調光大師蝴蝶風暴.ppt

1、策略為先,執(zhí)行制勝,“調光大師”中國市場霹靂計劃（征求意見稿）,南美洲的一只蝴蝶扇動了一下翅膀，引發(fā)了北美洲的一場颶風！ 比華集團中國市場的霹靂行動將帶來照明市場怎樣的變化？我們攜手以待 ,卷首語 尊敬的比華集團董事長陳俊村先生： 韜博營銷策劃公司總裁王曉峰先生及全體同仁： 大家好！ 本人十幾年如一日，一直兢兢業(yè)業(yè)、孜孜不倦從事營銷及企業(yè)經營管理工作，長期密切關注著中國燈具及照明業(yè)的發(fā)展，略具一點個人心得。 幾夜未眠，時間倉促，初具草案，難以周全。敬請各位提出寶貴意見，不勝感激！,領袖氣質 王者風范,由于發(fā)達國家立法自2009年起禁用白熾燈而全面啟用節(jié)能燈，這對我國節(jié)能燈產業(yè)的發(fā)展也是一個不容

2、忽視的利好因素。我國生產的節(jié)能燈70左右用于出口，國外市場的進一步擴大將進一步給整個綠色照明生產行業(yè)帶來廣闊的市場前景與新的機遇。 節(jié)能減排的國策對于調光大師的推廣是一個極大的利好。 美國的金融海嘯引發(fā)全球經濟危機，這對于比華集團20年來一直從事外貿OEM生產的企業(yè)來講，既是一次挑戰(zhàn)，也是一個難得的機遇！,行業(yè)狀況,行業(yè)狀況,隨著中國城市化進程加快，照明行業(yè)已成為僅次于辦公用品行業(yè)之外的又一個超千億級的行業(yè)，2006年市場容量已經突破2000億。 國內照明企業(yè)多如牛毛但實力不強，規(guī)模小，行業(yè)集中度還不高，全行業(yè)還沒有一家企業(yè)的市場份額超過2。我們有理由預見，在未來年10年，綜合實力強的品牌企業(yè)

3、將會加快搶占各種商業(yè)資源的步伐，爭奪市場份額。 科技含量高的照明產品，幾乎都是依賴進口。 國內照明行業(yè)起步比較晚，目前燈具的研發(fā)基礎薄弱，主要以抄襲國外的產品外觀為主，沒有自己的技術含量，但是已經有幾個國內的廠商開始研發(fā)有自主知識產權的產品。,外商獨資、合資企業(yè) 有技術優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢，經過幾年的磨合及對中國市場的了解，已進入穩(wěn)定發(fā)展時期，經營良好。,行業(yè)狀況,國有企業(yè) 分化嚴重，一部分通過轉制，向股份制或股份合作轉變，積極參與市場競爭；一部分不適應當前日益激烈的市場競爭，經營困難。,行業(yè)狀況,民營企業(yè) 發(fā)展最為迅速，利用自身優(yōu)勢，由小到大，不斷發(fā)展，其中一部分企業(yè)已形成一定規(guī)模且具備一定實力。

4、,行業(yè)狀況,照明市場產品及應用的發(fā)展方向： 節(jié)能 1、電氣節(jié)能：雙抽頭鎮(zhèn)流器節(jié)電系統(tǒng)，降壓節(jié)能系統(tǒng)。 2、光源節(jié)能：提高光源發(fā)光效率，延長光源壽命。 先進的鍍膜技術，降低燈具光學腔的光衰。 環(huán)保 1、使用汞齊技術，減少汞對環(huán)境的污染。 2、加強光源回收化，減少汞對環(huán)境的二次污染。 3、合理使用全截光燈具，避免光污染。 4、控制眩光最小化，減少對人和動物的心理生理上的侵害。 5、合理運用光色，避免對植物生長性的損壞。 可持續(xù)性 燈具配件的多樣性，確定了燈具的可持續(xù)性。 低成本安裝維護 安裝簡單方便，低維護率。,行業(yè)狀況,SWOT分析,優(yōu)勢(S),1、比華集團具有20余年產品研發(fā)、生產經驗的積累。

5、 2、臺灣制造企業(yè)先進的品質管理經驗、很強的成本控制能力。 3、多年來一直出口歐美發(fā)達國家，產品設計及產品功能明顯領先國內企業(yè)及市場。 4、強大的科研、生產能力及物流體系。 5、根植國內市場，了解國內消費需求。 產品更新換代快、技術含量高、檔次高且價格適中,劣勢(W),SWOT分析,1、一直致力于出口加工，沒有實際參與國內市場的競爭。 2、在國內市場沒有形成優(yōu)勢戰(zhàn)略、品牌形象及影響力。 3、在國內尚未形成自己的銷售渠道及網絡。 4、缺乏一支能征善戰(zhàn)的營銷人才隊伍。 5、尚未形成全方位掌控國內市場的管理制度。 6、沒有形成自己獨具特色的經營及管理模式。,機會(O),SWOT分析,1、國內照明企業(yè)

6、多如牛毛但實力不強，規(guī)模小，行業(yè)集中度還不高，全行業(yè)還沒有一家企業(yè)的市場份額超過2。 2、比華集團多年的發(fā)展與積累，形成了強大的綜合實力，為企業(yè)在國內市場實現持續(xù)、穩(wěn)定、健康、有序、快速的發(fā)展奠定了良好的基礎。 3、國家“節(jié)能減排”的國策，帶來了照明行業(yè)發(fā)展的井噴行情。 4、金融危機所帶來的機遇。 5、市場沒有細分，專業(yè)燈具與燈市混合銷售，照明行業(yè)整體經營理念及思路滯后于其它行業(yè),對行業(yè)未來方向不明確，給比華集團的進入帶來了極好的契機。,威脅(T),SWOT分析,1、外商獨資、合資企業(yè)有技術優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢，經過幾年的磨合及對中國市場的了解，已進入穩(wěn)定發(fā)展。 2、極具市場攻擊性的民營企業(yè)，具有自

7、己的品牌、渠道、隊伍等優(yōu)勢。 3、生產分散、專業(yè)水平低、效率不高的小企業(yè)，由于成本低，可以發(fā)動價格競爭，并具有地方公關優(yōu)勢。 4、渠道資源有限，缺乏品牌影響力，需要極高的建設成本。 5、人才隊伍的建設需要較長時間的磨合，在形成科學的管理制度上，需要較長一段時間。,調光大師的定位,定位應該是一種思考的邏輯和方式，是行動的出發(fā)點；放到企業(yè)經營發(fā)展的層面來看就是，企業(yè)要明確自己在行業(yè)發(fā)展、市場競爭中所處的位置及現階段的資源狀況，在這個基礎上思考企業(yè)經營發(fā)展的方向和出路，設定企業(yè)發(fā)展的目標，然后再調動相關的資源去實現企業(yè)發(fā)展的最終目標。 調光大師品牌及產品定位： 側重企業(yè)自身的專業(yè)方向，強化自身“既節(jié)

8、能又調光”的細分市場優(yōu)勢，努力完成調光大師品牌形象的塑造，從而形成調光大師這一具有領袖氣質和風范的品牌形象。,大師領袖的氣質與風范,調光大師的定位,戰(zhàn)略定位： 品質 品牌 品德 好產品好企業(yè)好品牌 發(fā)展趨動力：中高端領導品牌的目標 核心競爭力：形成燈具、光源、電器三位一體核心產業(yè)鏈 市場鏈：品牌（多品牌建立差異化競爭體系） 產業(yè)鏈：產品（燈具、光源、電器三位一體）,策略 差異化競爭：初期以一個產品切入市場,以“調光大師”為拳頭產品，高打“調光、節(jié)能、環(huán)保”照明細分市場，在市場上撕開口子。 品牌化運營：培養(yǎng)出“調光大師的領袖氣質和風范” 。 先下手為強，后下手遭殃。 一步領先，步步領先！,調光大

9、師的定位,整體市場運營思路及設想,照明市場多年的營銷模式基本比較單一，大部分企業(yè)都是采用總經銷代理制，在這三兩年開始意識到品牌推廣的重要，有品牌意識的企業(yè)便設立專賣店、專柜等終端展示，以及設立辦事處。但作為品牌的更深層次的推廣，建立品牌的形象、品牌的影響力和品牌在專業(yè)人士心目中的購買意欲等工作的計劃推進有待完善。 根據市場的需求，挖掘市場潛力，只有在營銷模式上創(chuàng)新，在服務上創(chuàng)新，以區(qū)別于同類產品，讓消費者、客戶在市場看到一個全新的形象，一個值得信賴的形象，才能分得一塊蛋糕。,整體市場運營思路及設想,銷售戰(zhàn)略 單一特色產品切入細分市場； 具有價格優(yōu)勢的中高端品質與服務； 特色、獨特的渠道體系；

10、集中資源打殲滅戰(zhàn)式的宣傳； 所有的目標： 從市場上撕開一個口子！打造一個成功的模式！進行全國復制！,隨機訪問過一些消費者，對于 燈飾的品牌關注度還不高，很少有朋友問及，離得遠，看不見。更多的是外觀、價格、質量等務實的方面。這給“調光大師”更多的機會。,產品定位及特色,整體市場運營思路及設想,對消費者進行誘導： 以國產品牌的價格 買國際品質的產品,價格策略,整體市場運營思路及設想,圍繞核心目標消費者建設自己的核心、特色渠道與終端。,整體市場運營思路及設想,傳播策略：借勢者得天下,整體市場運營思路及設想,圍繞目標消費群構建立體式宣傳網絡,事件營銷 上海中心事件,網絡推廣,學術推廣 針對：設計師,活動推廣 針對小區(qū)：家的溫暖行動,傳統(tǒng)媒體,整體市場運營思路及設想,市場推廣 通過專賣店、專柜/展柜、門頭等終端的投入，增加品牌的能見度，刺激消費，同時規(guī)范終端裝飾（調光大師VI標準）管理，樹立品牌的形象，增加消費者對“調光大師”品牌的認知度。,2009年百家形象店/柜建設計劃,整體市場運營思路及設想,二八法則：上海市場3.12億,0.72億,80家專柜： 30萬/月*6月*80=1.44億,0.96億,1.44億,20家專賣店： 60萬/月*8月*20=0.96億,工程隊伍： 400萬/月*6個月*3隊=0.72億,探索模式要謹慎，推廣模式要迅猛,整體市場運營