珍藏版：銷售人員培訓完整課件1.ppt

1、銷售人員培訓,之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員,第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：每個人都處于銷售中 第四章：銷售的過程及應學習的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準備工作 第八章：了解您的產品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進行事實調查 第十二章：成功與人溝通,本 篇 目 錄,第十三章：識別客戶的利益點 第十四章：如何做好產品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達成最后的交易 第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 第二十章：時間管理的

2、技巧 第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念,銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！,本 篇 目 錄,第一章：銷售是什么,什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。,銷售是什么,銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。,銷售是什么,銷售的定義,銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益,除非有銷售發(fā)

3、生，否則什么都沒有發(fā)生 產品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運輸服務無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？有銷售發(fā)生,銷售的重要性,銷售是什么,“你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至陌生人,銷售是怎樣發(fā)生的,銷售是什么,銷售包括思想傳播,展示廣告 印刷廣告 郵寄廣告 我們生活在銷售中,銷售是怎樣發(fā)生的,銷售是什么,第二章：銷售技能能為您做什么,銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理

4、想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大的不同。,銷售技能能為您做什么,選擇合適的公司做為平臺 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。,我們要先銷售什么,銷售技能能為您做什么,銷售自己，謀取理想職位,

5、銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。 經營自己做優(yōu)秀的銷售人員 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。,銷售技能能為您做什么,成為一名成功的銷售人員 所必備的條件,我們要先銷售什么,銷售技能能為您做什么,我們要先銷售什么,第三章：每個人都處于銷售之中,第四章：銷售過程及應學習的技巧,第五章：讓銷售成為你的愛好,第六章：制定有效地銷售目標,制定有效地銷售目標,制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您

6、會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。,制定有效地銷售目標,“我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！,“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！,設定有效的目標,制定有效地銷售目標,設定有效的目標,目標要怎么定，才明確呢？ 目標要怎么定，才能完成呢？,讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地銷售目標,設定有效的目標,“What”：您要達成什么目標？ “When”：您要什么時候完成目標？ “Where”：達成目標要利用的各個場所地點。 “Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “Why”：更明確為什

7、么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “How much”：要花多少預算、費用、時間等。,制定有效地銷售目標,有效目標的特性,1、具體 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查,制定有效地銷售目標,確定實現(xiàn)目標的步驟,設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：,1、長期目標； 2、中期目標； 3、短期目標。,制定有效地銷售目標,致力實現(xiàn)您的目標,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您

8、對目標的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。,制定有效地銷售目標,練習,什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？,分組討論,制定有效地銷售目標,正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

9、、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。,專業(yè)銷售人員的五個必備條件,第七章：高手重視準備工作,銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。,高手重視準備工作,高手重視準備工作,專業(yè)銷售人員的基礎準備,銷售人員的形象和基本禮儀的注意點,1、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、

10、資料、名片、筆記用具等； 2、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。,高手重視準備工作,銷售區(qū)域的狀況,您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？,1、了解客戶行業(yè)狀況 2、了解客戶使用狀況 3、了解競爭狀況 4、把握區(qū)域潛力,高手重視準備工作,銷售區(qū)域的狀況,市場飽和度； 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。,根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。,高手重視準備工

11、作,銷售給誰,1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 2、調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況； 3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。,高手重視準備工作,如何去賣,銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是

12、您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。,高手重視準備工作,如何去賣,銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：,1、您的時間：接觸客戶時間要最大化； 2、您的目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 3、您的資源：產品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。,高手重視準備工作,如何去賣,一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)

13、域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。,第八章：了解您的產品,了解您的產品,商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。,了解您的產品,產品的構成要素,產品名稱； 物理特性：包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產品所采用的技術特征； 銷售價

14、格體系和結算體系； 運輸方式； 產品的系列型號。,了解您的產品,產品的價值取向,產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：,1、品牌 2、性能價格比 3、服務 4、產品名稱 5、產品的優(yōu)點 6、產品的特殊利益,了解您的產品,產品的競爭差異,競爭產品分析表一,評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析,了解您的產品,產品的競爭差異,競爭產品分析表二,評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析,了解您的產品,精通您的產品知識,涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量 成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。,訂單涵蓋率成功

15、率,了解您的產品,精通您的產品知識,產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等； 相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。,研究產品的基本知識,了解您的產品,精通您的產品知識,從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的

16、訓練資料； 從相關人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。,掌握產品的訴求重點,了解您的產品,精通您的產品知識,產品的售價與主要競爭者比較,了解您的產品,精通您的產品知識,競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表,第九章:尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。,

17、尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。,在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：,尋找潛在的客戶,M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到A之人(有決定權的人) m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+

18、n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。,“MAN”原則的具體對策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； 2、準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法,資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術進步的潮流； 閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。,尋找潛在的客戶,我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：,P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R：RECORD“記錄”每日新增的客戶；O：ORGANIZE“組織”客戶資料； S：SELECT“選擇”真正準