醫(yī)務銷售代表的演講技巧培訓.ppt

1、銷售代表的演講技巧培訓 劉宇舢,信息回憶,3月,3周,3天,3小時,16%,28%,65%,85%,口述+演示,7%,12%,20%,72%,演示,2%,7%,10%,70%,口述,醫(yī)藥代表為什么要演講 可以同時向多個客戶進行宣傳 一個有主任壓場的宣傳機會 一次展示醫(yī)藥代表個人能力的機會 熟悉產(chǎn)品知識的一條捷徑 提高拜訪能力的一條捷徑 主要用于科室會，是成功舉行科室會的關(guān)鍵技術(shù),此次培訓只解決兩個問題 一、講什么（內(nèi)容） 二、怎么講（環(huán)境、形式）,講什么？ 客戶關(guān)心的 我們需要講的 完美融合,學術(shù)會議的演講：我的體會 既然我們是在溝通交流信息 內(nèi)容才是最重要的 沒有什么比 內(nèi)容能抓住客戶的心，

2、內(nèi)容熟練，能事情闡述清楚 更重要的 拒絕“花架子”！,講什么？,為什么會有此次演講？ 聽眾是誰？由哪幾種人組成的？ 聽眾普遍知道什么？不知道什么？ 聽眾對產(chǎn)品存在什么誤解？ 聽眾對什么感興趣？對什么不感興趣？ 本次演講計劃讓聽眾相信什么？ 聽眾相信后，會對產(chǎn)品使用產(chǎn)生哪些影響？ 如何編排PPT？可能會提出哪些尖銳問題？ 近期行業(yè)內(nèi)的熱門話題是什么？ 主流和非主流的觀點與證據(jù)是什么？,全自動冷療儀演講普通青年,尊敬的各位老師 ： 全自動冷療儀的原理 - - - - - - 全自動冷療儀的作用機制是 - - - - - - 全自動冷療儀在骨科的臨床價值是 - - - - 全自動冷療儀在急診科的臨床

3、價值是 - - - - 全自動冷療儀在康復科的臨床價值是 - - - - - - - - - - -,全自動冷療儀演講特二青年,全自動冷療儀目前是全國獨家新品. 全自動冷療儀有1個發(fā)明專利，7個實用新型專利：第一個是.第二個是.第三個是.第四個是. 請各位專家多多支持小二的工作.,“滿足需求”的經(jīng)典演講思路： 開場白。自然滴引出一個醫(yī)生關(guān)注的問題（需求） 問題是怎么發(fā)生的（炎癥機制） 已有的解決方法，各是怎樣解決的，結(jié)果如何 有木有更理想的辦法呢？ 咱們的“全自動冷療儀”就能 解決的機制（與前述機制印證） 能解決的證據(jù)（生理效應、臨床） 附加信息，使用指引 結(jié)束語。進入問答環(huán)節(jié),“滿足需求”的

4、經(jīng)典演講思路二： 開場白。自然滴引出一個醫(yī)生關(guān)注的問題（需求） 已有的解決方法，循證結(jié)果不理想 循證研究顯示，全自動冷療儀能解決此問題 為什么能解決呢？ 物理性能、功效、證據(jù) 附加信息，處方指引 結(jié)束語。 進入問答環(huán)節(jié),調(diào)整市場部提供的PPT庫 允許調(diào)整PPT上的文字內(nèi)容 只能根據(jù)自己想表達的思想，對市場部提供的PPT進行加減、組合 PPT僅是一個展示工具,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,編碼渠道解碼,反饋,編碼： 巧妙、簡化 利用人們的思維定式 利用比喻，圖形，多媒體等輔助 利用提問 采用受眾能理解的方式

5、,怎么講？ 心態(tài) 場合 技巧,Won the debate, lost business！ 贏得辯論，輸?shù)羯?演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 溝通心態(tài)： 愉快 關(guān)心溝通對象，避免自私、自我、自大 主動支援，主動反饋 對事不對人,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 場所需要重視,學術(shù)演講的場地 忌諱投影效果不佳（大、小、模糊） 與聽眾、幕布成三角形 視、聽設備效果不佳 旁邊在舉行婚禮 有聽眾背對、側(cè)對銀幕,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,科室會的演講：,演講結(jié)構(gòu)圖,第一個問題 第二個問題 第三個問題 重申與回顧,嚴密的邏輯與證據(jù),幽默而專業(yè),精 彩 的 開場白,

6、委婉要求生意 的 結(jié)束語,權(quán)威人士發(fā)言： 主任、學術(shù)帶頭人 介紹你閃亮登場,學術(shù)會議的演講： 從“開場白”抓住聽眾的心開始 引領(lǐng)聽眾，跟著你的邏輯，一個問題，一個問題的剖析下去 不斷回顧總結(jié)剛才說過的話 最后，獲得一個想要的結(jié)論,科室會的演講： 開場白： 根據(jù)個人特點，寫出一段開場白，背熟 尊敬的各位老師，尊敬的李主任，大家晚上好，我是安徽省區(qū)的學術(shù)經(jīng)理*（可以解釋一下姓名，以幫助醫(yī)生記住你的名字），非常感謝各位老師犧牲休息時間來參加今天的學術(shù)會議，也非常感謝各位老師在過去的？年中，對*的關(guān)心、支持、幫助與信任，謝謝你們（鞠躬）。 今天的學術(shù)會議，我將帶給各位老師一些新近的研究，這些研究將幫助

7、關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡的患者縮短康復時間，首先讓我們來回顧一下- - - -,學術(shù)會議的演講：（通常的要求） 良好的形體語言，幫助你提高演講效果 形象：衣著服飾 舉止：大方得體 姿勢：端正，有利于呼吸和發(fā)音順暢 面部表情：真誠，微笑 眼神：目光接觸使你更可信、更真誠 手勢：用來表達情感，但不要太多,切忌：東施效顰,學術(shù)會議的演講：（通常的要求） 如果緊張，深呼吸三口氣 站立時兩腳間距離相當于平時走路的 一步大小 身體略前傾 站穩(wěn)，下肢避免無意識的動作 上身挺直，但不僵硬 面部表情不要單一化 保持微笑，但不該笑時不要笑,學術(shù)會議的演講：（通常的要求） 象燈塔一樣掃視全場 對一個個觀眾進行目光交流 目光

8、交流的范圍應覆蓋全場 每次和一個觀眾從容地目光交流 在每個人身上應持續(xù)3-6秒 持續(xù)到一個意圖表達完之后 在完成一個之后，與下一個人交流,喧賓奪主、誤人子弟,學術(shù)會議的演講：（通常的要求） 不做手勢時，手臂自然放在身側(cè) 強調(diào)想法時，手的動作要盡量放大 動作范圍在腰部以上 用普通話 音量適中、語調(diào)有抑揚頓挫 咬字清楚，發(fā)音“珠圓玉潤”，出字準確有力，立字拉開立起，歸音到位完整 每個音節(jié)音程大約1/3秒左右,喧賓奪主、誤人子弟,學術(shù)會議的演講：個人體會 第一障礙，“緊張”總是難免的 “楊森派”的解決方案： 當眾站在桌子上練習 “先靈葆雅派”的解決方案： 熟悉演講內(nèi)容 研究演講內(nèi)容 滾瓜爛熟演講內(nèi)容

9、,學術(shù)會議的演講：個人體會 治理緊張 追求內(nèi)容熟練，追求把事情說清楚 用提高聲音，加快語速，化解緊張 不用的手放在背后（而不是兜里） 拿激光筆的手發(fā)抖，就用兩只手拿 以后再追求提高 讓聲音與語速逐步回歸合適 追求抑揚頓挫的狀態(tài)，聲情并茂 追求互動 追求肢體語言,學術(shù)會議的演講：個人體會 第二障礙 普通話不好，沒關(guān)系，請“幽默”一點,學術(shù)會議的演講：個人體會 第三障礙：腦袋空白，不知道下一句是什么，怎么辦？ 停止發(fā)言，快速思考，不要“嗯”、“啊” 可以喝口水 可以檫檫汗 被人打斷的，問大家剛才講到哪里了,學術(shù)會議的演講：個人體會 第四障礙：正講著，激光筆不亮了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，習慣沒

10、養(yǎng)好 換一支激光筆 用樹枝、教鞭替代 不要總按著激光筆的按鈕 把白板筆蓋好,學術(shù)會議的演講：我的體會 第五障礙：正講著，投影沒圖像了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，準備工作沒做好 處理好這個事情，可以大大提高醫(yī)生對你的看法 良好應對，有耐于對內(nèi)容的熟悉 請你的隨行人員，或主任的助理幫助解決“問題” 自己脫稿，接著講，希望能利用其他媒體（例如：白板） 利用白板,學術(shù)會議的演講（必須的） 對人說人話，對醫(yī)生要說專業(yè)的話 不要出現(xiàn)醫(yī)藥學常識性錯誤 錯誤的認識 與眾不同的發(fā)音 使用聽起來專業(yè)的“連接句型”承上啟下： “之所以 - - - - - -能做到這一點，是因為 - - - - - -” “如果有

11、一產(chǎn)品 - - - - - -” “正是因為- - - - - ” “剛才我們- - - -，接下來 - - - -” 實在反應不過來時用“那么”，但必須少用，不然滿口都是那么,學術(shù)會議的演講（必須的） 對人說人話，對醫(yī)生要說嚴謹?shù)脑?例如： 目前尚無證據(jù)顯示 當前已有的證據(jù)包括 一項由誰誰誰牽頭的研究顯示 一項發(fā)表于某某雜志的研究顯示 一項在某某醫(yī)院、某某醫(yī)院進行的研究顯示,科室會的演講（必須的） 講完了？ 總結(jié)一遍剛才講過的內(nèi)容 締結(jié)： 既然全自動冷療儀能給關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡術(shù)后患者帶來如此重要的益處，那還等什么呢？各位老師，明天就嘗試使用一下全自動冷療儀，看看是否真的可以替代鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，減少

12、滲出，能縮短這些患者的康復時間，并為后續(xù)治療提供良好基礎。,科室會的演講（必須的） 講完了？ 交流、問答環(huán)節(jié)： 謝謝各位老師耐心的聆聽，如果哪位老師就剛才的內(nèi)容，還有需要了解更多的，我將盡我所能進行回答,Q&A： 醫(yī)生對我們的產(chǎn)品態(tài)度，更多取決于演講的效果 漠不關(guān)心，沒問題 會前安排媒子，提問；特別是主任帶頭提問 大會：寫字條，先寫3張，感興趣、突出MAT或貌似有異議 感興趣，一般的問題，想了解更多 感興趣，有異議,如何回答提問？想了解更多的 先合理的贊美提問者或幽默一下 贊之有物，實在不行： 您提了一個很好的問題 您提了一個很關(guān)鍵的問題 您提了一個很重要的問題 您提了一個很有意義的問題 您提

13、了一個很有挑戰(zhàn)性的問題 您提了一個很有趣的問題,如何回答提問？想了解更多的 全面、客觀的擺出事實 以獲得反饋結(jié)束（證據(jù)確鑿的，順便要求生意） 關(guān)于您提到的這個問題，說明書是怎樣描述的，已有的研究報告結(jié)果是怎樣怎樣的；您看，剛才提供的這些信息，是否有助于您在處方時做出合理的決定？,如何回答提問？想了解更多的 常見的問題，爭取自己回答 罕見的問題，回答不了的，記錄，表示尋求答案后再回答,否定時：（有異議的醫(yī)生） 原則1：轉(zhuǎn)變觀念 客戶抱怨是商機 美國南加州大學薩斯（Jagdish. N. Sheth),客戶抱怨是商機： 對許多缺乏經(jīng)驗的藥品推銷員來說，醫(yī)生的問題會引起擔心，而異議當即導致恐慌。 然

14、而，處理異議是每位推銷員日常工作的一部分，處理異議是他必須面對的挑戰(zhàn)。 如果能巧妙地處理異議，你才能體會到經(jīng)歷艱難最終成功的快樂。,否定時：（有異議的醫(yī)生） 原則2：不要否定自己與競品 永遠不要對我們的產(chǎn)品否定 永遠不要對競爭產(chǎn)品的否定，但是主任可以,學術(shù)會議中，如何回答提問？ 有的問題可以請主任回答，前提是 與主題無關(guān)的專業(yè)問題 確認主任會正向回答的，需要直接抨擊競品的 確認主任知道，而你不知道的產(chǎn)品問題,學術(shù)會議中，如何回答提問？ 有的問題太尖銳，大家都看得出來是故意刁難你的 可以不回答，方法是： 累積更多問題，再回答 禮貌的問他還有更多問題沒有 問更多人有問題沒有 從最后一個問題開始，倒

15、著回答 假裝忘記了他這個問題，不回答了,學術(shù)會議中，如何回答提問？ 小技巧 當醫(yī)生自己提出很多問題時，重復他的問題，先回答最重要的問題、最容易的問題。或許這個問題是他的許多問題的中心。,學術(shù)會議中，如何回答異議提問？ 相似于：拜訪培訓中的“異議處理”,耐心傾聽,緩沖,答復,總結(jié),探詢,聆聽,聆聽： 探詢溝通重點，尋找溝通機會 確認溝通效果 設身處地的聽 邊分析邊思考,探詢和聆聽 反應式聆聽和設身處地的聆聽技巧 應學會用三種耳朵來聽： 聽聽他們說出來的 聽聽他們不想說出來的 聽聽他們想說又表達不出來的 聆聽的技巧 去除所有雜念，使自己完全注意說話者 表情自然流露（感興趣），積極關(guān)注,探詢和聆聽

16、聽出醫(yī)生沒有說出來的意思：,分析：有兩種類型的異議 第I 型：由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私馑鸬摹?第II 型：由于你的產(chǎn)品不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有弱點。,處理第I型異議 消除誤解（仔細地聽，確認誤解原因何在） 提供更多的信息 禮貌地做 請醫(yī)生確認,處理第I型異議 列舉： 關(guān)于，他是這樣的， 老師您看，我剛才提供的信息，是否有助于您，,處理第II型異議 由于產(chǎn)品有弱點或不能滿足醫(yī)生的某個利益而引起的異議. 這種情況完全可能發(fā)生,因為你不時在推銷包治百病、完全無缺的靈丹妙藥。 你的產(chǎn)品是不錯，獨特有創(chuàng)造性，但不總是能完美地滿足所有需求。,處理第II型異議 有些競爭對手也有很好的產(chǎn)品，而

17、且他們的產(chǎn)品可能在某一方面比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的某些需求， 現(xiàn)實生活就是這樣。你對自己的產(chǎn)品所有的愛和敬重都無法改變這一點。,處理第II型異議 心態(tài)思想準備 不要驚慌，冷靜、認真。 謙虛而自信。 非常清楚自己的產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并能做準確地比較。 最好在拜訪前就能預測可能出現(xiàn)的異議，這樣就基本有了準備好的對策了。,處理第II型異議的中心思路 比喻：處理異議就象練習柔道 1、順著他的來勢（用提問的方法處理異議） 2、改變來勢的方向（把異議減小、局限到極小值） 3、順著來勢，提出自己的優(yōu)勢（引介與異議相關(guān)的強有力的特性）,1、用提問的方式復述異議 優(yōu)點： 醫(yī)生可能并不自信，

18、他的疑問是可靠的 醫(yī)生可能會放棄異議。 向醫(yī)生表明你對他的觀點是認真的、感興趣的，對他是尊重、禮貌的。 贏得了思考的時間。 注意：復述異議時，千萬不要露出贊同的意思，否則醫(yī)生會認為他的異議再正確不過了。,提問的方式重復異議，把異議反彈給他，或柔化他的攻勢。 這里注意：針對醫(yī)生提問時的形容詞：貴、療效不好、不安全；復述時具體化，最好有些夸張 列舉： 張醫(yī)生，您的意思是 您說的副作用指那些？ 您指的是那些副作用？ 您是想說,列舉： 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴 sales：您的意思是：患者使用全自動冷療儀將要付出更高的經(jīng)濟成本？ sales：您的意思是說：全自動冷療儀對咱們科室來說成本較高？ sales： 您的意思是說：這個產(chǎn)品看來就不值這個價格？,2、改變來勢，減少醫(yī)生對缺點顧慮 這里注意：不要使用不過、但是、然而、可是 貌似全面地分析問題，順便提醒他其他產(chǎn)品利益。 幫助他記起，或同意其他利益是很重要的。 所以你要心中有數(shù)，你的產(chǎn)品與競品究竟優(yōu)缺點各是什么？,復述異議之后，減少異議。 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴了！ sales：可它確實是最棒的（最好的）！藥片看起來似乎貴，可按療程看，還是很經(jīng)濟。要全面比較起來，您將會節(jié)省時間。我們的產(chǎn)品