專業(yè)化銷售技能.ppt

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （一）,授課目的： 本課程通過學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是專業(yè)化推銷 及專業(yè)化推銷的流程,授課綱要：,1、專業(yè)化推銷的概念 2、專業(yè)化推銷的流程,什么是開門五件事：,1、您買份保險吧 2、您需要加保了 3、請您介紹別人買保險吧 4、請您跟我一起做保險吧 5、請您介紹別人跟我做保險吧,1、五個要求、五個建議或者說五個推銷促成動作 2、既推銷保險，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員 3、要求業(yè)務(wù)員抓住每一次面談的機(jī)會，提升推銷效率 4、要求業(yè)務(wù)員充分挖掘客戶的潛在資源 5、要求業(yè)務(wù)員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識和職業(yè)習(xí)慣,開門五件事就是：,專業(yè)的定義：,專業(yè)：一件事情無論難易，總有它 自身的

2、規(guī)律，照此經(jīng)營便是 專業(yè),人生無處不推銷,推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。,認(rèn)識推銷 ：,生活中的推銷：,嬰兒的啼哭 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說 推銷自己的政見，換回選票 老師講課 推銷知識，換回學(xué)生的好成績,推銷,專業(yè)推銷,專業(yè)化推銷,運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物,按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的,將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn) 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣,推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷,壽險推銷的特點(diǎn)：,壽險商品是無形商品

3、想象空間非常大 購買壽險商品的緊迫性 壽險產(chǎn)品急需時（出險） 不能買，不用時才可買 壽險產(chǎn)品買時年齡越小越合算 壽險產(chǎn)品擁有的時間越長越值錢 任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）,壽險推銷的特點(diǎn)：,推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信 推銷壽險需要使自己成為一名“雜家” “維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵,建立積極正確的推銷觀念,推銷觀念：已客為主、把握人性 推銷本質(zhì)：滿足他人需求、達(dá)到自己目的 推銷事業(yè)：愛心事業(yè)、結(jié)緣事業(yè) 推銷之心：愛心和包容心 推銷精神：誠信、專業(yè)、堅持,專業(yè)化推銷流程的步驟,主顧開拓,接觸前準(zhǔn)備,接 觸,展示說明,促 成,售后服務(wù),拒絕處理,主顧開拓,目的：尋找符

4、合條件的銷售對象 制定詳細(xì)的工作計劃 理念：有效與持續(xù)的客戶開拓是壽險營銷 的命脈訂立明晰而具體的目標(biāo)是成 功的第一步,尋找準(zhǔn)客戶的步驟：, 獲取人名 評估鑒定 記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象 （或者可以交換名片） 須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬, 有需求 付得起保費(fèi)（長期） 身體狀況能通得過核保 有權(quán)決定 你見得到他 無要求的兩種人：無情的人，無奈的人,準(zhǔn)客戶的基本定義,接觸前準(zhǔn)備,目的：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備 理念：充分而周密的準(zhǔn)備是提高面談成 功率的前提,做好接觸前的準(zhǔn)備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋

5、找準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。,內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、 笑容、奉獻(xiàn) 儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪 配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡,接 觸,目的：通過與準(zhǔn)主顧面談溝通，激發(fā) 其對保險的興趣并收集相關(guān)資 料，尋找出購買點(diǎn) 理念：第一印象是客戶的唯一印象,接觸客戶的方法與步驟, 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評估檢定什么保單可以給他（資料） 3、記錄資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對象,職稱 家庭狀況 個性 興趣 最關(guān)心的人

6、 總之越詳細(xì)越好,客戶的訊息收集,接觸時的注意事項 1、鞠躬的姿勢：15-30度 2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡 3、座姿：上身不靠椅背 4、距離：一個手腕到兩個手腕 5、視線：在對方眼鼻間 6、嘴角：有笑容 7、名片交換：雙手遞出,（一） 引起客戶的興趣 （二）建立友善關(guān)系 （三）了解客戶目前狀況 你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛人事,第一次拜訪的目的,（四）客戶的訊息收集,1、職稱 2、家庭狀況 3、個性 4、興趣 5、最關(guān)心的人 總之越詳細(xì)越好,（五）要求下次約談時間,（讓他正視） 讓家人美滿、安康、幸福，人是會發(fā)生各種困難，潛在問題需求： 告訴客戶他為什么要買保險 為什么要買這張保單 為什么要

7、在新華買 為什么要與你買保單,第二次拜訪的目的, 提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你 要求簽約或下次約談時間 每一個客戶都可能讓你壽險事業(yè)開花結(jié)果， 對準(zhǔn)客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你， 就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感受到你的真誠與信心，也就會信任你、接受你。,說 明,目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化 購買點(diǎn)。 理念：嚴(yán)謹(jǐn)生動的說明會點(diǎn)燃客戶購買欲,說明的主要目的,（一）評估準(zhǔn)客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣 （二）激發(fā)他們的需要 （三）促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他100%地 認(rèn)同,說明的五個要點(diǎn),1、再次強(qiáng)調(diào)人生問題 2、說清楚

8、保額 3、客戶能得到什么利益 4、客戶要付多少保費(fèi) 5、不要讓客戶打岔,推銷說明進(jìn)入主題的最佳時機(jī), 確定客戶對自己的防備已解除 客戶喜歡你了,促 成,目的：幫助及激勵客戶作出購買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，客戶 有保障、自己有收入 理念：促成是壽險營銷的目的,使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念, 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一 些東西，因此你必須讓他相信買了 你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西,使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念, 促成銷售語一般有效的是方法和 技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演 練而得 天下無一種推

9、銷法寶能無往不利 讓所有客戶都感到滿意,成功銷售的十五個關(guān)鍵,A、你一定要許下追求卓越的承諾； B、你一定要決定生命中追求些什么； C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄； D、明智、愉快地使用時間； E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗； F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者； G、保持正直、100%誠實(shí)； H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；,成功銷售的十五個關(guān)鍵,I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài) 度要保持； J、多走一步，再試一次； K、自己目標(biāo)要明確； L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣； M、找出客戶購買保險的理由； N、永遠(yuǎn)記住你的兩個基本任務(wù)； O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。,客戶在銷售會談中的購買動

10、機(jī),A、手續(xù) B、優(yōu)勢 C、保險真的那么好嗎？ D、有什么利益？ E、價格、內(nèi)容、條件 F、客戶很高興、愉快,客戶在銷售會談中的購買動機(jī),G、問到理賠手續(xù) H、問及服務(wù)的時候 I、問題一致 J、有能力時，如：倒茶、抽煙 K、目前狀況 L、公司細(xì)節(jié),售后服務(wù),目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單 有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃和 信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰 當(dāng)?shù)慕ㄗh 理念：售后服務(wù)是業(yè)務(wù)員職業(yè)的生命 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始,服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度,主動真誠 誠信 專注 自然親切 一定要守時守信 不要推、拖、拉 專注重視他,服務(wù)的內(nèi)容是什么,解決客戶本身困惑、麻煩的疑難 增進(jìn)客戶對保險

11、業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心 透過客戶延伸發(fā)展更好更多的良質(zhì)保單 使你的保險事業(yè)更快更穩(wěn)成長 增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù),拒絕處理,目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙， 激發(fā)購買欲望，銷售保單 理念：拒絕處理是通向成功的前奏,推銷員對拒絕應(yīng)有的先前態(tài)度, 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預(yù) 每一個都會碰到異議，你把它當(dāng) 作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？, 人壽保險商品的特色 1、是一種無形商品 2、是一種資產(chǎn) 3、不受供求影響 4、市場無止盡 5、很少因市場而變動價格 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 8、愛心、責(zé)任、誓言

12、、最佳保證, 所以你要有基本認(rèn)識： 1、拒絕一定會發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒有異議的客戶才是最難處理的,推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度,客戶提出拒絕的原因,（一）習(xí)慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無權(quán)決定,客戶提出拒絕的原因,（九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實(shí)的陳述 （十三）不當(dāng)?shù)臏贤?（十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機(jī)總是私人的 1、愛心與責(zé)任 2、增加財實(shí)因初次見面不會有同意的訊息 3、安全與社會認(rèn)同,拒絕的處理技巧,面對拒絕有哪些技巧？ 1、要評估是拒絕還是異議 2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 3、運(yùn)用動人的故事 4、說服力 5、多問,拒絕的處理技巧,6、方法 是的，是的，但是 順?biāo)浦?提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法 質(zhì)問法 建立新論點(diǎn) 結(jié)束法 展示推銷資料，事實(shí)論證法 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法,我們銷售的是什么？ 保險？保單？ NO！,合