PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、1,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) PSS:Professional Selling Skill,2,第一節(jié) 銷售概論第二節(jié) 人際關(guān)系 第三節(jié) 計(jì)劃銷售拜訪第四節(jié) 開(kāi)場(chǎng)白第五節(jié) 聆聽(tīng)技巧第六節(jié) 發(fā)問(wèn)技巧第七節(jié) 陳述利益第八節(jié) 獲得反饋第九節(jié) 獲得承諾第十節(jié) 跟進(jìn)階段,3,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第一節(jié) 銷售概論,4,銷售概念的演變,以生產(chǎn)為中心的階段(大蕭條) 以銷售為中心的階段(30年代-60年代) 以市場(chǎng)為中心的階段(60年代以后) 以社會(huì)責(zé)任和人類為中心的階(90年代以后),5,傳統(tǒng)銷售(硬銷售),如果客戶不需要這種產(chǎn)品,推銷 是不能使他們購(gòu)買東西的。很多推銷員對(duì)此視而不見(jiàn)，繼續(xù)強(qiáng)力推銷。最后感

2、嘆銷售工作如此艱難。 但很多優(yōu)秀推銷員都知道，需求是可以被探知和加強(qiáng)的。,6,現(xiàn)代銷售,現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的不同在于：你從顧客的需要和要求賣起，而不是從你要推銷的產(chǎn)品賣起。也就是說(shuō)顧客的需求成為所有活動(dòng)的前提和出發(fā)點(diǎn)。,7,現(xiàn)代銷售,心理學(xué)家告訴我們，人是為滿足需求而行動(dòng)的。人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也是如此產(chǎn)生： 未得到滿足的需求 引起心理上的緊張 采取行動(dòng) 以滿足該需求,8,購(gòu)買決定的做出,這一過(guò)程一般有以下五個(gè)階段: 1.對(duì)尚待滿足的需求的意識(shí) 2.尋找滿足需求的途經(jīng) 3.對(duì)選擇做出權(quán)衡 4.做出購(gòu)買決定 5.購(gòu)買后行動(dòng),9,專業(yè)的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥推銷是一門專門學(xué)問(wèn)，醫(yī)藥代表: 第一代:友善的訪客 (4

3、0%) 第二代:藥品講解員 (50%) 第三代:疑難解決者 (8%) 第四代:醫(yī)藥的顧問(wèn) (2%),10,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第二節(jié) 人際關(guān)系,11,人際關(guān)系,真正專業(yè)的醫(yī)藥代表會(huì)全面了解推銷過(guò)程中的人際關(guān)系，并且運(yùn)用人際關(guān)系技巧與客戶建立相互尊重的良好關(guān)系。,12,冰山概念,行為 （動(dòng)作，語(yǔ)言） 態(tài)度 動(dòng)機(jī)/需求 基本人性需求,13,馬斯洛的需求分級(jí),自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求 社會(huì)需求 安全需求 生理需求,14,六種基本人性需求,權(quán)力 成就感 被告人認(rèn)同 與人建立關(guān)系 安全感 規(guī)律,15,四種個(gè)性風(fēng)格,權(quán)力 駕馭別人 （權(quán)威） 駕馭自己（自控） 權(quán)力型 自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人 思考型 自

4、控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人 附和型 自控能力弱，不善于駕馭別人 外向型 自控能力弱，善于駕馭別人,16,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第三節(jié) 計(jì)劃銷售拜訪,17,計(jì)劃銷售拜訪,回顧銷售拜訪信息 確定銷售拜訪目標(biāo) 制定銷售拜訪計(jì)劃,18,回顧信息,醫(yī)院資料 拜訪資料 醫(yī)師個(gè)人情況資料,19,確定銷售拜訪目標(biāo),目標(biāo)的定義：你要求醫(yī)生作出的承諾 使你集中精力在拜訪目標(biāo)上 它能使你掌握全面的主動(dòng)權(quán) 它能確定你何時(shí)該如何結(jié)束 使你成為一個(gè)自信的成交者,20,有效目標(biāo)的特征,一個(gè)好的目標(biāo)，因該要SMART Specific Measurable Achievable Relevant Time framed,21

5、,制定拜訪銷售計(jì)劃,22,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第四節(jié) 開(kāi)場(chǎng)白,23,第一印象的重要性,“你只有一次機(jī)會(huì)去做好開(kāi)場(chǎng)白” 第一印象的組成： 視覺(jué)： 55% 態(tài)度 修養(yǎng) 動(dòng)作 聽(tīng)覺(jué) ： 38% 音量 聲調(diào) 言語(yǔ)： 7% 詞匯 內(nèi)容,24,有效的開(kāi)場(chǎng)白,每次有效的開(kāi)場(chǎng)白含有三個(gè)要素： 寒喧 理由 反應(yīng),25,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第五節(jié) 聆聽(tīng)技巧,26,為什么我們要聆聽(tīng)？,取得各種信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 了解客戶態(tài)度 作出適當(dāng)回應(yīng),27,有效的聆聽(tīng)技巧,鼓勵(lì)他人說(shuō)話 反饋性的歸納 進(jìn)入角色聆聽(tīng) 必需避免爭(zhēng)論 避免不成熟的判斷,28,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第六節(jié) 發(fā)問(wèn)技巧,29,為什么我們要提問(wèn)題？

6、,取得各種信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 確認(rèn)客戶需求,30,問(wèn)題的類型,開(kāi)放式問(wèn)題： 開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶自由地回答 封閉式問(wèn)題： 封閉式問(wèn)題把客戶的回答限于肯定或否定,31,提問(wèn)方案,提問(wèn)方案作用： 引導(dǎo)醫(yī)生，保持醫(yī)生對(duì)你的接受程度 兩類策略性問(wèn)題： 事實(shí)性問(wèn)題 主觀看法性問(wèn)題,32,你一般在病人身上使用這種藥多長(zhǎng)時(shí)間？ 對(duì)這種病人你使用什么藥？ 您最擔(dān)心這類藥物的哪一種副作用？ 什么原因使您使用這類藥物？,33,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第七節(jié) 陳述利益,34,陳述利益,將藥品的特征演繹為利益，去滿足醫(yī)師的需求 利用產(chǎn)品資料，研究報(bào)告和禮品作為輔助 表達(dá)全面貢獻(xiàn),35,特征和利益的定義,特征： 產(chǎn)品的固

7、有特點(diǎn) 利益：特征給客戶的好處 產(chǎn)品的利益： 對(duì)醫(yī)師的利益 對(duì)病人的利益 對(duì)其他醫(yī)護(hù)人員的利益 對(duì)醫(yī)院整體的利益,36,醫(yī)師在代表拜訪后：,記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：51% 記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：21% 記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：14%,37,表達(dá)全面貢獻(xiàn),醫(yī)藥代表的專業(yè)水平 藥廠的聲譽(yù) 醫(yī)師和代表的關(guān)系 藥廠贊助的活動(dòng) 藥品的聲譽(yù),38,應(yīng)用產(chǎn)品資料的記憶點(diǎn),研究課題 作者 年份日期 醫(yī)學(xué)雜志名稱 研究單位 設(shè)計(jì)方法 終點(diǎn)結(jié)論,39,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第八節(jié) 獲得反饋,40,醫(yī)師的反饋,反饋使您知道你處在推銷過(guò)程的哪個(gè)階段及下一步行動(dòng) 獲得反饋迫使醫(yī)師評(píng)價(jià)你的藥品在多大程度上能滿足他的需求,41,正面和負(fù)面的反饋,正

8、面的反饋指醫(yī)師同意您的藥品能滿足他的一個(gè)或多個(gè)需求 負(fù)面的反饋指醫(yī)師不同意您的藥品能滿足他的一個(gè)或多個(gè)需求,42,獲取反饋的技巧,提出要求對(duì)方反饋的問(wèn)題 陳述、停頓、傾聽(tīng),等待醫(yī)師反應(yīng) 觀察醫(yī)師的身體語(yǔ)言,43,客戶的各種反應(yīng),接受 誤解 懷疑 缺點(diǎn) 不關(guān)心,44,處理接受,贊同醫(yī)師的觀點(diǎn) 祥述醫(yī)師已肯定的產(chǎn)品利益 繼續(xù)確定另外的需求 要求醫(yī)師承諾,45,處理誤解,用是與非問(wèn)題確定客戶誤解的地方 用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向客戶提供正確的資料 有需要時(shí)向客戶提供證明,46,處理懷疑,表示了解該顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 尋問(wèn)是否接受,47,處理缺點(diǎn),表示了解該顧慮 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提醫(yī)師已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 尋問(wèn)是否接受,48,處理不關(guān)心,表示了解醫(yī)師的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許您尋問(wèn) 利用尋問(wèn)促使醫(yī)師察覺(jué)新的需求,49,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第九節(jié) 獲得承諾,50,何時(shí)開(kāi)始總結(jié),當(dāng)醫(yī)師通過(guò)評(píng)估、關(guān)注、知識(shí)、接受的階段并發(fā)出購(gòu)買信號(hào) 總結(jié)與銷售拜訪目標(biāo)的關(guān)系,51,總結(jié)的技巧,直接式總結(jié)： 概要式總結(jié) 第三者式總結(jié) 步進(jìn)式總結(jié) 假定式總結(jié),52,留下美好的背影,醫(yī)藥代表