保險(xiǎn)銷售促成環(huán)節(jié)

1、跨出臨門一腳，實(shí)現(xiàn)完美瞬間,高自麗,如果你心儀的王子|公主對你說我愛你，說了一遍又一遍，一說說了，一年、兩年、始終沒有娶你，你是繼續(xù)等待還是轉(zhuǎn)移目標(biāo)？,客戶不會(huì)等你去簽單，你沒有主動(dòng)追求，沒有付出追求的計(jì)劃，客戶依舊可以變心，好的故事需要精心的編排和策劃，站在原地等待，只會(huì)讓給你機(jī)會(huì)的人遠(yuǎn)離你！,好多伙伴在和客戶面談后，不會(huì)促成， 束手無策，尷尬的離去。就好比綠茵場 上踢足球，球都到大門口了，就差臨門 一腳，卻不知道往哪踢，導(dǎo)致功敗垂成。 很少有客戶主動(dòng)要求要投保的，促成 就是幫助客戶做決定的那臨門一腳。,促成不是只有一個(gè)步驟而是一連串動(dòng)作的連續(xù)，不是一個(gè)交易，而是一系列交易的總和! 促成代表

2、了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出！ 促成話術(shù)的技巧： 促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定、態(tài)度要堅(jiān)決 促成要大膽心細(xì)、不可猶豫 促成講話時(shí)語言要精煉，動(dòng)作要敏捷 促成時(shí)要快速積極，以快取勝 促成時(shí)要察言觀色，把握成交信號（切忌已經(jīng)傳遞處成交信號，還不停講自己的）,促成信號分為肢體與口頭兩種 1、客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)； 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)； 3、客戶很熱情地招待，請吃東西時(shí)； 4、在你說明的時(shí)候非常認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)、 口頭： 1、好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？ 2、真的有你講的這么好嗎？ 3、保險(xiǎn)費(fèi)怎么交？ 4、需要體檢嗎？ 5、真的投保了以后會(huì)有這么好嗎？ 6、你們公司不

3、會(huì)有什么問題吧？ 7、你以后仍會(huì)做保險(xiǎn)嗎、,把握促成簽單時(shí)機(jī)銷售其實(shí)是一個(gè)非常連續(xù)性的動(dòng)作,很多時(shí)候都是一氣呵成的,盡管我們把整個(gè)過程分成了若干個(gè)動(dòng)作,其實(shí)很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此說優(yōu)秀的銷售人員是能夠抓住客戶瞬間的反應(yīng)并能幫助客戶下決定,自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。當(dāng)然我們可以概括出一些信號：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的簡化內(nèi)容時(shí),當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí)，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來繳費(fèi)能力時(shí)肢體：,保單是逼出來的 我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧

4、，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。 1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？ 2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的 4、抓住客戶心理，想

5、客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮,促成方法1故事促成法當(dāng)我們在銷售時(shí)遇到了客戶的拒絕,我們可以通過一個(gè)和這個(gè)拒絕有關(guān)的,而且富有說服力的故事來說服客戶，激發(fā)客戶的購買需求。2富蘭克林促成法當(dāng)客戶決定購買時(shí),總是腦海中有一個(gè)天平,一邊是快樂,獲得的保障;一邊是痛苦,要掏出人民幣.這時(shí),我們可以告訴客戶,先生,我們知道做一個(gè)決定不容易,不如我們做個(gè)對比,在一張A4紙中間劃條線,左邊寫上購買的好處,右邊寫上購買的壞處通過這樣的對比,客戶的購買欲望就會(huì)加強(qiáng)。,3重復(fù)促成法在和客戶進(jìn)行完產(chǎn)品介紹后,再次強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn),加深客戶的印象.4猶豫期促成法有一家

6、寵物店老板,當(dāng)有大人帶小孩買寵物,又擔(dān)心價(jià)格時(shí),寵物店老板總是在這時(shí)說道:您不妨先買下來試養(yǎng)幾天,如果小孩不喜歡,可以退回我店.其實(shí)到了那時(shí),就算小孩厭倦了寵物,大人已經(jīng)和寵物產(chǎn)生了感情,退回寵物的概率很小. 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，我們可以告訴他,有十天保單猶豫期,如果確實(shí)決定這個(gè)產(chǎn)品不合適,可以在10天內(nèi)辦理退保手續(xù)。這種促成方法是讓客戶實(shí)際觸摸到我們的產(chǎn)品,讓他們內(nèi)感覺這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的感覺.誰也不愿意把已經(jīng)擁有的東西再放棄 5立即辦理函 6拒保函 7理賠函、棄轉(zhuǎn)函、一帳通,如何做好對客戶的拒絕決理？比如在與客戶交流意外險(xiǎn)產(chǎn)品，對方可能會(huì)講,這樣的產(chǎn)品我每年繳千百塊，假如什么事情都沒有發(fā)

7、生是不是白交了呢?你的銷售邏輯應(yīng)該是這樣解釋的：如果你每年用幾百塊錢換取你一輩子的平安，你覺得值得嗎?我倒不覺得你是白繳了,我應(yīng)該祝福你,你是全世界最幸運(yùn)的人。說到這里客戶一定會(huì)點(diǎn)頭的，那這個(gè)時(shí)候你讓他簽單就好了。這就是意外保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯了。任何一款產(chǎn)品都有特定的符合客戶的銷售邏輯,建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯,你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在不斷的肯定和認(rèn)同中,促成只是水到渠成的結(jié)果而已。1.在客戶提問題前，預(yù)判前置處理。2.首先心中堅(jiān)定立場，我們是為客戶送去安心和保障。3.問清楚客戶拒絕的真正原因，首先認(rèn)同，然后“但是”進(jìn)行拒絕處理。 4.不要逐一對客戶問題作答，要善于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引導(dǎo)客戶。,拋出拒絕

8、處理不要害怕，換種角度想，其實(shí)這是一種購買信號,“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)” 1、那您單位福利很不錯(cuò)，您在單位一定是領(lǐng)導(dǎo)吧？ 2、這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？ 3、社保報(bào)銷一般為70-80%，而且隨著醫(yī)院等級的不同還有門檻費(fèi)，社保也有用藥目錄的限制（一般嚴(yán)重一些的病，醫(yī)生都會(huì)建議用好的藥品，而這些藥品都是不報(bào)銷的，小病每個(gè)家庭還可以承擔(dān)，但是大病就會(huì)給家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）所以社保是低水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外傷害都是不管的！,、“我不想把錢放在在保險(xiǎn)上” 人們遲早要支

9、付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。 “我要再考慮一下” 當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚 ，而且現(xiàn)在不是您考慮的時(shí)候，因?yàn)檫€不知道能不能通過呢？我們審核通過率只有60%，連吸不吸煙，喝不喝酒都要問、 “我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等資金緩過來以后再談” 您總不能說因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？此計(jì)劃僅僅只是用一些零花錢來解決我們終身的保障 ，況且還不知道能不能通過呢，通

10、不過您有再多的錢我們還一分都不敢收呢，若通過了，到時(shí)再想辦法,“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買” 我了解，就因?yàn)樗悄呐笥?，您可能覺得通過朋友購買更加可信些，但是，保險(xiǎn)牽扯到一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)隱私，有些人是不喜歡熟人知道，就像做生意很多人不喜歡太熟的人合伙一樣，更重要的是，您的條款有不懂得地方，或者您需要服務(wù)的時(shí)候，因?yàn)槭鞘烊耍阅筒缓靡馑家淮斡忠淮蔚恼宜?，公司的一些禮品發(fā)下來，他或許因?yàn)槭鞘烊?，覺得您不缺，就疏忽了，不給您送，而您也不好意思向他要，對服務(wù)不滿意時(shí)，您也不好意思投訴，所以很多人寧愿不在熟人那辦保險(xiǎn)，我作為平安五星售后服務(wù)專員，公司也會(huì)嚴(yán)格考核我的服務(wù)品質(zhì)，相信我會(huì)為您提供更優(yōu)

11、質(zhì)更安全的服務(wù)！請問您卡上足額嗎？,保費(fèi)太貴了 您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買國債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲存行為，它不僅有比較高的收益，還能為您提供終身的保障 不需要其實(shí)，保險(xiǎn)不是基于你需要才來購買的，就像我們的汽車備胎一樣，您說為什么我們現(xiàn)在不需要還會(huì)帶著它呢？其實(shí)保險(xiǎn)就是一種保障，是一種有備無患的提前計(jì)劃。其實(shí)現(xiàn)在真正需要保險(xiǎn)的人他們是買不到的，你知道為什么嗎？因?yàn)樗麄兌继稍卺t(yī)院里了，是吧？所以保險(xiǎn)不是在需要的時(shí)候買，而是在還沒有這個(gè)需要的時(shí)候未雨綢繆來參加，當(dāng)你真的需要的時(shí)候沒有一家保險(xiǎn)公司愿意賣給你，因?yàn)樯眢w已經(jīng)出現(xiàn)情況了，準(zhǔn)備要

12、去醫(yī)院了，這個(gè)時(shí)候才想起來買，這時(shí)候保險(xiǎn)公司一般是不接受的，所以，我們現(xiàn)在應(yīng)該在不需要的時(shí)候來參加，您說是吧？,等一段時(shí)間再說吧我很理解您的想法，什么時(shí)候買保險(xiǎn)是您的權(quán)利，您千萬不要有壓力。您看咱倆溝通的您還有不清楚的地方需要我再解釋嗎？ 沒有，都還挺清楚的。 您這么認(rèn)可保險(xiǎn)，未來一定會(huì)買，只不過不是現(xiàn)在對嗎？ 是啊，等一段時(shí)間再說吧。 好的，我給您打個(gè)比方吧，如果您需要雇一個(gè)保鏢，支付他同樣的工資，您希望他每天24小時(shí)保護(hù)在您身邊，還是每天只工作8小時(shí)呢？ 當(dāng)然是24小時(shí)好了。 對呀，肯定是時(shí)間越長越好，買保險(xiǎn)也是一樣的道理。今天您投保了，保鏢就立即開始工作了直至終身（保險(xiǎn)期間）；如果拖到明

13、天、下周、下個(gè)月，是不是我們花同樣的錢，保鏢工作的時(shí)間反而縮短了呢？如果拖過了您的生日，要支付的錢增加了，保鏢工作的時(shí)間還更短了。 您是精明的人，您覺得哪一天投保最劃算呢？當(dāng)然就是今天，是現(xiàn)在，您一天大概吸幾支煙、,如果我交了保費(fèi)以后你不做了怎么辦業(yè)務(wù)員：我是平安的五星售后經(jīng)理，代表平安公司進(jìn)行服務(wù)，不僅代表我自己。而且您買的保險(xiǎn)受中華人民共和國保險(xiǎn)法的保護(hù)，具有經(jīng)濟(jì)合同效力，就算我真的離開保險(xiǎn)公司了，您的保障也不會(huì)因此而改變。買保險(xiǎn)以合同為準(zhǔn)，您憑保單就可以得到相應(yīng)的保障，因?yàn)槭潜ｋU(xiǎn)公司在替您服務(wù)。而且有您這樣的客戶支持我，我一定會(huì)越做越好的！您用哪個(gè)銀行存取錢方便呢 商量？ 您商量什么呢？

14、您存錢取錢還要和家人商量嗎？幾百塊不至于吧？況且這個(gè)錢始終是您的，只不過是把左口袋的錢放到您右口袋而已，您想什么時(shí)候取還不是由您說了算？,買了很多保險(xiǎn)了 看來您保險(xiǎn)意識非常好，正是因?yàn)槟俏覀兝峡蛻?，您才可以享受此?xiàng)權(quán)益，而我也只是為老客戶服務(wù)，如果您不是老客戶今天我也不會(huì)見您，而且誰也不會(huì)嫌自己的保障多，就跟誰也不會(huì)嫌自己的錢多是一樣的， （家里有冰箱就不用買洗衣機(jī)了嗎）通貨膨脹，保障也在縮水，況且我們保障是累計(jì)賠付，且此計(jì)劃上的錢永遠(yuǎn)都是您的，請問您還是延用公司之前預(yù)留賬號還是更換新的賬號呢？,返傭 有人給您保證傭金全返還給您提供一輩子的服務(wù)，您信嗎？ 您要返傭可以，您在合同上寫上服務(wù)自理，給您返傭的那是康復(fù)路拎包的服務(wù)，我是世紀(jì)金花的服務(wù)，給您返了，您可能晚上還睡不好，您可能還想我給別人返得比你還多誰都不返，要的是隨叫隨到一輩子貼心的服務(wù) 放棄 簽棄轉(zhuǎn)函，理賠的時(shí)候千萬別找我麻煩，是你覺得你保障全了夠了,辦過萬能了 正是因?yàn)槟k過了，公司才讓我過來給您通知的，因?yàn)檫@個(gè)賬戶我們是回饋全家的，我們通知到的客戶都是給全家開通的，現(xiàn)在要針對萬能賬戶進(jìn)行全面清戶，您只需要登記一下您愛人和孩子的信息就可以幫您激活了，激活后，相當(dāng)于每年用16000給您月復(fù)利計(jì)息，同時(shí)全家人都擁有終身保障，這樣家庭就更加安全