代理記賬電話銷(xiāo)售技巧.ppt

1、電話銷(xiāo)售流程及技巧,回顧,討論,話術(shù)流程解讀,話術(shù)實(shí)例及技巧,一通電話的目的,一通電話的重要性,一通電話的流程,目錄ONTENTS,請(qǐng)思考一下： 什么是電話銷(xiāo)售,討論,一通電話的重要性,信任感的建立,二次跟進(jìn)的基礎(chǔ),成交的根本,一通電話的目的,目的,目標(biāo),次要目標(biāo),主要目標(biāo),目的,主要目標(biāo),次要目標(biāo),邀訪面談,達(dá)成合作,客戶興趣,相關(guān)資料,潛在客戶,再溝通時(shí)間,轉(zhuǎn)介 紹,6.處理異議,1.開(kāi)場(chǎng)白,7.再締結(jié),3.挖需求,8.再處理異議,2.話天地,9.布置作業(yè),4.入主題,5.試締結(jié),客戶一旦表現(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見(jiàn)，不要局限環(huán)節(jié)。,邀約,一通電話流程,話術(shù)流程解讀,開(kāi)場(chǎng)白,自我介紹，來(lái)電目

2、的,話天地,寒暄。拉近距離，可以和挖需求一起用,挖需求,逐層遞進(jìn)，找出客戶的興趣點(diǎn)，支點(diǎn)，提升點(diǎn),入主題,推薦我們公司，體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別、賣(mài)點(diǎn)。遵循FAB原則,處理異議,試締結(jié),再締結(jié),拉動(dòng)環(huán)節(jié)，多利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì),再處理異議,時(shí)間+地點(diǎn)+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷(xiāo)售姓名+銷(xiāo)售聯(lián)系方式+祝福語(yǔ),布置作業(yè),話術(shù)實(shí)例及技巧,開(kāi)場(chǎng)白,難點(diǎn)1、尋找“關(guān)鍵人物”,“關(guān)鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是在具體的溝通過(guò)程中，我們也要盡量明確客戶的決策過(guò)程，盡量找到關(guān)鍵人物并與之直接溝,在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)遇到三位關(guān)鍵人，他

3、們是-“業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，決策關(guān)鍵人，內(nèi)應(yīng)”,開(kāi)場(chǎng)白,難點(diǎn)2、引起注意,請(qǐng)同學(xué)們： 選擇以上的切入方式，做話術(shù)演練。,1、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動(dòng)權(quán)；尋找機(jī)會(huì)挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點(diǎn)，方便切入話題,2、話天地過(guò)程中的注意事項(xiàng)： 篩選客戶時(shí)，問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心，要有細(xì)節(jié)支撐，不然太假。,3、話天地可以與挖需求相結(jié)合,話天地,注意：“興趣點(diǎn)”和“支點(diǎn)”屬于即時(shí)需求，“提升點(diǎn)”屬于潛在需求。,挖需求,需求 分類,興趣點(diǎn),提升點(diǎn),支點(diǎn),讓客戶感興趣，引導(dǎo)客戶繼 續(xù)了解下去，并產(chǎn)生合作欲

4、望。,優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望。,規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，客戶對(duì)于自己財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的潛在需求。,優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、服務(wù)等,1. 會(huì)計(jì)不夠?qū)I(yè) 2. 服務(wù)的內(nèi)容不夠全面，沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示、規(guī)避 3. 不能實(shí)時(shí)看到自己的財(cái)務(wù)狀況 4. 財(cái)務(wù)用工成本高,1. 財(cái)務(wù)分析 2. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 3. 內(nèi)部控制 4. 財(cái)務(wù)咨詢,興趣點(diǎn),支點(diǎn),提升點(diǎn),請(qǐng)同學(xué)們： 結(jié)合話天地嘗試探尋客戶需求。,我們是一個(gè)什么樣的企業(yè),我們擁有什么樣的優(yōu)勢(shì),能夠給客戶帶來(lái)什么樣的利益,遵 循 黃 金 銷(xiāo) 售 法 則 FAB,入主題,互動(dòng)性強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,財(cái)稅咨詢,財(cái)務(wù)規(guī)劃,承擔(dān)賠付,性價(jià)比高,賣(mài)點(diǎn),賬目不清晰,財(cái)

5、務(wù)數(shù)據(jù)不健全,賬務(wù)錯(cuò)誤不負(fù)責(zé),價(jià)格虛高,只簡(jiǎn)單做賬,財(cái)務(wù)報(bào)表不及時(shí),痛點(diǎn),請(qǐng)同學(xué)們： 敘述出我們的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)代記賬公司的痛點(diǎn)。,確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，最終達(dá)到想要的效果,當(dāng)你將產(chǎn)品介紹完畢，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)了解以后。如果客戶對(duì)產(chǎn)品與價(jià)格情況無(wú)疑問(wèn)，開(kāi)始嘗試締結(jié)。,締結(jié),1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設(shè)成交法4.直接成交法5.退讓成交法 6模仿成交法,締結(jié) 目的,締結(jié),1.怎么交費(fèi)??？2.你們售后怎么服務(wù)？3.發(fā)票怎么給你們啊？4.公司變更怎么辦？ .,運(yùn)用合適的方式方法，實(shí)現(xiàn)最終目的。,締結(jié) 時(shí)間,締結(jié) 實(shí)例,締結(jié) 方式,締結(jié) 信號(hào),締結(jié)的信號(hào),締結(jié)的常見(jiàn)方式,促單 方法,恭維

6、 成交法,假設(shè) 成交法,直接 成交法,退讓 成交法,模仿 成交法,選擇 成交法,通過(guò)向客戶提供一些購(gòu)買(mǎi)決策選擇方案要求客戶做出合作決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給客戶，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己,選擇成交法,利用客戶的虛榮心對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高。使客戶陷入困境，不好意思不合作，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的,恭維成交法,銷(xiāo)售人員只管提出一些如何安排合作問(wèn)題。而不與客戶談?wù)撡?gòu)買(mǎi)，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客合作,假設(shè)成交法,締結(jié)的實(shí)例,指銷(xiāo)售人員直接要求顧客合作的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出合作信號(hào)較明顯，成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您覺(jué)得怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒(méi)有什

7、么問(wèn)題的話，不妨我去您哪里一趟?！?直接成交法,在耐心進(jìn)行了講解，并化解了客戶所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓客戶自己開(kāi)口來(lái)打破僵局或讓客戶自己再翻閱一些資料，從而促使合作。,退讓成交法,舉出一些同行或顧客較為熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如“此前也有一些顧客跟您是一樣的情況，但是在和我們合作后，服務(wù)體驗(yàn)如何不錯(cuò)，還把另外一部分賬目讓我們來(lái)代記呢。不如我們就過(guò)去，給您詳談?！?模仿成交法,締結(jié)的實(shí)例,處理異議,L-Listen,細(xì)心聆聽(tīng),S-Share,C-Clarify,P-Present,A-Ask fou

8、Action,LSCPA異議處理技巧,分享感受,澄清異議,提出方案,建議行動(dòng),Listen,您能說(shuō)的更詳細(xì)些嗎？ 您是說(shuō)的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會(huì)盡可能地達(dá)成你所希望的。,讓你的傾聽(tīng)更有效,這樣說(shuō)以后，客戶還是沒(méi)有消除疑慮，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。,Share,我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔(dān)心 我知道這種時(shí)候會(huì)有很多的困難 很多客戶都這么說(shuō)，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪,要和客戶同理心。但是通常對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說(shuō)的那樣嗎？”看下一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行澄清。,分擔(dān)客

9、戶的感受,Clarify,如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺(jué)得真正的問(wèn)題 你先別著急，聽(tīng)我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是 我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問(wèn)題在于,澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：,Present,我有一個(gè)建議，不知您覺(jué)得是否可行 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠(chéng)意，您看是否可以各退一步,陳述的應(yīng)對(duì)術(shù),Ask for Action,你也是這么想的，是嗎？看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同 您覺(jué)得那個(gè)方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那樣做，您覺(jué)得是否可以？,要求的五大應(yīng)對(duì)術(shù),客戶做出選擇后，他會(huì)覺(jué)得這回死他自己的決定，也就是不好意思再提出什么。,布置作業(yè),電話結(jié)尾,確定約訪的時(shí)間、地點(diǎn)