銀行小型網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與運(yùn)作.ppt

1、,團(tuán)隊(duì),TEAM,就是力量,沒有完美的個(gè)人 只有完美的團(tuán)隊(duì) 雁行理論造就團(tuán)隊(duì)凝聚力 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不能出力 個(gè)人作戰(zhàn)沒有能力,銀行小型網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與運(yùn)作,小型網(wǎng)沙概念及影響力 小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程 可能會出現(xiàn)的顧慮,綱 要：,背景：90號新政之后，銀行取消駐點(diǎn)，對于以駐點(diǎn)見長的隊(duì)伍而言無疑打擊巨大，除了用什么銷售模式替代的困惑，也面臨幾個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題： 1.客戶經(jīng)理的每天的活動量和工作安排如何去管理？ 2.網(wǎng)點(diǎn)活動率明顯低迷造成網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi) 3.有較多數(shù)量的客戶經(jīng)理考核困難帶來的隊(duì)伍成長危機(jī) 4.部分機(jī)構(gòu)管理者被表面上快速增長數(shù)字迷惑，放松對基礎(chǔ)管理的要求,小型網(wǎng)沙概念及影響力：,五百達(dá)標(biāo)

2、計(jì)劃中的小型網(wǎng)沙打破以往網(wǎng)沙的框架，是以客戶經(jīng)理為主角，借助銀行人員的支持，隨時(shí)隨地一對一或一對多與客戶進(jìn)行溝通，提供服務(wù)推介產(chǎn)品的過程。 形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。,概 念：,傳統(tǒng)產(chǎn)說會、沙龍與小型網(wǎng)沙的區(qū)別,小型網(wǎng)沙是駐點(diǎn)營銷的延伸和升級： 優(yōu)勢：簡單易行，人人可做，網(wǎng)網(wǎng)可做，天天可做，由此形成集聚爆發(fā)效應(yīng)。 成為客戶經(jīng)理常態(tài)的工作模式，解決了巡點(diǎn)形勢下眾多客戶經(jīng)理工作量不飽和的困惑，使日常管理有了實(shí)在的抓手，而以轉(zhuǎn)介紹為主的客戶來源通過用心經(jīng)營可以源源不斷，持續(xù)扎根網(wǎng)點(diǎn)，加深銀保合作關(guān)系。,對于客戶經(jīng)理： 注意事項(xiàng)：理清觀念，區(qū)別以往傳統(tǒng)型產(chǎn)說會，簡單易行，隨時(shí)隨地都可操作。 “

3、三換原則”：換時(shí)間、換地點(diǎn)、換人物 換時(shí)間：原來由駐點(diǎn)的3-5分鐘換為10-20分鐘 換地點(diǎn)：柜面銷售換為理財(cái)室、貴賓室、行長辦公室 換人物：柜面尋找客戶換為由柜員轉(zhuǎn)介紹客戶,駐點(diǎn)銷售的升級版,小型網(wǎng)沙核心是活動量和轉(zhuǎn)介紹,好的方法應(yīng)該是人人都能做，能持續(xù)做 銷售成功法則：大量開口率（活動量）+專業(yè)能力+人格魅力 銷售事業(yè)成功法則：老客戶和轉(zhuǎn)介紹 微網(wǎng)沙核心是活動量和轉(zhuǎn)介紹，結(jié)果是日平臺 每個(gè)人背后都有一個(gè)龐大的人脈網(wǎng) 每個(gè)人都可以為你創(chuàng)造價(jià)值 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是你的礦山,小型網(wǎng)沙的影響力,是手段和途徑 也許不是惟一 但目前是最可行 對未來最有益,小型網(wǎng)沙影響力,業(yè)務(wù)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)健 自身成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營綜

4、合型人才，成為客戶真正意義理財(cái)規(guī)劃師 形成局部范圍的壟斷，成為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的核心競爭力 未來多渠道銷售奠定基礎(chǔ) 名副其實(shí)的鐵飯碗,對員工：,協(xié)助銀行工作人員完成存款任務(wù)以及中間手續(xù)費(fèi)指標(biāo) 幫助銀行銷售代理產(chǎn)品 培養(yǎng)銀行工作人員日常積累客戶的綜合營銷能力 培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習(xí)慣和模式，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，變被動服務(wù)禮儀要求為主動優(yōu)質(zhì)服務(wù) 加強(qiáng)與銀行間的溝通，更好的經(jīng)營和掌握柜員，讓柜員養(yǎng)成主動積累客戶的習(xí)慣 可以減輕主任和行長的任務(wù)壓力,對于銀行：,這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念,反復(fù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)四個(gè)觀念,人人都可以舉辦小型網(wǎng)沙，隨時(shí)隨地都可以舉辦網(wǎng)沙，不拘形式舉辦網(wǎng)沙 小型網(wǎng)沙是客戶經(jīng)

5、理經(jīng)營銀保業(yè)務(wù)從駐點(diǎn)銷售到巡點(diǎn)經(jīng)營后的銷售方式的一次變革，也是今后一種常態(tài)化的銷售活動 小型網(wǎng)沙是適應(yīng)當(dāng)前市場競爭和監(jiān)管政策下的必由之路，是客戶經(jīng)理自身轉(zhuǎn)型升級的必然要求 是占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)資源，提升銷售技能、提高業(yè)績水平的最佳途徑,小型網(wǎng)沙概念及影響力 小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程 可能會出現(xiàn)的顧慮,綱 要：,一種銀保銷售模式要付諸實(shí)踐，離不開銀行的認(rèn)可和支持。五百達(dá)標(biāo)計(jì)劃核心的小型網(wǎng)沙模式，在渠道溝通和推行時(shí)主要涉及兩個(gè)層面，所以側(cè)重點(diǎn)也不同。 一、領(lǐng)導(dǎo)層面 注意事項(xiàng)：雖然銀行比較接受網(wǎng)沙這種模式，但還是盡量不要直接講產(chǎn)說會、網(wǎng)沙。主要是改變觀念-以銀行眾多考核指標(biāo)作為切入點(diǎn)，改變觀念，協(xié)助完成銀

6、行中間業(yè)務(wù)考核，幫助銀行銷售代理產(chǎn)品，培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習(xí)慣和模式，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，變被動服務(wù)禮儀要求為主動優(yōu)質(zhì)服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)只要把要求布置下去。不給銀行增加任何負(fù)擔(dān)和壓力。,如何獲得銀行支持：,注意事項(xiàng)： 柜員只要做客戶積累和邀約的動作，銷售的動作我們來做。 我們做兩個(gè)動作：銷售我們的產(chǎn)品-總有一款適合您，或收集到可追蹤的準(zhǔn)客戶 推薦銀行的產(chǎn)品（存款、基金、信用卡），定有成交客戶 必須把柜員經(jīng)營好，從鐵桿柜員（或特別投緣柜員）做起，不要一窩蜂同時(shí)全面做；每次介紹不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行內(nèi),做到位了，即使在月底季末沖刺的時(shí)候，銀行也不會排斥你！ 技能提升了，

7、同時(shí)也可以促進(jìn)自營業(yè)務(wù)的提升,二、柜員層面,事前 事中 事后,萬法皆空，因果不空！,小型網(wǎng)沙運(yùn)作是個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣,操作流程：,事前充分準(zhǔn)備-銀行柜員溝通：,溝通要點(diǎn)：與銀行柜員一起分析、如何順利完成銀行考核指標(biāo)、打通主動營銷觀念、提升銷售技巧。 了解近期銀行工作重點(diǎn)，避免與銀行近期工作內(nèi)容發(fā)生沖突,不能給柜員造成負(fù)擔(dān)和壓力,會前充分準(zhǔn)備客戶來源與客戶邀約,銀行人員按照名單電話邀請客戶,當(dāng)天電話確認(rèn)客戶來訪時(shí)間,目標(biāo)客戶名單確定（柜員積累、調(diào)整問卷表）,針對客戶特點(diǎn)進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練,提前等候客戶到來,事中溝通與促成,資產(chǎn)配置+理財(cái)組合+產(chǎn)品解析,解決客戶需求,寒暄,針對性的了解客戶狀況挖掘

8、需求,促成+感謝,拒絕處理,事后出單及售后服務(wù),感謝+要求轉(zhuǎn)介紹,出單,簽收回執(zhí),安排下一次小型網(wǎng)沙,小型網(wǎng)沙切入和注意事項(xiàng),不是團(tuán)隊(duì)長一個(gè)人的事情，而是每位客戶經(jīng)理自身的事情 團(tuán)隊(duì)長不是場外看客，也不能只充當(dāng)裁判員和啦啦隊(duì)，關(guān)鍵時(shí)刻要起帶頭作用 銀行的需求是我們的訴求點(diǎn) 務(wù)必學(xué)會銷售銀行產(chǎn)品 飛單是最大忌諱,事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況 事前鋪墊要做細(xì)致對行員、對自己、對客戶 事中要求行員積極配合 事中切忌得失心過重 事中切忌過失性承諾 事后要做好客戶檔案管理，長期經(jīng)營 轉(zhuǎn)介紹要求是習(xí)慣動作 事后做好一系列售后服務(wù)工作,小型網(wǎng)沙切入和注意事項(xiàng),執(zhí)行過程中的追蹤,集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量） 短信動態(tài)播報(bào)（觀念、要求、戰(zhàn)績、典型） 日常工作匯報(bào)需體現(xiàn)小型網(wǎng)沙的情況 加強(qiáng)技能培訓(xùn) 現(xiàn)場督導(dǎo)，掌握更全面信息,小型網(wǎng)沙概念及影響力 小型網(wǎng)沙的溝通要點(diǎn)及操作流程 可能會出現(xiàn)的顧慮,綱 要：,做小型網(wǎng)沙是彌補(bǔ)短板,現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時(shí)機(jī),業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 市場形勢 自身必需 未來發(fā)展,莫將特質(zhì)當(dāng)借口,不做一件事總有千百個(gè)理由！ 每個(gè)市場都有其一定特質(zhì)，但這不能成為叫困難的借口，不是做不好微網(wǎng)沙的借口，因?yàn)槊總€(gè)市場都有潛質(zhì)，等著你挖掘,不求立竿見影，但求日日持續(xù) 難度肯定是有的 因?yàn)殡y，所以只能被模仿，很難被超越,不要讓一個(gè)人在