商業(yè)地產(chǎn)銷售.ppt

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售,主講-李波,什么是商業(yè)、商務地產(chǎn)？,商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、主體商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 商務地產(chǎn)是指面向公司的商務活動以及商務需求所產(chǎn)生的不動產(chǎn)，通常是位于城市的中心商務區(qū)或交通便利處，包括寫字樓、商務公寓、酒店式公寓等，商務地產(chǎn)在整個房地產(chǎn)市場上一直屬于高端產(chǎn)品。,商業(yè)地產(chǎn)PK住宅地產(chǎn),商業(yè)地產(chǎn) 成交金額大利潤高 成交周期長 客戶資金雄厚（一次性多） 專業(yè)程度高 投資性強 對增值保值功能要求高 業(yè)務員的素質(zhì)要求較高 對公司品牌要求較高,住宅地產(chǎn) 成交金額小利潤低 成交周期短 客戶資金少（

2、按揭多） 專業(yè)程度低 主要用于居住 主要強調(diào)實用性 業(yè)務員的素質(zhì)要求一般 對公司品牌要求不高,商業(yè)地產(chǎn)的特點,客戶素質(zhì)高，高端客戶多，資金雄厚 行業(yè)差距大，成本結(jié)構(gòu)差異化 買現(xiàn)在，賭未來 風險與利潤均大 資源公開，運作周期長 回報穩(wěn)定 對策劃、分析、銷售能力要求高,經(jīng)紀人的要求,1.有一定的社會閱歷和社會經(jīng)驗 2.有一定的溝通和書面表達能力 3.了解客戶的心理，善于把握客戶的需求，銷售意識強烈 4.自身的外在形象較佳。 5.自身已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟基礎 6.對于高端行業(yè)有強烈的興趣 7.有較好的教育背景 8.對于時尚生活和上層消費行為有一定的了解 9.有較強的學習能力 10.對于本地的商業(yè)地產(chǎn)分

3、布和特點要有一個充分了解。,高端客戶的來源,1.高端小區(qū)的物業(yè)公司 2.樂山市黃頁 3.銀行、證券公司、保險公司等高端客戶名單 4.高端會所、俱樂部、豪華酒店的客戶名單 5.高端小區(qū)的售樓部客戶名單 6.寶馬、奔馳、奧迪等車友會名單 7.各類投資論壇組織公司客戶名單 8.社區(qū)活動，門店上門,房源收集渠道,1.報紙、公司廣告、網(wǎng)站 2.門店接待，客帶客 3.住宅、寫字樓的物業(yè)公司 4.老客戶和投資客 5.尾盤代理 6.法院查封和拍賣 7.資產(chǎn)管理公司 8.社區(qū)活動和掃街,影響商鋪價值的主要因素,1.商情因素 指商鋪所在地區(qū)的商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍。 2.客流量

4、 客流量對于商鋪的價值至關(guān)重要，只有有較大的客流量經(jīng)營者才能賺錢，才能維持較高的租金。 3.可視性因素 商鋪的外面有綠化帶、廣告牌、樹木。變壓器等遮擋物，使店鋪廣告不能一目了然。,4.樓層 一樓的商鋪無論是租金還是售價都比其他樓層高出許多。 5.停車條件 中國的經(jīng)濟快速增長汽車逐步進入家庭，停車條件的好壞直接影響了商鋪的實際價值。 6.經(jīng)營項目的類型 經(jīng)營項目的類型與商鋪的租金收益及升值收益有密切關(guān)系，不同的商品，其利潤空間相差較大。 7.商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢 商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀態(tài)及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。,8.道路的通行條件以及交通限制 比如道路為

5、單行道，禁止停車區(qū)段，步行街沒有停車條件等不利影響。 9.市政規(guī)劃變更 有不利傳言市政規(guī)劃將有變更。 判斷商鋪好壞的標準 好的商鋪一般具有如下特征：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目地人流量檔次高、雙邊商鋪、開間大進深短、店面沒有臺階以及綠化帶、規(guī)劃的未來城市發(fā)展方向。 具體分析 1.休閑人流量好于交通人流量,2.狹窄街道形成的雙邊商鋪好于寬闊馬路造成的雙邊或單邊商鋪。 3.經(jīng)營面廣的商鋪好于專業(yè)市場商鋪。 4.平坦商鋪好于上坡商鋪。 5.臨街商鋪好于小區(qū)商鋪。 6.街頭或主要出入口商鋪好于街尾商鋪。 7.換手率低的商鋪好于換手率高的商鋪。 8.主要街道商鋪好于小街商鋪。 9.大型樓盤臨街商鋪好于散盤

6、商鋪。 10.租期短的商鋪好于租期長的商鋪。 11.經(jīng)營戶利潤高的商鋪好于利潤低的商鋪。 12.標志性建筑附近商鋪好于普通商鋪。,選擇好商鋪的方法,1.是否處于核心商圈。 2.重視主力店的效應。 3.有廣場就有沖天人氣。 4.品牌店的效應。 5.找準商圈的成長性。 6.權(quán)衡商鋪的通用性。 7.考慮周邊的租金水平。 人流量的有效性。,市場分析報告,市場分析報告主要內(nèi)容 1.核心商圈（該商鋪5001000米半徑內(nèi)）主要樓盤分布。 2.核心商圈內(nèi)常住人口和流動人口數(shù)量。 3.主要市政工程和配套設施。 4.過去5年租金走勢以及未來3年租金預測。 5.過去5年價格走勢以及未來3年價格預測。 6.最近城市

7、規(guī)劃發(fā)展方向及發(fā)展趨勢。 7.客流量的深度分析。 8.投資回報率分析。,無風險投資的三個條件,客流量的深度分析,1.交通流量人數(shù)。（300人/小時） 2.進店流量人數(shù)。（50人/小時） 3.實際購買人數(shù)。（15人/小時） 4.購買人數(shù)的大致金額。（50元/人） 帶入公式 假設條件：該店鋪月租金5000元，員工2名，員工月工資平均2000元，稅收1000元，水、電以及物管300元，貨物資金利息2000元，每月開支共計;12300元。 行業(yè)利潤30% 總支出占毛利潤的40% 每天按6小時計算。,月毛利潤 15/人6/小時50/金額30/天30%/利潤率40500元 折算成本比例 40500元40%

8、16200元 實際成本支出 1620012300=3900元 通過計算成本結(jié)余3900元，證明租金還有上漲空間。同時證明該商鋪有足夠的客流量來保證經(jīng)營戶的盈利，只要經(jīng)營戶能夠盈利就會長期租下去，租期屆滿，客戶提出增加租金經(jīng)營戶也能接受。,商業(yè)地產(chǎn)價值評估,1.一個區(qū)域的升值潛力不能看它的今天，要看它未來510年規(guī)劃的變化。 2.商業(yè)投資理念的程序是應該怎樣看待所屬區(qū)域是什么樣的人群，反推這個區(qū)域的經(jīng)營者應該是誰，經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，進而推到什么人來買，消費者是誰，消費者的消費水平，再推到租金上漲幅度。 3.還要看商圈的服務半徑，在一個相對偏遠的區(qū)域，它的商業(yè)價值只服務這個區(qū)域，如果在核心商圈，它的服務半徑大，輻射面積更加廣闊。 4.考察周邊商業(yè)租金收益，同售價比折算回報率，投資人的期待回報率25年以下收回成本。,商業(yè)地產(chǎn)的稅費,賣方 營業(yè)稅：5.6% 土地增值稅：3% 個人所得稅：2% 印花稅：0.05% 手續(xù)費：0.75% 如果選擇差額征收營業(yè)稅、土地增值稅、個人所得稅扣除抵扣部分按