中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷淺談.ppt

1、中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷淺談,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,姓名：范曉松 武漢大學(xué)MBA 企業(yè)高級運(yùn)營師 武漢動力管理顧問公司副總經(jīng)理高級顧問 電話EMAIL：,培訓(xùn)師簡歷,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,本次演講的目的,1、簡單了解管理咨詢在中國的發(fā)展 2、中國管理咨詢市場的現(xiàn)況 3、管理咨詢公司營銷的目的及方法,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 2. 中國管理咨詢市場現(xiàn)況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,第一階段：官商主導(dǎo)期。 第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。 第三階段：萌芽成長

2、期。 第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。,國內(nèi)管理咨詢業(yè)的發(fā)展的四個階段,我國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀,客戶尋求增長強(qiáng)勁,真正從事業(yè)務(wù)的較少,據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 45005000家。而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)。,咨詢公司的購并,聯(lián)想并購漢普 天龍參股動力咨詢,客戶采購管理咨詢的價格明顯下降,IT咨詢方面，政府的信息化 國際著名公司主動低價策略 小公司大量涌入：“進(jìn)行易、進(jìn)段難,我國管理咨詢業(yè)面臨的問題,學(xué)院派咨詢難成氣候 咨詢機(jī)構(gòu)、咨詢公司問題多多 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ) 大多

3、數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力 缺乏企業(yè)品牌 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范,我國管理咨詢業(yè)面臨的問題,缺少配套環(huán)境，缺少運(yùn)營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素 企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 2. 中國管理咨詢市場現(xiàn)況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,中國管理咨詢市場競爭狀況,市場進(jìn)入門坎低，競爭混亂無序 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司 末來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程 末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化,中國管理咨詢業(yè)市場分析,中國管理咨詢服務(wù)四大顧客群 國有企業(yè) 民營大企業(yè) 私人中小企業(yè) 三資企業(yè),中國

4、管理咨詢服務(wù)四大顧客群需求特點(diǎn),咨詢從業(yè)公司狀況,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 2. 中國管理咨詢市場現(xiàn)況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,咨詢服務(wù)的特殊性,一是無形的。服務(wù)是無形的。 二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性。 三是多變性。,市場營銷目標(biāo),咨詢公司在同客戶就有關(guān)項(xiàng)目合作的事宜進(jìn)行談判和對話之前必須達(dá)到下面五個標(biāo)準(zhǔn)： 客戶必須認(rèn)識到問題的存在； 客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題值得引起注意； 客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決； 客戶必須認(rèn)為有必要求助外部的幫助來解決相應(yīng)的問題； 客戶必須認(rèn)為您的工作能夠值得考慮。,外部咨詢專家和內(nèi)部成員解決問題各自的優(yōu)點(diǎn)比較,咨詢公司的目標(biāo)市場,80/20定律,咨詢

5、公司的推薦客戶,現(xiàn)有或過去的客戶 個人接觸和聯(lián)系 其他咨詢公司（當(dāng)然是非競爭關(guān)系的咨詢公司） 職業(yè)協(xié)會 其他職業(yè)顧問,咨詢公司推銷活動,推銷活動往往分成三種層次： 咨詢公司 咨詢產(chǎn)品 咨詢專家個人,咨詢公司推銷時所采用的方法,小冊子和其他推銷出版物； 機(jī)構(gòu)雜志或期刊； 在報紙和雜志上發(fā)表文章； 對某個有意義的主題開展或贊助開展相關(guān)的研究活動，并且將結(jié)果以報告的形式提交出來； 討論會，研討會，會議，座談會，等等； 娛樂、午餐，參加體育運(yùn)動場合或其他場合。 咨詢專家個人推銷的方式 給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作； 在電視或廣播上參與活動； 成為全國或當(dāng)?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）。,咨詢服務(wù)營銷:七項(xiàng)基本原則,1把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！ 2記住每個客戶都是唯一的！ 3要有自知之明！ 4不要過分宣傳！ 5不要貶低別的咨詢師！ 6不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！ 7盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！,咨詢業(yè)的營銷技術(shù) （新接觸的客戶）,1、冷接觸 突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。 突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。