《有效溝通與跟進(jìn)》PPT課件.ppt

1、第六課 有效溝通與跟進(jìn),第一部分 有效溝通,有效溝通的基本要素首先就是 對人和人的本性有一個基本的正確了解。,人究竟是什么樣的呢？人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣，一個人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。,不必因為人類自私的本性而擔(dān)憂人際關(guān)系的處理，人類自始至終都這樣，我們在這一點上是相同的。認(rèn)識到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點，是生活的關(guān)鍵所在。,如 何 溝 通,一、如何巧妙地聆聽 二、如何巧妙地贊同別人 三、如何巧妙的感謝別人 四、如何巧妙地給別人留下良好印象 五、如何巧妙的發(fā)言 六、如何巧妙地使別人做決定,一、如何巧妙地聆聽,上帝給人兩只耳朵，一張嘴，就是讓你多聽少說。一個好聽眾總

2、比一個擅講者能贏得更多的好感。,5點意見供參供：,1、注視說話人。 對方如果值得你聆聽，便應(yīng)值得你重視。 2、靠近說話者，專心致志地聽。 讓人感覺到你不愿漏掉任何一個字。 3、提問。 使說話者知道你在認(rèn)真地聽，提問題是一種較高形式的奉承。,5點意見供參供：,4、不要打斷說話者的話題 無論你多么渴望一個新的話題，也不要打斷說話者，直到他自己結(jié)束這個話題，你再引導(dǎo)他談?wù)撃憧释麅A聽的話題。 5、使用說話者的人稱“您”和“您的” 如果你用了“我、關(guān)于我、我的”這類詞，就意味著在把注意力從談話人轉(zhuǎn)移到了你自己，那就成了交談，而不是聆聽。,二、如何巧妙地贊同別人,人際關(guān)系中很重要的一點，就是掌握“贊同別人

3、的藝術(shù)”。這也是我們這一時代的智慧結(jié)晶之一。 也許在你的生活中再也找不出像“贊同別人”這樣一種簡單技巧能給你提供更加巨大的幫助了。 不要忘記：任何愚人都可以反對別人，而只有智者和偉人才會贊同尤其當(dāng)對方犯錯誤時！,贊同的藝術(shù),“贊同藝術(shù)”可概括為6點： 贊同和認(rèn)可 贊同的方法 不贊同也不說 勇于承認(rèn)錯誤 正確處理沖突,贊同和認(rèn)可,在自己頭腦中構(gòu)造一個思想框架，即一種贊同的態(tài)度，培養(yǎng)一種贊同的性格，使贊同成為自然。,贊同的方法,僅僅表示贊同是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，點頭說“是的”，并注釋對方的眼睛說：“我同意您”或“您是對的”。,不贊同也不說,不贊同時，千萬不要告訴他們，除非萬不得已 即使你不能贊同別人（常有

4、這種情況），也不要直來直去表示反對，除非不得不這樣做。,當(dāng)你犯錯時，要勇于承認(rèn),當(dāng)你犯錯時，要勇于承認(rèn) 無論何時你犯了錯，請勇敢地說： “我犯了一個錯誤!” “是我錯了!” 承認(rèn)錯誤需要極大的勇氣，人們會對勇于承認(rèn)錯誤的人刮目相看，因為一般人通常會說謊，否認(rèn)或狡辯。,避免與人爭論,人際關(guān)系中最忌諱的就是與人爭論。即使你是對的，也不要爭論，沒有人能從爭論中獲勝，沒有人會從爭論中贏得朋友。,正確處理沖突,好斗者只想做一件事斗下去。對付他們的良好方法是：拒絕與之爭斗。 這樣，他們就會變得十分慌亂，七竅生煙，并且顯得愚蠢可笑。,哼！沒人理我！,沒人理我！,贊同藝術(shù)的根源在于：,人們喜歡贊同他們的人；

5、人們不喜歡反對他們的人； 人們不喜歡被反對,三、如何巧妙的感謝別人,感謝的人是圣人，僅僅在自己心理感激，贊賞別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，把感情向值得你感激的人表達(dá)出來，會得到加倍回報。,幾點對人說“謝謝”的技巧：,1、態(tài)度要真誠 向人致謝時，一定要真誠，并讓別人體會的到。同樣，不真誠的“感謝”別人也能感覺的到。 2、清晰、自然地表達(dá) 致謝時，不要含糊其詞、細(xì)聲細(xì)語，更不要吞吞吐吐，要表現(xiàn)出高興、快樂的感情。,幾點對人說“謝謝”的技巧：,3、注視對方 當(dāng)你注視著對方致謝時，是多么語重心長?。∪魏我粋€值得致謝的人都值得注視！ 4、致謝時說出對方的名字 “謝謝您，方小姐”與“謝謝您”的效果差別很大。,幾點對人

6、說“謝謝”的技巧：,5、盡力地致謝 努力尋找表達(dá)感激之情的機會。一般人就是顯而易見的事道謝，優(yōu)秀的人物就很微妙的事致謝！ 盡管上述幾條原則看似很簡單，但似乎再沒有比恰當(dāng)致謝更能稱上是最有效的人際關(guān)系技巧了。這會是你生命中一筆巨大的財富。,四、 如何巧妙地給別人留下良好印象,如果你想讓別人贊美你、欽佩你、敬重你，你就必須讓人感到，你是值得獲此榮譽的，由你賦予自己的價值決定的。 舉例：若有人問你是干什么的，如何恰當(dāng)?shù)鼗卮鹗呛苤匾摹?“哦，我是在做直銷生意?！彼麄儾粫虼酥匾暷?，因為你自己的回答平平淡淡，不值得別人重視。 請應(yīng)用這一原則：尊重你自己，并為你自己感到驕傲。請這樣說：“真是太幸運了，我

7、在和中國最優(yōu)秀的直銷公司合作。” 設(shè)想一下，二種回答之間的差距！,1、真誠 避免那些一錢不值的奉承，空洞的許諾和毫無意義的廢話。言行相符，相信自己所說的話。 2、要熱情 熱情是極具感染力的，你“推銷”了自己后，你就可以“推銷”任何其他東西，潛力無窮。,3、忌急躁 急于求成會令人感到疑惑，令人不安的行為會使人們對你退避三舍，本能的懷疑促使更強硬的討價還價。 4、不要通過貶低別人抬高自己 發(fā)揚自己的優(yōu)點，休想以貶低他人形象來樹立自己的形象，不能以別人為臺階向上爬，你的進(jìn)步，是靠你不斷努力所創(chuàng)造的價值來體現(xiàn)的。,5、不要攻擊任何人，任何事 如果你不能說好話，最好保持沉默。攻擊會反彈，并擊中攻擊者，攻

8、擊只能說明攻擊者的心虛。要明智、要和氣，不要攻擊。,五、如何巧妙的發(fā)言,1、說話時，請注視聽眾 值得你說話的人，便值得你注視。眼睛只盯著講稿的發(fā)言者是很難受歡迎的。,2、談?wù)撘恍┞牨姼信d趣的話題 你想說什么并不重要，重要的是聽眾想聽什么，聽眾的興趣是最重要的。成為一名成功的，受人喜歡的發(fā)言者最有效方法，是告訴人們他們想聽的內(nèi)容。,3、不要試圖演講 不要試圖作演講很少人能做到。自然地說話就可以了。保持自己的本色，這就是你要發(fā)言的原因，輕松、自然地說出你必須說的話就可以了。,六、如何巧妙地使別人做決定,有良好人際關(guān)系的人有幾種技巧和方法可大大增加別人回答“對”的機會。,4個好方法,1、告訴人們?yōu)楹?/p>

9、要同意你 事情的發(fā)生都是有原因的，因此，當(dāng)你想讓別人做事情時，告訴他們這樣做的理由。但是，要確信你給他們的理由是他們自己的理由，對他們自己很有利。倘若這些理由僅對你自己有利，你便犯了一個大錯誤。,4個好方法,2、多設(shè)計幾個用“對”來回答的問題 當(dāng)你想讓別人回答“對”的時候，首先讓別人進(jìn)入一個“對”的思維框架，可以問他們幾個答案為“對”的問題。,舉例：,“您希望您的家庭幸福，對嗎？” “您想把您的錢花在最有價值的東西上，對嗎？” 當(dāng)人們進(jìn)入了一個“對”的思維框架后，就更有可能對你說“對”。應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對”的問題。點頭示意，并以“您”來開始問話。 “您想要一個健康寶寶，對嗎？” “您想

10、要一張漂亮的皮膚，對嗎？”,4個好方法,3、在兩個“好”中選擇其一 簡單地說，就是讓對方用一種或另一種方式對你說“對”，這比問一個人可以肯定，也可以否定的問題要有效得多。無論選擇哪一個，都是對你說“好”。這個技巧是讓對方在你的兩個“可以”中選擇一個。 盡管這種方式并不萬能，但它遠(yuǎn)勝于在“好”和“不好”之間讓對方做出選擇。,舉例：,你想約見李先生 “老李，您認(rèn)為今天下午怎么樣？明天上午，或是明天下午是否更好？” 要比：“老李，我們見一面好嗎？”有效的多。 例：“您想要紅色的還是白色的？” 要比“有紅色的和白色的您要嗎？”有效。 “您買這個東西是記帳呢，還是付現(xiàn)金” 要比“這東西您想買嗎？”有效。

11、,4個好方法,4、期待人們對你說“好”，并讓對方知道，你正期待他們做出肯定的回答。 你期待著對方對你做出肯定的回答是自信心的表現(xiàn)，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自信。你明確地給他們這樣的感覺，那就是你期待著對方肯定的回答。 幾乎所有的人都是“中立者”，是愿意被領(lǐng)導(dǎo)的，只要你讓對方明白事情的重要性，許多人就會毫不猶豫地跟你走，這是心理戰(zhàn)術(shù)，成功幾次后，你再應(yīng)用就輕松多了。,第二部分 跟進(jìn),課前跟進(jìn) 課中跟進(jìn) 課后跟進(jìn)（目的：辦表加入） 促成目的：報單加入 長期持續(xù)跟進(jìn),1、課前跟進(jìn),創(chuàng)造需求 推崇講課人（ABC法則）,2、課中跟進(jìn),陪伴全程，盡量坐前排 不提供任何資料，不解釋 認(rèn)真做好筆記,3、課后跟進(jìn)（目的：辦表加入）,當(dāng)場答疑 避免爭論，學(xué)會聆聽，巧答疑問 集體跟進(jìn)模式介紹 敲定參觀公司的時間 48小時之內(nèi)再次跟進(jìn) 出門前借閱相關(guān)資料 請旁邊的營業(yè)代表幫助跟進(jìn) 參觀公司，爭取簽表,4、促成目的：報單加入,產(chǎn)品好吧？(封閉式問題) 好！ 市場計劃好吧 好！ 公司實力夠大吧 大! 一起干吧！ 我們一定會成功的！,5、長期持續(xù)跟進(jìn),約見幕后反對者（如愛人）減低對方壓力