嬰童店的盈利生存之法則.ppt

1、快銷時代孕嬰店的盈利法則,2010年沈陽奧奇麗推介會,形勢決定任務要快，要硬，要拼才會贏！,我們來到了快銷時代 特征一：奢侈品變成必需品、必需品變成日用品，日 用品變成快消品，快消品變成快銷品； 特征二：發(fā)展模型初步形成，網(wǎng)絡、目錄、連鎖實 體通路，地方獨霸式壟斷，資源越來越集中！ 超市（快消）模型，大行其道； 特征三：從前撿錢?，F(xiàn)在一哄而搶，用快銷品進行搶 截的時代來臨； 特征四：小店、小連鎖的生存和發(fā)展， 越來越苦，賺錢越來越難。,孕嬰行業(yè)，搶截開始了！,孕嬰行業(yè)比成熟行業(yè)啟動晚了10年 孕嬰行業(yè)的10年的周期發(fā)展 第一個十年 撿錢 1995-2005 奶瓶棉品 勇士 第二個十年 搶錢 2

2、005-2015 快銷消耗 智者 第三個十年 分錢 2015- 資本寡頭 強人,孕嬰的今天 一哄而搶！,搶截時代快銷時代孕嬰掌門人的 盈利法則,1、認識你自己重新定位,認識你自己（你是誰，你在哪里，你在干什么，你要到哪里去？你怎么去到那里？） 光鮮背后的另一個自己5條辮子！ 土匪式的經(jīng)營理念，表現(xiàn)為砍沒有辦法 家族式的管理機制，表現(xiàn)為親沒有襟懷 哥們式的訂貨思維，表現(xiàn)為雜沒有定位 小販式的服務水準，表現(xiàn)為利沒有理念 瞎子式的危機意思，表現(xiàn)為傲沒有準備 五把利器： 新辦法、大襟懷、再定位 樹理念、危機感,智者=承認現(xiàn)狀+明確目標+確認成長 不要再做臭老板：長個臭腦袋，歪個臭嘴巴， 發(fā)點臭脾氣，有

3、幾個臭錢兒，盡辦臭事兒！,2、建立共榮圈廣交朋友,合縱！把小的身邊的聯(lián)合起來抗擊對手！ 連橫！跟緊大的，聯(lián)合強的，打擊超市！ 朋友就是財富！圈子里的人干什么？ 信息交流、集中資源、分享經(jīng)驗、共同應對,你知道嗎？ 數(shù)一數(shù)二的人或者想成為數(shù)一數(shù)二的， 一定在數(shù)一數(shù)二的圈子里！,毛澤東兵法之統(tǒng)一戰(zhàn)線,3、常常出去看天地眼光,網(wǎng)絡 很大 世界 很大 眼界 很大？,恭喜！ 你今天來到丹東，來到奧奇麗， 來到一個新視界！,不許說你忙！ 不許找借口！ 不許沒時間！,孟子： 孔子登東山而小魯， 等泰山而小天下 。,4、搶個快地方跟住超市,我在跟誰搶地位？大市場、大商場、大超市 真正的競爭對手是誰大超市！ 地點

4、！地點！地點！ 醫(yī)院門口的那條街滿了，根據(jù)地滿了，還有沒有地盤？ 大超市有大地盤 在大超市旁邊，那才是孕嬰店的家！ 小超市有大地盤 社區(qū)超市旁邊，超過2000平，那才是孕嬰店的家！ 小提示把超市的路堵死，把自己的地盤守住， 跟著他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盤！,笑納超市送來的快錢！,5、引進長快品搶對品牌,引進：長線產(chǎn)品、快銷產(chǎn)品、必銷產(chǎn)品、知名產(chǎn)品 淘汰：末位產(chǎn)品、過季商品、質(zhì)次商品、同質(zhì)價品 采購什么？憑什么采購？好東西長什么樣？ 1、快消時代的快銷產(chǎn)品 2、各類產(chǎn)品的長線產(chǎn)品 3、品管有保障廠家產(chǎn)品 4、設計研發(fā)能力強的產(chǎn)品 5、銷售團隊力量強的產(chǎn)品,經(jīng)銷商接新品的成功率只有50

5、%以下，而廠家新品的成功率大于70%,5、引進長快品搶對品牌,跑量品,利潤品,名牌品,產(chǎn) 品 組 合,跑量、價格競爭、市場占有、不重點推薦、將逐漸淡出,培養(yǎng)、力薦、拔高提成、特陳促銷,企業(yè)行業(yè)地位、對外宣傳、賣場談判籌碼,6、拿來低價格自在回旋,拿不到當?shù)啬称放谱畹蛢r位不算能耐！ 拿不到快銷品牌各品最低價位不算能耐！ 拿到相對低價位品牌產(chǎn)品卻不能以市場價出貨 得不到高毛利的不算能耐！ 你愿意在競爭的第一步就輸給別人嗎？ 低價位低端貨 生存法則 相對低價包含各種促銷品和促銷政策,7、請到好店長從超市挖,智者請別人給你培訓，讓自己給他未來 智者培養(yǎng)領(lǐng)袖、擠出領(lǐng)袖、釋放領(lǐng)袖,關(guān)于用人小貼士： 激活他

6、的潛能， 撫摸他的軟處， 珍惜他的強點！,到超市挖墻腳， 你要給他 一個舞臺！一個目標！,8、制定激勵策共同成長,底薪+銷售提成+階段獎勵（向錢） =基本生活+安定團結(jié)+面子好看 學習+綜合考評+年度刺激（向前） =獲得尊重+全面提升+自我實現(xiàn),小貼士： 1）注意觀察員工需求的差別性與進化性，隨時給他點燃希望，或者隨時讓他絕望！ 2）你跟他的關(guān)系合作者而不是雇傭者！ 3）員工不是牛馬，不是機器，而是伙伴和愛人！,9、布局好陳列突出品牌,給自己一個CI ，一個理念，一個VI ，一個旗幟 去引領(lǐng)團隊和門店品牌！ 給品牌穿衣服！化彩妝！ 陳列手冊 讓產(chǎn)品自講話！去說服！ 賣點手冊 教導購會說話！去顧

7、問！ 問題手冊,小貼士： 向你的經(jīng)銷商要，向廠家要。廠家沒有的，立刻下架！,10、專注得利品學會分析,什么是量最大的品類、品牌和單品 什么是利最大的品類、品牌和單品 什么是腳最快的品類、品牌和單品 什么是你下一步要做好、做快的 品類、品牌和單品,說狠點 請忘掉經(jīng)驗，學會分析，做好比較，掌握表單技術(shù)，做你該做的事情！,10、專注得利品學會分析,去搶截，你準備好了嗎？品類分析！,奶粉、紙尿褲火車（誰都做，你自己做不完！） 營養(yǎng)食品、保健品地鐵（在地下，快了不少，但是 周圍很黑?。?喂哺用品公交車（一線品牌基本定完，剩下的， 大家互相擁擠，搶不上去！） 服裝棉品大貨車（不僅拉你，還拉貨自做品牌) 學

8、習用品、玩具車床概念車（概念車是難伺候的， 要養(yǎng)，要擴，要面積） 洗護用品私家車（你自己的交通工具！）,你的車是寶馬，是福特，是三輪車，還是自行車？ 洗護產(chǎn)品孕嬰行業(yè)的快銷品,各大超市對于快銷品的分類中， 洗護產(chǎn)品當然地列入到“快銷品”名單當中！ 孕嬰人群各類產(chǎn)品的歸類：衣食住用行玩教 棉品季節(jié)性快銷產(chǎn)品； 喂哺用品必備耐用消費品； 車床、學習用品、小家電耐用消費品； 玩具易損耐用消費品； 食品、輔食、營養(yǎng)品、紙尿褲快銷品。 還有呢 洗護產(chǎn)品 被孕嬰掌門人遺忘的快銷品！,10、專注得利品學會分析,11、直接叫她名會員資源,你的店員為什么會閑下來？ 你的導購為什么不是顧問？ 你有客戶名單嗎？一定

9、要有一個名單，你怎么做個性化的全面服務！ 每次都能喊出她的名字！ 做服務，做到她心里，做到她家門口！,小統(tǒng)計好事壞事都出門 一個老顧客為企業(yè)帶來的利潤更多，多帶來2085的利潤；平均每位非常滿意的顧客，會把為什么滿意告訴至少12個人，而這些人中，會有10個人左右，在產(chǎn)生同樣需求時，會光顧顧客贊揚的公司。,12、主銷不斷貨合理庫存,什么是合理庫存？安全庫存？為什么你會 斷貨別人不斷？主銷品斷貨等于你心肌缺血 缺貨（缺項、缺類、缺檔、缺品）， 一個重要的競爭問題,一個生死攸關(guān)的問題！ 缺=失！,安全庫存數(shù)的設定應綜合考慮你的進貨周期和你的正常流速兩個因素。 如：進貨周期15天，正常流速=50瓶/1

10、5天。 安全庫存=50瓶1.5倍=75瓶。 注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 1.5倍X周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)所銷售的商品數(shù),12、主銷不斷貨合理庫存,變被動的采購為主動的采購 變滿足供應的采購為滿足需求的采購 變“花錢”的采購為“賺錢”的采購 變采購部采購為全員采購 變補缺式采購為前瞻式采購,你了解嗎？ 商品線：指品類或品種之中的某個價格線或產(chǎn)品范圍 （產(chǎn)品帶和價格帶） 單元（Unit）：以功能或是賣價來區(qū)隔 品目（Item）：以規(guī)格來區(qū)分 單品（SKU）：Stock-Keeping Units即庫存保持單元 你的陳列面是“擺滿了”、“打補丁”？還是“豐滿的”、“有余的”？,13

11、、帶頭學新知早晚會制,你開會嗎？ 你訓人嗎？ 那些雜志、報紙、宣傳彩頁你看了嗎？ 你給他們講故事嗎？ 你總結(jié)嗎？ 你激勵了嗎？,學習，是你打敗對手的最狠一招！ 鼓勵，是你獲得資源的最狠一招！ 今天請跟我一起說 你真的很不錯，真的真的真的很不錯！,14、窮盡促銷力招招生財,看看你的倉庫，有什么在發(fā)霉？ 讓你的宣傳物料、試用裝干點活！ 你還有哪些？你還能做什么？你的手下還能做什么？,擺的目的是為賣， 促的目的是為銷， 銷的目的是為賺！ 打折、讓利、店慶你還有別的路走！,15、強力推新品利潤至上,不要怕推新，不要怕創(chuàng)新，不要怕接新！ 不要等著別人炒出來暢銷品你再做 那種便宜你占不到！ 坐吃=山空=茍

12、延殘喘=失去機會！ 吃別人嚼過的饃,快銷時代的利潤支撐點 先到先得，后到不得， 快到快得，慢到不得 。 搶截的人太多，看你能不能找到銀行在哪？ 搶劫的人太多，先下手為強，后下手 搶劫有先有后，重在抓準下手時機！不能貽誤戰(zhàn)機,16、回旋有余力借雞生蛋,先有蛋？還是要先有雞？ 先有蛋！再借機！ 一 借勢 二 借時 三 借食 四 借師 五 借式 午餐要免費，先做芝麻糖，去粘連！ 拿人家手軟，吃人家嘴硬，去化緣！,荀子首篇君子生非異也，善假于物也！,倒 空 自 己,把 握 自 己,17、降低消耗率節(jié)約成本,引進成本、人力成本、經(jīng)營成本、管理成本 隱形花銷呢？間接成本呢？資源浪費呢？ 向上游要 向內(nèi)部省

13、 向下游得 為大家賺,管理者這么決策 該花的一分都不能省； 不該花的一分都不能花！,18、打造績優(yōu)隊組建團隊,你不是老板，你是掌門人團隊/目標 你不是自己，你是帶路人個人/愿景 你的團隊哪怕只有兩個人， 也要有目標、理念、制度、協(xié)作、激勵和考評,請跟我一起牢記我不做老板， 不要偽團隊，不要潛在團隊，我要建立績優(yōu)團隊,目標、計劃,行動、成功,19、不忘大膽愛為人民服務,80后是？無從借鑒、無所適從！ 女人和孩子更需要幫助！ 服務營銷+差異經(jīng)營 這是在占完了山頭，搶完了品牌，做完了促銷，使完了手段之后唯一的競爭盈利模型！,小服務賺小錢，大服務賺大錢，不服務不賺錢！我要把有限的生命投入到無限的為人民服務之中去！雷鋒,賺錢需要昧著良心？ 我們即使沒有愛心， 也一定要有點良心！,19、不忘大膽愛為人民服