi)創(chuàng)了一種BP(Business Parter)模式，并將其嫻熟運(yùn)用。建筑智能化行業(yè)地域性很強(qiáng)，行業(yè)極度分散，沒(méi)有全國(guó)性的大公司。 2011 年，漢鼎股份的銷(xiāo)售人員只有 40 人，業(yè)務(wù)卻遍及全國(guó)，浙江省內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入占收入總額的比例也從 2009 年的95.44% 降到了 52.37%。王麒誠(chéng)很早就清楚一點(diǎn)，公司內(nèi)部的銷(xiāo)售人員，很難讓他們出大單。這個(gè)行業(yè)有三類(lèi)

9、玩家，一是像漢鼎股份這樣有資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)公司，二是沒(méi)有資質(zhì)但能夠攬到項(xiàng)目的公司，掛靠在有資質(zhì)的公司名下運(yùn)作，三是沒(méi)有資質(zhì)有資源，想找人合作的人。漢鼎股份的 BP，指的就是第三類(lèi)玩家。凡是擁有資源，能夠幫忙拿下項(xiàng)目的人，王麒誠(chéng)都稱(chēng)其為BP。更進(jìn)一步， BP還分成兩大類(lèi)，以行業(yè)來(lái)分的叫垂直BP，如煙草、海關(guān)、電力等。以區(qū)域來(lái)分的叫水平BP，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在漢鼎股份這個(gè)平臺(tái)上賺小錢(qián)，公司賺大錢(qián)。經(jīng)過(guò) 10 年的努力，漢鼎股份積累了300 個(gè) BP。遵循二八原則，其中少部分的 BP 完成了大部分的合同。針對(duì) BP，公司專(zhuān)門(mén)設(shè)置了十多人的行業(yè)客戶(hù)部為其服務(wù)。BP 有任何問(wèn)題，行業(yè)客戶(hù)部會(huì)調(diào)

10、動(dòng)公司所有資源支持他們。公司能夠吸引到 BP 合作，本身資質(zhì)要好。畢竟，現(xiàn)在工程項(xiàng)目招標(biāo)越來(lái)越透明，關(guān)系與資源是一個(gè)附加因素，公司本身還得有實(shí)力完成好項(xiàng)目。王麒誠(chéng)和吳艷在公司內(nèi)部總結(jié)了一些名言，如“要想不被邊緣化，只有自己夠強(qiáng)大”、“漢鼎不是計(jì)劃出來(lái)的，是現(xiàn)在、立刻、馬上干出來(lái)的”、“作為決定地位，思路決定出路”。這些話(huà)充滿(mǎn)了濃濃的自強(qiáng)不息的意味。截至 2012 年 1 月，中國(guó)擁有“建筑智能化工程設(shè)計(jì)與施工一級(jí)資質(zhì)”和“計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成壹級(jí)資質(zhì)證書(shū)”的企業(yè)共 42 家，漢鼎股份位列其中。在軟件研發(fā)一端，王麒誠(chéng)向來(lái)舍得花錢(qián)，上市前一年，公司研發(fā)部門(mén)有69 名專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員，占公司員工總數(shù)的36

11、.7%。漢鼎股份持續(xù)多年高速增長(zhǎng)，與較強(qiáng)的資產(chǎn)管理能力也分不開(kāi)。公司資產(chǎn)流動(dòng)性很好，以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為例，行業(yè)平均為2.86 次/ 年，漢鼎股份能做到 9.2 次 / 年。公司選擇項(xiàng)目上傾向高端項(xiàng)目：金額通常不低于 1,000 萬(wàn)元，業(yè)主是國(guó)有企業(yè)或政府，業(yè)態(tài)是酒店或大型綜合體。公司每天都要召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，看看哪些項(xiàng)目涉及已有 BP，哪些項(xiàng)目的毛利可以保證，精選出項(xiàng)目后重點(diǎn)跟蹤。投標(biāo)之前，還要召開(kāi)標(biāo)前分析會(huì)再篩選一次。嚴(yán)選項(xiàng)目之下，漢鼎股份連續(xù) 5 年中標(biāo)率在 30%以上。這樣有兩個(gè)好處，一是讓銷(xiāo)售人員信心滿(mǎn)滿(mǎn)，二是嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用。王麒誠(chéng)每天都會(huì)瀏覽一天的項(xiàng)目信息，他要求項(xiàng)目跟蹤細(xì)化到每一周。當(dāng)他拿出當(dāng)天的項(xiàng)目信息，一邊翻閱一邊給我講解時(shí)，我感覺(jué)到了他勤奮的一面，這和一開(kāi)始老于世故的一面有很大的不同。他并不滿(mǎn)足當(dāng)下，除了建筑和公共安全管理智能化，還在積極謀劃未