商務(wù)談判-第一章談判概述.ppt

1、2020/9/8,1,第一章 談判基礎(chǔ)概述,第一節(jié)談判的定義 第二節(jié)談判存在的前提 第三節(jié)談判的原則 第四節(jié)談判的層次 第五節(jié)談判的種類 第六節(jié)談判的基本方式 第七節(jié)影響談判的因素,2020/9/8,2,第一節(jié) 談判的定義,什么是談判 1.杰勒德尼爾倫伯格論 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版談判的藝術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 2.荷伯科恩論 他著有人生與談判一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 3.比爾斯科特論 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“

2、雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。,2020/9/8,3,第二節(jié)談判存在的前提基礎(chǔ),“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 1.需求層次 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（歸屬或愛）的需要 （4）自尊與尊重的需要 （5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 2.杰勒德尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： （1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其

3、自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,2020/9/8,4,談判者的“公司心態(tài)”,非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途,2020/9/8,5,談判者的“個(gè)人心態(tài)”,談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯(cuò) 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) 想學(xué)

4、點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,2020/9/8,6,談判者的“個(gè)人心態(tài)”,想把所做的事說成很重要 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,2020/9/8,7,案例,哈恩曾代表總公司到法國(guó)一個(gè)小鎮(zhèn)上收購(gòu)一家小公司，這家小公司的主人是一個(gè)十分強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為3100萬美元，哈恩還價(jià)為1800萬美元，但對(duì)方始終堅(jiān)持3100萬美元的原始報(bào)價(jià)不變。本來哈恩提出

5、的價(jià)格只是一個(gè)談判的基本價(jià)，他想如果對(duì)方態(tài)度稍微緩和一下，并且在價(jià)格方面做出適度的妥協(xié)，那他就非常愿意完成這筆交易。但是這家小公司的主人始終堅(jiān)持3100萬美元的原始報(bào)價(jià)，而且哈恩從其強(qiáng)硬的態(tài)度中也看不出一絲妥協(xié)的希望。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難地進(jìn)行著，哈恩將自己的還價(jià)一抬再抬，現(xiàn)在他已經(jīng)將還價(jià)抬高到了2600萬美元，但是對(duì)方的態(tài)度和報(bào)價(jià)始終如初-3100萬美元，一美元也不降，否則就不出售該公司。這時(shí)，哈恩實(shí)在不想如此被動(dòng)地將成交價(jià)格一抬再抬了，談判由此陷入了僵局。 深受總公司重托的哈恩不想輕易地放棄這次交易，在認(rèn)真考慮了談判的整個(gè)過程之后，哈恩覺得這家小公司的主人如此堅(jiān)持其原始報(bào)價(jià)，背后肯

6、定有其他原因，只有找到這個(gè)原因，談判才能進(jìn)行下去。于是哈恩開始在談判桌上非常誠(chéng)懇地與對(duì)方協(xié)調(diào)，而在談判桌下則盡可能地加強(qiáng)與對(duì)方的交流。終于，這家小公司的主人被哈恩的耐心和誠(chéng)意打動(dòng)了，他向哈恩道明了自己強(qiáng)硬的理由：原來，他過去有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)對(duì)手的公司和他的公司規(guī)?；鞠嗤荒昵百u了3000萬美元，而且還外帶了一些附加條件。過去他們的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，現(xiàn)在，他的公司也要出售了，所以當(dāng)然也不愿意自己的公司在價(jià)格上賣得比對(duì)方的更便宜。原來如此！哈恩恍然大悟，在認(rèn)真考慮了一番后，哈恩向?qū)Ψ奖硎?，他一定?huì)滿足對(duì)方的特殊需要。當(dāng)然，哈恩也不會(huì)使總公司的利益受到傷害。 做到這些并不容易，哈恩首先詳細(xì)了解了

7、這家小公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣價(jià)及附加條件，并且對(duì)各項(xiàng)附加條件進(jìn)行了充分而深入的分析，然后又采取了新的談判方案。結(jié)果新的談判方案得到了那位小公司主人的認(rèn)可，他當(dāng)即表示愿意在價(jià)格上做出一些讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。最后的結(jié)果是，小公司的主人對(duì)付款方式及優(yōu)厚的附加條件較為滿意，因?yàn)檫@些條件都比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇到的條件好的多，而哈恩也以大大低于總公司購(gòu)買預(yù)算的價(jià)格買到了這家公司，雙方的需要都得到了滿足。,2020/9/8,8,案例分析,對(duì)于商務(wù)談判者來說，各種層次的需要（其中包括生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要）都是受一定利益所驅(qū)動(dòng)的，當(dāng)某種層次的需要滿足之后，這種利益驅(qū)動(dòng)的作

8、用也就會(huì)消失。 無論談判者尋求何種層次的需要滿足，也無論某種需要背后受什么利益所驅(qū)動(dòng)，總之，談判者的具體需要以及需要能否得到滿足對(duì)談判具有重要影響。通常來說，具有某種尚未滿足的需要是使一個(gè)人或組織成為談判者的動(dòng)因，同時(shí)具有（或潛在具有）滿足另一種需要的能力則是談判者獲得他人合作，成為成功談判者的前提。 正是基于這一點(diǎn)，互惠談判觀念才主張將談判對(duì)手看作是解決問題的合作者而不是敵人。因此，科學(xué)合理地對(duì)人們的談判需要往往可以促成談判的順利進(jìn)行。 滿足談判對(duì)手不同層次的需要不僅是取得理想談判結(jié)果的關(guān)鍵因素，而且也是解開或緩和談判僵局的癥結(jié)所在，同時(shí)還是商務(wù)人士實(shí)現(xiàn)雙贏談判的重要基礎(chǔ)。,2020/9/8

9、,9,第三節(jié)談判原則-理性原則,1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。,2020/9/8,10,第三節(jié)談判原則-操作性原則,所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原

10、則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 3.迂回原則 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。,2020/9/8,11,第四節(jié) 談判的層次,（一）個(gè)人間的談判 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡(jiǎn)單性”、“直接性”和“廣泛性”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國(guó)家

11、間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國(guó)家間”三個(gè)層次。,2020/9/8,12,第五節(jié)談判的種類,人生談判 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者” 購(gòu)物談判 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的，而是談出來的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。 商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的

12、洽談活動(dòng)。 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)協(xié)議 政治談判 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。 政治談判特性：原則性；競(jìng)爭(zhēng)性；斗爭(zhēng)性；意識(shí)形態(tài)性。,2020/9/8,13,商務(wù)談判的特點(diǎn),目的：經(jīng)濟(jì)利益；談判的核心：價(jià)

13、格； 不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程。 商務(wù)談判具有雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一的二重性。 達(dá)成協(xié)議會(huì)對(duì)雙方都有利，這是合作性的一面； 希望自己能獲得盡可能多的利益，這是沖突性的一面。 最終利益確定的決定因素： 談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用； 談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情等。,2020/9/8,14,案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議,參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特 提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán) 參加人：以色列總理貝京 提出要求：保證以色列安全 調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特,協(xié)議方案： 以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有

14、主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。,2020/9/8,15,第六節(jié)談判的基本方式,縱向談判法 橫向談判法,2020/9/8,16,縱向談判,縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。 優(yōu)點(diǎn)： 1. 程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。 2. 每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。 3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。 4. 適用

15、于原則性談判。 不足： 1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。 2. 討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。 3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。 適用范圍：規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。,2020/9/8,17,橫向談判,橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限

16、、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個(gè)問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。 優(yōu)點(diǎn)： 1. 議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。 2. 多項(xiàng)議題同時(shí)討

17、論，有利于尋打變通的解決辦法。 3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。 不足之處： 1. 加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步。 2. 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 適用范圍：大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；,2020/9/8,18,第七節(jié) 影響談判的因素,實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。 準(zhǔn)備 人力準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 方案準(zhǔn)備 文化 未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文化沖突”,2020/9/8,19,第七節(jié) 影響談判的因素-實(shí)力,實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力

18、就是“談判者是否具有交易地位”問題。,2020/9/8,20,第七節(jié) 影響談判的因素-準(zhǔn)備,“機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做人（境界）”。 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？ 怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失敗

19、？能否輸?shù)闷穑浚ò⑻m約翰遜的心態(tài)）,2020/9/8,21,第七節(jié) 影響談判的因素-準(zhǔn)備,（二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明，義務(wù)獻(xiàn)血證等。 而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績(jī)”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。,2020/9/8,22,第七節(jié) 影響談判的因素-準(zhǔn)備,（三）方案準(zhǔn)備 要

20、求： 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。,2020/9/8,23,第七節(jié) 影響談判的因素-準(zhǔn)備,三、文化 文化是什么？生存方式。 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)。“英語”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。 未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：兩個(gè)文明的沖突） 不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。,2020/9/8,24,第七節(jié) 影響談判的因素-準(zhǔn)備,1.美國(guó)文化 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。