人壽保險公司人培訓：快樂生存公式.ppt

1、快樂生存公式,2,在日趨激烈的競爭市場中，如何創(chuàng)造并不斷保持高績效？,3,你知道全球壽險年度銷售冠軍是誰？,1991年，柴田和子個人壽險為2.78億美元，合計壽險銷售20.28億美元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。,柴田和子（日本）,4,你知道全球壽險單日保費銷售冠軍是誰？,1986年，班費德文創(chuàng)造全球壽險行銷單日銷售紀錄，成功銷售2000萬美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。,班費德文（美國）,5,楊建冬,0203連續(xù)兩年華人保險大會“銅龍獎” 2004年太平人壽江蘇分公司高峰會長 2004年華人保險大會“銀龍獎” 2005年太平人壽江蘇分公司三星會/金星會/

2、高峰會會長 華人保險大會大陸地區(qū)演講嘉賓 MDRT內(nèi)閣會員,6,成功并不復雜,世界壽險界無數(shù)超級業(yè)務員幾十年的營銷生涯其實只是做好,積累一定的客戶量 老客戶加保 老客戶轉介紹,3件事,7,他們的快樂之道,8,他們的快樂之道,9,快樂生存公式,高績效（件數(shù)）= 新增客戶量 +老客戶加保 +轉介紹成交,10,在當前的壽險市場中，中上服務水平的業(yè)務員每年可以做到,不同業(yè)務員的比例是不同的 同一個業(yè)務員不同年份的比例是不同的,？：1,每？位老客戶產(chǎn)生1位轉介紹成交客戶,？：1,每？位老客戶有1位加保,11,持續(xù)高績效業(yè)務員的快樂生存模型表,假設轉介紹成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不變,1

3、2,辛苦三五年，快樂一輩子！,如果你的客戶在204位以上，你只需要做好老客戶經(jīng)營的轉介紹和加保就足以讓你成為績優(yōu)高手 如果你的客戶不足135位，你當前的重點是加大客戶數(shù)量的積累 如果你的客戶量介于兩者之間，你在做轉介紹和老客戶加保還要開拓一些新增客戶,13,我辛苦了幾年？,兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài) 一個業(yè)務人員從業(yè)3年，客戶積累200，主要客戶來源來自于老客戶經(jīng)營 一個業(yè)務人員從業(yè)6年，客戶積累120，基本沒有老客戶的加保和轉介紹成交,14,作業(yè)和討論1,回顧自己06年成交的保單 老客戶轉介紹成交多少件？占比多少？ 老客戶加保多少件？占比多少？ 新開拓客戶多少件？占比多少？ 據(jù)此確定自己所

4、處在的位置（年份）； 對照高績效業(yè)務員的快樂生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快樂生存模型。,15,關于“快樂”的困惑,我們也在要求轉介紹，為什么客戶不愿意提供名單？為什么客戶不愿意幫我宣傳？ 我們也想讓老客戶加保，可總是很難成功，而老客戶卻跑到別人那兒買保險？,除了關注客戶量， 你分析過客戶的質嗎？,16,客戶關系分類表,17,忠誠客戶的定義,經(jīng)常重復購買公司的系列產(chǎn)品 對競爭對手的促銷手段有免疫性 品牌倡導者,18,加溫你的客戶關系,滿意是老客戶加保和提供轉介紹的最低限度 忠誠的客戶，是“幸?！钡谋ＷC！ 加溫客戶關系，靠服務品質！,19,作業(yè)和討論2,請把自己的客戶按客戶關系分類對號入座；看看你的客戶在每個級別中占比是多少？ 為加溫你的客戶關系，07年一季度以及全年你的行動