專業(yè)化銷售流程之促成.ppt

1、專業(yè)化銷售流程之促成,主講：陳斐,課堂紀(jì)律,手機(jī)靜音狀態(tài) 保持現(xiàn)場(chǎng)安靜 請(qǐng)勿來(lái)回走動(dòng),促成的含義 促成的時(shí)機(jī) 促成的動(dòng)作 促成的技巧,課程大綱,促成的含義,尋找準(zhǔn) 客戶,留電話,回訪,促成,銷售服務(wù)及,專業(yè)化 銷售流程,促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)開(kāi)戶手續(xù)的過(guò)程,促成的正確的態(tài)度,沒(méi)有促成就沒(méi)有成交，就沒(méi)有成功的銷售 促成不是一個(gè)獨(dú)立的動(dòng)作 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員將90%的時(shí)間花在促成上，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員90%的精力花在促成前的各個(gè)環(huán)節(jié)，促成是銷售各環(huán)節(jié)的延伸，水到渠成。,平常心，相信銷售是一種概率。 從初次面談、探索需求、呈現(xiàn)方案時(shí)促成機(jī)會(huì)可能會(huì)

2、多次出現(xiàn)。 勇于多次說(shuō)出促成的話和作出促成的動(dòng)作。,促成的時(shí)機(jī),提出解決辦法后 解釋折頁(yè)后 購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)后,哪些屬于購(gòu)買訊號(hào)呢？,當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí),沉默思考時(shí) 翻閱資料時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 解說(shuō)過(guò)程中倒水或取食物給你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 其他,當(dāng)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：,怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？ 如果我改變主意，不想炒了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？ 如果你離開(kāi)公司不干了呢？ 你一直在這個(gè)銀行嗎？ 其他,促成的技巧,一、促成的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 二、推定承諾法（默認(rèn)法） 三、二擇一法 四、比較法 五、激將法 六、提高危機(jī)意識(shí)法 七、利益

3、驅(qū)動(dòng)法 八、立刻行動(dòng)法 九、逐一處理法,今天你用了嗎？,促成的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,取出簽約合同 請(qǐng)客戶簽名確認(rèn) 讓客戶提供身份證及銀行卡復(fù)印件,推定承諾法（默認(rèn)法）,將未成交的客戶當(dāng)作成交來(lái)處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到業(yè)務(wù)員所介紹的公司服務(wù)，品牌價(jià)值等 1、“請(qǐng)問(wèn)您的出生日期是什么時(shí)候？” 2、“請(qǐng)問(wèn)您的住址是-？” 3、“您的投資回報(bào)預(yù)期是多少呢？” 4、“您準(zhǔn)備投入多少資金參與股市呢？” 5、“單位在什么地方？將來(lái)信件寫到哪里？” 6、“您還有別的投資計(jì)劃嗎？對(duì)基金、保險(xiǎn)和短期收益的理財(cái)產(chǎn)品感興趣嗎？” ,1、“您是今天上午有時(shí)間還是下午呢？” 2、“是您自己操作還是您的愛(ài)人？” 3、“您

4、存10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？” 4、“那我們現(xiàn)在就辦手續(xù)吧?。ㄉ酝＃绻蛻魹殡y、不表態(tài)）是不是還有什么其他問(wèn)題需要我們討論一下呢？” 5、“您需要辦理農(nóng)行的三方還是建行的三方呢？” 6、“財(cái)富周刊和對(duì)賬單是寄送到您的家里還是您的單位？” ,二擇一法,比較法,比較投資和不投資的區(qū)別，強(qiáng)調(diào)投資的好處,1、“您的朋友張律師他已經(jīng)開(kāi)戶了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？” 2、“當(dāng)然，您也可以不投資，但是請(qǐng)您想一想，那您就不能在資本市場(chǎng)里獲得超額收益？不能體驗(yàn)到資本市場(chǎng)的魅力了！” 3、“陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！” 4、“陳先生，問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，您不要介意，您敢保證您一輩子都

5、不會(huì)做股票投資嗎？ 其實(shí)早參與早受益，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇共存！” 5、“現(xiàn)在和以前大不一樣了，現(xiàn)在投資理財(cái)已經(jīng)成為現(xiàn)代人的必需品，您不會(huì)還是老觀念吧？” ,激將法,1、“風(fēng)險(xiǎn)真的是我們無(wú)法預(yù)料的，老實(shí)說(shuō)，我都不敢保證我們推薦的股票下一秒是漲停還是跌停?！?2、“經(jīng)過(guò)我們統(tǒng)計(jì)，有不少想投資卻因?yàn)檫t疑導(dǎo)致沒(méi)有趕上行情，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)投資，都是曾經(jīng)有人推薦他開(kāi)戶理財(cái)?shù)??！?3、“其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，多一條投資渠道不是很好嗎？”,提高危機(jī)意識(shí)法,1、“陳先生，您的決定肯定是明智的，行情隨時(shí)都會(huì)到來(lái)，我相信您在我的服務(wù)下是不會(huì)錯(cuò)過(guò)的?！?2、“根據(jù)您的資金量，現(xiàn)在開(kāi)戶可以獲得” 3、“您這個(gè)月

6、開(kāi)戶，可以得到額外的禮品” 4、“您看您今天開(kāi)的話，還有紀(jì)念品送，這些紀(jì)念品可是送完為止，您看沒(méi)幾份了。” ,利益驅(qū)動(dòng)法,1、“既然您覺(jué)得我們公司不錯(cuò)，那我就和您一起去趟公司吧?！?2、“誰(shuí)也不知道幾個(gè)月會(huì)有什么事情發(fā)生，趁現(xiàn)在有時(shí)間立馬開(kāi)戶，這樣就不會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)了?！?3、“像您這樣的成功人士肯定很忙，您今天百忙之中抽了點(diǎn)時(shí)間來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)，那就一起辦了吧，拖下去也不是個(gè)事??！” ,立刻行動(dòng)法,逐一處理法,“陳先生，是什么原因讓您對(duì)投資還猶豫不決呢？” 列出準(zhǔn)客戶不愿投資的理由，然后將不愿的理由逐一處理，然后再次促成。,促成的注意事項(xiàng),提問(wèn)客戶的年齡和工作 請(qǐng)客戶攜帶身份證 提問(wèn)客戶的財(cái)務(wù)狀況 提問(wèn)客戶對(duì)自己收益率的預(yù)期 確認(rèn)基本資料 確認(rèn)客戶資產(chǎn)量,1、五次以上促成動(dòng)作,2、簽約前后一致，不能喜形于色 3、避免話太多、口誤 4、不要自己制造問(wèn)題 5、不輕易承諾 6、促