如何尋找準(zhǔn)客戶 —陌生拜訪.ppt

1、1 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,如何尋找準(zhǔn)客戶 陌生拜訪,2 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,一、陌生拜訪的基本原則,選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng) 端正動(dòng)機(jī)和心態(tài)，充分體現(xiàn)自己準(zhǔn)備陌拜的自信心 在例行拜訪客戶時(shí)，以陌生拜訪輔助發(fā)掘客戶 注意第一印象，推銷的成敗往往取決于與準(zhǔn)顧客見面的瞬間 不向客戶乞求，只需說(shuō)明你想提供的服務(wù) 勇氣、耐心和樂(lè)觀,3 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,二、陌生拜訪的目標(biāo)市場(chǎng),生活小區(qū) 寫字樓 各種消費(fèi)場(chǎng)所（如：商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、醫(yī)院等） 報(bào)刊雜志上所獲得的準(zhǔn)客戶信息,4 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,三、目標(biāo)市場(chǎng)的識(shí)別,收集目標(biāo)市場(chǎng)的資料 如：客戶群層次、收入狀況、行業(yè)情況 培養(yǎng)良好的觀察力和分析力,5 泰

2、康人壽廣州營(yíng)銷本部,四、陌生拜訪的心態(tài)調(diào)整,以平常心態(tài)對(duì)待得失； 陌拜積累的客戶是為未來(lái)工作的持續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)“先苦后甜”； 客戶拒絕是他自己的損失， 客戶接受是他的福氣； 反正不會(huì)死,6 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,五、陌生拜訪的準(zhǔn)備工作,地圖 熒光筆 記事本 經(jīng)營(yíng)日志 準(zhǔn)客戶卡 勇氣與信心,7 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,六、陌生拜訪的方法,“面”的拜訪“地毯式轟炸” “點(diǎn)”的拜訪有針對(duì)性的一個(gè)人或一個(gè)辦公室 隨機(jī)拜訪,8 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,七、陌生拜訪時(shí)如何留下好的印象？,面談初30-60秒的談話會(huì)決定面談的結(jié)果 客戶總是依第一印象來(lái)判斷你 你必須給客戶留下一個(gè)成功者的印象 成功的人的基本標(biāo)準(zhǔn) 衣

3、著整潔合身 行事井然有序，資料完備 而有吸引力 自信大方,9 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,做到“三A”是建立良好形象的關(guān)鍵 Appearance（外貌） Ability （能力） Attitude （態(tài)度）,10 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,八、陌生拜訪的成果總結(jié),及時(shí)整理收集的準(zhǔn)客戶資料 將客戶資料按成交的可能性，分別整理存檔 制訂再次回訪的時(shí)間和計(jì)劃,11 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,如何尋找準(zhǔn)客戶 陌拜開門話術(shù),12 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,陌生拜訪話術(shù)舉例,先生您好，不好意思打擾一下，請(qǐng)問(wèn)是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？那您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法呢？你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？不知道您對(duì)我們公司的保險(xiǎn)品種有什么意見？,13 泰

4、康人壽廣州營(yíng)銷本部,先生您好！我是泰康人壽的愛(ài)家使者。我不敢斷定我的工作是否能對(duì)您馬上有幫助，不過(guò)我曾經(jīng)為一些與您背景相同的人提供服務(wù)，所以我深信對(duì)您可能同樣有幫助。 我不曉得您對(duì)保險(xiǎn)的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑問(wèn)，能不能給我講 講？ 您是否永遠(yuǎn)不打算買保險(xiǎn)？ 您反感保險(xiǎn)的最主要原因是什么？ 如果您將來(lái)要買保險(xiǎn)的話，你最先考慮 為誰(shuí)買？買哪種？,14 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,先生，您好！我是泰康人壽的。今天我代表公司來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？ 您是不是覺(jué)得聽人講保險(xiǎn)會(huì)讓您吃虧呢？ 您能告訴我您以前見過(guò)的業(yè)務(wù)員是怎么 樣的？您不喜歡他們哪些做法？他們給 您介紹過(guò)什么險(xiǎn)種呢？ 您

5、對(duì)保險(xiǎn)有哪些疑問(wèn)？能否講一講？ 謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被訪者的禮物，再次感謝您！請(qǐng)幫忙在調(diào)查記錄上簽個(gè)名，留下您的電話號(hào)碼，以便公司對(duì)您的寶貴意見做有針對(duì)的研究，好嗎？,15 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,您好！我是泰康人壽的，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我希望能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不會(huì)硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？,16 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,（對(duì)在電梯或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶）,先生，您好！您在這里上班嗎？這幢大樓真氣派，相信您公司的規(guī)模與效益都不錯(cuò)吧？老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧沒(méi)有？那就該為自己做些長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，我是泰康人壽的業(yè)務(wù)員，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？在

6、幾樓辦公？改天我專門送些資料供您參考好嗎？,17 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,對(duì)在購(gòu)物或其他場(chǎng)所碰見的準(zhǔn)客戶,您好！我是泰康人壽的業(yè)務(wù)顧問(wèn)，這是我們公司的簡(jiǎn)介，有空可以到我們公司來(lái)參觀一下。這是我的名片，來(lái)時(shí)打個(gè)電話給我，我會(huì)接待您，能否交換一張名片？謝謝！,18 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,對(duì)趕你走的客戶, 唉！真遺憾！還沒(méi)有來(lái)得及把這么好，對(duì)您來(lái)說(shuō)是這么重要的東西推薦給您，現(xiàn)在我要走了，可能從此我們都很難見面了，先生，就憑著這一面之緣，為了幫助我以后少一些被這樣趕走，能否告訴我我被您趕走的真正原因？,19 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部, 滾蛋！唉！好的，我馬上滾蛋。先生，開個(gè)玩笑，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為怎樣滾出去比較好看

7、一些？能否給我示范一下？是邊跑邊滾呢還是邊走邊滾呢？,20 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部, 先生！您一定給不少保險(xiǎn)推銷員或其他方面的推銷員下過(guò)這樣的逐客令對(duì)吧？看得出，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜時(shí)間的人，也許今天我來(lái)的不是時(shí)候，我改日再訪吧！,21 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部, 先生！一定有不少推銷員來(lái)煩擾過(guò)您，使您一見到保險(xiǎn)推銷員就煩躁對(duì)吧？您的心情可以理解的?？墒?，先生，我和他們有點(diǎn)不同，我是一個(gè)很上進(jìn)，很注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的人，您可不可以告訴我我該如何做才會(huì)少一點(diǎn)被客戶趕走？能說(shuō)說(shuō)您的真心話嗎？我聽完就走。,22 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查表 的運(yùn)用,23 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,如何運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查表,

8、一、市調(diào)表功能 用得不好廢紙 用得巧妙支票 二、市調(diào)前的準(zhǔn)備 1、物質(zhì)準(zhǔn)備 2、心理準(zhǔn)備 三、用問(wèn)句來(lái)開始 用贊美來(lái)接近,24 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,四、用好市調(diào)表 1、放松心態(tài)大致判斷 2、了解家庭估計(jì)貧富 3、了解消費(fèi)拉近感情 4、觀察了解經(jīng)濟(jì)狀況 5、醉翁之意初次顯露 6、積極誘導(dǎo)不露痕跡 7、明知故問(wèn)預(yù)先鋪墊 8、灌輸觀念適時(shí)贊美 9、估測(cè)意向巧妙誘導(dǎo) 10、水落石出 請(qǐng)君入甕,25 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,五、重要的是提問(wèn)題，而不是機(jī)械的問(wèn)話 六、市調(diào)完成的幾個(gè)信號(hào),26 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查表運(yùn)用技巧,1、迂回接近，消除戒備心。 2、捕捉反饋信息，掌控問(wèn)題。 3、激發(fā)同理心

9、，引導(dǎo)客戶認(rèn)同。 4、提出危機(jī)，導(dǎo)入保險(xiǎn)話題。 5、收集客戶資料，巧解拒絕。 6、留下再訪借口，禮貌告退。 7、整理分析資料，建立檔案。,27 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查表運(yùn)用重點(diǎn),1、收集被訪人資料 2、了解被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)觀念 3、導(dǎo)入保險(xiǎn)話題 4、獲得被訪人資料 5、接近媒介,28 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查的意義,1、形成最初的客戶群 2、克服面對(duì)客戶進(jìn)的 恐懼心理 3、形成最初的銷售話 術(shù) 4、成功業(yè)務(wù)員的必由 之路陌生拜訪,29 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市調(diào)程序流程,尋找目標(biāo) 接近 自我介紹及說(shuō)明意圖 訪問(wèn)（交談、提問(wèn)、反饋） 記錄 索取對(duì)方個(gè)人資料,30 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)運(yùn)用,開門話術(shù)： 這位先生/小姐您好，我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX，為了給廣州市民提供更好的服務(wù)，公司特別指派我到這一區(qū)域拜訪。方便請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？,31 泰康人壽廣州營(yíng)銷本部,市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)運(yùn)