《銷售經(jīng)理的一天》PPT課件.ppt

1、歡迎參加此次培訓(xùn),評(píng)價(jià)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,妻子 房子 車子 折子 兒子,做有意義的事情,三多語錄：,如何讓自己更成功?,= 需要你+喜歡你,成功,= 離不開你,創(chuàng)造被老板和公司利用的價(jià)值,思維修煉的目的 避免變成職場(chǎng)“植物人”,避免成為“植物人”的第一個(gè)問題,我為什么而工作？,我在公司中存在的價(jià)值是什么？ 切記： 不要問公司能為你做什么， 問問你能為公司做些什么？,避免成為“植物人”的第二個(gè)問題,你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？,避免成為“植物人”的第三個(gè)問題,我的下一步目標(biāo)是什么？ 切記：知道自己要去哪里， 才有可能到達(dá)那里。,成功秘訣,做別人不愿意的事情 做公司中“人見人恨的人” 付出很多、得到更多

2、計(jì)較得失是最笨的想法 能力是誰給的？自己、老板 老板沒有說不能做的事情要做 沒有借口，講理由是推卸責(zé)任的開始,殺氣,有意思的事情：兩個(gè)銷售經(jīng)理不同的看法一個(gè)銷售經(jīng)理說，這個(gè)月我買的最多，30臺(tái)另外一個(gè)銷售經(jīng)理說，我的團(tuán)隊(duì)買了80臺(tái),討論： 銷售經(jīng)理的角色： 銷售經(jīng)理有很多工作要做，你覺得什么工作最有意義和價(jià)值？,銷售經(jīng)理的角色,9.現(xiàn)在又感覺到氣流在緩緩變成逆時(shí)針旋轉(zhuǎn),小游戲,1.請(qǐng)站好，或坐好,2.挺胸，抬頭，目視前方，呼吸均勻；,3.慢慢向前伸平雙臂，與地面平行，手心向上；,4.手指并攏，手面展平,5.微閉雙目；,6.請(qǐng)靜心仔細(xì)感覺；,7.手心中部有一股氣流在緩緩順時(shí)針旋轉(zhuǎn)；,8.轉(zhuǎn)得越來

3、越快；,影響與暗示,作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，您的一舉一動(dòng)都會(huì)影響其他同事的情緒,專業(yè)經(jīng)理人概念,專業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)管理者！,請(qǐng)大家給管理下一個(gè)定義?,銷售經(jīng)理的基本職責(zé),銷售部門的職能,進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推

4、廣促銷活動(dòng)； 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；,銷售經(jīng)理的職責(zé),接受任務(wù)目標(biāo),合理使用資源,運(yùn)用團(tuán)隊(duì)智慧完成目標(biāo),能夠透徹的了解經(jīng)營(yíng)者的理念 將組織目標(biāo)傳達(dá)至基層并協(xié)助達(dá)成 訓(xùn)練、培育、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)部屬 將正確的市場(chǎng)資訊傳回公司 將基層的情況反映給經(jīng)營(yíng)者 規(guī)劃及管理銷售團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理的職責(zé),銷售經(jīng)理的一天,PINGEE 8/26/2020,課程大綱,時(shí)間管理 銷售例會(huì) 4S店展廳環(huán)境管理 銷售業(yè)務(wù)流程 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 跨部門溝通,時(shí)間管理,工作當(dāng)中的反思,作為銷售經(jīng)理，一天的工作是否忙碌？ 如果每天都很忙，您是否真正清楚您在

5、忙什么？ 我們真的需要這么忙嗎？ 我們所投入的時(shí)間和回報(bào)是否成正比？,忙 碌,盲 目,茫 然,時(shí)間管理概述,時(shí)間管理就是管理時(shí)間？,時(shí)間管理概念,有效 成功 健康,課堂練習(xí),請(qǐng)各位按照時(shí)間順序，將工作時(shí)間內(nèi)你所處理的事情做一個(gè)明細(xì)列表，如有工作時(shí)間外處理公務(wù)的，也請(qǐng)把該事件列出來； 哪些是你份內(nèi)的事情，哪些不是？ 你份內(nèi)的事情中哪些可以請(qǐng)別人協(xié)助你？ 必須你親自完成的事情中哪些是最有價(jià)值的？,時(shí)間管理系統(tǒng),明確目標(biāo),崗位職責(zé)和績(jī)效要求； 現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)所在； 清楚優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)； 判斷機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)； 運(yùn)用SMART原則；,區(qū)分輕重緩急,規(guī)劃時(shí)間安排,你的時(shí)間管理是針對(duì)哪一個(gè)矩陣象限的管理？,檢查和

6、完善浪費(fèi)時(shí)間的主觀原因,做事目標(biāo)不明確。 作風(fēng)拖拉。 缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)。 過于注重細(xì)節(jié)。 做事有頭無尾。 沒有條理，不簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。 事必躬親，不懂得授權(quán)。 不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求。 消極思考。,有計(jì)劃地使用時(shí)間。不會(huì)計(jì)劃時(shí)間的人，等于計(jì)劃失敗。 目標(biāo)明確。目標(biāo)要具體、具有可實(shí)現(xiàn)性。 將要做的事情根據(jù)優(yōu)先程度分先后順序。80%的事情只需要20%的努力。而20%的事情是值得做的，應(yīng)當(dāng)享有優(yōu)先權(quán)。因此要善于區(qū)分這20%的有價(jià)值的事情，然后根據(jù)價(jià)值大小，分配時(shí)間。 將一天從早到晚要做的事情進(jìn)行羅列。 每件事都有具體的時(shí)間結(jié)束點(diǎn)?？刂坪猛娫挼臅r(shí)間與聊天的時(shí)間。 遵循你的生物鐘。你辦事效

7、率最佳的時(shí)間是什么時(shí)候？將優(yōu)先辦的事情放在最佳時(shí)間里。,應(yīng)對(duì)策略,做好的事情要比把事情做好更重要。 區(qū)分緊急事務(wù)與重要事務(wù)。 每分每秒做最高生產(chǎn)力的事。將羅列的事情中沒有任何意義的事情刪除掉。 不要想成為完美主義者。不要追求完美，而要追求辦事效果。 巧妙地拖延。如果一件事情，你不想做，可以將這件事情細(xì)分為很小的部分，只做其中一個(gè)小的部分就可以了，或者對(duì)其中最主要的部分最多花費(fèi)15分鐘時(shí)間去做。 學(xué)會(huì)說不。一旦確定了哪些事情是重要的，對(duì)那些不重要的事情就應(yīng)當(dāng)說不。,應(yīng)對(duì)策略,檢查和完善浪費(fèi)時(shí)間的客觀原因,改善方法,某銷售經(jīng)理一天工作流程,銷售例會(huì),銷售部門的六類常用例會(huì),專項(xiàng)例會(huì),晨會(huì),夕會(huì),周

8、例會(huì),月/季例會(huì),半年/年度例會(huì),銷售例會(huì)重要性,銷售部門的一天以例會(huì)開始，以例會(huì)結(jié)束；,“上傳下達(dá)”,“凝聚士氣”,“協(xié)調(diào)關(guān)系”,銷售部門 內(nèi)部環(huán)境,會(huì)議原則,不要做的事情,利用會(huì)議攻擊某個(gè)人、令人難堪,當(dāng)場(chǎng)問大家都不能回答的問題,銷售會(huì)議上大家指責(zé)客戶,只陳述自己的觀點(diǎn),會(huì)議原則,要做的事情 議題、討論、決議、達(dá)成共識(shí) 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)與啟發(fā)潛能 鼓勵(lì)發(fā)言與建議可能會(huì)有創(chuàng)意的想法 揚(yáng)善于堂，歸過于室 建立積極支持公司、品牌的正面主調(diào),會(huì)議技巧,精神十足充分準(zhǔn)備 創(chuàng)造氛圍角色明確 開場(chǎng)白 引導(dǎo)進(jìn)入主題 讓成員充分參與控制節(jié)奏 客戶角度腦力激蕩,總結(jié)會(huì)議禁忌,會(huì)而不議，議而不決，決而不行,晨會(huì)的內(nèi)容

9、在晨會(huì)通報(bào)廠家價(jià)格促銷信息，傳達(dá)經(jīng)銷店的各種文件，銷售部門的促銷價(jià)格信息、庫存車輛的信息的詳細(xì)了解； 銷售顧問匯報(bào)一天工作安排，尋求銷售經(jīng)理支援，告知庫存中短缺的車輛； 在晨會(huì)上銷售經(jīng)理根據(jù)銷售顧問當(dāng)天的計(jì)劃布置銷售工作； 在晨會(huì)上銷售經(jīng)理分配銷售資源，包括：庫存車的分配、裝潢順序的分配、銷售用車的分配等； 在晨會(huì)上檢查銷售顧問的準(zhǔn)備情況； 銷售經(jīng)理應(yīng)于晨會(huì)時(shí)檢查銷售顧問儀表和著裝情況，及時(shí)更正和改進(jìn)； 在晨會(huì)上進(jìn)行專題性的培訓(xùn)，時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi)，比如：ABS的概念與作用； 晨會(huì)上對(duì)銷售部門進(jìn)行激勵(lì)，使銷售人員斗志高昂； 解決部門內(nèi)部的工作沖突，調(diào)節(jié)銷售人員之間的矛盾； 銷售顧問如當(dāng)天因公

10、外出，必須在晨會(huì)上向銷售經(jīng)理提出申請(qǐng)，并填寫外出去向登記表,課堂練習(xí)： 以小組為單位，模擬召開一次展廳晨會(huì)，時(shí)間10分鐘左右；其他小組互相做作點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。,展廳環(huán)境管理,基本要素,展廳設(shè)施管理目的,更好展現(xiàn)上汽通用五菱品牌和經(jīng)銷店的形象與實(shí)力； 為客戶營(yíng)造輕松的購(gòu)車環(huán)境； 給員工提供良好的工作環(huán)境； 激發(fā)客戶購(gòu)車熱情，增強(qiáng)客戶信心； 增加企業(yè)員工的自豪感。,展廳設(shè)施管理規(guī)劃,外部設(shè)施管理,內(nèi)部設(shè)施管理,展廳設(shè)施理性管理,有效的硬件管理與維護(hù) 劃分各功能區(qū)域； 建立對(duì)應(yīng)的清潔維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)； 關(guān)注細(xì)節(jié)； 持續(xù)推行5S運(yùn)動(dòng)；,展廳設(shè)施感性管理,營(yíng)造有利于成交簽約的氣氛 客戶愿意逗留 客戶愿意再來 有利于

11、“談”車,展廳設(shè)施感性管理,外部氣氛 熱鬧 喜氣 正面 外部氣氛營(yíng)造方式 裝飾 展車 活動(dòng) 燈光 音樂,展廳設(shè)施感性管理,內(nèi)部氣氛 舒適 溫暖 車為主題 內(nèi)部氣氛管理 音樂 燈光 展車 資料 飲料 銷售人員 其他展品 多媒體表達(dá) 活動(dòng),展廳設(shè)施感性管理,促銷氣氛 突出主題、突出產(chǎn)品、突出效果 促銷氣氛管理 主題 活動(dòng) 激勵(lì) 人流 銷售人員 萬事俱備,車輛管理規(guī)劃,展車的管理 試乘試駕車的管理 待交車的管理 庫存車的管理,展車管理,展廳擺放的原則 展車擺放要求 展車標(biāo)準(zhǔn) 外觀 內(nèi)部 展車的維護(hù) 日常維護(hù) 定期維護(hù),試乘試駕車管理,試乘試駕的使用原則 試乘試駕車的標(biāo)準(zhǔn) 試乘試駕車的維護(hù),待交車管理

12、,待交車的管理原則 待交車的標(biāo)準(zhǔn),庫存車管理,庫存車的管理原則； 完善入庫、出庫、移庫流程； 日常維護(hù)； 定期檢查；,展廳環(huán)境管理的實(shí)現(xiàn),每天例行檢視2-3次； 建立定期檢查機(jī)制； 落實(shí)到具體的責(zé)任人； 運(yùn)用表格、表單強(qiáng)化執(zhí)行； 利用客戶反饋提升效果；,課堂練習(xí)： 以小組為單位，選擇一款五菱車型，設(shè)計(jì)一個(gè)有針對(duì)性的展車生動(dòng)化創(chuàng)意布置方案。,銷售業(yè)務(wù)流程,課堂思考,什么是銷售流程？,銷售流程對(duì)于銷售經(jīng)理有什么用？,銷售流程的意義,總結(jié) 成功的經(jīng)驗(yàn) 失敗的教訓(xùn) 銷售的規(guī)律 團(tuán)體整體銷售量、滿意度的有力保障； 讓普通人表現(xiàn)卓越； 幫助團(tuán)隊(duì)適應(yīng)快速成長(zhǎng)和發(fā)展；,簡(jiǎn)明展廳銷售流程,流程管控要點(diǎn),客戶接待

13、 一張笑臉 一聲問候 一張名片 一份資料 一杯水 一些寒暄的話題,流程管控要點(diǎn),需求分析 購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 車輛的用途 使用環(huán)境 時(shí)間、價(jià)位、經(jīng)驗(yàn) 購(gòu)買群體角色 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn),流程管控要點(diǎn),介紹與演示 有針對(duì)性的； 突出了客戶利益； 尋求客戶認(rèn)同； 鼓勵(lì)客戶動(dòng)手嘗試； 把握競(jìng)品對(duì)比原則； 運(yùn)用客戶異議處理技巧；,流程管控要點(diǎn),試乘試駕 熟悉路線、項(xiàng)目； 邀約與概述； 必要的手續(xù)和文件； 演示和說明車輛性能； 簡(jiǎn)明扼要的指導(dǎo)、提示； 讓客戶再次回到展廳；,流程管控要點(diǎn),成交促進(jìn) 識(shí)別客戶的語言信號(hào)； 識(shí)別客戶的行為信號(hào)； 建立價(jià)格和價(jià)值的平衡； 保持輕松氣氛； 運(yùn)用成交技巧； 運(yùn)用讓價(jià)技巧；,流程管控要點(diǎn)

14、,交車儀式 引導(dǎo)客戶 陪伴顧客檢查車輛 交接文件、資料、工具 介紹售后服務(wù) 陪同顧客試車 送顧客離去,銷售流程的管理推動(dòng),每天至少觀察2-3例銷售過程； 依據(jù)管控要點(diǎn)觀察、評(píng)估銷售人員表現(xiàn)； 點(diǎn)評(píng)：肯定 改善 鼓勵(lì)； 形成書面記錄，個(gè)性化的OJT訓(xùn)練計(jì)劃； 建立FAQ，編寫典型案例分析；,課堂練習(xí)： 以小組為單位，結(jié)合經(jīng)銷商狀況，設(shè)計(jì)“一條龍服務(wù)”流程，并寫出流程管控要點(diǎn)。,關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo),基礎(chǔ)KPI體系,課堂練習(xí)： 針對(duì)基礎(chǔ)KPI，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)行分解，分別設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的二級(jí)KPI指標(biāo)。,關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來源,銷售日?qǐng)?bào)表 銷售毛利表,客戶來電登記表 潛在客戶跟蹤表 庫存動(dòng)態(tài)看板,銷售績(jī)效看板 經(jīng)銷商

15、培訓(xùn)記錄手冊(cè),客戶信息卡 經(jīng)銷商滿意度調(diào)查 客戶投訴記錄表,KPI管理,目視化管理； 格式化、規(guī)范化； 更新及時(shí)； 審閱及簽字記錄； 依據(jù)數(shù)據(jù)的客觀分析；,案例分析,某經(jīng)銷商背景： 2008年全年目標(biāo)為1000臺(tái)。 2008年11月份銷售量為50臺(tái)。 請(qǐng)分析該經(jīng)銷商： 11月份的銷售量是否達(dá)成目標(biāo)？ 假設(shè)該經(jīng)銷商在11月份未達(dá)成目標(biāo)，那么導(dǎo)致其未達(dá)成目標(biāo)可能存在的原因有哪些？ 針對(duì)各種不同的原因，該經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略？,銷售量分析思路,市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量是否正常？ 正常 不正常 各銷售渠道銷售量是否達(dá)標(biāo)？ 展廳零售是否達(dá)標(biāo) 集客量是否達(dá)標(biāo)？ 成交率是否達(dá)標(biāo)？ 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售是否達(dá)標(biāo)？ 大用戶銷售是否達(dá)標(biāo)？,跨部門溝通,溝通對(duì)象,溝通目的,資源,支持,資金,市場(chǎng)營(yíng)銷,營(yíng)