六：商務(wù)談判磋商階段與技巧.ppt

1、任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,2008年3月,2,商務(wù)談判各階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段,模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則 模塊二：商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù) 模塊三：商務(wù)談判溝通技巧 模塊四: 磋商階段的僵局制造與突破 模塊五：商務(wù)談判讓步技巧,任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,4,案例:買 古董,一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻 子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過 道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè) 這樣的鐘放在家里，不知道這

2、鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在500元以內(nèi)。 搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)： “快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對(duì)不能超出 500元。”他們走近店內(nèi)?！芭多福　逼拮诱f：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是 回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說： “不過還是談?wù)勗囈辉嚢桑呀?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。,5,案例:買 古董,夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對(duì)它有興趣了

3、，賣多少錢啊？”，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了啊！“他停頓了一下來(lái)增加效果。然后大聲說：”“你聽著250元?！?售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”,6,案例:買 古董,那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！?不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才 對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常

4、美麗，好像也沒什么毛病。但是 他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧] 有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開 始感到緊張過度并且都有了高血壓。 問題:他和太慶為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？,7,案例:買 古董,分析:價(jià)格磋商是談判的需要，通過討價(jià) 還價(jià)獲得你期望的利益。,控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中 要注意各個(gè)時(shí)段的控制。,任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,9,模塊一：磋商階段原則,雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀 1、據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧 2、原則在先，具體置后 3、容易先談，困難后議 4、互為讓步，善于妥協(xié),10,模塊一：磋商階段原則,需注意問題 1

5、、所有問題分別提出原則性意見 2、尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展,模塊二：討價(jià)還價(jià)的藝術(shù),一、雙人買賣時(shí)買賣方價(jià)格 二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧,12,買方、賣方價(jià)格,談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。 坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字 角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格 來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。,13,房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷 3、我知道其他同樣房子租金不貴 4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 5、房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了 6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后

6、從來(lái)不問何處不妥,1、 2、 3、 4、 ,14,房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷 3、我知道其他同樣房子租金不貴 4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后從來(lái)不問何處不妥,1、房租已經(jīng)很久沒增加了 2、這間房現(xiàn)在的情況還好 3、我知道其他同樣房子租金更高 4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧 5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 6、年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重別人不隨便打擾別人,15,買方、賣方價(jià)格,16,模塊

7、二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù),一、討價(jià)還價(jià)基本原理 二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 三、商務(wù)談判討價(jià)原則 四、商務(wù)談判還價(jià)原則 五、討價(jià)還價(jià)常用技巧,模塊二：討價(jià)還價(jià)藝術(shù),商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。,18,討價(jià)還價(jià)基本原理,討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。,19,報(bào)價(jià)技巧,報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后， 談判者需要投石問路，可先提出自己的要求， 看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底 線，調(diào)

8、整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人 們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影 響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要。,20,報(bào)價(jià)藝術(shù),在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。,報(bào)價(jià)：指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 報(bào)價(jià)方式,報(bào)價(jià)的方法,書面報(bào)價(jià),口頭報(bào)價(jià),22,報(bào)價(jià)的方法,賣方、買方 1、賣方要

9、報(bào)“最高價(jià)”，買方要報(bào)最低價(jià) 2、開盤價(jià)必須合情理 3、不報(bào)整數(shù) 4、報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 5、不解釋、利用計(jì)量單位,23,搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣,搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì) 能先列示出自己的需求 搶先報(bào)價(jià)弊處 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì),24,1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì),彼得尤伯羅斯成功承辦1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)： 宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資500萬(wàn)美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損10億美元，1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá)90億美元,1984

10、年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完,25,推后報(bào)價(jià),后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì) 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 后報(bào)價(jià)弊端 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱。,26,各種報(bào)價(jià)出牌方法,軟式出牌 硬式出牌 垂直出牌 水平出牌 無(wú)厘頭出牌 原則性出牌,Game,四筆連畫,28,討價(jià)原則,討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而 要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。,29,討價(jià)原則,1、以理服人 2、見好就收 3、揣摸心理 4、掌握次數(shù),30,錨定對(duì)方的保留價(jià),31,還價(jià)技巧,還價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判 目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己

11、價(jià)格條件。,1、還價(jià)的原則 2、還價(jià)的起點(diǎn) 3、還價(jià)的時(shí)機(jī) 4、還價(jià)的方法,32,還價(jià)技巧,還價(jià)的原則 摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 核對(duì)報(bào)價(jià)條件 還價(jià)的起點(diǎn) 影響還價(jià)起點(diǎn)三因素 還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi),33,還價(jià)方法,1、暫緩還價(jià)法：差距大，提問、磋商 2、低還價(jià)法：理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng) 3、列表還價(jià)法：不能讓步、可讓步、條件 4、條件還價(jià)法：讓步換讓步,34,議價(jià),議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方 認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大， 因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。,35,議價(jià),探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù),1、仔細(xì)檢查對(duì)方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其 理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對(duì)方的回答意見

12、。 2、當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與 解釋。,36,判斷雙方分歧,37,常用討價(jià)還價(jià)的技巧,煙幕技巧 防守技巧 進(jìn)攻技巧 退卻技巧 ,38,報(bào)價(jià)練習(xí),有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。 公司董事長(zhǎng)事前約見了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說：這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。 接下來(lái)我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 董事長(zhǎng)問我：“你想要多少？” 我說：“通常都是一天5000元錢。”心想他可

13、能會(huì)嫌要價(jià)太高。 他說：“”(請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答),39,報(bào)價(jià)練習(xí),請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說：“好的，請(qǐng)開發(fā)票來(lái)?！?問題： 1、案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？” 2、思考并完成下表中空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫。,40,報(bào)價(jià)練習(xí),41,模塊三：商務(wù)談判溝通,一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧,42,商務(wù)談判有效溝通,1、為什么要溝通？ 2、什么是商務(wù)談判溝通？ 3、商務(wù)談判中的有效溝通?,43,溝通案例,王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不 同意。 高：按你付的租金，再裝修我要虧本。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤(rùn)你還分1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增

14、加你的收入??！ 高：這是未知的事，誰(shuí)能保證一定增加??？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對(duì)銷售額肯定會(huì)有影響？ 高：要是你經(jīng)營(yíng)的不好，裝修費(fèi)我一人出了肯定有風(fēng)險(xiǎn)，你走了我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不把裝修作改進(jìn)租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。 王：可我現(xiàn)在付的租金足夠你承擔(dān)裝修費(fèi)。再說，我要是在原地不動(dòng)，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。,44,溝通案例,高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興??？ 王：要說生意興隆你這原來(lái)可不行，還不是我的服裝店領(lǐng)導(dǎo)新潮流帶來(lái)的人！” 高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！ 王：你能找到像我這樣使這條街興旺的

15、人啊。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來(lái)的地方再待上一年，到時(shí)候那條街也將熱鬧起來(lái)。對(duì)，順便告訴你，這條街還有許多人找我呢，我想來(lái)這條街肯定能租到按我要求裝修的房子。 高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！ 問題:高老板為什么能提供裝修?,45,分析,王芳與高老板爭(zhēng)論到底由誰(shuí)支付裝修費(fèi)，雙方各執(zhí)觀 點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧 說服了高老板達(dá)成了協(xié)議。 談判中，被動(dòng)是談判桌上常見的劣勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)是談 判制勝的關(guān)鍵，像本案例一樣利用溝通采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。,為什么要溝通？,溝通是談判的基礎(chǔ)

16、。商務(wù)談判中，溝通 貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 因此，研究溝通問題。不僅是認(rèn)識(shí)它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。,47,什么是溝通？,溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息， 是人與人之間思想感情的交流。,1、成功人士良好的溝通占XX% 2、智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占XX,48,溝通游戲,49,溝通過程,50,順暢的溝通,溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。 溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式， 如語(yǔ)言，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來(lái)進(jìn)行信息交換和 意見分享。,51,什么是商務(wù)談判溝通？,商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。指買

17、賣雙方為達(dá)成某項(xiàng) 協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此 理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。,52,商務(wù)談判溝通意義,1、談判成功，溝通先行 2、排除障礙，贏得勝利 3、長(zhǎng)期合作，溝通伴行 4、“穿針、引線、架橋、鋪路”作用,53,商務(wù)談判有效溝通,溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過程。,54,商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵,1、商務(wù)談判中的如何問？“善問” 2、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 3、商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 4、加強(qiáng)有效溝通的技巧,55,商務(wù)談判中的“善問”,四種善問“要訣” 1、注意提問

18、對(duì)象 2、明確提問內(nèi)容 3、選擇提問時(shí)機(jī) 4、巧用提問方式,56,案例：買冰箱,情景：有位卡車司機(jī)走進(jìn)店內(nèi)，打算買車。 銷售員以熱情的態(tài)度作了接待，似乎發(fā)現(xiàn)司機(jī)有了購(gòu)買意向。 于是便抓住時(shí)機(jī)開始了推銷攻勢(shì)。,57,善問：探尋,以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的 需求，并且以答話來(lái)開始雙向溝通。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想 知道。,58,探尋的主要方式,59,提問四個(gè)技巧,1、同感法：取得信任 2、意見支持法：理解 3、引導(dǎo)式提問：提示重點(diǎn) 4、證實(shí)式提問：確認(rèn),60,商務(wù)談判中的“傾聽”,為什么要“傾聽” 影響傾聽的因素 怎樣傾聽？,1、多聽 2、全聽 3、恭聽 4、記錄 5、適時(shí)復(fù)述與提

19、問,61,案例,某公司經(jīng)理曾接待過一個(gè)客戶,后者怒氣沖沖地質(zhì)問經(jīng)理:為什么該公司財(cái)務(wù)部門給他發(fā)信催還4萬(wàn)元債款，而他記得已經(jīng)把錢還清了。當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會(huì)神地聽完他冗長(zhǎng)而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因?yàn)榭蛻糁赋隽斯究赡艽嬖诘囊粋€(gè)錯(cuò)誤，并表示一定會(huì)查清此事。這位客戶沒有料到經(jīng)理對(duì)他的惱火會(huì)如此認(rèn)真地聆聽，冷靜下來(lái)后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司4萬(wàn)元未還。 問題:客戶能自己查出欠了錢的原因是什么?,62,案例分析,分析:經(jīng)理在與客戶溝通中認(rèn)真聆聽，站在客戶的角度充分理解客戶，通過認(rèn)錯(cuò)緩沖顧客意見

20、，認(rèn)真解決問題取得客戶的充分信任，使客戶愿意共同解決問題。,63,傾聽的層次,1、聽而不聞，虛應(yīng)的聽 2、選擇的聽，專注的聽 3、設(shè)身處地的聽,64,積極聆聽的技巧,1、傾聽回應(yīng) 2、提示問題 3、重復(fù)內(nèi)容 4、歸納總結(jié) 5、表達(dá)感受,65,傾聽反饋,【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會(huì)贏 愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明。愛迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。他的妻子建議開價(jià)2萬(wàn)元?！斑@么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。 “愛迪生先生，你好！

21、”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”,商務(wù)談判中“巧答“,【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會(huì)贏 愛迪生欲言又止，因?yàn)?萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛迪生仍然沒有開口。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們?cè)敢獬?0萬(wàn)元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià)2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，卻賣得了10萬(wàn)元，為什么？試分析

22、。,商務(wù)談判中“巧答“,【分析提示】 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià)“2萬(wàn)元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報(bào)價(jià)10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。簡(jiǎn)直不可思議!但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。,商務(wù)談判中“巧答“,69,商務(wù)談判中的“巧答”,1、順應(yīng)前提答復(fù)法 2、更正前提答復(fù)法 3、更換前提答復(fù)法 4、否定前提答復(fù)法,70,商務(wù)談判中“巧答”,1、讓自己獲得充分思考時(shí)間 2、恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 3、以反問形式回答異議 4、以美化方式回答難題

23、 5、不要徹底回答所提問題 6、有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 7、適當(dāng)沉默,71,加強(qiáng)溝通的有效途徑,1、記住名字 2、有效公關(guān) 私下接觸,1、酒席宴請(qǐng)。 2、娛樂活動(dòng)。 3、旅游觀光。 4、家庭拜訪。 5、贈(zèng)送禮物。,72,加強(qiáng)溝通的有效途徑,引發(fā)好奇心 提供服務(wù) 建議創(chuàng)意 戲劇化的表演 第三者的影響 ,73,案例,王先生準(zhǔn)備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要60萬(wàn)，而這里只要58萬(wàn)。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來(lái)與王先生談。,74,案例,老板聽完王先生的抱怨后說：”你講

24、的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣60萬(wàn)，我58萬(wàn)就賣，現(xiàn)在我再給你降1萬(wàn)，你今天成交57萬(wàn)賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人?，F(xiàn)在是6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買我就漲回到58萬(wàn)，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買的。老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會(huì)滿意，沒有改善雙方的關(guān)系。,模塊四：僵局制造與突破,一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧,76,商務(wù)談判階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階

25、段,正式 談判 階段,77,由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。,模塊四：僵局制造與突破,78,模塊四：僵局制造與突破,僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。,79,僵局的特征,正確看待商務(wù)談判中僵局,81,分析談判僵局產(chǎn)生原因,1、談判一方故意制造僵局 2、雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 4、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 5、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 6、利益合

26、理要求差距導(dǎo)致僵局,82,制造僵局的技巧,83,結(jié)盟,小題大做技巧一,A4票,B3票,C2票,84,小題大做技巧二,數(shù)量,價(jià)格,價(jià)：10 8. 量:10萬(wàn) 12萬(wàn). .,增加議題,回款 .,85,如何制造僵局？,案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請(qǐng)求幫助原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小誰(shuí)知道，年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，這婦人心軟便接來(lái)同住，可是就使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了。為此請(qǐng)智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來(lái)，第四周把雞趕出來(lái)。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。,86,

27、如何制造僵局？,案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局,87,價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸,交集法,分割法,價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸,共同點(diǎn),我讓你讓,僵局突破技巧,88,談判僵局處理原則,1、冷靜理性的思考，符合人之常情 2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不

28、丟面子 3、歡迎不同意見，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵 4、正確認(rèn)識(shí)談判僵局,89,僵局處理技巧,90,僵局制造與突破實(shí)訓(xùn),商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說明書,91,模塊五：商務(wù)談判讓步技巧,一、商務(wù)談判讓步階段 二、商務(wù)談判讓步基本原則 三、商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式,92,商務(wù)談判階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段,正式 談判 階段,93,商務(wù)談判讓步階段,讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。

29、,商務(wù)談判讓步階段,確定讓步的條件。 列出讓步的清單。 制造出一種和諧的洽談氣氛。 制定新的磋商方案。 確定讓步的方式。 選擇合適的讓步時(shí)機(jī),【觀念應(yīng)用】 “雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊

30、開始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。 問題:老板有必要讓步嗎?,商務(wù)談判讓步階段,【分析提示】 這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。,商務(wù)談判讓步階段,97,讓步五原則,適當(dāng)讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 我方讓步不易但

31、對(duì)方可接受。,98,讓步原則,切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。,99,讓步的基本策略,理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問題讓步。 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。,100,讓步實(shí)施步驟,101,讓步前的選擇,時(shí)間 選擇,利益對(duì) 象選擇,成本 選擇,人的 選擇,環(huán)境 選擇,102,賣方,1、報(bào)價(jià)：280 2、期望價(jià)：180 3、底價(jià)：100,1、報(bào)價(jià)：1

32、00 2、期望價(jià)：200 3、底價(jià)：80,買方,成交價(jià)：180？讓步：100元,讓步幅度次數(shù)速度技巧,103,讓步的方式：讓步60元,104,讓步的方式,最后一次到位讓步方式（0/0/0/60） 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。 優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。,105,讓步的方式,均衡讓步方式（15/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買主，削弱對(duì)方還

33、價(jià)能力。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。,106,讓步的方式,遞增式、讓步方式（8/13/17/22） 導(dǎo)致買主期望越來(lái)越大，不利于守底線。 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。,107,讓步的方式,遞減式讓步方式（22/17/13/8） 體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方使用。,108,讓步的方式

34、,有限式讓步方式（26/20/12/2） 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。,109,讓步的方式,快速式讓步方式（59/0/0/1） 開始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。 缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。適于合作為主談判。,110,讓步的方式,滿足式讓步方式（50/10/-1/+1） 第三步加價(jià)，暗

35、示前面讓過分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。,111,讓步的方式,一次性讓步方式（60/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。,112,讓步前的選擇,時(shí)間選擇 利益對(duì)象選擇 成本的選擇 人的選擇

36、環(huán)境的選擇,113,讓步練習(xí),目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價(jià)格，但他只是說價(jià)格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 1、和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？ ,114,讓步練習(xí),問題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么? 1) 不接受他說的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問題的辦法 問題3、你還有更好的做法嗎?請(qǐng)給出?,115,讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn),商務(wù)談判讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說明書,116,商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)演練 商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)任務(wù)書,演練商務(wù)談判討價(jià)還價(jià),117,商務(wù)談判溝通討價(jià)還價(jià)演練方法,118,演練評(píng)分表,班 組,119,教師總結(jié)反饋,X組,X組,120,一、買方、賣方價(jià)格,第一步,書面報(bào)價(jià),口頭報(bào)價(jià),第二步,報(bào)價(jià)技巧,報(bào)價(jià)：指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。,影響報(bào)價(jià)標(biāo) 準(zhǔn)的內(nèi)部因素,影響報(bào)價(jià)標(biāo) 準(zhǔn)的外部因素,報(bào)價(jià)