工程機(jī)械銷售模式經(jīng)典分析.ppt

1、北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校 WWW.820SCHOOL.COM,關(guān)于XXX集團(tuán) 工程機(jī)械銷售模式的建議書,根據(jù)820軍校對(duì)工程機(jī)械銷售模式的研究，為強(qiáng)化模壓式訓(xùn)練的效果，增強(qiáng)訓(xùn)練的目的性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對(duì)xxx工程機(jī)械公司的銷售模式存在的問(wèn)題以及改進(jìn)的方向提出了本建議，僅供參考！,目錄,工程機(jī)械銷售模式 Xxx重裝銷售套路 可能的推進(jìn)方式,工程機(jī)械銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”,服務(wù),產(chǎn)品,客戶滿意,工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，它的核心價(jià)值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動(dòng)。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。 銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項(xiàng)工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項(xiàng)重要的銷售手段。通過(guò)服務(wù)實(shí)

2、現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動(dòng)渠道的目的”。 通過(guò)服務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的有力點(diǎn)。,由此可能形成的銷售模式是：,服務(wù),老客戶,新客戶,二次購(gòu)買,新客戶,客戶 滿意,良好口碑,工程機(jī)械銷售模式是：“老帶新” 依靠的手段是：服務(wù) 服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù),清醒地的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在銷售中的價(jià)值與職責(zé),經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點(diǎn)是不同的，在市場(chǎng)較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。 企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。,目錄,工程機(jī)械銷售模式 xxx工程機(jī)械的銷售套路 可能的推進(jìn)方式,xxx工程機(jī)械現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題：,目前工程機(jī)械銷量在眾多競(jìng)

3、爭(zhēng)品牌中，是相對(duì)比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問(wèn)題： 造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。 融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時(shí)大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān)； 廣種薄收。各地區(qū)銷售過(guò)于分散，不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢(shì)，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。 短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)信心，普遍采用短期行為，破壞了市場(chǎng)信心； 人員變動(dòng)大，沒有一個(gè)長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)員策略；,xxx工程機(jī)械應(yīng)對(duì)策略及套路：,以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動(dòng)“老帶新”； 貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶； 搞好幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，逐漸再擴(kuò)大。,以服務(wù)為核心推動(dòng)“老帶新”

4、模式，具體措施如下：,銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)； 廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過(guò)分依賴經(jīng)銷商； 重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機(jī)制，提升服務(wù)質(zhì)量； 以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵(lì)方式；,貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，具體措施如下：,銷售人員要加強(qiáng)服務(wù)水平的提高，通過(guò)日常維護(hù)、尋訪等服務(wù)，提升老客戶的滿意度，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶機(jī)會(huì)； 要主動(dòng)尋找新的銷售機(jī)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)大客戶的重點(diǎn)公關(guān)，提升銷售的質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn)； 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行最終用戶的開發(fā)，帶動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，杜絕簡(jiǎn)單的資源投入以及等、靠、要的心態(tài)。 以服務(wù)鎖定終端用

5、戶的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。,搞好幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，然后再擴(kuò)大，具體措施如下：,建立試點(diǎn)區(qū)域。在全國(guó)建立2-3個(gè)示范區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立以服務(wù)為先導(dǎo)的銷售套路，完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務(wù)等工作。 示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依托，培養(yǎng)一批新的業(yè)務(wù)骨干，然后再?gòu)?fù)制到更多的區(qū)域。 資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人的辦事機(jī)構(gòu)，設(shè)經(jīng)理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務(wù)等綜合管理系統(tǒng)，將資源向用戶服務(wù)的方向傾斜，直接貫徹“助銷+分銷”的策略。,目錄,工程機(jī)械銷售模式 xxx工程機(jī)械的銷售套路 可能的推進(jìn)方式,推進(jìn)動(dòng)作一：提升銷售單兵能力，強(qiáng)化關(guān)鍵銷售動(dòng)作,現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型的簡(jiǎn)單分銷

6、”為主，不能適應(yīng)公司現(xiàn)狀的需要； 服務(wù)助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關(guān)鍵銷售套路缺失； 通過(guò)“模壓式訓(xùn)練”，完成10個(gè)新人的培養(yǎng)并充實(shí)到示范區(qū)； 2個(gè)月以后逐漸進(jìn)行老人的改造。,推進(jìn)動(dòng)作二：3個(gè)月完成示范區(qū)的建設(shè),一、示范區(qū)階段目標(biāo)： 1、示范區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行3個(gè)月 2、每個(gè)示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員 3、服務(wù)系統(tǒng)、銷售模式成型，可大量復(fù)制 二、示范區(qū)的建設(shè)的要點(diǎn)： 1、劃定示范區(qū)，單列直管 2、建立實(shí)體辦事機(jī)構(gòu) 3、建立服務(wù)+產(chǎn)品的銷售模式 4、選配優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)人員、銷售人員 5、投入市場(chǎng)資源，建立區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6、建立服務(wù)銷售并重的人員考核機(jī)制,示范區(qū)內(nèi)人員的工作內(nèi)容,服務(wù)終端 銷售人員通

7、過(guò)巡檢、維修等服務(wù)維護(hù)老用戶 ，實(shí)現(xiàn)“老帶新” 建立終端用戶信息檔案庫(kù)，建立用戶代言人制度 開發(fā)大客戶 主動(dòng)尋找銷售信息，協(xié)助經(jīng)銷商銷售 發(fā)掘有支付能力的大客戶 帶動(dòng)經(jīng)銷商跟進(jìn)投入 人員配合 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進(jìn) 銷售人員負(fù)責(zé)新用戶開發(fā)以及老用戶的回訪 服務(wù)人員負(fù)責(zé)巡檢、維修等工作,具體行動(dòng)計(jì)劃-模壓式訓(xùn)練計(jì)劃,人員數(shù)量需求:預(yù)計(jì)人員數(shù)量為30人。 訓(xùn)練周期：分三期。第一期在4月中旬前開班。 每班30人，預(yù)計(jì)10人合格。 參訓(xùn)人員基本要求： 1、年齡在30歲左右 2、要求有3-5年的銷售經(jīng)驗(yàn) 3、機(jī)械類專業(yè)優(yōu)先 特別說(shuō)明： 原有服務(wù)人員視為銷售人員，必須參加模壓式訓(xùn)練,具體行動(dòng)計(jì)劃-示范區(qū)計(jì)劃,4月底在全國(guó)建立兩個(gè)示范區(qū) 每個(gè)示范區(qū)4-5個(gè)新人