經(jīng)典供應(yīng)商管理課程.ppt

1、與你共同進(jìn)步!,自我介紹,姓名 怎樣讓大家可以記得你呢? 公司名稱(chēng)及主要產(chǎn)品 須采購(gòu)的主要材料 目前工作崗位及年限 參加本課程的主要目的,課程事項(xiàng),午餐 課間休息 電話 禁止吸煙,培訓(xùn)內(nèi)容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持,供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)規(guī)劃,1.地理位置分布 2.各類(lèi)物料的基本供應(yīng)商數(shù)量 3.供應(yīng)商的規(guī)模定位 4.供應(yīng)商的企業(yè)性質(zhì),供應(yīng)商由誰(shuí)進(jìn)行選擇: -采購(gòu)部門(mén):價(jià)格/交貨數(shù)量的穩(wěn)定性/按時(shí)交貨等; -質(zhì)量部門(mén):送貨規(guī)格的準(zhǔn)確性.質(zhì)量的穩(wěn)定.包裝與外觀.出貨前的QA檢驗(yàn)等; -生產(chǎn)

2、/工程部門(mén):質(zhì)量/技術(shù)/準(zhǔn)時(shí)交付; -財(cái)務(wù):單證的準(zhǔn)確等;,供應(yīng)商管理的基本步驟,供應(yīng)商開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商篩選 供應(yīng)商的長(zhǎng)期管理,供方選擇流程,供方選擇策劃,策劃輸入的請(qǐng)求 .新品生產(chǎn) .供方產(chǎn)能不足 .供方質(zhì)量不穩(wěn)定 .供方價(jià)格太高 .供方服務(wù)太差 .供方不能生產(chǎn),尋找供方,選擇供方,發(fā)出供方調(diào)查表,評(píng)審與認(rèn)證供方,樣品的 評(píng)價(jià)與認(rèn)證,供方能力/QMS體系現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià),供方以往 業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),總結(jié)評(píng)審供方評(píng)價(jià)結(jié)果并作結(jié)論,對(duì)引進(jìn)的供方報(bào)總經(jīng)理審批,下一溝通流程的開(kāi)始,供方調(diào)查內(nèi)容 .供方基本的生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、信譽(yù)； .供方QMS體系是否通過(guò)認(rèn)證或其產(chǎn)品是否通過(guò)認(rèn)證等； .供方的財(cái)務(wù)狀況（如需要或供方

3、愿意） .以往業(yè)績(jī)的情況,小批量 試用,財(cái)務(wù)部 比價(jià)招標(biāo),找尋供應(yīng)商的渠道,工商黃頁(yè) 因特網(wǎng) 朋友介紹 行業(yè)內(nèi)打聽(tīng),供應(yīng)商基本情況調(diào)查,主要項(xiàng)目: 名稱(chēng)/地址/電話/傳真/聯(lián)系人 營(yíng)業(yè)執(zhí)照/稅務(wù)登記/進(jìn)出口權(quán)限 主要產(chǎn)品/主要客戶(hù)或主要市場(chǎng) 主要原料及來(lái)源 品質(zhì)系統(tǒng) 技術(shù)力量(技術(shù)人員/設(shè)備等) D:采購(gòu)作業(yè)表單協(xié)力廠商調(diào)查表.doc,（1）供應(yīng)商評(píng)估與選擇的一般步驟 成立供應(yīng)商評(píng)估和選擇小組 確定全部的供應(yīng)商名單 列出評(píng)估指標(biāo)并確定權(quán)重 逐項(xiàng)評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商的履約能力 綜合評(píng)分并確定供應(yīng)商,供應(yīng)商的實(shí)地考察,目的: 核實(shí)供應(yīng)商調(diào)查表的內(nèi)容是否屬實(shí) 評(píng)估供應(yīng)商的能力狀況,參觀工廠及生產(chǎn)線,廠區(qū)的

4、整潔 生產(chǎn)線的物流規(guī)劃 對(duì)不良品的標(biāo)識(shí) 生產(chǎn)工藝及效率 機(jī)器的狀況及稼(開(kāi))動(dòng)率 作業(yè)員及干部對(duì)制程及品質(zhì)政策的了解 是否有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序 (SOP) 對(duì)工業(yè)安全的重視 其他生意往來(lái)的客戶(hù) 使用的主要原料來(lái)源,供應(yīng)商評(píng)選的項(xiàng)目,執(zhí)行合約能力 財(cái)務(wù)狀況 成本系統(tǒng) 品質(zhì)系統(tǒng) 組織與管理 勞工狀況,執(zhí)行合約能力,對(duì)買(mǎi)方訂單金額及采購(gòu)數(shù)量是否有興趣 供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間 交貨能力(產(chǎn)能是否足夠或不足) 符合品質(zhì)要求的能力 采購(gòu)項(xiàng)目是否為其核心能力 訂單積壓狀況,自制與外包的狀況 循環(huán)/前置時(shí)間 生產(chǎn)力 彈性，配合度如何(對(duì)暴增訂單的回應(yīng)能力) 業(yè)界口碑 電子化能力 產(chǎn)品線廣度 可利用的產(chǎn)能,財(cái)務(wù)狀況,資

5、產(chǎn)負(fù)債表 企業(yè)體質(zhì) 損益表 經(jīng)營(yíng)能力 各種財(cái)務(wù)比率 成本控制記錄 信用評(píng)等 公司年度報(bào)告 觀察供應(yīng)商是否有倒閉危機(jī)的Z積分,成本系統(tǒng),是否有能力依照產(chǎn)生成本的特定作業(yè)活動(dòng)為基準(zhǔn)，來(lái)分?jǐn)傞g接成本 對(duì)成本項(xiàng)目的處理是否一致 是否符合成本會(huì)計(jì)原則 是否有任何成本降低的計(jì)劃,品質(zhì)系統(tǒng),接受與退貨的記錄(檢驗(yàn)報(bào)告檔案) 測(cè)試的能力 - 作業(yè)員(資格) /機(jī)器設(shè)備 制程控制 - 統(tǒng)計(jì)制程管制 SPC/統(tǒng)計(jì)品質(zhì)管制 SQC - 六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差 / 制程能力 品管(保)組織 品管(保) 文件與程序 品質(zhì)系統(tǒng)認(rèn)證/驗(yàn)證 制程認(rèn)證 (ISO),全面品質(zhì)管理 TQM,品質(zhì)是每一個(gè)人的責(zé)任 組織內(nèi)的每一個(gè)人都要實(shí)行并積極

6、的參與所有品質(zhì)相關(guān)的活動(dòng) 達(dá)到品質(zhì)的持續(xù)改善 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,品保系統(tǒng),不良品偵測(cè)的系統(tǒng) 會(huì)有一些重復(fù)性的檢驗(yàn)產(chǎn)生。 檢驗(yàn)樣品的數(shù)量一般都很大。 不良品只能在檢驗(yàn)后被發(fā)現(xiàn)。 不良品預(yù)防的系統(tǒng) 利用統(tǒng)計(jì)制程管制SPC 制程可透過(guò)反饋方式進(jìn)行自我校正,組織與管理,高級(jí)主管的承諾與參與 公司組織的穩(wěn)定性 員工的訓(xùn)練 員工年資與技術(shù)能力 機(jī)器設(shè)備的新舊及保養(yǎng)情況 此供應(yīng)商在同業(yè)之間的評(píng)價(jià)與口碑 業(yè)界的地位 對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的認(rèn)知 對(duì)其衛(wèi)星工廠的管理,勞工狀況,員工的平均年齡及技術(shù)層次 工會(huì)組織情況 工會(huì)合約到期日 員工的流動(dòng)率 對(duì)員工的訓(xùn)練計(jì)劃 工業(yè)相關(guān)政策的遵守,選擇供應(yīng)商的準(zhǔn)則,基 本 之 要 件：

7、質(zhì)量 Cost 交貨 服務(wù) 快速反應(yīng)能力 承諾,長(zhǎng) 期 之 要 件： 長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng) 產(chǎn)能之相對(duì)擴(kuò)展 健全之企業(yè)體質(zhì) 正確且相近之經(jīng)營(yíng)理念 產(chǎn)品未來(lái)方向符合需要 長(zhǎng)期合作意愿,供應(yīng)商選擇十原則,總原則全面、具體、客觀原則：建立和使用一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、設(shè)備管理、人力資源開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開(kāi)發(fā)、用戶(hù)滿(mǎn)意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評(píng)價(jià)體系的建立和使用。 簡(jiǎn)明科學(xué)性原則：供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇步驟、選擇過(guò)程透明化、制度化和科學(xué)化。 穩(wěn)定可比性原則：評(píng)估體系應(yīng)該穩(wěn)定運(yùn)做，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)

8、一，減少主觀因素。 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評(píng)價(jià)應(yīng)是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)原則：供應(yīng)商的規(guī)模和層次和采購(gòu)商相當(dāng)。 半數(shù)比例原則：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)能的50%，反對(duì)全額供貨的供應(yīng)商。 供應(yīng)源數(shù)量控制原則：同類(lèi)物料的供應(yīng)商數(shù)量約23家，主次供應(yīng)商之分。 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系。 10.學(xué)習(xí)更新原則：評(píng)估的指標(biāo)、標(biāo)桿對(duì)比的對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。,供應(yīng)商選擇策略: -備用供應(yīng)商 -就近原則 -采購(gòu)比例,培訓(xùn)內(nèi)容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0

9、 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持,案例:供應(yīng)商的評(píng)估,培訓(xùn)內(nèi)容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持,事前準(zhǔn)備,確認(rèn)需求,闡述觀點(diǎn),達(dá)成協(xié)議,處理異議,共同實(shí)施,有效溝通的步驟,溝通前的準(zhǔn)備,- 考慮可能存在的潛在的爭(zhēng)執(zhí)，原因是什么？ - 設(shè)定自己的目標(biāo),包括： 頂線目標(biāo) 底線目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) - 弄清自己如果不能達(dá)成目標(biāo)會(huì)采取什么樣的行動(dòng)？ - 做自己的“SWOT”分析,包括： 自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 環(huán)境 :機(jī)會(huì)/ 威脅,確認(rèn)對(duì)方的需求,有效提問(wèn) 積極傾聽(tīng) 及時(shí)確

10、認(rèn),提問(wèn)方式,提問(wèn)方式練習(xí),積極傾聽(tīng)的技巧,傾聽(tīng)回應(yīng) 使用“熱詞”“是嗎？”“沒(méi)錯(cuò)”“太好了！”“真的？”“啊哈” 口語(yǔ)幌子我說(shuō)呢?. 我正納悶?.我還在想呢?. 提示問(wèn)題:主要用來(lái)處理談話初始階段的靜默無(wú)語(yǔ): - 是不是越來(lái)越難? - 你想再多說(shuō)些嗎? - 你現(xiàn)在的感覺(jué)怎么樣? - 我在想你真的要和我談嗎? 為什么你不說(shuō)話呢? 重復(fù)內(nèi)容 : - 簡(jiǎn)單重復(fù)一個(gè)重要字或一句重要的話 改編并摘要說(shuō)過(guò)的話， 以對(duì)他們有幫助的方式譯解他們自己的話,歸納總結(jié) -什么時(shí)候用? 重申和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 在又長(zhǎng)又復(fù)雜的討論后, 用來(lái)確定你的理解 你認(rèn)為該涉及到的已經(jīng)涉及到了,你想結(jié)束談話時(shí) 如果有時(shí)間限制, 最后要為

11、下一次談話作準(zhǔn)備 表達(dá)感受 我們會(huì)遇到很多可以有效表達(dá)自身感受的場(chǎng)合,分享我們的感受對(duì)談話的進(jìn)行很有幫助。培養(yǎng)控制并分享自己感受的習(xí)慣將有很好的利益。 “我也有同樣的經(jīng)歷.” “我是你的話,及時(shí)確認(rèn)的技巧,確認(rèn)是非常重要而又是我們常常容易忽略的。 目的 澄清雙方的理解是否一致 強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容 表達(dá)對(duì)所討論的內(nèi)容的重視 怎樣進(jìn)行確認(rèn) 對(duì)于重要的溝通要有書(shū)面記錄 使用短詞 用那些能夠準(zhǔn)確表達(dá)意思的短的詞匯和大家都熟悉的詞匯 -減少縮寫(xiě)和專(zhuān)業(yè)用語(yǔ) 使用短句 - 去掉不必要的修飾詞 - 減少?gòu)?fù)雜句型 突出重要信息 對(duì)于有時(shí)間和定點(diǎn)及人物的要重語(yǔ)氣,闡述自己的觀點(diǎn),供應(yīng)商提出書(shū)面報(bào)告要求漲價(jià)時(shí),你如何闡述

12、自己的觀點(diǎn)?,事前準(zhǔn)備,確認(rèn)需求,闡述觀點(diǎn),達(dá)成協(xié)議,處理異議,共同實(shí)施,有效溝通的步驟,處理異議的技巧,永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)出焦慮！ 辨認(rèn)是“真實(shí)反對(duì)”還是“煙霧式反對(duì)” “真實(shí)反對(duì)” 他們需要更多的信息, 能夠用具體的問(wèn)題就每個(gè)細(xì)節(jié)提問(wèn) “煙霧式反對(duì)”他們反對(duì)的原因不是他們所說(shuō), 籠統(tǒng)表達(dá)，而沒(méi)有具體原因。 問(wèn)問(wèn)題找出原因同時(shí)給自己時(shí)間做準(zhǔn)備 - 常用句型： “這是一個(gè)好問(wèn)題. ” “你能說(shuō)的再具體一些嗎？” “你能舉個(gè)例子嗎？ ” “你的建議是什么呢？” “我知道你關(guān)心，但你不喜歡嗎？” “是我做錯(cuò)了什么嗎？” 發(fā)表自己的觀點(diǎn)： -常用句型： “我理解你的感受，曾經(jīng)我（或某個(gè)其他人）也有過(guò)相同的

13、體驗(yàn)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)” “我知道你想，然而，你認(rèn)為呢？”,我的提議被別人反對(duì)的時(shí)候,直接說(shuō)“不” 態(tài)度友好，語(yǔ)氣平和 “我不能把車(chē)借給你，你最好去租一輛?！?“我一會(huì)兒要用，不能借你?！?立場(chǎng)堅(jiān)定 不要隨便說(shuō)“不”，一旦說(shuō)過(guò)，就不要輕易改口。 有條件讓步 問(wèn)問(wèn)題同時(shí)想“我的計(jì)劃是什么？” -常用句型： “你能說(shuō)的再具體一些嗎？” “你的意思是” 發(fā)表自己的觀點(diǎn)： -常用句型： “我認(rèn)為可以，如果” “有幾種方法，都可以滿(mǎn)足你的要求” “根據(jù)你的要求，這樣是不是更好？” 適當(dāng)?shù)厥褂脵?quán)利,別人的提議我不愿意接受時(shí),事前準(zhǔn)備,確認(rèn)需求,闡述觀點(diǎn),達(dá)成協(xié)議,處理異議,共同實(shí)施,有效溝通的步驟,達(dá)成協(xié)議,-感

14、謝 善于發(fā)現(xiàn)別人對(duì)自己的支持，并愿意表達(dá)自己的感激之情。 對(duì)于別人的工作結(jié)果和額外的幫助要真誠(chéng)的表示感謝。 愿意和合作伙伴、同事分享工作成果。 積極轉(zhuǎn)達(dá)外部或內(nèi)部的積極反饋。 對(duì)于合作者的杰出工作和非凡的成果要有所回報(bào)。 -贊美 -慶祝,共同實(shí)施,- 積極合作的態(tài)度 - 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通,溝通互動(dòng)關(guān)系,分廠 檢驗(yàn)科,合格供方,管理辦公室供方管理,分廠 采購(gòu)科,財(cái)務(wù)部,分廠 工藝技術(shù)科,運(yùn)作部,供方開(kāi)發(fā)支持 供方業(yè)績(jī)反饋 供方業(yè)績(jī)成本 物料需求支持 定單需求決定 供方選擇,采購(gòu)與質(zhì)量目標(biāo)和期望 洞察供方質(zhì)量過(guò)程 詳細(xì)供方生產(chǎn)數(shù)據(jù)（生產(chǎn)能力、業(yè)績(jī)指數(shù)）,物料需求的產(chǎn)生 物料技術(shù)說(shuō)明

15、書(shū) 物料樣品 交期信息 成本信息 質(zhì)量信息,供方業(yè)績(jī)反饋 洞察產(chǎn)品需求,成本信息 收到物料購(gòu)買(mǎi)的確認(rèn)決策 供方支付和兌現(xiàn),供方交期業(yè)績(jī)反饋 采購(gòu)比例的分配,進(jìn)料檢驗(yàn)計(jì)劃 零部件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 參與供方選擇 供方質(zhì)量異常的處理,供方質(zhì)量業(yè)績(jī)考核 質(zhì)量異常的反饋 洞察供方質(zhì)量業(yè)績(jī),零部件標(biāo)準(zhǔn)的更新 供方質(zhì)量異常的跟蹤 供方服務(wù)業(yè)績(jī)的考核,參與采購(gòu)比例的確定 零部件的采購(gòu)調(diào)度,洞察供方服務(wù)業(yè)績(jī)的變化 與供方技術(shù)合作,物料需求計(jì)劃的確定 參與供方開(kāi)發(fā)與選擇,研發(fā)中心,零部件標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生 零部件標(biāo)準(zhǔn)的更改, 洞察市場(chǎng)變化和需求 及時(shí)了解顧客要求,向供方提出要求的溝通管理,1、與供方溝通的內(nèi)容 l 報(bào)價(jià)要求 l產(chǎn)

16、品技術(shù)和過(guò)程要求 l 產(chǎn)品驗(yàn)證和可追溯性 l 質(zhì)量保證模式的要求 l 交付要求 l 定貨要求 l糾正預(yù)防措施的要求 l 交貨后服務(wù)的要求,向供方提出要求的溝通管理,2、與供方溝通方法 l 由公司制作產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) l 給供方提供樣品 l 簽定質(zhì)量保證協(xié)議 l 要求供方定期反饋 l 下達(dá)明確的PO單 l 必要時(shí)定期回訪,與供應(yīng)商的溝通管理,1.如何進(jìn)行溝通管理; -塑造自己的威信 -尊重組織倫理 不濫權(quán)/不推委/不指責(zé) -部建溝通管道 直接聯(lián)絡(luò)人/重要聯(lián)絡(luò)人/老板 -建立工作感情 諒解/尊重/協(xié)助/關(guān)心,2.溝通要領(lǐng): -做一個(gè)好的聽(tīng)眾 -能贊美 -心平氣和 -變通 -表達(dá)清楚 -幽默,溝通的四大秘訣

17、,真誠(chéng) 自信 贊美他人(講出你身邊的朋友的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)) 善待他人,培訓(xùn)內(nèi)容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持, 管理者的世界是張談判桌 談判動(dòng)力：需要和需要的滿(mǎn)足,談判,為什么需要和供應(yīng)商談判?,采購(gòu)本身Cost Down的壓力 當(dāng)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商有所求 當(dāng)供應(yīng)商交貨績(jī)效發(fā)生了問(wèn)題 當(dāng)采購(gòu)的成本起了變化 當(dāng)合約條件 需要改變 當(dāng)產(chǎn)品的生命周期結(jié)束 其他原因 ,談判的種類(lèi), 對(duì)抗性談判 (“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判) 合作性談判 (“雙贏”談判 ),對(duì)抗性談判與合作性談判比較,對(duì)抗性談判與合作

18、性談判中的談判者比較,采購(gòu)談判中的角色,代表公司進(jìn)行談判,體現(xiàn)公司的意志,從經(jīng)營(yíng)者的角度考慮問(wèn)題,內(nèi)部人控制,充當(dāng)同情者,忌諱,采 購(gòu) 談 判 的 主 要 目 的,達(dá)到所預(yù)期的品質(zhì)水準(zhǔn)，亦即滿(mǎn)足組織之最低而必要之要求 獲得公平合理的合約價(jià)格 確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約 增加對(duì)供應(yīng)商執(zhí)行合約方式的控制 要求供應(yīng)商給予我方最好的配合 與供應(yīng)商發(fā)展一個(gè)良好并持續(xù)的關(guān)系,情景:,買(mǎi)衣服 建材市場(chǎng)買(mǎi)裝修材料,談判的目標(biāo),期望的目標(biāo)：最令你滿(mǎn)意的目標(biāo) 最低的滿(mǎn)意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,供 應(yīng) 商 談 判 的 重 點(diǎn),uality,ost,eli

19、very,ervice,談 判 的 程 序 結(jié) 構(gòu),談判規(guī)劃 (Planning) 發(fā)現(xiàn)事實(shí)階段 (Fact finding) 休會(huì)階段 (Recess) 縮小差異階段 (Narrowing the difference) 硬性交涉階段 (Hard bargaining) 事后之關(guān)系維系 (Relationship),談 判 前 的 準(zhǔn) 備,建立可能的供應(yīng)貨源 分析供應(yīng)商立場(chǎng),掌握雙方交往的歷史資料 搜集采購(gòu)市場(chǎng)之相關(guān)資訊 組織談判團(tuán)隊(duì),組織與分工 訂定談判目標(biāo) 準(zhǔn)備替代方案 認(rèn)定己方談判權(quán)限 選定開(kāi)會(huì)地點(diǎn)，準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)場(chǎng)地,為什么談 判 的 地 點(diǎn) 在 買(mǎi) 方好?,對(duì)買(mǎi)主較方便：所有的數(shù)據(jù)都在我

20、這兒我有所有的文件(證書(shū)、契約、記錄等等) 表現(xiàn)力量的最好證據(jù)你來(lái)找我！所以，利用你的優(yōu)勢(shì) 大部份的人對(duì)熟悉的環(huán)境較自在且有效率，他們可以控制這場(chǎng)面 假如對(duì)手取得先機(jī)，你可以安排其他方法轉(zhuǎn)變此不利的局勢(shì) 聽(tīng)完對(duì)手陳述后，若不想與之周旋，你可離開(kāi)或是要求散會(huì)，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要資訊,談 判 前 的 自 我 檢 查,1.確定在談判中真正要討論的議題。 2.如果不能和供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，你怎么辦？ 3.如果供應(yīng)商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會(huì)怎么辦？ 4. 分析每項(xiàng)談判議題對(duì)你的重要性為何？ 5. 分析每項(xiàng)談判議題對(duì)供應(yīng)商的重要性又為何？ 6. 議價(jià)區(qū)域是否確定？ 7. 是否有交換利益的可能？,一、談判

21、入題技巧,迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題 從具體議題入手,談判技巧,二、談判闡述技巧,開(kāi)場(chǎng)闡述 (1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開(kāi)宗明義； 二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫?三是表明我方的基本方場(chǎng)； 四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的； 五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。 (2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。 讓對(duì)方先談 坦誠(chéng)相見(jiàn),談判技巧,二、

22、談判闡述技巧,注意正確使用語(yǔ)言 (1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性 (3)語(yǔ)言富有彈性 (4)發(fā)言緊扣主題 (5)措詞得體，不走極端 (6)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù) (7)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判,談判技巧,三、談判提問(wèn)技巧,1提問(wèn)的類(lèi)型 封閉式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?” 開(kāi)放式提問(wèn) “您認(rèn)為售后服務(wù)還有哪些改進(jìn)的可能?” 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn) “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?” 澄清式提問(wèn) “您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?” 探索式提問(wèn) “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”,談判技巧,借助式提問(wèn) “我

23、們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?” 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。” 引導(dǎo)式提問(wèn) “經(jīng)銷(xiāo)這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問(wèn) “你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?”,談判技巧,三、提問(wèn)技巧,2提問(wèn)的時(shí)機(jī) 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) “您剛才說(shuō)的意思是?” “細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?” “第一個(gè)問(wèn)題我們聽(tīng)明白了，那

24、第二個(gè)問(wèn)題呢?” 自己發(fā)言前后提問(wèn) 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊螅缓笳?qǐng)您答復(fù)。” 發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?” 議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn),談判技巧,三、提問(wèn)技巧,3提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) 注意提問(wèn)的速度 注意對(duì)手的心境 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性,談判技巧,四、答復(fù)技巧1不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 2針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 4降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 5讓自己獲得充分的思考時(shí)間6禮貌地拒絕不值得答復(fù)的

25、問(wèn)題 7找借口拖延答復(fù) 五、說(shuō)服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）,談判技巧,動(dòng) 態(tài) 的 談 判 過(guò) 程,買(mǎi)方開(kāi)低走高！,賣(mài)方開(kāi)高走低！,談判過(guò)程中的策略,采取主動(dòng) 評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng) 技巧詢(xún)問(wèn)， 引導(dǎo)正面回答(舉例) 非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對(duì)方有義務(wù)回報(bào) 從較簡(jiǎn)易達(dá)成協(xié)議的開(kāi)始 避免二者擇一之立場(chǎng) 不要放棄任何事,談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無(wú)理的爭(zhēng)論 不要失去理智 不做超過(guò)權(quán)限之承諾 記得供應(yīng)商也要贏 不要任意打斷別人 對(duì)于完全無(wú)法接受之提議保持靜默 不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間,談判中如何化解僵局,切記！不要?jiǎng)託?更換立場(chǎng) 表示了解對(duì)方立場(chǎng)，再聲明己方立場(chǎng)

26、 提議解決的方法,談判結(jié)束后的確認(rèn),確定最后協(xié)議沒(méi)有疏漏任何項(xiàng)目 注意何時(shí)與如何結(jié)束 詳細(xì)記錄協(xié)議事項(xiàng)，雙方簽字 分析發(fā)生了什么？為何如此？,談判時(shí)，不一定要采取爾虞我詐的策略 談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對(duì)方獲得他要的 傾聽(tīng)對(duì)手的條件，設(shè)法滿(mǎn)足對(duì)方部分的要求 談判的更高境界是我大贏，你小贏 買(mǎi)賣(mài)不成人情在，建立關(guān)系，比一次的勝負(fù)更重要,雙 贏 的 談 判 策 略,其他談判策略,一、互利型談判策略 精誠(chéng)所至 充分假設(shè) 潤(rùn)滑劑策略 游刃有余 把握契機(jī) 二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進(jìn)尺 既成事實(shí),談判策略之討價(jià)還價(jià),投石問(wèn)路 常用的“石頭”有： (1)如果我們與你們

27、簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別? (3)我們有意購(gòu)買(mǎi)你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?,談判策略之讓步技巧,有取舍的讓步 (1)不作無(wú)謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓

28、步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確； (8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。,談判成功的信號(hào),討論: 哪些信息表明談判即將成功!,把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交, 機(jī)會(huì)稍縱即逝 !,談判成功氣氛的來(lái)源,輕松愉快的談笑氣氛 贊美顧客 對(duì)顧客適度的讓步(很慢很慢地讓步) 讓顧客有贏的感覺(jué) 欲擒故縱的靈活運(yùn)用 僅此一次機(jī)會(huì)的營(yíng)造 對(duì)產(chǎn)品非常滿(mǎn)意 反對(duì)意見(jiàn)減少,催促談判成功的方法,讓步型成交法 利益誘導(dǎo)型成交法 安心保證型成交法 協(xié)迫型成交法 既成訂單成交法,談 判 失 敗 的 原 因,疏于準(zhǔn)備工作 設(shè)定的談判目標(biāo)不切實(shí)際 采行的談判戰(zhàn)術(shù)失靈 太匆忙 由于文化差異所導(dǎo)致的誤解 溝通障礙，不聆聽(tīng)對(duì)方 缺乏談判技巧的訓(xùn)練與練習(xí),培訓(xùn)內(nèi)

29、容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持,供應(yīng)商的定期評(píng)比,建立評(píng)價(jià)體系 設(shè)定評(píng)比標(biāo)準(zhǔn) 組織評(píng)比 激勵(lì),C、供方業(yè)績(jī)的評(píng)審和反饋,1.試用和合格供方的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審 l 調(diào)查表/現(xiàn)場(chǎng)審核報(bào)告 l 產(chǎn)品資料交付時(shí)的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 l交付業(yè)績(jī)（質(zhì)量、交期、成本、服務(wù)） l 糾正預(yù)防措施的執(zhí)行情況 l 產(chǎn)品價(jià)格與總成本評(píng)估 l 供方的顧客滿(mǎn)意度評(píng)價(jià),C、供方業(yè)績(jī)的評(píng)審和反饋,2.供方業(yè)績(jī)的反饋 l 把評(píng)審報(bào)告反饋給供方 l 重大問(wèn)題及時(shí)反饋給供方 l 把交付業(yè)績(jī)反饋給供方 l 定期召開(kāi)供方業(yè)績(jī)會(huì)議 l

30、 供方業(yè)績(jī)管理分類(lèi),C、供方業(yè)績(jī)的評(píng)審和反饋,3.供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比辦法 l 定期進(jìn)行供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 l 建立供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比方案 l 向供方通報(bào)評(píng)比準(zhǔn)則和結(jié)果 l 實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲辦法（末位淘汰）,供方業(yè)績(jī)考核評(píng)比流程,業(yè)績(jī)考核 策劃,考核策劃的輸入： .考核的范圍 .考核的方式 .考核的方法 .職能的分配,評(píng)審 考核管理辦法,對(duì)供方實(shí)施 月度業(yè)績(jī)考評(píng),確定考評(píng)辦法,檢驗(yàn)科質(zhì)量業(yè)績(jī)考核,采購(gòu)科交期業(yè)績(jī)考核,財(cái)務(wù)科成本業(yè)績(jī)考核,工藝科服務(wù)業(yè)績(jī)考核,供方月度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分和評(píng)比,考核與評(píng)比結(jié)果反饋給供方,分析、改進(jìn)流程的開(kāi)始,案例:我們尋找的不僅僅是供應(yīng)商而是伙伴,供方管理循環(huán)職能分配矩陣圖,大雁為何結(jié)伴而行,現(xiàn)代

31、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì),單打獨(dú)斗,打群架,能人時(shí)代,團(tuán)隊(duì)時(shí)代,新龜兔賽跑的故事,與供應(yīng)商的關(guān)系,Relationship,隔臂關(guān)系,合作關(guān)系,販?zhǔn)凵?傳統(tǒng) 供應(yīng)商,鑒定合格 的供應(yīng)商,伙伴型 的供應(yīng)商,策略聯(lián)盟,較低的加值關(guān)系 較高的加值關(guān)系,培訓(xùn)內(nèi)容提要,1.0 供應(yīng)商的引進(jìn)與選擇 2.0 供應(yīng)商的評(píng)審 3.0 與供應(yīng)商溝通 4.0 與供應(yīng)商談判 5.0 供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 6.0 供應(yīng)商的扶持,供應(yīng)商扶持,扶持的意義: 直接收益:品質(zhì)提升/成本控制 間接收益:進(jìn)料人員減少/保障生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)施/庫(kù)存量減少/溝通容易 無(wú)形收益:企業(yè)形象提升/現(xiàn)場(chǎng)管理改善/品質(zhì)提升帶來(lái)客戶(hù)的認(rèn)同/與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)系 供

32、應(yīng)商扶持的時(shí)間: 3-6個(gè)月 長(zhǎng)期型,納入供應(yīng)商扶持計(jì)劃的條件,討論,合格供應(yīng)商,有一定規(guī)模(扶不起的阿斗) 影響成本的主要材料供應(yīng)商 在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 對(duì)本公司產(chǎn)品質(zhì)量有顯著影響 有長(zhǎng)期合作意向 認(rèn)可本公司的企業(yè)文化,扶持的供應(yīng)商, 瓶頸供方（替代困難、壟斷市場(chǎng)、高進(jìn)入門(mén)檻、嚴(yán)重的地理/政治鄣礙） 重要的戰(zhàn)略供方（重要的戰(zhàn)略地位、替代困難、對(duì)所有采購(gòu)品起重要作用） 非重要供方（充分的可得性、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/服務(wù)、可替代） 杠桿供方（充分的可的得性、可更換供方、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/服務(wù)、可替代 帶“”的供方可大量采購(gòu)。,供應(yīng)商扶持計(jì)劃的啟動(dòng),1.供應(yīng)商基本資料的查詢(xún) 2.選擇規(guī)模適當(dāng).價(jià)格偏低的

33、供應(yīng)商 3.制定可行性方案 4.高層審核 5.成立扶持項(xiàng)目小組 6.小組會(huì)同采購(gòu)/品管開(kāi)會(huì) 7.篩選供應(yīng)商 8.制定扶持的初步目標(biāo)和計(jì)劃 9.邀請(qǐng)擬扶持的供應(yīng)商開(kāi)會(huì) 10.最后選定扶持供應(yīng)商 11.供應(yīng)商實(shí)地考察 12.制定扶持方案并報(bào)高層核準(zhǔn) 13.執(zhí)行扶持計(jì)劃,供應(yīng)商扶持可行性報(bào)告的編制,主要內(nèi)容: 1.序言:說(shuō)明為配合公司的整體策略需要進(jìn)行供應(yīng)商扶持,及說(shuō)明扶持供應(yīng)商的好處(收益); 2.說(shuō)明待扶持供方的現(xiàn)狀:交期.品質(zhì).價(jià)格.服務(wù)等,最好可以進(jìn)行對(duì)比分析; 3.說(shuō)明待扶持供方的發(fā)展?jié)摿?品質(zhì)/價(jià)格水準(zhǔn),最好能量化分析計(jì)算本公司的可能收益; 4.扶持的初步計(jì)劃安排:階段目標(biāo)及進(jìn)展計(jì)劃;

34、5.需要的資源:人員.經(jīng)費(fèi); 6.提請(qǐng)公司審批,結(jié)尾;,具體扶持計(jì)劃的制定,1.供應(yīng)商診斷: 組織系統(tǒng):指令/溝通/聯(lián)系/程序/權(quán)責(zé)/架構(gòu) 人員: 執(zhí)行/計(jì)劃/方法/心態(tài) 2.扶持計(jì)劃: 組織架構(gòu)的適當(dāng)調(diào)整; 相關(guān)人員的管理/品質(zhì)/服務(wù)觀念培訓(xùn); 建立相關(guān)的制度和流程; 引進(jìn)先進(jìn)的管理方法和管理工具; 中層干部的能力提升,關(guān)于駐供應(yīng)商人員問(wèn)題,作用: 溝通與協(xié)調(diào) 品質(zhì)過(guò)程控制 進(jìn)度控制 存在問(wèn)題: 不能遍地開(kāi)花 人員管理 駐廠人員的經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)商的成長(zhǎng)慢,派駐人員的條件,本公司的規(guī)模 供應(yīng)商的規(guī)模 交通便利,距離較近 運(yùn)輸對(duì)品質(zhì)影響較小 與供應(yīng)商的合作 訂單量,供應(yīng)商管理的要件,供應(yīng)商的日常管理,供應(yīng)商管理中使用的報(bào)表: 合格供應(yīng)商名錄 供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨情況統(tǒng)計(jì)表 供應(yīng)商交貨質(zhì)量統(tǒng)計(jì)表 供應(yīng)商服務(wù)狀況一覽表 供應(yīng)商價(jià)格檔案,供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立,良性競(jìng)爭(zhēng): 讓供應(yīng)商時(shí)刻感受到壓力 指出供應(yīng)商的問(wèn)題點(diǎn) 探討