房地產(chǎn)中介三方談判技巧

1、,“成功”？ “失敗”？ -三方談判技巧,在三方談判中，談判的各方是合作關(guān)系而不是敵對的關(guān)系，但仍存在著利益沖突和矛盾。因此，即使確定了談判原則卻在談判中沒有采用任何談判技巧，談判會常常陷入僵局，甚至談判破裂，導(dǎo)致三輸?shù)木置娉霈F(xiàn)。成功的三方談判是一種商業(yè)利益的平衡，在相對平衡的情況下使三方的利益得到最大化。談判者除了必須熟練掌握談判的專業(yè)知識之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程，并以適當(dāng)?shù)恼勁屑记蓙泶偈拐勁谐晒Α?在三方談判中，談判的各方是合作關(guān)系而不是敵對的關(guān)系，但仍存在著利益沖突和矛盾。因此，即使確定了談判原則卻在談判中沒有采用任何談判技巧，談判會常常陷入僵局，甚至談判破裂，

2、導(dǎo)致三輸?shù)木置娉霈F(xiàn)。成功的三方談判是一種商業(yè)利益的平衡，在相對平衡的情況下使三方的利益得到最大化。談判者除了必須熟練掌握談判的專業(yè)知識之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程，并以適當(dāng)?shù)恼勁屑记蓙泶偈拐勁谐晒Α?順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,一、談判準(zhǔn)備工作二、巧用談判言辭三、注重談判細(xì)節(jié)四、突發(fā)事件處理五、談判讓步技巧六、談判拒絕技巧,一、談判準(zhǔn)備工作 談判前期的準(zhǔn)備工作尤為重要,古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判前的準(zhǔn)備工作主要分為以下幾項：,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC

3、,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,談判準(zhǔn)備工作 1、充分了解買賣雙方在簽署合同前所關(guān)注的環(huán)節(jié)，確 定主談對象。 2、制定談判策略，做到盡可能消除買賣雙方的顧慮。 3、與買賣雙方深入溝通，如出現(xiàn)對立，不要將矛頭指向自己（居間方）。 4、自信決定一切。,二、巧用談判言辭 談判中合理的運用自己的言辭，會起到事半功倍的效果，反之如果說出了一些不恰當(dāng)?shù)难哉Z，可能就會導(dǎo)致整個談判過程的失敗，所以在整個談判過程中要時刻注意自己的說辭，具體應(yīng)該注意以下幾個方面：,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,巧用談判言辭： 1

4、、談判忌語：“可能”、“也許”、“應(yīng)該”等概念模糊及易讓客戶引起歧義的詞語。 2、談判中要充分自信表明自己（居間方）的誠意，讓買賣雙方感覺踏實、放心、安全。 3、談判中要盡量避免提及買賣雙方都比較敏感的話題。 4、談判中原則性的問題要與買賣雙方溝通到位，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，不應(yīng)欺瞞客戶，避免產(chǎn)生糾紛。,三、注重談判細(xì)節(jié) 談判中的細(xì)節(jié)應(yīng)該尤其注重，在三方談判中，任何一方的一個小細(xì)節(jié)，也許就會影響到整個談判的進程，所以在談判的細(xì)節(jié)方面，應(yīng)該做到察言觀色，不失小節(jié)，這樣會給你的談判帶來諸多的順暢，下面例舉幾個比較突出的方面供大家參考。,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,順 馳

5、置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,注重談判細(xì)節(jié)： 1、談判時在注重語言表達的同時適時使用手勢來強調(diào)，吸引雙方的注意力，有效把控談判進度。 2、當(dāng)談判進入僵持或關(guān)鍵階段，我們應(yīng)起身為客戶倒水以緩和氣氛，同時自己理清思緒即時作出應(yīng)對策略，調(diào)整談判角度，保證談判順利進行。 3、談判過程中要保持頭腦清醒、思路明確、語言表達簡潔明了，避免拖沓冗長，造成不必要的麻煩。 原則：一切在掌控中進行,四、突發(fā)事件處理 在大部分談判的過程中都會出現(xiàn)一些突發(fā)的事件，在這些突發(fā)事件出現(xiàn)時，一個優(yōu)秀談判者的臨場應(yīng)變能力以及對關(guān)鍵矛盾的把控就顯得更加重要了，每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以

6、使談判順利進行 。下面說幾種常見的突發(fā)事件的處理方式：,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,突發(fā)事件處理： 1、買賣其中一方在談判過程中一直強調(diào)與談判關(guān)鍵點關(guān)系不是很密切的問題時。 2、在談判中的某個問題或細(xì)節(jié)上，買賣雙方發(fā)生爭執(zhí)時。 3、因自己的口誤或處理不當(dāng)造成買賣雙方同時將矛頭指向自己時。 4、當(dāng)談判陷入僵局，其中一方提出終止此次談判時。,五、談判讓步原則 在三方談判的過程中，在準(zhǔn)確理解各方利益的前提下，努力尋求三方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是

7、非常有效的工具。我認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在三方談判中會起到非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，總體來講必須服從以下原則：,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,談判讓步技巧 1、目標(biāo)價值最大化原則 2、剛性原則 3、時機原則 4、清晰原則 5、彌補原則,六、談判拒絕技巧 談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓

8、步是相對的，也是有條件或有限度的。其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕，是指當(dāng)客戶提出我方不能接受的條件時，我方要堅定而委婉地表明自己立場，不能態(tài)度生硬刻板地回絕對方，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r機，留有余地的拒絕。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。下面介紹幾種三方談判中常見的拒絕技巧：,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,談判拒絕技巧 1、問題法 2、借口法 3、補償法 4、條件法 5、不說理由法 6、幽默法,順 馳 置 業(yè) SUNCO REALTORS INC,其實三方談判是一個很微妙也很有趣的過程，只要認(rèn)真的去分析了各方的利害關(guān)系，合理