區(qū)域市場(chǎng)作大做長(zhǎng)的九大控制技術(shù).ppt

1、區(qū)域市場(chǎng)做大做長(zhǎng)的九大控制技術(shù),銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？,從市場(chǎng)運(yùn)作的過程、方法、細(xì)節(jié)找到新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。,企業(yè)不能拿愿望當(dāng)目標(biāo)：,目標(biāo)是什么？ 只做對(duì)銷量增長(zhǎng)的工作。,尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn)：,行業(yè)龍頭企業(yè)的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)： 1、以戰(zhàn)斗產(chǎn)品或戰(zhàn)斗品牌打擊對(duì)手，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。 2、市場(chǎng)重心繼續(xù)下移。 3、消費(fèi)者教育。 4、發(fā)現(xiàn)新細(xì)分市場(chǎng)。 5、以小批量的產(chǎn)品群提升銷量。 6、建立區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)或區(qū)域事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。,區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)： 1、根據(jù)地市場(chǎng)保護(hù)。 2、薄弱市場(chǎng)提升。 3、空白市場(chǎng)開發(fā)。,有銷量無市場(chǎng)型企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)：,銷售增長(zhǎng)的六種來源,新產(chǎn)品投放； 新市場(chǎng)開發(fā)； 通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ； 消費(fèi)者

2、教育； 促銷手段創(chuàng)新； 銷售隊(duì)伍強(qiáng)化；,策略精準(zhǔn)是增長(zhǎng)的前提,利基性市場(chǎng)的增量途徑； 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑； 發(fā)展性市場(chǎng)的增長(zhǎng)途徑； 待開發(fā)性市場(chǎng)的增長(zhǎng)途徑；,空間型空白市場(chǎng)的搜索與開發(fā),渠道上搜索； 終端上搜索； 促銷上搜索； 人員管理上搜索； 消費(fèi)人群上搜索；,薄弱市場(chǎng)的銷售提升,抓好渠道質(zhì)量； 確保執(zhí)行力； 市場(chǎng)費(fèi)用有效利用；,2004年有價(jià)值的營(yíng)銷思想,得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下； 從大眾市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)； 以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的渠道再造； 通過成就別人成就自己； 產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力； 市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)； 方向大于方法 趨勢(shì)成就優(yōu)勢(shì)；,第一講：團(tuán)隊(duì)管理技術(shù),經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)

3、，而是要對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)的管理。,經(jīng)理人的角色定位：,是勞心者而非勞力者 主管不是做官 主管是既管又理的人 是負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)成敗的人 是調(diào)和關(guān)系的人 是行動(dòng)導(dǎo)向者 工作進(jìn)度異常緊湊,技術(shù)專長(zhǎng) 良好的人際關(guān)系 全局性 判斷力 目標(biāo)解碼 授權(quán),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的角色定位：,規(guī)劃 營(yíng)運(yùn) 溝通 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 教練 團(tuán)隊(duì)骨干成員,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 愿景管理 績(jī)效管理 職責(zé)管理 變革管理 發(fā)展管理,從新手到行家,3個(gè)月：明確工作職責(zé) 1、古力特的故事 2、了解你的生存空間 你領(lǐng)導(dǎo)的人 ； 你部門的任務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)地位； 領(lǐng)導(dǎo)你的人； 3、研究客戶 客戶調(diào)查 ； 將精力集中于客戶身上。 4、提早發(fā)現(xiàn)問題 部門內(nèi)部的問題；

4、公司內(nèi)部門之間的矛盾；客戶制造的麻煩；來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的麻煩。,續(xù)：,5、組建你的隊(duì)伍 確定員工的能力和態(tài)度；列出員工的三項(xiàng)最突出的能力；提高工作成績(jī)的三件事；確定每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)地位；與每個(gè)人討論；確定每個(gè)人的職責(zé)。 6、爭(zhēng)取首戰(zhàn)告捷 挑選一個(gè)可以出“成就”的領(lǐng)域；最小力氣、最大把握；從實(shí)際出發(fā)，目標(biāo)不要太高。,續(xù)：,3-12個(gè)月：做一個(gè)教練 1、教練是如何發(fā)揮作用的； 2、教練的過程； 3、教練的基本原則；,續(xù)：,1-2年：資源調(diào)度專家 此時(shí)已經(jīng)可以不必再為日常事務(wù)性工作分心，工作重點(diǎn)放在部門規(guī)劃和對(duì)組織戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)上。,續(xù)：,2年以上：真正的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 你已經(jīng)是公司的中流砥柱，工作重點(diǎn)是系統(tǒng)的解決跨

5、平臺(tái)問題及推動(dòng)變革。,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的途徑,成員的共同性 ；群體規(guī)模大小； 群體與外部的關(guān)系；成員對(duì)群體的依賴； 群體地位；目標(biāo)的達(dá)成； 信息的溝通；領(lǐng)導(dǎo)的要求與壓力。,影響士氣的8個(gè)因素,對(duì)組織目標(biāo)的贊同； 合理的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬； 對(duì)工作的滿足感； 有優(yōu)秀的管理者； 同事間的關(guān)系和睦； 良好的意見溝通； 獎(jiǎng)勵(lì)方式得當(dāng)； 良好的工作心理環(huán)境。,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格,監(jiān)督型的領(lǐng)導(dǎo) 參與型的領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)型的領(lǐng)導(dǎo),團(tuán)隊(duì)案例：,松下“橫軸”型團(tuán)隊(duì)； 豐田“接力”型團(tuán)隊(duì)； 微軟“學(xué)習(xí)”型團(tuán)隊(duì)。,第二講：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù),分公司經(jīng)理是企業(yè)的“封疆大臣”，若要不辱使命一定離不開公司治理的雄韜偉略。,歲末年初8件大事：,銷售回

6、顧 區(qū)域總銷量、分地區(qū)銷量及占比、分品種銷量及占比、回款額、銷售毛利，結(jié)合去年同期、本年實(shí)際以便計(jì)算和分析成長(zhǎng)率和目標(biāo)達(dá)成率并繪制分月曲線圖、柱形圖、餅圖。,續(xù)：,市場(chǎng)回顧 1、媒體廣告：廣告類型、媒體選擇、時(shí)段選擇、投放頻率、費(fèi)用明細(xì)。 2、消費(fèi)者促銷：產(chǎn)品、方法、時(shí)間、受眾人數(shù)和費(fèi)用明細(xì)。 3、渠道建設(shè)：批零渠道的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、超市的堆頭買位、大賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，此項(xiàng)回顧含渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、活動(dòng)方式和費(fèi)用明細(xì)。 4、新產(chǎn)品推廣：產(chǎn)品、渠道、時(shí)間、推廣方式和費(fèi)用明細(xì)。,續(xù)：,費(fèi)用和利潤(rùn)分析： 1、 市場(chǎng)費(fèi)用（媒體廣告、促銷、渠道建設(shè)、新產(chǎn)品推廣）、人工費(fèi)用（工資、傭金及各項(xiàng)福利）、運(yùn)輸費(fèi)

7、、租金、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、商品破損等。 2、分析各種費(fèi)用與銷售額的比例是否合理 并進(jìn)一步多方面節(jié)省開支。 3、分析不同地區(qū)、不同渠道、不同產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)額，以便集中資源做好高利潤(rùn)地區(qū)、渠道、產(chǎn)品的市場(chǎng)。,續(xù)：,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回顧： 1、銷售網(wǎng)絡(luò)的密度指產(chǎn)品覆蓋轄區(qū)內(nèi)多少個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品鋪貨率深度指向低發(fā)展市場(chǎng)滲透。 2、自建銷售網(wǎng)絡(luò)：投入大、周期長(zhǎng)、管理難度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、利潤(rùn)大、控制力大。 3、經(jīng)銷商合作是企業(yè)負(fù)責(zé)制造流行趨勢(shì)、刺激消費(fèi)需求，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)構(gòu)建配送體系、滿足市場(chǎng)需求。 4、分析銷售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和效率并予以加強(qiáng)或調(diào)整。,續(xù)：,業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理回顧： 1、對(duì)內(nèi)：組織結(jié)構(gòu)、工作流程

8、、跨部門作業(yè)、跨地區(qū)作業(yè)、結(jié)算政策、帳款管理。 2、對(duì)外：政府、新聞單位、客戶滿意、信息共享。,續(xù)：,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)回顧： 銷售狀況、產(chǎn)品價(jià)格與銷售政策、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理。,續(xù)：,策略規(guī)劃： 戰(zhàn)略布局、目標(biāo)分解、資源匹配、控制檢核、思想動(dòng)員。,續(xù)：,人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃： 工作認(rèn)識(shí)、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力方面評(píng)價(jià)。結(jié)合業(yè)務(wù)規(guī)劃調(diào)整人力資源計(jì)劃，制定并落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。,年度盤點(diǎn)與任務(wù)分解,全年工作大盤點(diǎn)： 1、生意：分公司各月銷售一覽表，查產(chǎn)品、 、促銷、客情關(guān)系、市場(chǎng)表現(xiàn)。 2、物流：各環(huán)節(jié)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)要合理，商家最大月末庫(kù)存以不大于一個(gè)半月

9、的銷售量為宜，中轉(zhuǎn)倉(cāng)不能積壓。 3、利潤(rùn)：在利潤(rùn)型、市場(chǎng)攻擊型、普通型、 處理型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上追求利潤(rùn)最大化。 4、傳播：傳播圍繞銷售轉(zhuǎn)。 5、競(jìng)爭(zhēng)：研究、學(xué)習(xí)、借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,續(xù)：,新的年度計(jì)劃早安排： 1、將一個(gè)省分為幾個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)。 2、測(cè)算各片區(qū)的銷售權(quán)重。 3、將全省任務(wù)按權(quán)重比例分解到各片區(qū)。 4、業(yè)務(wù)員填報(bào)志愿確認(rèn)領(lǐng)地。 5、將業(yè)務(wù)員的任務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶和終端。 6、按全重比例分配營(yíng)銷資源。 7、將經(jīng)驗(yàn)型、回款型的業(yè)務(wù)員塑造成學(xué)習(xí)型、數(shù)據(jù)型、傳播型的營(yíng)銷人才。,渠道建設(shè)的健康診斷：,企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織： 1、要有一支銷售經(jīng)理隊(duì)伍。（?？埔陨蠈W(xué)歷、3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)）

10、2、較高的自控終端銷售能力：直接到辦事處或公司提貨的自控終端網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，市場(chǎng)控制力越強(qiáng)。（達(dá)10%以上時(shí)市場(chǎng)穩(wěn)定，說明辦事處在做市場(chǎng)。）,續(xù)：,科學(xué)的客戶鋪貨管理制度： 1、客戶戶口是否是本地； 2、經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過3年； 3、前3年銷售增長(zhǎng)率是否較快； 4、是否欠其他企業(yè)貨款； 5、是否重點(diǎn)銷售某一家產(chǎn)品； 6、客戶是否有不良嗜好； 7、是否存在竄貨現(xiàn)象； 8、達(dá)到以上七項(xiàng)的AAA客戶，才能有限制鋪貨。,續(xù)：,客戶的溝通管理： 1、開辦內(nèi)部報(bào)紙并設(shè)客戶專版介紹各地客戶的事跡、方法、經(jīng)驗(yàn)交流等。 2、所有客戶人員均以公司業(yè)務(wù)員形象出現(xiàn)，佩帶統(tǒng)一的工作卡。 3、統(tǒng)一著企業(yè)工作服。 4、定期組織客戶

11、業(yè)務(wù)員到公司參觀、培訓(xùn)并頒發(fā)上崗證書。 5、定期舉辦集體活動(dòng)。,續(xù)：,持續(xù)有效的促銷活動(dòng)： 1、明確促銷的目的； 2、符合娛樂原則和讓利原則； 3、終端顧客的拉力、中間商的推力、業(yè)務(wù)員的引力； 4、切入點(diǎn)：借勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、順勢(shì)。,渠道診斷的10個(gè)量化指數(shù)：,有三年經(jīng)驗(yàn)?？埔陨蠈W(xué)歷的銷售經(jīng)理的比例。比例高說明銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力強(qiáng)。 分公司自控終端的銷售占比。 分公司檔案客戶占同類客戶的比例。 分公司用戶檔案占用戶總量的比例。 AAA級(jí)客戶占全部客戶的比例。 參加的客戶占比。 接受公司VI的客戶占比。 參加公司員工活動(dòng)的客戶占比。 促銷活動(dòng)天數(shù)占全年的比例。 萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額。,分公司

12、年度計(jì)劃要點(diǎn)：,年度營(yíng)銷計(jì)劃解決哪些問題： 1、部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃； 2、提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出和控制計(jì)劃； 3、貨款回籠計(jì)劃； 4、產(chǎn)品策略計(jì)劃； 5、渠道策略計(jì)劃； 6、促銷計(jì)劃； 7、廣告計(jì)劃與市場(chǎng)出樣目標(biāo)、計(jì)劃； 8、人力資源建設(shè)、培訓(xùn)計(jì)劃、業(yè)績(jī)考核調(diào)整計(jì)劃。,續(xù)：,營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)： 1、領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷工作精神； 2、學(xué)習(xí)本企業(yè)其他分公司經(jīng)驗(yàn)； 3、分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表，找出指標(biāo)的變化規(guī)律； 4、收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀； 5、研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與發(fā)展趨勢(shì)； 6、充分聽取銷售人員的意見和建議。,市場(chǎng)分析和研究基礎(chǔ)知識(shí)：,市場(chǎng)環(huán)境分析； 顧客分析； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； 市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法和調(diào)

13、查報(bào)告； 雀巢公司的營(yíng)銷環(huán)境分析； 真維斯連鎖店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,市場(chǎng)環(huán)境分析：,調(diào)查營(yíng)銷環(huán)境； 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境； 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)； 分析營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。,顧客分析：,分析消費(fèi)者需求； 分析消費(fèi)者行為； 分析影響消費(fèi)者行為的因素； 分析消費(fèi)者購(gòu)買決策過程。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和策略； 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和反應(yīng)； 作出競(jìng)爭(zhēng)決策。,市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法和調(diào)查報(bào)告：,調(diào)研報(bào)告： 市場(chǎng)背景資料、分析方法、調(diào)研數(shù)據(jù)、提出論點(diǎn)、論證提出的觀點(diǎn)，提出可供選擇的解決建議、方案、步驟，預(yù)測(cè)可能的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策。,續(xù)：,預(yù)測(cè)方法： 定性預(yù)測(cè)：經(jīng)驗(yàn)法、專家意見法、類比法。 定量預(yù)測(cè)：時(shí)間序列法、回歸分析法、

14、,市場(chǎng)定位基礎(chǔ)知識(shí)：,TU鞋業(yè)公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位； 農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)定位； 潤(rùn)妍開發(fā)之路； 市場(chǎng)細(xì)分的步驟和主要方法； 目標(biāo)市場(chǎng)選擇步驟和方法； 市場(chǎng)定位的步驟和主要方法； 新產(chǎn)品開發(fā)和銷售；,市場(chǎng)細(xì)分的步驟和主要方法：,步驟： 確定市場(chǎng)范圍列舉潛在顧客需求分析潛在顧客需求剔除潛在顧客的共同需求初步確定細(xì)分市場(chǎng)分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小。 方法； 地理因素細(xì)分法、人口因素細(xì)分法、心理因素細(xì)分法、行為因素細(xì)分法；綜合因素細(xì)分法；系列因素細(xì)分法。,目標(biāo)市場(chǎng)選擇步驟和方法：,步驟： 初選消費(fèi)者分析需求量估計(jì)市場(chǎng)的選擇與確定評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。 方法： 集中選擇法、多重選

15、擇法、專門產(chǎn)品選擇法、專門市場(chǎng)選擇法、全面選擇法。,市場(chǎng)定位的步驟和主要方法：,步驟： 確認(rèn)企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 方法： 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)定位； 情感定位； 服務(wù)優(yōu)勢(shì)定位； 功能優(yōu)勢(shì)定位。,新產(chǎn)品開發(fā)和銷售：,開發(fā)： 產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思篩選概念的形成與測(cè)試擬訂初步營(yíng)銷計(jì)劃商業(yè)分析產(chǎn)品研制。 銷售： 商品化市場(chǎng)試銷正式上市。 產(chǎn)品消費(fèi)：新產(chǎn)品的采用新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散。,第三講：渠道招商技術(shù),企業(yè)與經(jīng)銷商是共存共榮的，企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需求，同時(shí)要建立起“激勵(lì)”和“約束”并重的關(guān)系。,找到經(jīng)銷商做搭檔：,尋找經(jīng)銷商的渠道： 工具書、媒體廣告、專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)、到賣場(chǎng)查詢、朋友介紹、廣

16、告公司咨詢、電話咨詢、招商廣告、舉辦訂貨會(huì)、網(wǎng)上查詢。,進(jìn)一步了解目標(biāo)經(jīng)銷商：,市場(chǎng)能力； 財(cái)務(wù)能力； 信譽(yù)能力； 管理能力； 家庭情況； 磨合程度。,如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定分銷渠道：,賣椅子的渠道分析。,經(jīng)銷商政策：,切合經(jīng)銷商的求利心理，又給他自信心； 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃； 教育培訓(xùn)計(jì)劃； 支援計(jì)劃； 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。,分銷渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)：,三星顯示器的渠道經(jīng)營(yíng)； 各領(lǐng)風(fēng)騷的中國(guó)PC商。 分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型； 渠道沖突的形式和成因； 渠道成員的激勵(lì)； 渠道的協(xié)調(diào)和控制； 處理渠道沖突； 評(píng)估、改進(jìn)分銷渠道；,分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型：,水平分銷渠道結(jié)構(gòu)； 多渠道分銷結(jié)構(gòu)； 傳統(tǒng)渠道分銷結(jié)構(gòu)； 垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)

17、： 特許權(quán)渠道、自愿連鎖店、合作連鎖店；管理式垂直分銷結(jié)構(gòu)；綜合式垂直分銷結(jié)構(gòu)。,渠道沖突的形式和成因：,同質(zhì)沖突；水平?jīng)_突；垂直性沖突。 目標(biāo)差異；職責(zé)、職權(quán)劃分不明確；觀點(diǎn)差異；預(yù)期差異；角色錯(cuò)位；控制權(quán)分歧；溝通失敗。 竄貨：混亂的價(jià)格體系；營(yíng)銷管理上的漏洞；營(yíng)銷人員為個(gè)人利益所驅(qū)使。,渠道成員的激勵(lì)：,降低價(jià)格； 授予獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)； 提供廣告支持； 提供經(jīng)營(yíng)咨詢 溝通 提供信貸支持 組織推銷競(jìng)賽。,渠道的協(xié)調(diào)和控制：,渠道協(xié)調(diào)： 產(chǎn)品實(shí)體協(xié)調(diào)；產(chǎn)品轉(zhuǎn)手協(xié)調(diào)；產(chǎn)品價(jià)格協(xié)調(diào)；產(chǎn)品促銷協(xié)調(diào)； 渠道控制： 企業(yè)渠道控制力量源于企業(yè)的財(cái)力及產(chǎn)品的創(chuàng)新力。（激勵(lì)措施、強(qiáng)制措施、依附措施、組成自身系統(tǒng)

18、、成立管理系統(tǒng)、建立合同系統(tǒng)）,處理渠道沖突：,勸說； 談判； 仲裁； 法律手段； 退出； 特殊手段：敏感性訓(xùn)練、任務(wù)供享、設(shè)立超級(jí)目標(biāo)、協(xié)同工作。,評(píng)估、改進(jìn)分銷渠道：,評(píng)估： 銷售貢獻(xiàn)；利潤(rùn)貢獻(xiàn)；中間商的服務(wù)水平；服從度；顧客滿意度。 改進(jìn)： 提高顧客滿意度；開發(fā)新的分銷渠道；重新組合調(diào)整分銷渠道。,第四講：市場(chǎng)控制技術(shù),商品只有到了消費(fèi)者手上，才能算真正銷售出去。,疏通二級(jí)批發(fā)商：,變產(chǎn)品營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷，把服務(wù)延伸到二級(jí)批發(fā)商。 武漢頂益食品案例。,助銷：,助銷是企業(yè)全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商銷售。 寶潔模式； 消費(fèi)品渠道運(yùn)作狀況； 助銷的運(yùn)作特征； 助銷的運(yùn)用； 助銷操作應(yīng)注意的問題。,第五講