博思堂·湖北武漢江郡華府地產(chǎn)二期提案.ppt

1、 圍剿發(fā)展商 泰祥地產(chǎn) 3月地產(chǎn)局勢(shì)研究,事件1 溫總理圍剿 ,“ 我有信心 ” * 2010年2月27日下午3時(shí)，國(guó)務(wù)院總理溫家寶與 網(wǎng)民在線交流，在談到房?jī)r(jià)問(wèn)題時(shí)，溫家寶說(shuō) “我也知道所謂蝸居的滋味，小時(shí)候一家五口 人只有9平方米的住房。但是我有決心，在本屆 政府任期內(nèi)能把這件事情管好，使房地產(chǎn)市場(chǎng) 健康發(fā)展，使房?jī)r(jià)能夠保持在一個(gè)合理的價(jià)位。,事件2 央行圍剿 ,“ 第2次上調(diào)準(zhǔn)備金 ” * 2010年1月12日，中國(guó)人民銀行宣布自1月18日 起上調(diào)銀行存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；僅僅時(shí) 隔一個(gè)月，中國(guó)人民銀行再度宣布2月25日上調(diào) 銀行存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。如此密集上調(diào) 銀行存款準(zhǔn)

2、備金足以造成商業(yè)銀行急速缺血， 并有加息預(yù)期。,事件3 銀監(jiān)會(huì)圍剿 ,“ 三個(gè)辦法一個(gè)指引 ” * 2010年2月20日下午，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了流動(dòng)資金 貸款管理暫行辦法和個(gè)人貸款管理暫行辦 法，連同已經(jīng)執(zhí)行的固定資產(chǎn)貸款管理暫 行辦法和項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)指引，金融主管 部門成為貸款新規(guī)的“三個(gè)辦法一個(gè)指引”已經(jīng) 全部出臺(tái)，其作為銀行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管制度。,事件4 銀監(jiān)會(huì)再圍剿 ,“ 控制房屋抵押 ” * 2010年2月銀監(jiān)會(huì)一份關(guān)于房屋抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)提 示的通知已經(jīng)下發(fā)給銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。此次銀 監(jiān)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)提示集中在兩個(gè)方面：其一，重申 第一還款來(lái)源的重要性；其二，嚴(yán)格房屋抵押 的準(zhǔn)入。這也是銀監(jiān)會(huì)今年以來(lái)連

3、續(xù)多次警示 房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。,事件5 銀監(jiān)會(huì)再圍剿 ,“ 控制信貸風(fēng)險(xiǎn) ” * 銀監(jiān)會(huì)副主席王兆星表示，銀監(jiān)會(huì)通過(guò)相關(guān)措 施，有效控制房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中的信貸風(fēng)險(xiǎn)， 有效控制房地產(chǎn)投機(jī)、投資、假按揭。到目前 為止，房地產(chǎn)開發(fā)信貸和個(gè)人按揭信貸的資產(chǎn) 質(zhì)量仍然保持平穩(wěn)。,事件6 各銀行圍剿 ,“ 七折名存實(shí)亡 ” * 在央行、銀監(jiān)會(huì)嚴(yán)格要求“均衡投放貸款，防止 大起大落”的政策之下，各銀行紛紛縮減了信貸 投放規(guī)模和速度，對(duì)首套貸款同時(shí)作出調(diào)整， 工、農(nóng)、中、建4大國(guó)有銀行，七折利率優(yōu)惠基 本已經(jīng)名存實(shí)亡；招商銀行、民生銀行、興業(yè) 銀行、已經(jīng)取消七折優(yōu)惠；交行、浦發(fā)、光 大、廣發(fā)最低執(zhí)行8.5折。,事件

4、7 發(fā)改委圍剿 ,“ 防止信貸違規(guī) ” * 在剛剛閉幕的十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第十三次 會(huì)議上，發(fā)改委等權(quán)威部門對(duì)下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展 提出改進(jìn)措施：通過(guò)央行政策引導(dǎo)和商業(yè)銀行 改進(jìn)考核機(jī)制，把握好信貸投放節(jié)奏，防止季 度之間、月度之間異常波動(dòng)；強(qiáng)化金融監(jiān)管， 防止信貸資金違規(guī)大規(guī)模流入股市、樓市。,事件8 信托公司圍剿 ,“ 收緊信托融資 ” * 2010年2月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布加強(qiáng)信托公司房地產(chǎn)信 托業(yè)務(wù)監(jiān)管有關(guān)問(wèn)題的通知，明確要收緊房 地產(chǎn)的信托融資渠道。通知指出信托公司不得 以信托資金發(fā)放土地儲(chǔ)備貸款，即房企不能通 過(guò)信托融資的方式獲得用于土地收購(gòu)及土地前 期開發(fā)、整理的貸款。,事件9 證監(jiān)會(huì)圍剿 ,

5、“ 控制股市融資 ” * 證監(jiān)會(huì)商請(qǐng)國(guó)土資源部配合，對(duì)申請(qǐng)IPO和再融 資房地產(chǎn)企業(yè)中進(jìn)行清查。證監(jiān)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)企 業(yè)融資明確四大重點(diǎn)：一是嚴(yán)格首發(fā)房地產(chǎn)公 司準(zhǔn)入門檻；二是審核公司募集資金投向；三 是關(guān)注信息披露透明度；四是特別關(guān)注國(guó)務(wù) 院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知要求。,事件10 統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)字 ,“ 漲幅收窄 ” * 國(guó)家發(fā)改委的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：1月份全國(guó)36個(gè)大 中城市新建商品住宅集中成交價(jià)格為7417元/平 方米，比上月上漲2.04%；價(jià)格漲幅比上月下降 6.69%。其中經(jīng)濟(jì)適用房、普通商品住宅和高檔 商品住宅環(huán)比上漲0.73%、2.15%、2.19%，漲幅 明顯收窄。,中國(guó)地產(chǎn) 3月局勢(shì)分

6、析 ,“ 缺血圍剿 ” * 發(fā)展商的血來(lái)自2個(gè)方面：第1是外界融資；第2 是銷售回款。外界融資銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)從銀行 貸款、股市融資、信托融資、民間資本等方面 已經(jīng)全面監(jiān)控；銷售回款又由銀行全面控制。 整個(gè)地產(chǎn)調(diào)整對(duì)發(fā)展商的閉環(huán)封鎖已經(jīng)完成。 發(fā)展商必將面臨缺血危機(jī)。,中國(guó)地產(chǎn) 2010局勢(shì)分析 ,“ 抑制上升 ” * 從整個(gè)國(guó)務(wù)院、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)的調(diào)整資金來(lái) 看，其首先造成發(fā)展商缺血，由于缺血進(jìn)而解 決房?jī)r(jià)下降，由于房?jī)r(jià)下降進(jìn)而解決地價(jià)下 降，從而完成對(duì)地產(chǎn)的調(diào)整循環(huán)。2010年地產(chǎn) 上升局勢(shì)已經(jīng)遏止，大幅下跌同樣不是國(guó)家希 望，大的經(jīng)濟(jì)面仍是良性上升局面，地產(chǎn)長(zhǎng)期 依然向好，短期震蕩加劇。,

7、泰祥地產(chǎn) 3月局勢(shì)應(yīng)對(duì) ,“ 技術(shù)派優(yōu)勢(shì) ” * 隨著2010國(guó)家地產(chǎn)政策的調(diào)整，資金發(fā)展商將 完全喪失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，依靠市場(chǎng)銷售的技術(shù)派發(fā) 展商將會(huì)重新突顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建議泰祥地產(chǎn)加 強(qiáng)銷售體系專業(yè)力量，通過(guò)銷售專業(yè)體系為泰祥 地產(chǎn)加快開發(fā)項(xiàng)目銷售速度，進(jìn)而加快資金回籠 速度，進(jìn)而取得土地，進(jìn)而完成泰祥地產(chǎn)的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,江郡華府 3月局勢(shì)應(yīng)對(duì) ,“ 加快剩余貨量銷售 ” * 江郡華府是泰祥地產(chǎn)2010年主力資金保障者，無(wú) 論市場(chǎng)如何變化都必須確保資金回籠。第1加快 剩余頂?shù)棕浟夸N售；第2加快已經(jīng)銷售的回款； 第3再加快工程速度；第4銷售預(yù)售的客戶資源 穩(wěn)定；第5商業(yè)部分產(chǎn)品快速銷售。,“ 現(xiàn)場(chǎng)更

8、是一切 ” 江郡華府的地產(chǎn)局勢(shì)應(yīng)變核心是：實(shí)現(xiàn)技術(shù)派， 現(xiàn)場(chǎng)的力量將是江郡華府無(wú)論地產(chǎn)局勢(shì)如何都是 必須呈現(xiàn)的力量，特別是在地產(chǎn)局勢(shì)震動(dòng)的年， 現(xiàn)場(chǎng)眼見為實(shí)的力量將會(huì)成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)決戰(zhàn)點(diǎn)。,江郡華府 讓生活不同凡 “享”,2010.36,二期整合推廣策略,Charpter1贏得了第一仗的勝利,第一仗的勝利更加堅(jiān)定了我們對(duì)產(chǎn)品的信心。對(duì)于一期除了我們對(duì)市場(chǎng)空機(jī)的把握，對(duì)片區(qū)的重點(diǎn)挖掘，我們相信更多的是源于項(xiàng)目本身產(chǎn)品的魅力得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。那么對(duì)于二期，我們還是面臨著很大的壓力，來(lái)自與市場(chǎng)，來(lái)自與自己。,關(guān)于江郡華府二期我們有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：江郡華府二期的推出是大盤的力證，除此之外，江郡華府的綜合

9、價(jià)值點(diǎn)實(shí)在太多，所以二期是一個(gè)在一期的基礎(chǔ)上完善和提煉的過(guò)程，而不是推翻和顛覆。,Charpter2 如何延續(xù)第一仗的輝煌？,需要建立一套更具攻擊力的傳播系統(tǒng)。在一期我們通過(guò)產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)的推廣手法建立了項(xiàng)目的高度，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。 那么二期面臨的問(wèn)題其實(shí)很單純，就是兩個(gè)問(wèn)題： 1 如何尋找差異點(diǎn)占位？(怎么說(shuō)？) 2 如何擴(kuò)大客戶資源？(市場(chǎng)打法),如何占位？（怎么說(shuō)？）我們一期用華府紀(jì)，值得敬仰的高度來(lái)建立其自身的市場(chǎng)高度，用最中心，最上城更直接的去體現(xiàn)其項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)；,ONE,如果說(shuō)一期只通過(guò)其百分之五十的價(jià)值點(diǎn)來(lái)建立了項(xiàng)目在江夏市場(chǎng)的地位的話，那么2010年，面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的圍剿，

10、面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推盤量，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，面對(duì)江郡華府銷售回籠的艱巨任務(wù)，我們只將眼光放入江夏肯定無(wú)法去滿足于項(xiàng)目的整體推盤量；,知己知彼，方可成竹在胸，制定重心拳。 讓我們一起看看武昌與江夏市場(chǎng)！,江夏片區(qū),鴻發(fā)世紀(jì)城,占地面積: 120424平方米 總建筑面積:460000平方米 地址：江夏熊廷弼路與文化路的交匯處 戶型區(qū)間：主力戶型為90-130的兩房和三房， 還有小戶型和130 以上超大戶型 物業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:武漢新鴻發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：3.40 威夷 綠化率：37% 項(xiàng)目情況：推一期剩余房源，在售房源可選空間較小。 項(xiàng)目分析：戶型齊全，設(shè)計(jì)有入戶花園和內(nèi)陽(yáng)臺(tái)

11、。開發(fā)體量大、地理位置好。周邊配套齊全。江廣超市就在社區(qū)旁邊，還有中國(guó)地質(zhì)大學(xué)江城學(xué)院、新一中、明熙小學(xué)。此外，江夏體育館、中醫(yī)院、中百倉(cāng)儲(chǔ)、郵政局、建材市場(chǎng)等配套遠(yuǎn)近相鄰。小區(qū)規(guī)模較大，戶型齊全，本地開發(fā)商受到認(rèn)可。價(jià)格相對(duì)較高。開發(fā)周期較長(zhǎng)，對(duì)前期住戶有影響。,定位：46萬(wàn)方國(guó)際生活都會(huì) 廣告語(yǔ)：大城境界 榮享品質(zhì)人生 核心點(diǎn)：南光谷概念以光谷為方向的價(jià)值裂變 配套世紀(jì)廣場(chǎng)10萬(wàn)方自然公園 建筑本身99M地標(biāo)高度，超薄板式樓 一站式社區(qū)配套6萬(wàn)方商業(yè)，雙語(yǔ)幼兒園，五星級(jí)酒店 從項(xiàng)目宣傳上來(lái)看，整體的高度有了，地段、配套、電梯、物業(yè)等價(jià)值點(diǎn)都被挖掘出來(lái)了，但項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目的宣傳上存在很大的落

12、差，且定位于”南光谷“，還是把項(xiàng)目劃分在光谷沿線上的局面，并沒有很好的利用文化路通車這一利好消息。,博雅豪庭,占地面積: 31840平方米 總建筑面積:80000平方米 地址：江夏區(qū)文化路譚鑫培公園對(duì)面 戶型區(qū)間：主力戶型為85-101兩房 物業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:武漢中博置業(yè)有限公司 容積率 ：3.10 綠化率：35% 項(xiàng)目情況：現(xiàn)在處于一萬(wàn)抵兩萬(wàn)認(rèn)籌中，預(yù)計(jì)是4月份開盤，均價(jià)為3500元/平米。 項(xiàng)目分析：位于江夏政務(wù)新區(qū)核心財(cái)政局旁邊，北臨世紀(jì)大道，隔路與譚鑫培公園相望，西靠文化路，項(xiàng)目由一棟24層，三棟22層建筑南北排布組成，無(wú)明顯配套，單價(jià)稍低，同周邊項(xiàng)目對(duì)比規(guī)模較小，內(nèi)部景觀配套

13、較差。主要客戶群還是該區(qū)域內(nèi)本地人。,定位：政務(wù)核心8萬(wàn)方公園尚景美宅 廣告語(yǔ)：公園就在家門前 核心點(diǎn)：地段價(jià)值南光谷黃金線上 景觀價(jià)值譚鑫培濕地公園 共四棟樓，3、4號(hào)樓已經(jīng)推出，銷售率約80%，其余仍在持續(xù)銷售，均價(jià)3500，1、2號(hào)樓現(xiàn)在可以繳納誠(chéng)意金，1號(hào)樓面對(duì)譚鑫培公園可能價(jià)格會(huì)略高。 項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)在于譚鑫培公園以及項(xiàng)目中的園林景觀設(shè)計(jì)。,占地面積: 53868平方米 總建筑面積:80000平方米 地址：江夏區(qū)文化路民政局對(duì)面 戶型區(qū)間：主力戶型為80兩房，還有55一房和126三房 物業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:武漢市富麗園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：2.30 綠化率：39% 項(xiàng)目

14、情況：目前在售戶型為50平米一房，80平米兩房，126平米三房，均價(jià)為4000元/平米。 項(xiàng)目分析：富麗杰座是富麗園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司繼富麗豪廷項(xiàng)目推出后又一高層項(xiàng)目。 規(guī)模大、開發(fā)商名氣大。交通便利。無(wú)幼兒園、周邊配套不齊全。價(jià)格在此片區(qū)非常有優(yōu)勢(shì)，但配套設(shè)施不夠完善。在交匯路口乘坐901.903路公汽25分鐘便可直達(dá)市區(qū)。籌建新增的908路公汽和已經(jīng)改線的907路公汽途經(jīng)文化路，客群有本地人也有武漢市人。,富麗杰座,2期案名：中央4&5號(hào) 定位：杰座2期內(nèi)核最臻惜組團(tuán) 廣告語(yǔ)：英雄所見略同 價(jià)值點(diǎn)：四大銀行入駐/選址富麗園，江夏金融腹地 目前項(xiàng)目推出中央組團(tuán)，蝶形的兩棟樓，認(rèn)籌階段1萬(wàn)抵2

15、萬(wàn)，項(xiàng)目二期推廣主要借勢(shì)”四大銀行的入駐“賣點(diǎn)進(jìn)行詮釋，在推廣上多用黃金、鈔票等形象寓意其成長(zhǎng)價(jià)值。 項(xiàng)目在光谷國(guó)際廣場(chǎng)旁邊選址外展點(diǎn)已經(jīng)開放，很明顯富麗杰座也是把眼光放在了光谷的方向。,保利海寓,總建筑面積:27000平方米 地址：江夏區(qū)江夏大道78號(hào) 戶型區(qū)間：主力戶型為92-117兩房，還有148三房 物業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:武漢保利百合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：7.01 綠化率：35% 項(xiàng)目情況：臨街商鋪，可租可售，現(xiàn)正在登記中，加推117平米戶型，均價(jià)3800元/平米。 項(xiàng)目分析：戶型上三面都可以看到湯遜湖，保利地產(chǎn)較為知名。塔式結(jié)構(gòu)建筑，兩梯六戶，人口密度較大。綠化率較低。有

16、部分戶型無(wú)南向房間。配套有中商平價(jià)、武商量販、華中師范大學(xué)南湖校區(qū) ，主要客戶群為光谷企事業(yè)單位人員。,占地面積: 50226.67平方米 總建筑面積:99998.88平方米 地址：江夏光谷陽(yáng)光大道一號(hào) 戶型區(qū)間：主力戶型為80兩房，還有小戶型和120三房 物業(yè)類型:多層、小高層、高層、別墅 開發(fā)商:湖北省住宅發(fā)展有限公司 投資商：武漢泰馳投資有限公司 容積率 ：1.99 綠化率：35% 項(xiàng)目情況：均價(jià)4500元，目前推一梯兩戶雙湖景板式樓，45平一房和128平三房 項(xiàng)目分析：周邊生活配套較為齊全，武商量販、中商平價(jià)，在江夏區(qū)域項(xiàng)目外立面突出，規(guī)模較大，價(jià)格偏高。針對(duì)的客群主要是光谷企事業(yè)單位

17、人員。,泰馳伊頓陽(yáng)光,江夏區(qū)域狀況 江夏片區(qū)的項(xiàng)目就地區(qū)而言，地段都不算差，但是自身還 存在著很多問(wèn)題，或者是項(xiàng)目自身的品質(zhì)問(wèn)題，或者是沒 有站在生活的角度上來(lái)做項(xiàng)目，或者沒有挖掘到項(xiàng)目核心 的價(jià)值點(diǎn)，大多只是為了買房子而做房子。,江夏區(qū)域人群 以本地區(qū)人群為主，外來(lái)客戶也多為外出務(wù)工者，江夏區(qū)域 客戶主要以企業(yè)、事業(yè)單位員工或者私人經(jīng)營(yíng)者為主，普遍 收入較高，一般都已有住房，多為改善性居住，但江夏客戶 對(duì)住宅品質(zhì)的概念還沒有形成，且在價(jià)格上始終有一部分客 戶高價(jià)有很濃的抗性，那么這樣的一群客戶就流失到了其他 的項(xiàng)目中。,江夏區(qū)域價(jià)值 除了這些已經(jīng)在售的項(xiàng)目，我們還看到幾塊地塊正在動(dòng)工， 福志

18、雅筑、平安的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的硝煙已經(jīng)彌漫了，這個(gè)區(qū)域 逐漸的活躍起來(lái)，文化路的開通證明了漲價(jià)是必然的趨勢(shì)。 但是本地客戶對(duì)于高價(jià)格始終存在一定的抗性，江夏的客戶 已經(jīng)不能夠滿足項(xiàng)目的需要，那么區(qū)域上就必須打出去，這 對(duì)于我們既是壓力，是危險(xiǎn)，但也是動(dòng)力，也是機(jī)會(huì)。,江夏區(qū)域推廣 集中在世紀(jì)大道這一片區(qū)的幾個(gè)項(xiàng)目，在推廣上都不約而同 的以其地段為話題點(diǎn)來(lái)炒作，同時(shí)配合自身的價(jià)值點(diǎn)，例如 公園、金融、配套、規(guī)模等等，但大部分項(xiàng)目都把眼光停留 在光谷這個(gè)方向上，像保利海寓和富麗杰座都在光谷國(guó)際廣 場(chǎng)周邊選址設(shè)立的外展點(diǎn)，都是在想辦法和光谷片區(qū)的項(xiàng)目 在搶客戶，目標(biāo)客群存在差異。,武昌片區(qū),未來(lái)城,占地面積

19、: 22312平方米 總建筑面積: 147315平方米 地址：洪山區(qū)街道口珞獅南路 戶型區(qū)間：主力戶型為80平米入戶花園房，還有39-53小戶型 物業(yè)類型: 地下、地上商業(yè)，高層住宅 開發(fā)商: 湖北阜城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)公司：戴德梁行物業(yè)顧問(wèn)有限公司 容積率 ：5.37 綠化率：30% 項(xiàng)目分析： 地處街道口商圈,交通極為便利,周邊配套十分完善,同時(shí)戶型靈活多變,能滿足多種需求. 客群輻射面廣。 但現(xiàn)階段街道口立交橋還未完工,長(zhǎng)期造成交通擁堵,給出行造成一定不便.,定 位：五層立體交通，雙地鐵經(jīng)濟(jì) 廣告語(yǔ)：未來(lái)在中心，中心看未來(lái) 核心點(diǎn)： 1、中心地段武昌街道口商圈核心之地 2、人文環(huán)境

20、高校云集 3、科技未來(lái)武漢“創(chuàng)意大道”中心點(diǎn)上 4、縱橫馳騁雙地鐵物業(yè) 5、成熟配套戴德梁行物業(yè)，武大、華師、理工大、華師附小、廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院、省附幼,住宅已售完。精裝公寓（面積為39-53平米）四月推出，均價(jià)為10000元。,百瑞景中央生活區(qū),占地面積: 527000平方米 總建筑面積: 1060000平方米 地址：武昌區(qū)武珞路586號(hào)（原武漢鍋爐廠） 戶型區(qū)間：主力戶型為90-100平米左右兩室、三室，有復(fù)式 物業(yè)類型:小高層、高層、超高層、花園洋房、聯(lián)排 開發(fā)商:中鐵大橋局集團(tuán)武漢地產(chǎn)有限公司 物業(yè)顧問(wèn):深圳中航物業(yè)管理顧問(wèn) 容積率 ：2.06 綠化率：35% 項(xiàng)目分析：可容納三萬(wàn)人

21、的超大體量項(xiàng)目，集酒店、商務(wù)、住宅與一體的城市綜合型中央生活區(qū)，具備優(yōu)越的自然生態(tài)景觀和人文資源，緊鄰武昌亞貿(mào)、中南、街道口三大商圈，居住舒適度高，性價(jià)比高。但是大型社區(qū)一般開發(fā)周期都較長(zhǎng)，而且現(xiàn)階段項(xiàng)目進(jìn)出離主干道較遠(yuǎn)，客群輻射8+1城市圈。,定 位：中央生活區(qū) 廣告語(yǔ)：百萬(wàn)平米 武昌核心 國(guó)際生活 核心點(diǎn)： 1、區(qū)域，位于武昌中心之地，交通便利，是城市的中心區(qū)域 2、體量，可容納三萬(wàn)人的超大型社區(qū) 3、配套，緊鄰街道口、亞貿(mào)、中南三大商圈，教育、醫(yī)療、商業(yè)配套都非常齊全,售樓部為兩層，歐式風(fēng)格，層高比較高，顯得很大氣。一期均價(jià)8000元，已售完，3月18日一期業(yè)主入伙。二期均價(jià)預(yù)估在900

22、0以上，8、9月份開盤。,華潤(rùn)MO+,占地面積: 13743平方米 總建筑面積: 40000平方米 地址：武昌區(qū)中南街民主路624號(hào) 戶型區(qū)間：主力戶型為80-90平米左右，其余為電梯花園洋房 還有少量小戶型 物業(yè)類型: 多層、小高層、高層 開發(fā)商:華潤(rùn)置地武漢（有限）公司 物業(yè)公司:華潤(rùn)置地武漢（有限）公司 容積率 ：3 綠化率：37% 項(xiàng)目分析：地處省府核心區(qū)，位屬繁華的中南商圈，并肩武昌總部商務(wù)區(qū)。交通通達(dá)便利，緊鄰地鐵2號(hào)線與4號(hào)線的黃金交會(huì)點(diǎn)。是華潤(rùn)繼鳳凰城后第二個(gè)城市核心地段的房子。,定 位：行政級(jí)酒店私邸 廣告語(yǔ)：行政級(jí)私奢品 核心點(diǎn)： 1、more中心：占據(jù)中南地鐵2號(hào)線與4號(hào)

23、線唯一黃金交匯點(diǎn) 2、more都會(huì)：國(guó)際都會(huì)建筑的前瞻現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)，4000平米國(guó)際都會(huì)商業(yè)街，通過(guò)高檔業(yè)態(tài)引入，將中南片區(qū)消費(fèi)方式瞬時(shí)接軌國(guó)際都會(huì)。 3、more服務(wù)：參照酒店式服務(wù)管理，提升社區(qū)服務(wù)質(zhì)素，尊貴感與 身份感應(yīng)運(yùn)而生。 4、more細(xì)節(jié)：社區(qū)內(nèi)每一個(gè)細(xì)節(jié)，都以藝術(shù)家的眼睛來(lái)審視推敲，精致裝飾生活。,工程上剛做出地面，現(xiàn)在正在進(jìn)行認(rèn)籌。定位高端，精裝，高層售價(jià)12000元，多層花園洋房在15000元左右。售樓部氣氛很好。,金地西岸故事,占地面積: 5萬(wàn)平方米 總建筑面積:17萬(wàn)平方米 地址：洪山區(qū)珞獅南路（澳新學(xué)校旁） 戶型區(qū)間：主力戶型為76-92平米兩房 還有133大戶型 物

24、業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:金地集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：3 綠化率：30% 項(xiàng)目分析：品牌開發(fā)商，小區(qū)規(guī)劃現(xiàn)代時(shí)尚合理，均好性強(qiáng)，針對(duì)25-35歲上升型客群，但小區(qū)規(guī)模較小，且全為高層，售價(jià)如果過(guò)高無(wú)法滿足剛性需求。,定 位：西岸階層隨心生活特區(qū) 廣告語(yǔ)：生活更有feel 核心點(diǎn)： 1、西海岸風(fēng)情 2、人文情懷 3、目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng),五月份開盤，示范環(huán)境和展示中心還沒出來(lái)，臨時(shí)營(yíng)銷中心在金地格林小城，預(yù)估售價(jià)達(dá)到8000元。戶外、樓體、候車亭推廣，紫色主色調(diào),保利心語(yǔ),占地面積: 424750平方米 總建筑面積:637316平方米 地址：洪山區(qū)東湖技術(shù)開發(fā)區(qū)南湖農(nóng)業(yè)園 戶型區(qū)間：三期主力

25、戶型90平米創(chuàng)新湖景兩房 物業(yè)類型: 小高層、高層、多層、別墅 開發(fā)商:保利（武漢）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：1.5 綠化率：36% 項(xiàng)目分析：2008年5月第一期開盤，開發(fā)周期為四年，大開發(fā)商品質(zhì)保證，周邊配套齊全，交通便利，是南湖片區(qū)大型臨湖親水社區(qū)。但是第三期所處地理位置不佳，周邊有一條鐵路，前面是一個(gè)大型攪拌場(chǎng)。,定位：珞獅南，私家湖岸邊的城市半島 廣告語(yǔ)：1、武昌核心第一大盤 2、到湖岸邊去生活吧！ 核心點(diǎn)： 1、生活是湖，院子是岸 2、More 系新品，全城首發(fā)！ 約90平創(chuàng)新3房，城熟體驗(yàn)，實(shí)景呈現(xiàn),第三期more系列新品上市，認(rèn)籌2千抵6萬(wàn)，認(rèn)籌截止時(shí)間為3月19日，3月2

26、0日開盤。“兩房變?nèi)俊笔亲畲筚u點(diǎn)，均價(jià)在6100元左右。,泰然南湖玫瑰灣,占地面積: 40020平方米 總建筑面積:90000平方米 地址：洪山區(qū)獅子山街王家灣特1號(hào) 戶型區(qū)間：主力戶型為40-100平米精裝戶型 還有100平米以上大戶型 物業(yè)類型: 多層、小高層、高層、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅 開發(fā)商:武漢市泰然房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：2.19 綠化率：35% 項(xiàng)目分析：四期共7年，泰然南湖玫瑰灣項(xiàng)目是深業(yè)泰然集團(tuán)作為進(jìn)軍武漢所傾力打造的第一個(gè)項(xiàng)目，力求打造為南湖板塊地標(biāo)性建筑。項(xiàng)目位置處于獅子山王家灣特1號(hào)，離最近的主干道比較遠(yuǎn)，交通、生活配套、商業(yè)配套有一定的壓力。,定 位：南湖上50

27、萬(wàn)m2原生灣岸 廣告語(yǔ)：雙水岸上 世界灣區(qū)生活 核心點(diǎn)： 1、灣區(qū)建筑華章，盡顯現(xiàn)代風(fēng)格 2、雙水岸上的都市圍合庭院 3、雙灣的三大建筑：精裝公寓，瞰湖高層，闊景小高層 4、園林文化，出類拔萃的自然盛典,二期,售樓中心很漂亮，大氣。所剩房源不多，目前主推精裝戶型48 -107平米，均價(jià)為6000元左右,嶺地金居,占地面積: 16504平方米 總建筑面積: 44071平方米 地址：武昌區(qū)石碑嶺路80號(hào) 戶型區(qū)間：主力戶型為70-80平米左右，有少量小戶型和聯(lián)排別墅 物業(yè)類型: 多層、高層、聯(lián)排別墅 開發(fā)商: 武漢中建三局房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 容積率 ：2.80 綠化率：32.75% 項(xiàng)目情況：1棟

28、7層、3棟33層、聯(lián)排別墅 ，戶數(shù)569戶。現(xiàn)場(chǎng)一片廢墟，無(wú)臨時(shí)營(yíng)銷中心，只接受電話咨詢。 項(xiàng)目分析：石牌嶺路80號(hào)原為部隊(duì)干休所駐地，天然坡地，緊擁武昌亞貿(mào)、中南、街道口三大商圈，商貿(mào)繁華，出行便利，生活配套豐富多彩。 嶺地金居是新八集團(tuán)打造金居住宅品牌之開山力作，同時(shí)也將充分表現(xiàn)新八集團(tuán)進(jìn)軍房地產(chǎn)行業(yè)的勃勃雄心。,靜安上城,占地面積: 53339平方米 總建筑面積:130000平方米 地址：洪山區(qū)靜安路8號(hào) 戶型區(qū)間：主力為兩房90，三房100-130的戶型 還有50小戶型、四房、復(fù)式和六戶聯(lián)排別墅。 物業(yè)類型: 高層、聯(lián)排別墅 開發(fā)商:尚文房地產(chǎn)有限公司 容積率 ：2.61 綠化率：35

29、% 項(xiàng)目情況：二期已基本售完，5月份推出三期，三期均價(jià)為7500-8000元 項(xiàng)目分析：項(xiàng)目采用現(xiàn)代式建筑風(fēng)格，全板式結(jié)構(gòu)，兩梯三戶，兩梯四戶，南北通透，全明設(shè)計(jì) ，園林景觀是聘請(qǐng)?jiān)?jīng)親自設(shè)計(jì)香港最著名的香港海洋公園的園林設(shè)計(jì)師吳振麒大師。毗鄰中南商圈、亞貿(mào)商圈、街道口商圈、首義文化園。車行五到十分鐘可以到達(dá)中南路，即刻享受武昌最高檔最時(shí)尚最齊全的商業(yè)配套。,國(guó)海瑞湖天地,占地面積: 53339平方米 總建筑面積:130000平方米 地址：洪山區(qū)珞獅南路獅子山街王家灣 戶型區(qū)間：主力戶型為78m-90平米經(jīng)濟(jì)兩房，95-126平米緊湊三房 物業(yè)類型: 高層 開發(fā)商:湖北國(guó)海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

30、容積率 ：2.40 綠化率：38% 項(xiàng)目情況：5月開盤 項(xiàng)目分析：分三期開發(fā)，建筑形態(tài)以高層為主，組合部分臨街商業(yè)旺鋪。已建成的野芷湖大橋可直達(dá)三環(huán)線、漢陽(yáng)、光谷和武漢周邊城市。小區(qū)園林景觀數(shù)百棵高大梧桐 ，東南亞熱帶風(fēng)情園林，健康的生態(tài)環(huán)境、創(chuàng)新實(shí)用的居家戶型 ，性價(jià)比高。地處獅子山街王家灣，交通與商業(yè)配套還是存在暫時(shí)的壓力。,大華南湖公園世家,占地面積: 424750平方米 總建筑面積:637316平方米 地址：洪山區(qū)珞獅南路517號(hào)明澤大廈西側(cè) 戶型區(qū)間：二期主力戶型90平米兩房 物業(yè)類型: 小高層、高層、多層、聯(lián)排別墅 開發(fā)商:大華集團(tuán)（武漢）房地產(chǎn)有限公司 容積率 ：1.60 綠化率

31、：35% 項(xiàng)目情況：第二期僅剩14層和22層以上高層房源，均價(jià)為6200元；還有少量別墅，售價(jià)為9800-16000元/平米左右。 項(xiàng)目分析：開發(fā)周期5年左右，齊聚生態(tài)、地理、人文、交通、休閑等諸多優(yōu)勢(shì)于一體的大型社區(qū)。二期所剩房源不多，且公攤面積大。三期還未動(dòng)工，目前開盤時(shí)間未確定。,武昌片區(qū)狀況 除了這些已經(jīng)在售的項(xiàng)目，綜上中南片區(qū)項(xiàng)目分析，我們 看到武昌的項(xiàng)目規(guī)模都比較大，無(wú)論是從城市配套、社區(qū) 環(huán)境、建筑品質(zhì)、戶型設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)都是非常好。均價(jià)都在 7000-8000左右，少數(shù)9000以上，由于總價(jià)較高，兩房的 去化比三房要快。推廣上都比較清晰，靠中南方向擁有很 好的商業(yè)配套，產(chǎn)品側(cè)重享受

32、和生活品質(zhì)，在項(xiàng)目中加了 文脈的運(yùn)用；而南湖方向則很好的利用了湖景和配套資源。,武昌片區(qū)人群 南湖片區(qū)客群的區(qū)域較廣，具有不確定性，部分為企業(yè)、 事業(yè)單位員工，改善性居住，沒有生活壓力，在選房是 注重的品質(zhì)感和生活環(huán)境；一部分客戶選擇在這里，為 改善型的地緣客戶，只對(duì)這一片區(qū)感興的；但始終存在 著一部分客戶，他們首次置業(yè)，預(yù)算較低，沒有辦法承 受較高的總價(jià)，但同時(shí)他們也希望擁有很好的生活環(huán)境 和配套，于是這一部分被南湖擠壓出來(lái)的客戶就成為了 我們的目標(biāo)。,武昌片區(qū)價(jià)值 武昌片區(qū)的發(fā)展以司門口商圈和中南商圈為起點(diǎn)，而 后發(fā)起的光谷商圈則是在有非常強(qiáng)大的科技集團(tuán)進(jìn)駐 之后逐步發(fā)展起來(lái)的。光谷的崛起

33、帶動(dòng)了南湖片區(qū)的 發(fā)展，也是在其延長(zhǎng)線上的江夏隨之發(fā)展起來(lái)的引爆 點(diǎn)。,武昌片區(qū)推廣 武昌片區(qū)項(xiàng)目大多規(guī)模偏大，很多項(xiàng)目到目前的階段已經(jīng)進(jìn) 行到二期或者后期的開發(fā)，大多以前期項(xiàng)目獲得的佳績(jī)以及 整個(gè)項(xiàng)目的成熟狀態(tài)來(lái)作為話題。整個(gè)推廣都是用的寫實(shí)的 方法，比如商業(yè)街的呈現(xiàn)、園林、物業(yè)等等，通過(guò)數(shù)據(jù)、通 過(guò)為人熟知的一些品牌等等給客戶就描摹了一個(gè)很好的居住 環(huán)境。,關(guān)系 從武昌整體城市環(huán)境來(lái)看，其城市配套相對(duì)較為成 熟，區(qū)域認(rèn)可度高。完全優(yōu)于江夏片區(qū)。 而從項(xiàng)目居住性價(jià)比來(lái)看，本項(xiàng)目當(dāng)屬江夏最好的， 且能和武昌片區(qū)的項(xiàng)目媲美。,關(guān)于江郡華府二期，優(yōu)勢(shì)性的利好消息有很多，即是對(duì)我們有利的也是對(duì)整個(gè)江

34、夏區(qū)有利的，一期已經(jīng)打下了根基，那么二期我們要去穩(wěn)固，我們要從眾多項(xiàng)目中脫穎而出。今年是由虛（最中心，最上城的口號(hào)型）轉(zhuǎn)到實(shí)的轉(zhuǎn)變，我們要完善項(xiàng)目?jī)r(jià)值，使客戶眼見為實(shí)。,開始審視江郡華府的二期 一、進(jìn)行一次理性的項(xiàng)目分析，江郡華府二期面對(duì)哪些問(wèn)題？,二期產(chǎn)品分析：,江郡華府二期一共推出8棟樓，共600多套房源，其中14、18、19號(hào)樓已推出，三月份將推出其它五棟，共近400套，其中兩房戶型（80-89平米）占有160套左右；三房（109-140平米）占有170套左右；,政策圍剿，地產(chǎn)調(diào)控，面對(duì)10年不穩(wěn)定的市場(chǎng)，而開發(fā)商需盡快的資金回籠；09年，江夏的客戶群已挖掘了大部分，600套的消化量，我

35、們只針對(duì)江夏市場(chǎng)，肯定不足以去支撐我們的項(xiàng)目；,1、上半年需解決住宅近600套和商業(yè)，快速資金回籠,09年，項(xiàng)目部分產(chǎn)品已達(dá)到5000的均價(jià)，10年，無(wú)論是項(xiàng)目均好性，還是產(chǎn)品本身，都更進(jìn)一步，因此，5500的均價(jià)是項(xiàng)目目標(biāo)，而面對(duì)江夏目前市場(chǎng)不到4000的均價(jià)，我們?nèi)绾瓮黄浦貒?，再?chuàng)新高，讓市場(chǎng)去接受；,2、5500的均價(jià)，如何讓市場(chǎng)接受,二、進(jìn)行一次感性的分析告訴市場(chǎng)，江郡華府二期有什么？,二期價(jià)值點(diǎn)分析：,之一： 大橋新區(qū)的整體發(fā)展?jié)摿?下一站光谷的發(fā)展趨勢(shì),大橋新區(qū)隨著“五縱三橫”的路網(wǎng)框架基本形成，交通逐步便利，大型企業(yè)南車集團(tuán)、武鋼集團(tuán)漢陽(yáng)鋼廠等等強(qiáng)強(qiáng)進(jìn)駐。 2010年，大橋新區(qū)更

36、是三大組團(tuán)全部建成，使新區(qū)成為下一站光谷，目前，大批的品牌開發(fā)商紛紛進(jìn)駐此區(qū)域，此地將以下一站光谷的趨勢(shì)發(fā)展；,之二： 區(qū)大樓的完工，政府的搬遷 中心的地位鞏固,隨著區(qū)政府5月搬遷，區(qū)人民醫(yī)院入駐，此區(qū)域?qū)⑹切姓C(jī)關(guān)，企事業(yè)單位等人流的聚集地，區(qū)政府的搬遷也將直接帶動(dòng)江夏區(qū)域的整體中心偏移發(fā)展，新城逐步形成，項(xiàng)目正對(duì)區(qū)政府，這里就是江夏真正的中心，項(xiàng)目中心地位再一步得到肯定；,之三： 野芷湖大橋、文化路的通車 15分鐘城市生活圈,15分鐘生活圈，讓客戶在此地就享受中心繁華的生活，路網(wǎng)的發(fā)達(dá)，將直接拉近了江夏區(qū)域與武昌城中心的距離，從項(xiàng)目到街道口車行十分鐘的距離，購(gòu)物，娛樂(lè)，休閑更便利；,之四：

37、 譚鑫培公園二期的整體動(dòng)工 中心體驗(yàn)不一樣的視覺享受,重資打造譚鑫培公園，自然與景觀的完美融合，社區(qū)景觀與外圍景觀的完美融合，讓你在真正的中心體驗(yàn)到不一樣的視覺享受；,之五： 現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)、樣板間的呈現(xiàn) 品質(zhì)成就區(qū)域第一大盤,實(shí)景往往是最能打動(dòng)客戶的，現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)，樣板間的打造，將更直接的打動(dòng)客戶，品質(zhì)往往是成交的最基本要素，眼見為實(shí)，是銷售的第一步；,之六： 大體量商業(yè)街呈現(xiàn) 商業(yè)的進(jìn)駐加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的體現(xiàn),2萬(wàn)方超大商業(yè)體量，大型購(gòu)物商超的入駐，將直接提升該片區(qū)的商業(yè)氛圍，讓您足不出戶，也能享受繁華；,之七： 產(chǎn)品、戶型、社區(qū) 問(wèn)鼎江夏，媲美武昌,國(guó)外設(shè)計(jì)理念，資深設(shè)計(jì)師打造，將將景觀與產(chǎn)品，將

38、戶型與視野更完美的融合，無(wú)論是湯遜湖景還是社區(qū)景觀，都能一覽眼底；優(yōu)勢(shì)更直接的體現(xiàn)，我們不是單純的在買房子，更多的是倡導(dǎo)生活；,之八： 絕高性價(jià)比 和武昌抗衡的最尖銳武器,江夏片區(qū) 武昌片區(qū) 120*5000單價(jià)=60萬(wàn) 90*7000單價(jià)=63萬(wàn) 在武昌片區(qū)買緊湊兩房在江夏片區(qū)可以買舒適三房，給了客戶更 多的選擇。,從市場(chǎng)整體分析及項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)分析來(lái)看： 我們對(duì)于二期推廣，提煉出一個(gè)關(guān)鍵詞： 融 合,項(xiàng)目聚集了太多的優(yōu)勢(shì)，匯聚天時(shí)，地利，人和； 即占據(jù)了中心的繁華，又靜享郊區(qū)的環(huán)境；即占據(jù)城市的 中心，又靜享十五分鐘生活圈； 因此，我們的市場(chǎng)地位， 不是與江夏較量，更不是與武昌去對(duì)比，而是融合

39、，如何 去融合雙向的資源，搶占兩區(qū)域的核心力量，以資源在江 夏取勝，以性價(jià)比搶占武昌；,提出新的區(qū)域關(guān)系： 不是較量 而是融合,融合的意義： 融合對(duì)于武昌，是江夏身份的進(jìn)階； 融合對(duì)于江夏，是生活版圖的擴(kuò)大。,關(guān)于二期，我們不以完全新盤的概念進(jìn)行市場(chǎng)推廣，但也 要給市場(chǎng)新鮮血液，去創(chuàng)造新的概念，因此，我們將以江 郡華府二期去重新入市；,江郡華府二期案名,江郡華府二期 璟中央 King of the Central 璟：玉的光華?！碍Z”由“王”和“景”在此寓意江郡華府所擁有的奢華生活景界，又詮釋了其不可比擬的王者地位。 中央：直接點(diǎn)題，表現(xiàn)項(xiàng)目位居中央，盡攬多重中央繁華。,江郡華府二期廣告語(yǔ),中

40、央，讓生活不同凡“享”！ 只有真正的中心，才會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)可，被客戶認(rèn)可，當(dāng)中心與世外桃源的景觀完美接合時(shí)，這樣的生活才是有價(jià)值的，才是不同凡享的。,如何擴(kuò)大客戶資源？（尋找準(zhǔn)客戶）,TWO,09年成交客戶區(qū)域比重分析：,約85%客戶來(lái)自于江夏中心城區(qū)及老城區(qū) 約15%客戶來(lái)自于中南、周邊城區(qū),政府公務(wù)員、企事業(yè)高層 工作較穩(wěn)定，有一定積蓄，對(duì)本地區(qū)有著獨(dú)特的區(qū)域居住情結(jié)，有計(jì)劃改善現(xiàn)有居住條件，投資欲望較強(qiáng)。 白領(lǐng)階層、教師 工作穩(wěn)定、收入頗豐，有一定積蓄，由于在本區(qū)域上班，將促使其在區(qū)域內(nèi)就近置業(yè)，其投資欲望也較強(qiáng)。 私企經(jīng)營(yíng)者 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，為節(jié)省交通、時(shí)間成本，優(yōu)先考慮在區(qū)域內(nèi)置業(yè)，具有較

41、強(qiáng)的投資意識(shí)。,江夏中心城區(qū)及老城區(qū),成交客戶細(xì)分：,投資群體 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，看好區(qū)域獨(dú)特的發(fā)展環(huán)境和升值空間，具有較強(qiáng)的投資意識(shí)，看好區(qū)域獨(dú)特的發(fā)展環(huán)境。,中南、周邊城區(qū),回歸產(chǎn)品本身 結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì) 找尋目標(biāo)客戶 我們的產(chǎn)品特點(diǎn)： 90-110平米主力戶型 5500的均價(jià) 總價(jià)50-60萬(wàn)左右 戶型多有10余平米面積贈(zèng)送 可以多出一間功能房,產(chǎn)品給我們帶來(lái)新的問(wèn)題： 產(chǎn)品升級(jí)、溢價(jià)后，我們發(fā)現(xiàn)價(jià)格的提升進(jìn)一步加強(qiáng)了江夏客源對(duì)價(jià)格的抗性。,近600套的房源，600個(gè)客戶如何去尋找？ A 江夏片區(qū)： 江夏客戶的挖掘潛力很大，但是本身對(duì)高價(jià)比較敏感，那么我們就應(yīng)該通過(guò)品質(zhì)打動(dòng)客戶，從那些已經(jīng)接

42、觸過(guò)我們項(xiàng)目的客戶中去傳播，通過(guò)對(duì)老客戶的維護(hù)，促進(jìn)老業(yè)主再買以及老帶新的成交，口碑效應(yīng)也是最有效成本最低的傳播途徑。 B 武昌片區(qū)： 武昌片區(qū)的信息更新速度快，價(jià)格漲幅也大，很多剛性需求的客戶沒有足夠的預(yù)算，不得不被擠壓出武昌片區(qū)，那么這部分的住宅需求人群和投資客就是我們的目標(biāo)人群，我們應(yīng)該通過(guò)新穎明確的廣告直接吸引他們。,如何通過(guò)推廣把客戶吸引過(guò)來(lái)？ 兩個(gè)層面去解決： 1.針對(duì)武昌客戶(全面的推廣體系建立)，建立項(xiàng)目絕對(duì)的城市地位。 2.針對(duì)江夏客戶（一系列有效的老帶新舉措，全面啟動(dòng)祥客會(huì)，營(yíng)銷活動(dòng)主導(dǎo)）。,一系列有效的老帶新舉措,老帶新系列活動(dòng)： 思路：泰祥地產(chǎn)已經(jīng)在江夏市場(chǎng)建立了其自身

43、的品牌地位，2010年，對(duì)于江夏市場(chǎng)，我們希望更多的客戶來(lái)源來(lái)自于老客戶，不是推廣本身，萬(wàn)科每年所有項(xiàng)目70%的客戶都來(lái)自于老客戶，如何更好的利用老客戶，如何解決我們近600套的剩余房源，是10年的重點(diǎn)，凡帶新客戶均可直接減免半年物業(yè)管理費(fèi)； 建議：可以萬(wàn)科為模式，建立泰祥專刊，多增加一些商家聯(lián)盟，讓客戶可以更多的 享受到作為泰祥業(yè)主享受到的直接利益，也提升泰祥地產(chǎn)的地位；,形式： 凡老客戶帶新客戶成交： 1、老客戶均可獲贈(zèng)泰祥為業(yè)主特別定制的形象禮品（與品牌商家聯(lián)盟，如施華洛施奇、家電用品等； 2、老客戶贈(zèng)送價(jià)值不等的物業(yè)管理費(fèi)； 另新老業(yè)主均可獲增品牌聯(lián)盟店入場(chǎng)券（如品牌美容院、高爾夫練習(xí)

44、場(chǎng)、武漢各大 演唱會(huì)等等）；,針對(duì)江夏客戶群（啟動(dòng)祥客會(huì)）： 老帶新活動(dòng)之一（3月份） 家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 活動(dòng)目的：舉辦這樣的活動(dòng)，一方面既是增加了業(yè)主之間的感情，也給項(xiàng)目本身和一期業(yè)主有一個(gè)很好的互動(dòng)，時(shí)值春季，正是外出活動(dòng)的最佳時(shí)節(jié)，也正好利用這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)老帶新的回饋力度，以從老業(yè)主中挖掘一部分潛在客戶。 活動(dòng)形式：以家庭為單位，鼓勵(lì)帶親友一起參與，展開簡(jiǎn)單而有趣的比賽，在報(bào)名階段通過(guò)網(wǎng)絡(luò)軟文和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的進(jìn)度做一些炒作，現(xiàn)場(chǎng)比賽設(shè)置階梯式獎(jiǎng)品，單個(gè)比賽游戲分3等獎(jiǎng)，參與者即有紀(jì)念獎(jiǎng)，最終也將結(jié)合家庭參與的項(xiàng)目的多少頒發(fā)活躍家庭獎(jiǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)照片捕捉歡樂(lè)瞬間，活動(dòng)后，做一個(gè)展覽，并邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)

45、場(chǎng)，贈(zèng)予相片。 物料：邀請(qǐng)函、報(bào)名表、禮品、獎(jiǎng)狀或者獎(jiǎng)杯、相框。,相親節(jié)湯遜湖畔 佳人有約 活動(dòng)目的：促進(jìn)婚房銷售，拉動(dòng)剛性需求。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)道，造成話題效應(yīng)，在江夏區(qū)域內(nèi)保持較高的曝光率。 活動(dòng)形式：和婚介中心聯(lián)合舉辦這次活動(dòng)，婚介所可以提供資源，在譚鑫培公園內(nèi)舉辦?；顒?dòng)舉辦前預(yù)留一到兩周的時(shí)間作為報(bào)名和預(yù)熱的階段，大概估計(jì)活動(dòng)的人數(shù)及規(guī)模?；顒?dòng)當(dāng)天開場(chǎng)可以以婚紗走秀的形式帶動(dòng)氣氛，中間以問(wèn)答，互動(dòng)的一些環(huán)節(jié)提高參與者的活躍性，活動(dòng)結(jié)束，配對(duì)成功的可以獲得一份精致的紀(jì)念品，外加由江郡華府提供的而一份額外的購(gòu)房禮金。 活動(dòng)物料：舞臺(tái)背景板、簽到處、心意卡（報(bào)名表的形式）、禮品、購(gòu)房禮金。,

46、針對(duì)江夏客戶群： 老帶新活動(dòng)之一（4月份） 凡老客戶帶新客戶成交： 1、老客戶均可獲贈(zèng)泰祥為業(yè)主特別定制的形象禮品（與品牌商家聯(lián)盟，如施華洛施奇、家電用品等； 2、老客戶贈(zèng)送價(jià)值不等的物業(yè)管理費(fèi)； 另新老業(yè)主均可獲增品牌聯(lián)盟店入場(chǎng)券（如品牌美容院、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、武漢各大 演唱會(huì)等等）；,Charpter3市場(chǎng)攻擊執(zhí)行工作,3月 4月 5月 6月,第一階段（開盤前） 二期新品形象建立,10年上半年銷售脈絡(luò)：,第二階段（開盤強(qiáng)銷） 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng),開盤蓄勢(shì)期 融合價(jià)值升級(jí),尋找客群 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景沖擊感染客戶,商業(yè)部分 大型商超入駐，啟動(dòng)商業(yè)體系；,第三階段（開盤后勢(shì)銷） 媒體炒作,第一階段（開盤蓄勢(shì)

47、期）： 訴求點(diǎn)：中心，讓生活不同凡享璟中央價(jià)值體系全面建立 時(shí)間：3月4月中旬 房源：以住宅產(chǎn)品面市認(rèn)籌為主導(dǎo)，商業(yè)部分帶出 目的： 1重塑市場(chǎng)形象，深化江郡華府二期形象武昌地位建立； 2擴(kuò)張客戶群，尋找外展點(diǎn)； 3推出“璟中央”產(chǎn)品，引起市場(chǎng)足夠的期待；,開盤蓄勢(shì)期 媒體部分 大眾媒體： 報(bào)廣 戶外 短信 路旗；,開盤蓄勢(shì)期 擴(kuò)張媒體通路： 網(wǎng)絡(luò) 電臺(tái) 武昌區(qū)域夾報(bào) 燈箱 框架廣告,2010上半年第一階段34月,中心，讓生活不同凡享,推廣線： 璟中央 中心，讓生活不同凡享,現(xiàn)場(chǎng)線： 營(yíng)銷中心情景化 外展點(diǎn)實(shí)景化,主題活動(dòng)線： 主題營(yíng)銷 感受春天，感受花香，江郡華府花展節(jié),一.報(bào)廣 二.江夏通

48、路包裝 三.現(xiàn)場(chǎng)封殺 攻擊組合 四.媒體通路擴(kuò)張 五.外展點(diǎn) 六.武昌通路封殺 七.營(yíng)銷活動(dòng),一.報(bào)廣 媒介：楚報(bào)、晚報(bào) 內(nèi)容：形象建立 時(shí)間：每周四或周五,中央升溫，城市生活加速度！ 中央，讓生活不同凡享！ 江夏絕對(duì)核心位置，下一站光谷南城核心組團(tuán)之上，大橋新區(qū)潛力蓄勢(shì)爆發(fā)； 文化路通車，街道口盡在咫尺；便捷三壞線直接溝通三鎮(zhèn)， 15分鐘內(nèi)外享盡三鎮(zhèn)繁華、江夏中央繁華與大武漢絕對(duì)稀缺景觀資源。 泰祥江郡華府2期XXX全城正式公開，享受盡在眼前！,享受更高一層，房?jī)r(jià)更優(yōu)一級(jí)。 絕對(duì)性價(jià)比，讓生活不同凡享！ 區(qū)政府大樓落成，中央正在加速形成；文化路通車，三鎮(zhèn)繁華15分鐘輕松擁有； 零距離譚鑫培濕

49、地公園、一線湯遜湖景，全城少有的稀缺景觀就在家門前； 大面積入戶花園、觀景陽(yáng)臺(tái)、靈動(dòng)飄窗，豪華人居空間帶來(lái)更多居住享受。 泰祥江郡華府2期XXX升級(jí)版138豪華三房全城火爆發(fā)售！,挑剔，值得挑剔；享受，唯此更優(yōu)！ 升級(jí)版品質(zhì)空間，讓生活不同凡享！ 大氣建筑立面逐步呈現(xiàn)，堅(jiān)實(shí)人居品質(zhì)看得見。 奢華入戶花園設(shè)計(jì)，低碳生活與額外面積真情附送； 超大觀景陽(yáng)臺(tái)、飄窗，將城心稀缺景觀與美好心情帶到家中。 泰祥江郡華府2期XXX升級(jí)版138限量三房火爆發(fā)售！,4月25日，全城盛大開盤！ 泰祥江郡華府2期XXX，N多享受盡在眼前！ 江夏中央價(jià)值、三鎮(zhèn)繁華多重城市價(jià)值融匯一體， 譚鑫培濕地公園、湯遜湖、社區(qū)園林

50、3重景觀零距離融合。 區(qū)政府大樓落成、市政單位遷入、街道口近在眼下、眾大盤進(jìn)駐 中央大勢(shì)已成，超凡生活享受即此開啟。 泰祥江郡華府2期XXX升級(jí)版138豪華三房全城火爆發(fā)售！,二.江夏通路包裝,戶外 位置：江夏體育館、武昌繁華區(qū)域（增加新戶外） 內(nèi)容：項(xiàng)目形象+新品出擊,路旗 內(nèi)容：形象建立+新品展示,三.現(xiàn)場(chǎng)封殺,營(yíng)銷中心主題化 營(yíng)銷中心是客戶了解項(xiàng)目的第一步，我們需要對(duì)其進(jìn)行主題化包裝，使客戶一踏入營(yíng)銷中心，就感受到一種濃厚的“生活”氛圍，從而產(chǎn)生一種居住感。 內(nèi)容：路旗、圍墻、吊旗、展板、大門口包裝、看房通道包裝、物料,圍墻 內(nèi)容：形象建立+賣點(diǎn)分解,速度：文化路通車，暢享三鎮(zhèn)自在隨行。

51、 文化路直抵街道口，908開通在即，急速三壞暢達(dá)漢口、漢陽(yáng)。 氣度：中央勝景、譚鑫培公園、湯遜湖完美融合。 江夏中央核心之上，一線湯遜湖景、零距離譚鑫培濕地公園相擁。 高度：升級(jí)版至尊人居空間，比肩全城。 精英府邸，超大入戶花園、觀湖陽(yáng)臺(tái)、觀景飄窗極盡浮華。 尺度：75000精粹園林，享受盡在其中。 75000私家園林，靈動(dòng)水景軸，原生石營(yíng)造絕對(duì)品位。,吊旗 內(nèi)容：形象建立,營(yíng)銷大廳展板 內(nèi)容：形象建立,大廳門口包裝 內(nèi)容：情景化布置,現(xiàn)狀 水池臟亂不堪 景觀小品閑置角落 門前綠化毫無(wú)起色 一切實(shí)景，與中央大相庭徑,綠化：水景植物、景觀小品,2.戶外座椅 建議和花壇設(shè)計(jì)在一起 增加現(xiàn)場(chǎng)人氣,3

52、.物業(yè)介入：停車部分,4.燈光：樓體燈光、LED滾動(dòng)顯示,看房通道包裝 內(nèi)容：情景化布置,現(xiàn)狀 看房通道兩邊包裝簡(jiǎn)陋 目前暫時(shí)關(guān)閉 銷售人員直接帶客戶前往工地現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境十分影響客戶看房心情,1.描摹生活的感覺 以生活場(chǎng)景為原型,2.產(chǎn)品功能的展示 選材的原因、五金配件 材料的展示 增加客戶信心,3.及客戶之所想 考慮到櫥柜的設(shè)計(jì) 關(guān)于收納等等,物料 內(nèi)容：賣點(diǎn)解析、生活詮釋,1、宣傳單張,2、生活手冊(cè)（十五分鐘城市生活圈）,四.媒體通路擴(kuò)張,通路一：網(wǎng)絡(luò)廣告,通路二：侯車亭廣告及公交車體廣告,公交車身廣告及候車亭廣告在項(xiàng)目推廣前期起著至關(guān)重要的作用，有利于提高項(xiàng)目知名度，大眾傳播力度強(qiáng)，擴(kuò)

53、大市場(chǎng)覆蓋率，適合短期使用；隨著近年來(lái)政府對(duì)戶外廣告位的不斷整治，車身廣告也逐漸成為地產(chǎn)廣告發(fā)布的主流方式。由于車身廣告的流動(dòng)性強(qiáng)，且路線選擇靈活多變，很多開發(fā)商將車身廣告作為“流動(dòng)戶外”使用。,通路三：銀行對(duì)帳單,銀行每期對(duì)賬單 銀行的資源往往項(xiàng)目最大的客戶群體，一般的別墅項(xiàng)目都會(huì)與銀行的高端客戶群進(jìn)行聯(lián)誼，達(dá)到雙方互利，下半年，投資概念瘋漲，借此時(shí)機(jī)，多與銀行互動(dòng)，尋找準(zhǔn)客戶； 一、銀行大客行對(duì)賬單； 二、銀行內(nèi)部宣傳單； 三、銀行內(nèi)部會(huì)議物料；,通路四：夾報(bào)直投,增加武昌區(qū)域的市場(chǎng)投放量，針對(duì)武昌南湖、街道口版塊重點(diǎn)企業(yè)及重點(diǎn)區(qū)域，進(jìn)行夾報(bào)投放，擴(kuò)張市場(chǎng)宣傳度，提高客戶量。,通路五：分眾

54、傳媒,分眾傳媒（Focus Media），中國(guó)戶外電視廣告網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)建者。其商業(yè)樓宇聯(lián)播網(wǎng)目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)54個(gè)城市，近35,000個(gè)液晶屏，日覆蓋數(shù)千萬(wàn)中高收入人群。據(jù)CTR最新調(diào)研報(bào)告顯示，已占據(jù)該市場(chǎng)70%以上的份額。 1.樓宇廣告 2.發(fā)光字 3.框架廣告,通路六：公共自行車,公共自行車覆蓋面積廣，傳播的速度很快，看到廣告的人群范圍也有很大的不確定性。,通路七：出租車LED顯示,特點(diǎn)： 一、信息發(fā)布的及時(shí)性； 二、極高的傳播率和超大的覆蓋面； 三、24小時(shí)的晝夜傳播； 四、醒目的傳播方式； 五、技術(shù)含量高，不易被仿制。 LED媒體正在逐漸成為各類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)，樹立品牌形象和加深

55、品牌印象的最有效、最強(qiáng)大的戶外媒體。,通路八：電視廣告,電視廣告資費(fèi)較高，但覆蓋很廣，家喻戶曉。出來(lái)的效果也很好。由于是動(dòng)態(tài)的畫面，前期制作周期較長(zhǎng)。,五.外展點(diǎn),A：固定型 在金地西岸故事或者新項(xiàng)目營(yíng)銷中心處進(jìn)行客戶截殺，搶占客戶群；（多參與一些武昌中南、群光的外展活動(dòng)，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)爆光率）,建議一： 通往南湖玫瑰灣處，此處視角較好；,建議二： 下野芷湖大橋，直通保利心語(yǔ)及金地，可截殺部分客流；,B：流動(dòng)型 在商場(chǎng)門前做周期性的外展，主要是每個(gè)周末加上節(jié)假日，在沒有較好固定外展點(diǎn)的條件下，選擇流動(dòng)型的外展點(diǎn)不受位置的限制，靈活度較高，且傳播得更遠(yuǎn)，更中心。,建議： 在亞貿(mào)或者群光、新世界商

56、場(chǎng)做外展點(diǎn)，室內(nèi)或室外皆可，是人群大量聚集的地方，區(qū)域性明顯。,路演活動(dòng)：中南商場(chǎng) 活動(dòng)目的：打通項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)到街道口的通路，以街道口大型商場(chǎng)為場(chǎng)地，從人流量最大的地方聚集人氣，打響項(xiàng)目在武昌區(qū)域的知名度，以及對(duì)二期項(xiàng)目推盤信息的釋放。 活動(dòng)形式：以節(jié)目表演形式為主，感染力最強(qiáng)，穿插互動(dòng)活動(dòng)和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，以增加與客戶之間的交流。 物料準(zhǔn)備：海報(bào)，折頁(yè)，戶型單張，手提袋，桁架，背景板，禮品等,六.武昌通路封殺,1.文化大道、野芷湖燈桿旗：,2.戶外（武昌區(qū)域）：,銷使（武昌競(jìng)爭(zhēng)樓盤處或武昌人流集中處）：,建議在一些武昌一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處設(shè)置銷使及文化大道上派單，直接攔截客戶，提升到訪量；,七.營(yíng)銷活動(dòng),江郡華府之花的海洋 新品亮相，郁金香花海節(jié) 活動(dòng)時(shí)間：2010年3月底，周六 活動(dòng)思考：在社交活動(dòng)中，愜意的生活是人們所追求的，結(jié)合春天的到來(lái)，也結(jié)合新品的推出，與武漢植物園聯(lián)手，舉辦一次賞花節(jié)，將新品示范區(qū)打造成花的海洋，引進(jìn)植物園的郁金香品種花卉，在現(xiàn)場(chǎng)培植，展示，提升現(xiàn)場(chǎng)的觀賞度，對(duì)市場(chǎng)也有一定的宣傳度； 活動(dòng)形式： 1、江郡華府花卉節(jié)； 2、踏青（名車游）； 3、現(xiàn)場(chǎng)氛