專業(yè)化銷售技能.ppt

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （一）,授課目的： 本課程通過(guò)學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是專業(yè)化推銷 及專業(yè)化推銷的流程,授課綱要：,1、專業(yè)化推銷的概念 2、專業(yè)化推銷的流程,什么是開(kāi)門五件事：,1、您買份保險(xiǎn)吧 2、您需要加保了 3、請(qǐng)您介紹別人買保險(xiǎn)吧 4、請(qǐng)您跟我一起做保險(xiǎn)吧 5、請(qǐng)您介紹別人跟我做保險(xiǎn)吧,1、五個(gè)要求、五個(gè)建議或者說(shuō)五個(gè)推銷促成動(dòng)作 2、既推銷保險(xiǎn)，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員 3、要求業(yè)務(wù)員抓住每一次面談的機(jī)會(huì)，提升推銷效率 4、要求業(yè)務(wù)員充分挖掘客戶的潛在資源 5、要求業(yè)務(wù)員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)習(xí)慣,開(kāi)門五件事就是：,專業(yè)的定義：,專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它 自身的

2、規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是 專業(yè),人生無(wú)處不推銷,推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問(wèn)題，使客戶滿意的過(guò)程。,認(rèn)識(shí)推銷 ：,生活中的推銷：,嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說(shuō) 推銷自己的政見(jiàn)，換回選票 老師講課 推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī),推銷,專業(yè)推銷,專業(yè)化推銷,運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的,將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣,推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷,壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)：,壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品

3、想象空間非常大 購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的緊迫性 壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)） 不能買，不用時(shí)才可買 壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年齡越小越合算 壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢 任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)買（身體原因）,壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)：,推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信 推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家” “維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵,建立積極正確的推銷觀念,推銷觀念：已客為主、把握人性 推銷本質(zhì)：滿足他人需求、達(dá)到自己目的 推銷事業(yè)：愛(ài)心事業(yè)、結(jié)緣事業(yè) 推銷之心：愛(ài)心和包容心 推銷精神：誠(chéng)信、專業(yè)、堅(jiān)持,專業(yè)化推銷流程的步驟,主顧開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備,接 觸,展示說(shuō)明,促 成,售后服務(wù),拒絕處理,主顧開(kāi)拓,目的：尋找符

4、合條件的銷售對(duì)象 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 理念：有效與持續(xù)的客戶開(kāi)拓是壽險(xiǎn)營(yíng)銷 的命脈訂立明晰而具體的目標(biāo)是成 功的第一步,尋找準(zhǔn)客戶的步驟：, 獲取人名 評(píng)估鑒定 記錄資料 是否請(qǐng)人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對(duì)象 （或者可以交換名片） 須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動(dòng)，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬, 有需求 付得起保費(fèi)（長(zhǎng)期） 身體狀況能通得過(guò)核保 有權(quán)決定 你見(jiàn)得到他 無(wú)要求的兩種人：無(wú)情的人，無(wú)奈的人,準(zhǔn)客戶的基本定義,接觸前準(zhǔn)備,目的：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備 理念：充分而周密的準(zhǔn)備是提高面談成 功率的前提,做好接觸前的準(zhǔn)備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋

5、找準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練自己。,內(nèi)心：積極、真誠(chéng)、自信、親切、 笑容、奉獻(xiàn) 儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪 配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡,接 觸,目的：通過(guò)與準(zhǔn)主顧面談溝通，激發(fā) 其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資 料，尋找出購(gòu)買點(diǎn) 理念：第一印象是客戶的唯一印象,接觸客戶的方法與步驟, 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評(píng)估檢定什么保單可以給他（資料） 3、記錄資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對(duì)象,職稱 家庭狀況 個(gè)性 興趣 最關(guān)心的人

6、 總之越詳細(xì)越好,客戶的訊息收集,接觸時(shí)的注意事項(xiàng) 1、鞠躬的姿勢(shì)：15-30度 2、站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡 3、座姿：上身不靠椅背 4、距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕 5、視線：在對(duì)方眼鼻間 6、嘴角：有笑容 7、名片交換：雙手遞出,（一） 引起客戶的興趣 （二）建立友善關(guān)系 （三）了解客戶目前狀況 你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛(ài)人事,第一次拜訪的目的,（四）客戶的訊息收集,1、職稱 2、家庭狀況 3、個(gè)性 4、興趣 5、最關(guān)心的人 總之越詳細(xì)越好,（五）要求下次約談時(shí)間,（讓他正視） 讓家人美滿、安康、幸福，人是會(huì)發(fā)生各種困難，潛在問(wèn)題需求： 告訴客戶他為什么要買保險(xiǎn) 為什么要買這張保單 為什么要

7、在新華買 為什么要與你買保單,第二次拜訪的目的, 提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你 要求簽約或下次約談時(shí)間 每一個(gè)客戶都可能讓你壽險(xiǎn)事業(yè)開(kāi)花結(jié)果， 對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你， 就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感受到你的真誠(chéng)與信心，也就會(huì)信任你、接受你。,說(shuō) 明,目的：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶 介紹保險(xiǎn)的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化 購(gòu)買點(diǎn)。 理念：嚴(yán)謹(jǐn)生動(dòng)的說(shuō)明會(huì)點(diǎn)燃客戶購(gòu)買欲,說(shuō)明的主要目的,（一）評(píng)估準(zhǔn)客戶，以吸引他對(duì)產(chǎn)品的興趣 （二）激發(fā)他們的需要 （三）促進(jìn)購(gòu)買的欲望，滿足他使他100%地 認(rèn)同,說(shuō)明的五個(gè)要點(diǎn),1、再次強(qiáng)調(diào)人生問(wèn)題 2、說(shuō)清楚

8、保額 3、客戶能得到什么利益 4、客戶要付多少保費(fèi) 5、不要讓客戶打岔,推銷說(shuō)明進(jìn)入主題的最佳時(shí)機(jī), 確定客戶對(duì)自己的防備已解除 客戶喜歡你了,促 成,目的：幫助及激勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，客戶 有保障、自己有收入 理念：促成是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的目的,使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念, 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會(huì)犧牲一 些東西，因此你必須讓他相信買了 你的產(chǎn)品后會(huì)給他帶來(lái)什么好處， 值得他放棄其他一些東西,使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念, 促成銷售語(yǔ)一般有效的是方法和 技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演 練而得 天下無(wú)一種推

9、銷法寶能無(wú)往不利 讓所有客戶都感到滿意,成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵,A、你一定要許下追求卓越的承諾； B、你一定要決定生命中追求些什么； C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄； D、明智、愉快地使用時(shí)間； E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)； F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者； G、保持正直、100%誠(chéng)實(shí)； H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；,成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵,I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠(chéng)和態(tài) 度要保持； J、多走一步，再試一次； K、自己目標(biāo)要明確； L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣； M、找出客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的理由； N、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)； O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤(rùn)的專家。,客戶在銷售會(huì)談中的購(gòu)買動(dòng)

10、機(jī),A、手續(xù) B、優(yōu)勢(shì) C、保險(xiǎn)真的那么好嗎？ D、有什么利益？ E、價(jià)格、內(nèi)容、條件 F、客戶很高興、愉快,客戶在銷售會(huì)談中的購(gòu)買動(dòng)機(jī),G、問(wèn)到理賠手續(xù) H、問(wèn)及服務(wù)的時(shí)候 I、問(wèn)題一致 J、有能力時(shí)，如：倒茶、抽煙 K、目前狀況 L、公司細(xì)節(jié),售后服務(wù),目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單 有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃和 信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰 當(dāng)?shù)慕ㄗh 理念：售后服務(wù)是業(yè)務(wù)員職業(yè)的生命 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開(kāi)始,服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度,主動(dòng)真誠(chéng) 誠(chéng)信 專注 自然親切 一定要守時(shí)守信 不要推、拖、拉 專注重視他,服務(wù)的內(nèi)容是什么,解決客戶本身困惑、麻煩的疑難 增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)

11、業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心 透過(guò)客戶延伸發(fā)展更好更多的良質(zhì)保單 使你的保險(xiǎn)事業(yè)更快更穩(wěn)成長(zhǎng) 增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù),拒絕處理,目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙， 激發(fā)購(gòu)買欲望，銷售保單 理念：拒絕處理是通向成功的前奏,推銷員對(duì)拒絕應(yīng)有的先前態(tài)度, 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預(yù) 每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng) 作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時(shí)候開(kāi)始？難不難？, 人壽保險(xiǎn)商品的特色 1、是一種無(wú)形商品 2、是一種資產(chǎn) 3、不受供求影響 4、市場(chǎng)無(wú)止盡 5、很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格 6、不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少 7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 8、愛(ài)心、責(zé)任、誓言

12、、最佳保證, 所以你要有基本認(rèn)識(shí)： 1、拒絕一定會(huì)發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的,推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度,客戶提出拒絕的原因,（一）習(xí)慣 （二）排斥推銷員 （三）沒(méi)有察覺(jué)需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無(wú)權(quán)決定,客戶提出拒絕的原因,（九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無(wú)法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實(shí)的陳述 （十三）不當(dāng)?shù)臏贤?（十四）姿態(tài)過(guò)高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶?gòu)買最后的動(dòng)機(jī)總是私人的 1、愛(ài)心與責(zé)任 2、增加財(cái)實(shí)因初次見(jiàn)面不會(huì)有同意的訊息 3、安全與社會(huì)認(rèn)同,拒絕的處理技巧,面對(duì)拒絕有哪些技巧？ 1、要評(píng)估是拒絕還是異議 2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 3、運(yùn)用動(dòng)人的故事 4、說(shuō)服力 5、多問(wèn),拒絕的處理技巧,6、方法 是的，是的，但是 順?biāo)浦?提出問(wèn)題（間接否定法提出問(wèn)題） 舉例說(shuō)明法 質(zhì)問(wèn)法 建立新論點(diǎn) 結(jié)束法 展示推銷資料，事實(shí)論證法 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法,我們銷售的是什么？ 保險(xiǎn)？保單？ NO！,合