成功邁向培訓(xùn)之道-南昌.ppt

1、成功邁向培訓(xùn)之道,主講人：李澤玉 地 點：江西.南昌 時 間：2009.3.23,師者，傳道、授業(yè)、解惑者也。 作為培訓(xùn)師，我們傳導(dǎo)，把知識讓渡給他人； 我們放大，放大自己的能量； 我們延伸，延伸我們的職業(yè)生命。,前 言,體現(xiàn)人生的價值,如何做好培訓(xùn)工作？ 培訓(xùn)時，您會因緊張而語無倫次嗎？ 培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛您把握得好嗎？學(xué)員積極性您調(diào)動起來了嗎？ 作為培訓(xùn)師，您準(zhǔn)備好了嗎？,目 錄,培訓(xùn)師之道,培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛的掌控,培訓(xùn)師的技能素養(yǎng),標(biāo)準(zhǔn)制定推介,培訓(xùn)工作的重要性,“三一律”， 就是培訓(xùn)要收到良好的績效，一定要實現(xiàn)三個方面的轉(zhuǎn)化，形成三位一體化，即： 將外在的學(xué)習(xí)要求轉(zhuǎn)化為學(xué)員內(nèi)在的學(xué)習(xí)需求 將外在

2、的知識、理念與技能轉(zhuǎn)化為學(xué)員內(nèi)在的素質(zhì)和能力 將內(nèi)在的素質(zhì)和能力轉(zhuǎn)化為外在的行為 要求變需求，知識變能力，能力變行為，行為產(chǎn)生績效,三一律,培訓(xùn)師的職業(yè)使命,學(xué)歷教育和企業(yè)培訓(xùn)的四個區(qū)別,培訓(xùn)不是灌輸，只有老師講不行，學(xué)員還須敞開心扉 培訓(xùn)不是演講，只是老師講得好不行，學(xué)員要有足夠多的領(lǐng)悟 培訓(xùn)不是上課，只要課堂效果好不行，還要體現(xiàn)在工作績效的提升上,二、培訓(xùn)師的技能素養(yǎng),克服怯場的五項策略,課堂必修的三項風(fēng)范,導(dǎo)購培訓(xùn)八法,壓力和緊張時的表現(xiàn),壓力和緊張時都會有什么樣的表現(xiàn)有哪些？,1克服怯場的五項策略,對付緊張的五種方法,自信暗示法不想緊張、害怕、講不好、被嘲笑等； 目光訓(xùn)練法找人與自己對

3、視，眼神交流，想象對進(jìn)行培訓(xùn)； 呼吸調(diào)節(jié)法適度的深呼吸有助于緩解緊張、焦躁、煩悶的情緒 ，注意力轉(zhuǎn)移； 專注所說法專注自己的說話，就是把注意力全部專注在演講的內(nèi)容上，而不是放在聽眾怎么評價，形成什么樣的印象上； 預(yù)講練習(xí)法多講多練，積累成功的經(jīng)驗,1克服怯場的五項策略,導(dǎo)購培訓(xùn)八種方法,作為培訓(xùn)師，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)導(dǎo)購員嗎？,一、演示 二、講解 三、小組討論 四、提問 五、錄像 六、案例學(xué)習(xí) 七、角色演練 八、游戲,2導(dǎo)購培訓(xùn)八法,靈活組合運(yùn)用 會前準(zhǔn)備形式,3培訓(xùn)師課堂必修的三項風(fēng)范,服飾-專業(yè)得體服飾能將你的權(quán)威提升20%；表情-好面容不如好表情，培訓(xùn)師要用更豐富的表情和更多的微

4、笑，把輕松愉快的情緒帶給學(xué)員；語言-文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度；,請讀下面的句子：你真的是我的好老師！,高音和休止 減速 重音強(qiáng)調(diào) 變調(diào),高音和休止 在很多情況下，要吸引聽眾注意的時候，都會用到高音 例如：喂，大家注意了！ 伙計們，沖啊 休止的感染力 例如：碰到這件事情之后我想了很多問題，后來我終于想明白了。 碰到這件事情之后我想了很多問題后來我終于想明白了。 減 速 X “打機(jī)關(guān)槍” ；五谷精磨器四大利益點是12.3.4,3培訓(xùn)師課堂必修的三項風(fēng)范,語 言,在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了！,重音強(qiáng)調(diào) 重音強(qiáng)調(diào)就是把重音落在不同點上 例如：你是我的好老師！ 你是我

5、的好老師！ 你是我的好老師！ 你希望導(dǎo)購員接受哪個關(guān)鍵詞，就在哪個詞上做重音，而且可以反復(fù)。,3培訓(xùn)師課堂必修的三項風(fēng)范,語 言,變調(diào) 恰當(dāng)?shù)恼Z調(diào)變化才能表達(dá)你豐富的情感 （低沉緩慢）五谷好豆?jié){，九陽輕松做！ （音調(diào)變高）五谷好豆?jié){，九陽輕松做！,3培訓(xùn)師課堂必修的三項風(fēng)范,語 言,康奈爾法則講解示范,高音與休止,減速,重音強(qiáng)調(diào),變調(diào),三、培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛的掌控,課堂掌控自測,2.,內(nèi)容出現(xiàn)錯漏怎么辦？ 氣氛比較沉悶怎么辦？ 遇到挑釁找茬者怎么辦？ 學(xué)員不認(rèn)真聽講怎么辦？ 課堂秩序混亂怎么辦？ 學(xué)員總有疑問怎么辦？,1現(xiàn)場應(yīng)對策略,“自嘲”、大膽承認(rèn) 游戲、互動提問 講臺暫時讓給他 互動提問 “殺

6、雞儆猴” 引導(dǎo)學(xué)員課后探討（或開展小組討論環(huán)節(jié)）,2課堂掌握自測,四、標(biāo)準(zhǔn)制定推介,標(biāo)準(zhǔn)制定推介,標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)的過程是知識的傳遞過程，更是知識的生成過程 學(xué)會制作適合自己的導(dǎo)購員的九陽真經(jīng),1、主動攔截?zé)崆椋娙司蛽?，派送，品牌專業(yè)宣傳，營養(yǎng)知識（小孩、女士、男士、老人）；2、從需求開始幾個人喝？平時喝豆?jié){多嗎？喜歡功能簡單的還是多點的？想不銹鋼還是透明材質(zhì)的？3、鎖定機(jī)型直接鎖定推薦13款機(jī)型給顧客，著重講解，不做漫無目的銷售；4、產(chǎn)品利益點講解五谷精磨器、其他主要賣點;時刻打擊竟品（選豆?jié){機(jī)首先看有沒有五谷精磨器、快刀傷人、干豆危害等）5、要求顧客成交贈品吸引（早買早享受），講解售后服務(wù)；6

7、、歡送顧客即使不買也要?dú)g送，遞上宣傳資料（歡迎您下次有時間再來做了解）留下好印象，挖掘回頭客；切忌不滿甚至擺臉色；,標(biāo)準(zhǔn)制定推介（案例）,學(xué)習(xí)回顧,培訓(xùn)師之道,培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛的掌控,培訓(xùn)師的技能素養(yǎng),標(biāo)準(zhǔn)制定推介,克服怯場的五項策略,導(dǎo)購培訓(xùn)八法,課堂必修的三項風(fēng)范,三一律,現(xiàn)場應(yīng)對策略,課堂掌控自測,培訓(xùn)精彩案例分享,中國 濟(jì)寧 2009.02.10,濟(jì)寧區(qū)域首屆導(dǎo)購訓(xùn)練營總結(jié),2009年03月17日,背景： 1豆電分開，豆組導(dǎo)購長期處于藍(lán)海之中，且導(dǎo)購隊伍不斷擴(kuò)大，競爭意識和服務(wù)意識急需加強(qiáng) 2經(jīng)過近半年與MD的競爭，暴露出我們在與MD競爭時不夠強(qiáng)勢，終端說辭不夠針對性 3旺季需要沖刺銷量，

8、淡季需要充電，需要大練兵 4MD導(dǎo)購借勢士氣空前膨脹,急需壓制 目的： 1為市場競爭明確導(dǎo)購培訓(xùn)的方向 2、全體動員，最大程度調(diào)動導(dǎo)購學(xué)習(xí)、提升的積極性 3、提升豆組導(dǎo)購整體銷售能力 4提升我們狼導(dǎo)購士氣,壓制競品,培訓(xùn)時間：3月16日-3月17日 培訓(xùn)對象：濟(jì)寧市縣所有豆組導(dǎo)購 培訓(xùn)人數(shù)：143人 培訓(xùn)準(zhǔn)備:1個噴繪,6個條幅,6個X展架,培訓(xùn)流程:,分組PK方案: 將成員分成6個小組，選出每個小組的組長，規(guī)則： 由6個組分兩方進(jìn)行J方&M方挑戰(zhàn)賽： 1、由各組選派的1名代表抽簽決定本組代表J方或M方出戰(zhàn)，并確定先后次序模擬進(jìn)行10分鐘終端爭奪消費(fèi)者的對抗賽，10分鐘后調(diào)換角色在進(jìn)行模擬進(jìn)行

9、10分鐘終端爭奪消費(fèi)者的對抗賽，兩組由評委根據(jù)各組表現(xiàn)進(jìn)行綜合打分，獲勝者進(jìn)入第二輪挑戰(zhàn)階段，失敗方各獲得5分獎勵 2、第二輪挑戰(zhàn)有前兩組獲勝者參與，流程與第一輪一樣，抽簽決定先后模擬角色，評委根據(jù)各組表現(xiàn)進(jìn)行綜合打分，最終獲勝者獲得30分獎勵，第二名獲得25分獎勵；,獎項設(shè)置: 整個培訓(xùn)過程有以下得分項: 1、團(tuán)隊展示 2、報告過程中的提問 3 、導(dǎo)購話術(shù)比賽 4 、花色豆?jié){創(chuàng)意比賽 5 、導(dǎo)購PK比賽 6 、團(tuán)隊拓展 以最后的綜合得分取前二組 第一名:獎勵所在組每位隊員ASD炒鍋一個 第二名:獎勵所在組每位隊員ASD贈品三件套,150人的會場座無虛席,會場布置,孫總致歡迎詞,全體起立齊唱:

10、九陽紅旗迎風(fēng)飄揚(yáng),勵志環(huán)節(jié),導(dǎo)購分組,下午的會議從13:00開始,為了更激發(fā)導(dǎo)購情緒,報告之前首先把導(dǎo)購分組,然后每一隊都進(jìn)行了精彩的風(fēng)采展示, 導(dǎo)購分組,134名導(dǎo)購分成6組,每隊都起了隊名和口號 第一組:飛虎隊 第二組:獵人隊 第三組:惡狼隊 第四組:打美隊 第五組:飛越隊 第六組:超狼隊,團(tuán)隊風(fēng)采展示,講解時穿插了很多互動,培訓(xùn)環(huán)節(jié),游戲環(huán)節(jié),MD針對性話術(shù)比賽,分組討論: MD見到客戶的第一句話是: 統(tǒng)一迎接語：“您好！歡迎了解一下傳統(tǒng)精磨器豆?jié){機(jī)的更新 換代產(chǎn)品美的無網(wǎng)干豆豆?jié){機(jī)。” 1、見到客戶的第一句話是什么 2、針對無網(wǎng)(我們說的是簡易),我們怎么說 3、針對干豆我們怎么說,分

11、組討論,討論成果展示,考試,分組PK,素質(zhì)拓展軍訓(xùn),素質(zhì)拓展拔河,合影,總結(jié),此次培訓(xùn)是濟(jì)寧地區(qū)所有豆組導(dǎo)購的第一次峰會,到會人數(shù)達(dá)到143人 此次培訓(xùn)內(nèi)容豐富,針對性極強(qiáng),導(dǎo)購收益巨大,既滿足老員工的需求,也給新加入員工帶來豐富的培訓(xùn)大餐 在競爭越來越殘酷的濟(jì)寧,這次培訓(xùn)無疑給導(dǎo)購增加了信心,打美勢在必行 相信在這次培訓(xùn)之后,加上我們的”濟(jì)寧打美方案”,在接下來的一個月內(nèi)爭取將MD壓制在15個點以內(nèi),培訓(xùn)會如何開展？,1、流程制定 2、會場布置 3、導(dǎo)購分組 4、團(tuán)隊展示（隊名、隊訓(xùn)等） 5、培訓(xùn)環(huán)節(jié)（根據(jù)需求安排） 6、互動游戲 7、分組討論 8、討論成果展示并推廣 9、考試 10、分組PK 11、素質(zhì)拓展 12、總結(jié),技巧分享 勤練內(nèi)功活到老，學(xué)到老； 善于總結(jié)收集笑話、格言； 充滿自信我是最強(qiáng)的； 引導(dǎo)導(dǎo)購員分享好的經(jīng)驗；,支持平臺,此狼姓名：李澤玉 此狼隸屬：豆?jié){機(jī)市場部導(dǎo)購處 此狼電話：159286