“天翼·在農(nóng)商行”零預存合約租機業(yè)務培訓.ppt

1、,“天翼在銀行”,零預存合約租機業(yè)務,項目概述,天翼產(chǎn)品,營銷方法交流,流程與宣傳,目錄,項目概述,套餐機型,營銷方法交流,流程與宣傳,項目概述,天翼在銀行零預存合約租機,客戶在農(nóng)商行成功辦理新開戶后，并在卡內(nèi)存入一筆保證金（根據(jù)電信零預存合約租機套餐檔次定），可優(yōu)惠辦理電信天翼3G手機套餐，同時享受零預存合約租機。 為避免儲蓄卡客戶出現(xiàn)欠費、提前違約等行為，農(nóng)商行對儲蓄卡客戶的保證金做止付（凍結(jié)），協(xié)議期內(nèi)，該客戶卡內(nèi)的保證金不能支取、轉(zhuǎn)存等。如客戶出現(xiàn)欠費、違約等行為，電信方可扣除客戶保證金。保證金金額與客戶享受的零預存合約租機額度相等。,天翼在銀行零預存合約租機,天翼在銀行零預存合約租機

2、,中國電信廣州分公司與郵政儲蓄銀行聯(lián)合推出“天翼在郵儲”活動， 8月中旬起至10月22日,在廣州太和郵儲支行，有一位技能高超的理財經(jīng)理，創(chuàng)造了一個神一般的銷售記錄，這是個什么記錄？ 中國電信聯(lián)合中國郵儲，推出了一個震撼人心的優(yōu)惠：“存自己的錢，得自己的利息，送電信的手機”！ 在這個勢頭下，這位理財經(jīng)理輕松地、毫無壓力地，保持日銷售6戶的紀錄！,放號近5000戶,戶均ARPU 140元,拉動存款690多萬元,項目概述,天翼產(chǎn)品,營銷方法交流,流程與宣傳,天翼產(chǎn)品,天翼優(yōu)勢,天翼優(yōu)勢,終端款式多,2013,1400,2012,2011,2010,2009,2012年5月電信率先推出千元智能手機：包

3、括三星I509、華為8812、中興N780、酷派5860、聯(lián)想A790e等。 2012年4月諾基亞Lumia800C在電信首發(fā)。 三星GALAXY NOTE3：電信支持雙卡雙模；聯(lián)通支持雙卡雙待；移動支持單卡雙模。電信終端銷售更有優(yōu)勢。 電信同時擁有蘋果、三星等高端手機品牌。,53,210,450,1000,多,多,天翼優(yōu)勢,應用多,快,天翼優(yōu)勢,網(wǎng)絡穩(wěn)定網(wǎng)速快,3G城區(qū)連接功率為100%，聯(lián)通也是100%，與聯(lián)通持平 2G掉話率為0.36%，移動為0.42%，優(yōu)于中移動0.06%,合肥晚報：記者直擊高鐵3G網(wǎng)速測試 時速300公里能流暢看視頻,記者現(xiàn)場直擊三大運營商3G網(wǎng)絡，測試結(jié)果分明：移

4、動3G網(wǎng)絡的下載速度始終未超過20K，聯(lián)通的網(wǎng)絡下載速度最高可達150K，電信最高下載速度則達到240K。 據(jù)現(xiàn)場測試人員介紹，移動3G網(wǎng)絡使用的是TD-SCDMA制式;聯(lián)通使用的是WCDMA制式，由于相對成熟，因而網(wǎng)速比較快，但是也會在部分偏僻區(qū)域出現(xiàn)中斷。從實際測試結(jié)果看，由于電信采用的是CDMA2000的制式，信號覆蓋比較好，幾乎感覺不到網(wǎng)絡斷線。,好,天翼優(yōu)勢,100%網(wǎng)絡覆蓋,全國： 中國電信CDMA基站數(shù)量達30萬個,其中室外基站21萬個,室內(nèi)基站9萬個。 移動核心網(wǎng)用戶容量達1.39億戶，覆蓋了包括全國342個地級城市、2055個縣及縣級市,以及東部沿海省市發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)的6000

5、多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 通過3G網(wǎng)絡的全覆蓋,以上地區(qū)理論上都已經(jīng)具備了提供比以前的2G網(wǎng)絡20倍的無線數(shù)據(jù)傳輸能力。,舉例：電信3G網(wǎng)絡已實現(xiàn)全覆蓋，在縣城商業(yè)東街；長寧嶺南雅苑小區(qū)；柏塘龍頭村、低陂村；石壩烏泥湖村、土貝村。均優(yōu)于其他運營商。對手信號投訴問題時有發(fā)生。,省,天翼優(yōu)勢,融合優(yōu)勢明顯,融合產(chǎn)品豐富 固話+寬帶：E8； 固話+移動：E6； 固話+寬帶+移動：E9預付費單寬融合,舉例1：辦理159元電信套餐，可免費贈送固話、寬帶、ITV，1年省1740元。而且還送手機。,舉例2：辦理168元政企旺鋪套餐，可免費贈送固話、20M寬帶、ITV、手機看店，1年省4000多元元。而且還送手機。,強,天

6、翼優(yōu)勢,保密性強,產(chǎn)品終端結(jié)構(gòu),手機類型可根據(jù)市場需求靈活調(diào)整,產(chǎn)品套餐結(jié)構(gòu),產(chǎn)品套餐結(jié)構(gòu),存入保證金 6000 ￥,選擇套餐 389 ￥,產(chǎn)品套餐結(jié)構(gòu),存入保證金 1000 ￥,選擇套餐 99 ￥,Touch ID,機型介紹,iOS 7,A7 芯片,iSight 攝像頭,機型介紹,S Pen,GALAXY Gear,SamsungGALAXY Note3,機型介紹,三星 I879 主屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(雙核),iPhone4S 主屏尺寸：3.5英寸 CPU：1GHz(雙核),華為 G610-C00 主屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(四核),華為 C8815 主

7、屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(四核),三星 I739 主屏尺寸：4.0英寸 CPU：1.2GHz(雙核),項目概述,天翼產(chǎn)品,營銷方法交流,流程與宣傳,營銷方法交流,產(chǎn)品賣點,一句話營銷,存款是你的,利息是你的,手機電信送給你,營銷方式（銀行）,把電信手機當成理財產(chǎn)品來賣！,站在用戶的解釋角度，電信的存費送機就是一個理財產(chǎn)品，需要一次性存一筆錢、電信手機馬上可以拿到手。但唯一不同的是，理財產(chǎn)品（例如保險、短期理財產(chǎn)品）是到協(xié)議期結(jié)束后才有收益，電信卻是馬上送用戶手機。 簡單來說，收益一開始就能獲得，馬上看得見、摸得著！,營銷口徑,你好，我要存款,為了幫您選擇合理的產(chǎn)品，請問您每月手

8、機大概多少錢？,我們銀行現(xiàn)在有一項新的理財產(chǎn)品，只要您存款兩年，馬上可以本金番一番，而且兩年利息一樣有。,我手機費用每月大概XX元。,現(xiàn)在，只要您保持現(xiàn)在手機費用，在我們銀行存XX元存兩年，馬上送您一部等價值XX元的智能手機，您的存款不是馬上番一番了嘛！,什么產(chǎn)品那么好？！,Customer,Manager,STEP 優(yōu)惠吸引,STEP 了解消費,STEP確認套餐,營銷方式（電信）,買手機換手機多一種途徑！,營銷口徑,你好，這款手機多少錢,為了幫您選擇合理的產(chǎn)品，請問您每月手機大概多少錢？,現(xiàn)在我們推出一項優(yōu)惠，只要您銀行有存款，就可以免費拿手機，手機不用錢送給您！,我手機費用每月大概XX元。

9、,現(xiàn)在，只要您保持現(xiàn)在手機費用，到銀行存XX元存兩年，馬上送您一部等價值XX元的智能手機，反正都要花錢買手機，還不如存銀行，還有利息呢。,什么優(yōu)惠那么好？！,Customer,Manager,STEP 優(yōu)惠吸引,STEP 了解消費,STEP確認套餐,異議處理,套餐費用太貴了！,Manager,詢問客戶每月手機消費情況，如果客戶答復的消費值較低，再詢問家里老婆、老人、小孩消費多少，一般來說2臺手機合計費用就不低了。 一句話營銷切入：保持你原來一家手機消費不變甚至下降的情況，送你一臺高端明星機手機。 第二句：還可以開副卡（最高兩張），一個人用不完三個人用，自己不用給小孩或者爸媽用，將費用化整為零，

10、降低費用。 用戶可能會反問：“父母家人都有號碼了”。可以解釋：“如果你父母沒有生意聯(lián)系的需要，反正都要交話費的，不如換個號碼，這樣連您父母的話費都省下了”。,異議處理,換號麻煩，不想換號！,Manager,我們有雙模雙待手機，帶一臺手機就可以了。而且當你降低你移動的消費，其實每個月的話費都不會變化，但你存款就可以送手機。多一個號碼，就送一臺手機，這不劃算嘛！ 現(xiàn)在換號碼就是發(fā)條短信通知一下的事情，別人把你新號碼存下來就可以，輕松不費事。,客戶分類白領(lǐng)階層,客戶關(guān)注：省時間，投資 分析客戶：【省時間】白領(lǐng)階層去郵儲的時間不多，除非是特別事，他們需要的業(yè)務是能減少他們跑腿的時間?！就顿Y】白領(lǐng)階層有

11、一點的經(jīng)濟能力，他們對有價值的理財產(chǎn)品有感興趣。,【省時間】切入口徑：先生您的時間相當寶貴，現(xiàn)在您存款獲得兩年利息之外，還送您一臺高端智能手機。這款兩年的理財產(chǎn)品最適合工作繁忙的您。 【投資】切入口徑：這款手機先生您適合嗎？現(xiàn)在我們有款兩年理財產(chǎn)品可以向您推薦，存 款就送手機，而且利息一分不少。,客戶分類外來工,客戶關(guān)注：消費便宜、買手機便宜 分析客戶：【消費便宜】外來工消費水平低，擔心打電話和上網(wǎng)貴的問題。【手機不用錢】外來工希望輕松購買手機，不想造成經(jīng)濟負擔。 【消費便宜-通話】切入口徑：在郵儲存款送手機，無論您在本地還是家鄉(xiāng)打出都是每分鐘1毛5，還有全國接聽免費！ 【消費便宜-上網(wǎng)】切入

12、口徑：在郵儲存款送手機，無論您在本地還是家鄉(xiāng)上網(wǎng)套餐流量都可以用，超出全國一口價0.3元/M。 【手機不用錢】切入口徑：存款有利息，每月100多塊錢就可以有通話分鐘，而且馬上送你一部手機，不用買手機，沒壓力，沒負擔！,客戶分類私人老板,【身份象征】切入口徑：作為一個老板，您當然需要一部高檔手機來襯托您的身份，根據(jù)您的存款，您符合存款送高檔手機的條件。 【優(yōu)越感】切入口徑：先生，根據(jù)您的存款，您屬于我行的高級客戶，存款即可獲得iphone5s手機，別的銀行都不能給您的優(yōu)惠，但我們可以，這是我行給您的尊享優(yōu)惠。,客戶關(guān)注：身份象征、優(yōu)越感 分析客戶：【身份象征】私人老板需要高端品牌才能凸顯身份象征

13、，在銀行存款就有高端手機?！緝?yōu)越感】私人老板也希望獲得特別對待，通過銀行特殊優(yōu)惠能夠讓他獲得優(yōu)越感。,客戶分類年輕一族,【智能手機】切入口徑：我們這里的手機最高搭配安卓4.2系統(tǒng)或ios7.0系統(tǒng)，支持更多功能和應用。 【輕松買手機】切入口徑：您家人存款到銀行有利息，而且只要您每月能獨立交話費，您就可以輕松自己買手機，您家人有利息，您有手機，一舉兩得。,客戶關(guān)注：智能手機、輕松買手機 分析客戶：【智能手機】突出智能手機的賣點，軟件多，速度快，實用性強?！据p松買手機】年輕一族，手頭上資金有限，不能隨便買手機就能買手機，需要輕松方式購買比較適合他們。,項目概述,天翼產(chǎn)品,營銷方法交流,流程與宣傳,流程與宣傳,開戶操作流程,用戶到就近營業(yè)網(wǎng)點繳清欠費及違約金后，辦理停機手續(xù)及取消套餐,營業(yè)廳提供解止付通知書給客戶,客戶攜帶解止付通知書、存折（儲蓄卡）、身份證到當時辦理止付的銀行網(wǎng)點