商貿(mào)產(chǎn)品知識培訓(xùn)課件(ppt 82頁).ppt

1、惠諾商貿(mào) 業(yè)務(wù)培訓(xùn),產(chǎn)品知識是銷售的第一步,首先 讓我們一起思考一個問題？,一名專業(yè)的銷售最強最有力的武器是什么？,回 答 是,好的 品牌 好的 貨品 好的 服務(wù) 好的 企業(yè)形象 、,專業(yè)的知識才是最強最有利得武器,培訓(xùn)大綱,TCS企業(yè)介紹 基礎(chǔ)知識講解 產(chǎn)品種類、名稱、規(guī)格、型號 產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域 詢價要素,晟茂精密密封元件股份有限公司,位於南投縣南投市南崗工業(yè)區(qū)內(nèi)，廠房佔地約1500坪，由具有30年密封元件專業(yè)制造生產(chǎn)經(jīng)驗所組成的菁英團隊經(jīng)營。 擁有最新的軟體、研發(fā)及生產(chǎn)設(shè)備，例如：CAD Key、非接觸式3次元尺寸量測儀器(Micro Vu)、油封唇壓測試機、膠料拉力測試機、膠料流變機、油封

2、壽命測試機、膠料硬度測試機、CNC自動車床、膠料混煉機、膠料裁切機、膠料低溫儲藏室、鐵殼噴砂機、鐵殼接著機、加硫機、真空自動整修機等。 擁有從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品繪圖、模具制造、膠料混煉、樣品動態(tài)測試至完成品所有制程的能力。 晟茂于2010年榮獲ISO/TS 16949:2009 之品質(zhì)認證，在品質(zhì)優(yōu)先觀念下，持續(xù)不斷地提升品質(zhì)、研發(fā)及突破，以提供給客戶最好的品質(zhì)、效率及具有競爭性的價格。 晟茂是卓越的臺灣油封製造廠。 晟茂是擁有30年經(jīng)驗的密封元件專業(yè)制造及出口商。 晟茂生產(chǎn)客制的油封-任何型式及尺寸。 身為一家具有豐富經(jīng)驗的油封制造商，我們堅持在制程方面應(yīng)用最新的科技及品質(zhì)控制系統(tǒng)，因此TCS產(chǎn)

3、品在市場上有非常好的商譽。 除了自有的標準設(shè)計外，只要提供需要樣品或圖面，我們將滿足您的需求。 經(jīng)營理念：誠信踏實，永續(xù)經(jīng)營。 核心價值：提供給客戶最好的產(chǎn)品、最快的交期、最貼心的服務(wù)。,備有臺灣TCS的視頻介紹，稍后請觀看欣賞,僅做了解,關(guān)于油封,油封（oil seal）是一般密封件的習(xí)慣稱謂，簡單地說就是潤滑油的密封。 油封是用來封油（油是傳動系統(tǒng)中最常見的液體物質(zhì)，也泛指一般的液體物質(zhì)之意）的機械元件，它將傳動部件中需要潤滑的部件與出力部件隔離，不至于讓潤滑油滲漏。,油封分類,油封一般分為單體型和組裝型， 組裝型是骨架與唇口材料可以自由組合，一般用于特殊油封。 從油封的密封作用、特點、結(jié)

4、構(gòu)類型、工作狀態(tài)和密封機理等可以分成多種形式和不同叫法，但習(xí)慣上一般將旋轉(zhuǎn)軸唇形密封圈叫油封，靜密封和動密封（一般往復(fù)運動）用的密封叫密封件。 油封的代表形式是TC油封，這是一種橡膠完全包覆的帶自緊彈簧的雙唇油封，一般說的油封常指這種tc骨架油封。,骨架油封,骨架油封是油封的典型代表，一般說的油封即指的是骨架油封。 油封的作用是將傳動部件中需要潤滑的部件與出力部件隔離，不至于讓潤滑油滲漏。骨架就如同混凝土構(gòu)件里面的鋼筋，起到加強的作用，并使油封能保持形狀及張力。 按結(jié)構(gòu)形式可分單唇骨架油封和雙唇骨架油封。雙唇骨架油封的副唇起防塵作用，防止外界的灰塵，雜質(zhì)等進入機器內(nèi)部。 按骨架型式可分為內(nèi)包骨

5、架油封，外露骨架油封和裝配式油封。 按工作條件可分為旋轉(zhuǎn)骨架油封和往返式骨架油封。用于汽油發(fā)動機曲軸，柴油發(fā)動機曲軸，變速箱，差速器，減震器，發(fā)動機，車橋等部位。,骨架油封 構(gòu)造,骨架油封結(jié)構(gòu)有三部分組成：油封體、加強骨架和自緊螺旋彈簧。密封體按照不同部位又分為底部、腰部、刃口和密封唇等。通常，在自由狀態(tài)下的骨架油封，其內(nèi)徑比軸徑小，即具有一定的“過盈量”。,骨架油封 應(yīng)用,骨架油封，廣泛應(yīng)用于航空、汽車、摩托車、鐵道、車輛、船舶、家電、工程機械等行業(yè)。 適用于旋轉(zhuǎn)運動及往復(fù)運動密封。安裝在各重型號發(fā)動機、變速箱、車橋、輪船、汽缸等部位。主要防止被密封介質(zhì)（氣體.液體。）滲透及外部異物進入機體

6、,油封材料,油封的常用材料有：丁腈橡膠（NBR）、氫化丁腈橡膠（HNBR）、氟橡膠（FPM）、硅橡膠（S）、丙烯酸酯橡膠（ACM）、聚氨酯（PU）、聚四氟乙烯（PTFE）等。 常用材料：丁腈橡膠（NBR），氟橡膠(FPM/V)，硅橡膠(S)。,丁腈橡膠,丁腈橡膠:是由丁二烯和丙烯腈經(jīng)乳液聚合法制得的，丁腈橡膠主要采用低溫乳液聚合法生產(chǎn). 優(yōu)點：耐油性極好，耐磨性較高，耐熱性較好，粘接力強。 缺點：耐低溫性差、耐臭氧性差，電性能低劣，彈性稍低。 丁腈橡膠主要用于制造耐油橡膠制品,氟膠,是含有氟原子的合成橡膠。 氟橡膠具有耐高溫、耐油及耐多種化學(xué)藥品侵蝕的特性。 是現(xiàn)代航空、導(dǎo)彈、火箭、宇宙航行等

7、尖端科學(xué)技術(shù)不可缺少的材料。隨著汽車工業(yè)對可靠性、安全性等要求的不斷提升，氟橡膠在汽車中的用量也迅速增長。,硅膠,在眾多的合成橡膠中，硅橡膠是在其中的佼佼者。 它具有無味無毒，不怕高溫和抵御嚴寒的特點，在三百攝氏度和零下九十攝氏度時“泰然自若”、“面不改色”，仍不失原有的強度和彈性。 硅橡膠還有良好的電絕緣性、耐氧抗老化性、耐光抗老化性以及防霉性、化學(xué)穩(wěn)定性等。,丙烯酸酯橡膠（ACM）,是以丙烯酸酯為主單體經(jīng)共聚而得的彈性體，其主鏈為飽和碳鏈，側(cè)基為極性酯基。 由于特殊結(jié)構(gòu)賦予其許多優(yōu)異的特點:如耐熱、耐老化、耐油、耐臭氧、抗紫外線等，力學(xué)性能和加工性能優(yōu)于氟橡膠和硅橡膠，其耐熱、耐老化性和耐

8、油性優(yōu)于丁腈橡膠。 ACM被廣泛應(yīng)用于各種高溫、耐油環(huán)境中，成為近年來汽車工業(yè)著重開發(fā)推廣的一種密封材料，特別是用于汽車的耐高溫油封、曲軸、閥桿、汽缸墊、液壓輸油管等，目前國內(nèi)需求幾乎全部依賴進口。,氫化丁腈橡膠（HNBR）,是由丁腈橡膠進行特殊加氫處理而得到的一種高度飽和的彈性體。 氫化丁腈橡膠具有良好耐油性能（對燃料油、潤滑油、芳香系溶劑耐抗性良好） 由于其高度飽和的結(jié)構(gòu)，使其具良好的耐熱性能，優(yōu)良的耐化學(xué)腐蝕性能（對氟利昂、酸、堿的具有良好的抗耐性），優(yōu)異的耐臭氧性能，較高的抗壓縮永久變形性能；同時氫化丁腈橡膠還具有高強度，高撕裂性能、耐磨性能優(yōu)異等特點，是綜合性能極為出色的橡膠之一。,

9、氫化丁腈橡膠應(yīng)用,HNBR目前廣泛用于油田、汽車工業(yè)等方面。瑞翁公司是氫化丁腈橡膠原料的主要供應(yīng)商. 隨著汽車、石油工業(yè)的發(fā)展,橡膠部件除要求耐油外,還需具有良好的耐熱、耐高溫、高壓、耐氧等特性。普通丁腈橡膠(NBR)已遠不能滿足這些要求,盡管其中一些用途已為氟橡膠所取代,但氟橡膠價格昂貴。因此人們開始探求對NBR性能的改進,氫化丁腈橡膠(HNBR)就是為了滿足這種新的需要而開發(fā)成功的,油封 功能用途,發(fā)動機: 曲軸-曲軸前,后油封 氣門-氣門油封 (發(fā)動機修理包o型圈) (分電器油封,水泵油封,平衡軸油封,機油泵油封.)； 凸輪軸-凸輪軸油封； 變速器: 變速器-變速器前,后油封 換檔桿油封

10、 (變速器修理包o型圈) (分動器-分動器前,后油封)； 后橋: 半軸-后半軸油封 差速器-(前)后角矢油封 后輪油封 前輪油封 方向機油封(方向機修理包o型圈) 方向助力器油封 (前半軸油封)。 凡是運轉(zhuǎn)體箱內(nèi)有液體潤滑油而又與外部相連接的部位都需要油封。有些是橡膠的，有些是金屬的，多數(shù)是鋼骨橡膠的，如曲軸后油封，變速箱前后油封，左右半軸油封，主減速器前油封，空壓機曲軸油封等,油封常用型式,選購油封之要素,許多要素影響油封的表現(xiàn)，如對象種類、油的溫度、軸表面粗度、壓力以及轉(zhuǎn)速 使用環(huán)境 1、對象液,2、壓力 一般油封并不適合適合用于加壓狀況，但V型油封可以內(nèi)壓至3Kg/c、P型可以耐壓至10

11、Kg/c 3、灰塵 4、溫度 對象液、溫度以及因油封與成軸摩擦關(guān)系，溫度可上升10-20之多。因此，溫度在材料的選擇上扮演重要角色。 5、轉(zhuǎn)軸率 容限速率取決于材料、軸表面粗度、與軸偏心,TCS油封 唇部橡膠材質(zhì)對比,=極好 =好 =僅在有限時間內(nèi)適合 =不合適,詢價 基本要素,1.型號:尺寸 內(nèi)徑外徑高度 單位：公制單位（mm）20457 英制（英寸）1.0621.6840.344 2.型式：TC/SC/TB/SB等 3.材質(zhì)：丁腈膠 、硅膠、氟橡膠 4.適用領(lǐng)域：使用環(huán)境（便于選定油封型式） 5.價格：（屬于我方的報價） 6.客戶信息：盡可能的詳盡 例：公司名稱、負責人、聯(lián)系方式、地址,總

12、結(jié),了解產(chǎn)品只是，熟練的向客戶介紹是銷售的第一步：Key 鑰匙 了解競爭產(chǎn)品的性能，對比銷售！,這一課就到這里,謝謝！ 休息 休息一下！,第二篇,銷售技巧,海納百川,取則行遠,人們?yōu)槭裁磿徺I？(WHY?),生理,安全,社交,受尊重,自我實現(xiàn),需 求,生理需求,安全需求,社交需求,更高生活品質(zhì)； 及時溝通 健康 喜歡刺激和互動（ 懶惰 省錢 旅游； 運動 居住 食色,自我實現(xiàn)需求,受尊重需求,關(guān)鍵時刻： 自我和家人生命安全 財產(chǎn)安全 心理安全 交易安全 隱私安全 突發(fā)（危機）時刻處理（缺錢時）,愛情配對、情侶 業(yè)務(wù) 交友 歸屬（俱樂部）； 無界限； 隨時獲知信息 不想交往需求,成功、隨心所欲、

13、回顧和總結(jié)（記憶和意義）,身份（身份匹配運動）； 聯(lián)盟單位； 高人一籌； 出人頭地,五大需求,追求快樂,逃避痛苦,人們?nèi)绾钨徺I？(HOW?),購買行為的心理決策過程,確認問題,收集信息,預(yù)選評估,決策確立,購買商品,內(nèi)在自發(fā)或外來刺激 所引發(fā)的需求,來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗,對商品感興趣的特點 /屬性進行加權(quán)比較,偏好形成產(chǎn)生購買意愿,購買行動,影響人們購買決策的六大秘密武器,1.互惠 2.承諾 3.認同 4.喜好 5.權(quán)威 6.短缺,面對面銷售過程中，,1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實？ 5、為什么我要跟你買？

14、6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？,客戶心中永恒不變的六大問句,兩種經(jīng)典的銷售模式,模式,了解需求,說明產(chǎn)品,處理異議,談判成交,處理異議與成交,說明產(chǎn)品,了解需求,建立信賴,10%,20%,30%,40%,產(chǎn)品導(dǎo)向,客戶導(dǎo)向,產(chǎn)品導(dǎo)向：,準備 接近 探詢 介紹 答疑 締結(jié) 服務(wù),客戶導(dǎo)向：,考慮,喜愛,了解,不了解,回顧,購買,選購,客戶,客戶,7 驗證與隨訪,1 可行性評估,2發(fā)展關(guān)系,3調(diào)查與提供方案,4證明 價值,5 處理異議與成交,6 結(jié)束供貨結(jié)款,我們的銷售流程和技巧,“營銷的目的在于使銷售成為多余 .” -彼德。德魯克 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來

15、利潤的戰(zhàn)略和社會過程” -李大志,“ 銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程” -李大志 “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志,“銷”的是什么？,自己 問題 方案,“售”的是什么？,需求 痛苦 利益,“買”的是什么？,感覺,“賣”的是什么？,服務(wù),“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).” -李大志 “銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.” -李大志,銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑,銷售技巧聽著易懂, 光聽不會! 銷售技巧看著明白, 做著糊涂! 銷售技巧想著容易, 實踐困難

16、!,銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶,練/戀/煉,F:音樂課堂音樂哲理哲理小品賣拐趙本山_范偉_高秀敏.rm,1 改變客戶心中的“價值天平”,客戶的心理天平,價格,價值,付出的成本,獲得利益,2 調(diào)整客戶心中的“優(yōu)先順序”,客戶購買前,客戶購買決策時,銷售代表調(diào)整,價格,品牌,質(zhì)量,服務(wù),品牌,價格,服務(wù),質(zhì)量,3 建立客戶心中的“情感共鳴”,USP,產(chǎn)品定位,賣點,客戶,客戶,客戶,核心銷售技術(shù) 1-SPIN探詢技術(shù),Situation Question 背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景 Problem Question 難點問題:引導(dǎo)客戶認識隱含需求 Implication Question

17、 暗示問題:放大客戶需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值,核心銷售技術(shù)2-“FABE” 介紹產(chǎn)品技術(shù),FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù),我們的冰箱省電,因為,我們采用了世界上最先進的電機,如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支,例子,1.每個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義 2.對每個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認識 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性,1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢來 3.盡可能多的優(yōu)

18、勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好,1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念 3.給顧客購買的堅強理由或借口,1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 3.不要受冤枉：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任,世事洞明皆學(xué)問,人情練達即文章,“一個中心”,以人為本,捭闔之道，以陰陽試之。 故與陽言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。,與智者言依于博 與博者言依于辯 與辯者言依于要 與貴者言依于勢 與富者言依于高 與貧者言依于利 與賤者言依于謙 與勇者言依于敢 與過者言依于銳,“兩個基本點”,內(nèi)外兼修 內(nèi)圣外王,A,B,C,D,請把A的面積二等分;B的三等分;C的四等分,請用四條首尾相連的直線全部連接按照3*3排列的9個點,- - - - - - - - -,3*3的點,首尾相連的直線的示意圖,請您從一張A4紙中穿過!,突破-創(chuàng)