國際商務(wù)談判結(jié)課論文

1、中國地質(zhì)大學(xué)長城學(xué)院國際商務(wù)談判結(jié)業(yè)論文題目 探究地區(qū)文化差異對國際商務(wù)談判的影響 系 別 經(jīng)濟系 專 業(yè) 08級國際經(jīng)濟與貿(mào)易學(xué) 號 01208538 學(xué)生姓名 楊啟帆 2011 年 12 月 13 日探究地區(qū)文化差異對國際商務(wù)談判的影響摘 要我國與西方文化有差異、我國南北地區(qū)文化有差異，即使同一地區(qū)不同地方仍存在文化、地理方面的差異。這些差異造就了在倫理與法制觀念、思維方式及待人態(tài)度上，通過對這些差異的分析，指出文化、地理的差異對國際商務(wù)談判的影響以及可采取的對策。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判地區(qū)文化；差異；商務(wù)談判加入WTO以后，中國經(jīng)濟融入經(jīng)濟全球化的步伐日益加快，中國企業(yè)和個人也更緊密地參與到國

2、際經(jīng)濟分工和商業(yè)競爭中來 在國際商務(wù)談判當中。尤其在當前經(jīng)濟全球化不斷推廣以及地球村概念的推廣條件下，由于中國的企業(yè)和個人面對的是來自不同國家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在談判當中必然會面對不同文化的交流和碰撞 在此背景之下文化因素就成為影響國際商務(wù)談判的一個極其重要的因素。本文通過對國際商務(wù)談判的基本原理進行了解并就地理、文化的差異對國際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響作進一步研究闡述。正文主要分為以下四個部分：第一部分為前言，對國際商務(wù)談判的經(jīng)濟大背景作粗略闡述；第二部分為對國際商務(wù)談判理論作系統(tǒng)的了解；第三部分通過分別對地理、文化差異對商務(wù)談判造成的影響進行分析論述；第四部分為總結(jié)與建議。一、

3、國際商務(wù)談判相關(guān)概念及理論解釋 國際商務(wù)談判的概述。商務(wù)談判是指在經(jīng)濟領(lǐng)域中從事商務(wù)活動的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達成交易目的的行為過程。一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟合作談判等。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動的當事人為了滿足一定的需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。其內(nèi)涵包括如下基本點： 談判是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標的。 談判是處于相互獨立又相互聯(lián)系的雙方以平

4、等對話謀求合作、協(xié)調(diào)和改善彼此關(guān)系的交際活動。 談判是各方溝通信息、交換觀點，相互磋商、相互妥協(xié)，達成共識的過程。國際商務(wù)談判的一般性特征包括如下： 商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟效益; 商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格 商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。 商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束。 商務(wù)談判各方最終獲利大小取決于談判各方的實力和談判能力； 商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性。國際商務(wù)談判的特征性特征： 跨國性； 政策約束性；文化差異性；談判人員的高素質(zhì)。國際商務(wù)談判的構(gòu)成主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點等五大

5、基本要素。國際商務(wù)談判的基本程序：談判前的準備階段，主要包括環(huán)境調(diào)查、信息準備、談判方案的制定以及其他必要的準備工作；正式談判階段可分為開局摸底、報價磋商、交易達成三個環(huán)節(jié)；談判的善后階段。商務(wù)談判的管理模式PRAM模式。PRAM由Plan、Relationship、Agreement、Maintenance這四個單詞的首字母組成，它分別指計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。制定談判計劃P，根據(jù)談判前的決策分析，對己方在談判中的具體行動作出明確的安排。談判計劃的內(nèi)容包括具體的談判目標、談判期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等。建立關(guān)系R，是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，使談判雙方的當事者在

6、協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達成互惠互利的談判成果。達成協(xié)議A，是談判各方就談判中各項議題取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實化。協(xié)議履行與關(guān)系的維持M，基本做法是保持與對方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個人之間的接觸。 概括起來，國際商務(wù)談判就是這樣一個過程：不同國家或地區(qū)的貿(mào)易雙方根據(jù)雙方不同的需要，運用所獲得的信息就共同關(guān)心或感興趣的問題進行交流、溝通、磋商、協(xié)調(diào)，為各自的經(jīng)濟利益謀求妥協(xié)，從而使雙方感到是在自愿的、平等的、有力的條件下達成協(xié)議，促成交易的過程。二、 探究商務(wù)談判與地區(qū)文化的關(guān)系 跨文化商務(wù)談判是指兩個或多個不同文化背景的

7、人彼此相互交流和溝通的過程，是彼此為實現(xiàn)各自的利益而與對方協(xié)商、討論以獲得一致的意見的過程?？缥幕虅?wù)談判是一種屬于不同文化、不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為。在跨文化商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商務(wù)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率和效果是十分重要的。所以，要順利的開展商務(wù)活動，必須了解不同國家、民族的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務(wù)活動中游刃有余，獲得成功。 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言行為、價值觀和思維決策過程。語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為。語言的差異性在國際商

8、務(wù)談判中最為直觀明了。成功的國際商務(wù)經(jīng)營者必須善于交流，不僅要會運用語言，而且要能夠透徹理解語言差異。在商務(wù)談判中，談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更重要的信息，而且所有這類信號或示意總是在無意識地進行。價值觀差異與國際商務(wù)談判。各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本用原因就在于文化價值觀的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為的差異隱藏得更深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為客觀性、時間觀、競爭和平到哪個觀念等差異引起的誤解。思維差異與國際商務(wù)談判行為。進行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖

9、突?；诳陀^存在思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。 國際談判領(lǐng)域中的中西文化差異1、法制和倫理觀念的差異。法制和倫理觀念都對人們的行為和心理有著重要的影響，中西方在這方面有著明顯的差異。這種差異表現(xiàn)在：回避是國人的根深蒂固的習(xí)慣。中國是倫理大國，一般都從倫理的視角進行考慮問題，考慮如何贏得周圍輿論的支持，習(xí)慣于通過“組織” 、通過輿論發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，認為法律手段在解決問題時要慎用。而西方與此相反，他們大部分都有著尚法的觀念，喜歡從法律上考慮問題。中西方處事風(fēng)格大相庭徑。西方人喜歡把一切問題放在法律框架去解決， 因為法律在他們心理是理智正

10、義的化身，而難以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正確解決問題的。因此，在西方有很多個人和公司都聘有專門的法律顧問和律師，遇有糾紛時則由他們?nèi)ソ鉀Q。2、認識客觀事物的思維差異。中國自古有“天朝” 自居的心理，極易培養(yǎng)國人的自尊心理，同時也是產(chǎn)生“自傲的偏見”，形成一種愛“面子” 的心理，使自己心理背上一定的負擔(dān)。在談判中，中國人無論如何都不要丟失面子。西方國家的國民性，崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，熱情奔放，充滿自信，表面的、儀式性的東西他們一般不著重考慮，而把心思都放在對實質(zhì)性的問題上。三、 總結(jié)與建議。 國際商務(wù)談判的雙方來自不同的國家或地區(qū)，有著不同的社會文化和政治經(jīng)濟背景，處于不用的地理

11、、宗教環(huán)境之中，具有不同的價值觀、道德觀、思維方法、行為方式，在語言表達及風(fēng)俗習(xí)慣等方面也大相徑庭。文化的差異性必然使國際商務(wù)談判的難度及復(fù)雜程度遠遠高于國內(nèi)商務(wù)談判。這一特點要求國際商務(wù)談判人員注重了解和掌握雙方國家的宗教文化、倫理道德及風(fēng)俗習(xí)慣等，在談判中努力尊重和協(xié)調(diào)好雙方在文化宗教和倫理道德等各方面的差異。 國際商務(wù)談判應(yīng)對文化差異的建議應(yīng)克服文化偏見，理解尊重西方文化習(xí)俗在跨文化商務(wù)談判中，對于文化差異要理性對待，不要存在文化偏見。應(yīng)了解文化背景，承認包容西方文化差異跨文化商務(wù)談判中，談判對象的行為習(xí)慣與他所處的國家、民族的文化背景、民族風(fēng)俗有著千絲萬縷的聯(lián)系。承認和包容文化差異則是進行商務(wù)談判最基本的對策，也是使談判得以順利進行的前提。所以，在跨文化商務(wù)談判中要