營(yíng)銷(xiāo)就像談戀愛(ài)-Linde Pro.ppt

1、營(yíng)銷(xiāo)就像談戀愛(ài) Linde pro版,演講者：王 寧,陌生人-戀人-老婆,開(kāi)發(fā)Explore 建立Establish 評(píng)估Evaluate 執(zhí)行Execute,開(kāi)發(fā)Explore她（他）在哪里？,一見(jiàn)鐘情 途徑：網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)地掃街發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù) 特點(diǎn)：基數(shù)大，失敗率高；銷(xiāo)售常用手段；售前工作量大 2. 日久生情 途徑：ASE等部門(mén)同事或者其他社會(huì)關(guān)系介紹的客戶(hù) 特點(diǎn)：基數(shù)小，目標(biāo)明確；考驗(yàn)周?chē)Y源利用率；售前工作量大 指腹為婚 途徑：集團(tuán)業(yè)務(wù) 特點(diǎn)：基數(shù)小，成功率高；售后工作量大,安全 (S),建立Establish確認(rèn)機(jī)會(huì),確認(rèn)你面對(duì)的是一個(gè)真正的機(jī)會(huì) 并且是否潛在客戶(hù)認(rèn)為它值得解決或者探究

2、 利用詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)判斷機(jī)會(huì)是否存在 利用環(huán)境信息綜合判斷是否一個(gè)良性機(jī)會(huì) 最低目標(biāo)： 通過(guò)機(jī)會(huì)量化備胎轉(zhuǎn)正,建立Establish“神奇”的情緒曲線(xiàn),潛在客戶(hù)的情緒,中立,積極,消極,Steady-state,Catalyst,Solution optionsand risk,Future state,穩(wěn)定階段 開(kāi)發(fā),促進(jìn)因素 建立,方案選擇和風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)估,將來(lái)階段執(zhí)行,談話(huà)的理由 表達(dá)同理心 建立自信與信任,確立變化的推動(dòng)因素，把它與人關(guān)聯(lián) 客戶(hù)那邊總有問(wèn)題需要解決,建立支撐 -讓客戶(hù)有信息，他所同意的方案是正確的,貫徹執(zhí)行方案，達(dá)到預(yù)期的投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn),時(shí)間,Establish,建立Establ

3、ish例子,背景： 客戶(hù)自由儲(chǔ)罐，供應(yīng)商盈德，LOX:1200TO/月， 正在進(jìn)行二期建設(shè)，潛在需求LOX：1200TO/月 突發(fā)機(jī)會(huì)： 7月份第一次拜訪(fǎng)，8月中旬第三次電話(huà)跟蹤時(shí)候， 客戶(hù)突然提供一份為期3個(gè)月，LOX分400TO/月的合同 機(jī)會(huì)誘因： 主因：盈德配送出現(xiàn)問(wèn)題 潛在：集團(tuán)規(guī)定必須有供應(yīng)商兩家 不安全因素： 配送，合同版本，結(jié)款方式,通裕重工風(fēng)電主軸樣品,熔煉+鑄造+機(jī)械加工,建立Establish要做什么？,烈女怕纏郎 有耐心但是不要懈怠，定期提醒客戶(hù)：我想跟你合作；讓機(jī)會(huì)得到最大的量化。就像要奶吃的孩子，如果孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？ 一旦有了機(jī)會(huì)，我就是客戶(hù)的第一選

4、擇?？偨Y(jié)起來(lái)就是膽大，心細(xì)，臉皮厚。 釣魚(yú)不撒網(wǎng) 我們氣體公司能接觸的行業(yè)非常廣泛，所以更應(yīng)該提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；就像談戀愛(ài)時(shí)，男孩同時(shí)追幾個(gè)女孩子，對(duì)哪個(gè)都了解，能成功嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。跑業(yè)務(wù)也是一樣，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，盡全力進(jìn)攻，獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)之后；再去進(jìn)攻下一個(gè)行業(yè)。 如果以后遇到類(lèi)似的行業(yè)，能夠達(dá)到胸有成竹。 成功有計(jì)劃 銷(xiāo)售并不是一個(gè)隨心所欲的工作，充分的制定計(jì)劃，調(diào)整計(jì)劃才是成功的第一步。每次準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)，或者遇到困難了，Linde Pro機(jī)會(huì)路線(xiàn)圖，就成為有效的工具。,建立Establish 機(jī)會(huì)路線(xiàn)圖,分?jǐn)?shù),評(píng)估Evaluate“安全的”解決方案,“安全的”解決方案=雙贏(yíng)解決方案 “安全的”解決方案=雙贏(yíng)的談判 雙贏(yíng)談判因素 采購(gòu)媳婦：價(jià)格 現(xiàn)場(chǎng)岳父：產(chǎn)品，服務(wù)，成本 財(cái)務(wù)岳母：付款周期 公司考慮： 價(jià)格，配送，運(yùn)