服裝營銷定價和營銷策略.ppt

1、,在服裝在服裝銷售活動中，定價是一項既重要又困難且?guī)в酗L(fēng)險的 作它強烈地影響著服裝在市場中的被接受程度;影響服裝及其賣方的形象;影響著競爭的行為;影響服裝店的銷售收入和利潤。,(一)零售價格的構(gòu)成 1、采購價格 即購進(jìn)服裝的價格，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購價格就是工廠的出廠價格; 如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價格。 2、采購費用 采購費用是服裝采購過程中支付的一切費用。服裝采購價格加上采購費用構(gòu)成服裝采購成本。 3、銷售費用 銷售費用是因銷售服裝而發(fā)生的費用。采購加上銷售費用構(gòu)成服裝店的服裝銷售成本。 4、銷售稅金 銷售稅金是服裝銷售中向國家繳納的稅金。

2、5、銷售利潤 指服裝店獲得的利潤。服裝銷售價格減去銷售稅金和銷售成本即為服裝店銷售利潤。,1、成本 在正常的市場環(huán)境下，成本應(yīng)是定價的最低經(jīng)濟(jì)界限，是決定價格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價格決定方面往往具有較大的主支動性，易于保持競爭優(yōu)勢，并能得到預(yù)期的利潤回報。 2、市場需求 對于需求，主要是了解服裝的市場需求彈性。需求彈性大的服裝，價格一經(jīng)調(diào)整就會立即影響市場需求;而需求彈性小和無彈性的服裝，調(diào)整價格一般對銷售量無大影響。所以，如果某一時期在某一市場上對某一服裝的需求量是增加的，則可以采取適當(dāng)?shù)奶醿r措施;反之，則應(yīng)適當(dāng)降價。 3、競爭 在競爭的市場上，買賣雙方都只是價格的接受者，而

3、不是價格的決定者，價格完全由供求關(guān)系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價格因素的支配，所有的促銷活動都只會增加服裝的成本，因而使任何促銷活動成為不必要的事情。,4、服裝市場特點 消費者購買頻率 購買頻率影響著服裝周轉(zhuǎn)率。服裝周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉(zhuǎn)率低，利潤率應(yīng)高一些。 服裝自身特點 服裝本身的質(zhì)量水平，決定了定價的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。 市場占有率 也就是考慮競爭因素。如果服裝在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采用提高價格的策略，反之，則應(yīng)采取低價策略。小規(guī)模的服裝店往往不能依據(jù)自己服裝的成本及預(yù)期利潤自主定價，而應(yīng)依據(jù)同類服裝的大規(guī)模店的價格

4、定價。即你漲我也漲，你落我也落。 經(jīng)濟(jì)形勢,確定定價目標(biāo)的最重要原則是使定價目標(biāo)與服裝店的經(jīng)營目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。一般的，定價目標(biāo)有以下幾種：,1、追求最大利潤 追求最大利潤并不等于追求最大價格。除非這個服裝店的服裝在市場上處于某種絕對優(yōu)勢地位。 2、取得預(yù)期的投資報酬率 選擇一定的投資報酬北作為定價目標(biāo)，其主要目的在于通過價格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，從而求得服裝店的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價目標(biāo)下，投資報酬北的確定與價格水平直接相關(guān)。但是選取這一目標(biāo)，必須具備這樣的重要依據(jù)：服裝店在同行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位;能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。,3、擴大或維持市場占有率 擴大和維持市場占

5、有率，無論對于大、中、小服裝店來說，都是十分重要的目標(biāo)。因為市場占有率是服裝店的經(jīng)營狀況和服裝店服裝在市場上的競爭能力的直接反映，對于服裝店的生存和發(fā)展，具有重要意義。 4、應(yīng)付和防止競爭 許多服裝店在制定價格時，主要著眼于競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價格競爭。 5、維持生存 以維持生存為定價目標(biāo)的店，往往面臨著服裝大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，競爭態(tài)勢異常險峻，以及消費需求改變的困難。在這種情況下，服裝店為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財政困難為定價準(zhǔn)則，以保本價格、甚至虧本價格出售產(chǎn)品，以維護(hù)營業(yè)。,分析競爭對手的價格 服裝由于是生活必需品，自然廠家與商家就是多了，市面上

6、國產(chǎn)品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷。廠家多，自然競爭是激烈了。 在大市場下，廠家商家的競爭花樣百出，招攬客源，促進(jìn)再生產(chǎn)的進(jìn)行，減少貨物的積壓，擴大知名度。減少服裝的上市流程和擴大銷售渠道?，F(xiàn)在已知的流程如下： 設(shè)計師的構(gòu)思與設(shè)計試加工全面加工商家的訂貨商家宣傳與營銷上市。因此廠家應(yīng)當(dāng)在這多方面下功夫。加速資金的流通的速度以及資金的回籠速率。,服裝品牌的更換速度非常快 一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識。有的企業(yè)是宣傳力度不夠，沒能得到很好的推廣； 二是中國的服裝品牌一般都是中低檔次，從某種程度上而言，也意味著限制了企業(yè)的發(fā)展。而一般喜歡追求品牌和有消費能

7、力的消費者，更愿意購買一些國際知名的品牌。有些即使在國外是二線品牌的產(chǎn)品，到中國也許銷量比中國一線品牌銷量更好，這算是中國人的一種“崇洋”心理吧。 所以，當(dāng)中國自身的品牌，尤其是剛打開市場的品牌與外國品牌競爭時，如果沒有更突出的優(yōu)勢，很容易就會遭到淘汰。,定價策略,服裝店服裝定價技巧 1、低價滲透策略 作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。 2、以盈補缺法 以低價吸引顧客大

8、批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多洋超市都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設(shè)備上賺取利潤。,3、平頭低尾法 只是將價格的龍尾微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價198元和標(biāo)價200元經(jīng)常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。 4、錯覺定價法 有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價格。仔細(xì)算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。,5、季節(jié)折扣 根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。

9、許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型。這種定價運用得當(dāng)不僅可以吸引消費者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。 6、心理定價策略 針對消費者得消費心理，很多洋超市在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。,服裝店的特殊定價方法,除了服裝的一般的定價方式外，還要注意在不同情況下，引進(jìn)

10、一些附加考慮因素，對其基本價格進(jìn)行策略性調(diào)整。 1新產(chǎn)品定價 新服裝定價是一個十分重要的問題，對于新產(chǎn)品能否及時打開、滿足、占領(lǐng)市場和取得滿意的效益有很大的關(guān)系。常見的新服裝定價策略有兩種截然不同的形式，一種是高價策略，另一種是低價策略。兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價格定在撇油定價和滲透定價之間，取適中的價格，即滿意價格。,2心理定價 心理價格無論對于顧客還是對于服裝店鋪本身，都是非常關(guān)鍵的問題。對于服裝店來說，價格的高低影響顧客的滿意度和銷售業(yè)績，而服裝銷售業(yè)績又直接影響到服裝店的盈虧。至于顧客來說，服裝價格是購買服裝時重要的判斷尺度。心理定價主要有以下幾種： (1)數(shù)

11、字定價。商店在確定服裝定價時，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對顧客心理影響的定價方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價，二是整數(shù)定價，三是吉祥數(shù)字定價。 (2)錯覺定價。錯覺定價法是利用顧客對服裝價格知覺上的誤差性，巧妙確定服裝銷售價格的一種方法。 (3)分檔定價。即將服裝分成若下等來定價。采用分檔定價時，服裝檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價要適當(dāng)，如果差價過大，就會失去期望調(diào)價的顧客。 (4)招徠定價。招徠定價是針對顧客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服裝價格低廉為主要目標(biāo)，希望付出較低價格，而獲得較多或較好服裝的購物心理： (5)聲望定價。顧客的求名心理是炫耀心理

12、的具體反映。顧客的求篇心理常表現(xiàn)為對名牌服裝的追求。這些顧客在選購服裝時，特別重視服裝的聲望和象征意義，對服裝的商標(biāo)、牌號、名聲、購買地點等都十分講究。服裝店可以根據(jù)顧客的求名心理，對知名度較高的優(yōu)質(zhì)名牌服裝，有特色的服裝制定較高價格。 (6)陪襯定價。為了適應(yīng)顧客的選擇心理，服裝店以主營服裝價格帶為核心，制定主營服裝銷售價格，同時補充適當(dāng)廉價輔助品，以襯托主營服裝暖量；補充高價格陳列品，襯托主營服裝價格的合理性。,3折扣定價 服裝加盟店為了達(dá)到擴大銷售和加快資金周轉(zhuǎn)的目的，可以根據(jù)不同情況給予顧客以某種折扣。這種折扣定價策略使生意更加靈活，而不用改變原有價格。 4調(diào)整定價 調(diào)整定價表現(xiàn)為提價

13、或是降價。在此情況下，要特別注意顧客對服裝的調(diào)整價格的心理反應(yīng)。,青衣,網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略,對于網(wǎng)店而言，合理選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道并加強渠道建設(shè)，能使消費者更方便、快捷、更低成本地獲得所需成本，而且有利于企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售，拓展店的銷售空間。,選擇渠道策略的目的,1、增值策略,青衣 2012.03.15,我們通過在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過程中，將我們的服裝 、一些新產(chǎn)品盡可能多的拍攝成圖片，而且在網(wǎng)頁的設(shè)計上，會分很多的板塊，分型號，分類別，分顏色和個性精心展示給消費者，而且關(guān)于產(chǎn)品的性價比和產(chǎn)品的購買記錄以及消費者的使用心得等信息提供給消費者，來增加產(chǎn)品本身對消費者的刺激，從而促使消費者購買我們的產(chǎn)品

14、,a、產(chǎn)品信息的增值,針對青衣服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略分類,我們在銷售過程中 采用會員制，通過會員制在促進(jìn)顧客相互間的交流和聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)間的聯(lián)系與交流。培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。,2、延伸策略,a、產(chǎn)品信息傳播的延伸,我們會與學(xué)校和一些公益活動合作，比如給學(xué)生贊助運動會或獎學(xué)金什么的，通過這樣的方式來擴展我們的知名度，達(dá)到信息廣泛傳播的目的，最大可能的接觸到目標(biāo)市場。另外， 虛理櫥窗24小時營業(yè)，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化不斷更新,b、產(chǎn)品營銷渠道的延伸,為了實現(xiàn)產(chǎn)品營銷范圍的延伸，我網(wǎng)店可

15、以在建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的同時， 通過門戶網(wǎng)站的搜索引擎抑或QQ空間的動態(tài)鏈接、博客等方便消費者對其訪問,3、上下整合營銷策略,A、通過網(wǎng)站的瀏覽和點擊率統(tǒng)計出對產(chǎn)品的興趣的 客戶群，讓企業(yè)名曲先下的渠道該怎么走 B、利用媒體，比如打廣告的方式 ，讓消費者知道我們 的品牌店的優(yōu)點,4、雙道策略,a、網(wǎng)上營銷和離線營銷相結(jié)合,我們店不僅在線上賣在線下也賣，因為這樣可以減少庫存， 從而有效的擴大企業(yè)營銷渠道和營銷溝通的空間，達(dá)到最大限 度的傳播功效。,b、直接渠道與間接渠道相結(jié)合,在我們的店越做越大之后，我們會采用直接渠道與間接渠道 相結(jié)合的方式，這時我們會建立自己完善的物流系統(tǒng)，并且利用 網(wǎng)絡(luò)間

16、接銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)，廣 大企業(yè)的影響，提高企業(yè)的知名度，降低銷售成本，達(dá)到擴大銷 售的目的。,謝謝觀賞,如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷,一、進(jìn)行消費者的行為分析,職來職往中的馬丁老師說過,做市場營銷策劃，一定不要忘了研究你的消費者的行為習(xí)慣。 所以每當(dāng)遇到一個特殊節(jié)日的時候，我們會先去研究一下消費者消費者的行為是不是發(fā)生了變化，然后我們再會采取相對應(yīng)的促銷方法。,二、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式,a、網(wǎng)絡(luò)廣告,由于青衣店的目標(biāo)顧客大都有地域性限制 ，所以我們在選擇媒體時要針對這些目標(biāo)顧客， 爭取一網(wǎng)打盡。所以我們不會采用電視等覆蓋面廣的且針對性散亂的大眾媒體。我們會采用廉價的和有針對性的傳單、海報甚至是對會員的一對一溝通， 這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以傳單為例 首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強烈地撩起受眾的興趣和欲望，然后吸引其仔細(xì)看下去。,B、網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣,我們