《房地產(chǎn)價格策略》PPT課件.ppt

1、2020/7/30,1,第七章 房地產(chǎn)價格策略,2020/7/30,2,教學(xué)目的要求,一、掌握房地產(chǎn)企業(yè)定價的目標,二、掌握影響房地產(chǎn)價格形成的因素,三、掌握房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法,四、掌握房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略,五、掌握房地產(chǎn)企業(yè)定價的程序,2020/7/30,3,主要內(nèi)容,1 房地產(chǎn)企業(yè)定價的目標,2 影響房地產(chǎn)企業(yè)定價的因素,3 房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法,4 房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略,5 房地產(chǎn)企業(yè)定價的程序,2020/7/30,4,教學(xué)重點和難點,教學(xué)重點 房地產(chǎn)企業(yè)定價的目標 影響房地產(chǎn)企業(yè)定價的因素 房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法 房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略,教學(xué)難點 房地產(chǎn)企業(yè)定價方法 房地產(chǎn)企業(yè)定價策略的

2、運用,2020/7/30,5,引導(dǎo)案例,2005年6月27日，普陀區(qū)上海萬里城中心區(qū)域的萬里雅筑二期開盤前幾天，高調(diào)向媒體發(fā)布了最新價格：最低7350元/，均價8500元/。相較今年上半年此區(qū)域一手房價一度達到13000元/的高位來說有了大幅調(diào)整，萬里雅筑一躍成為萬里板塊最低價新盤。市場反應(yīng)表明，購房者對開發(fā)商主動調(diào)整非常歡迎。萬里雅筑二期7月2日開盤，售樓處出現(xiàn)罕見的購房者爆滿的場面。從房地產(chǎn)網(wǎng)上公布的數(shù)字來看，啟用新價后，一周內(nèi)成交120套，降價行動見效顯著。 調(diào)低價格雖然使開發(fā)商損失一些利潤，但同時也是一種“雙贏”：老百姓能買到實惠的房子，企業(yè)也能避免長期僵持所蘊含的風(fēng)險，從而全力投入新

3、的開發(fā)項目，而密切關(guān)注市場需求變化，快速作出反應(yīng)，才是打算在房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。（資料來源：新民晚報，2005年12月30日）,思考：房地產(chǎn)企業(yè)定價應(yīng)考慮哪些因素？,2020/7/30,6,武漢市2009年4月9日4月15日商品房銷售情況說明,本周武漢樓市均價再次上漲超過100元/平方米，達到5539元/平方米，為2009年以來的最高點。近期全市成交均價連續(xù)上漲，主要是由中心區(qū)樓盤成交量上升以及價格上漲造成的，但從成交量上看，本周中心區(qū)商品房成交量已經(jīng)有了明顯的回落。部分開發(fā)商試探著漲價，導(dǎo)致了部分購房者再次持幣觀望，本周價升量跌正是市場動態(tài)的真實反應(yīng)。 四月第2周據(jù)億房研

4、究中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前全市主城區(qū)在售樓盤372個，成交均價5539.42元/平方米，比上周上漲了117.23元/平方米，樓市價格漲幅為2.12%。 本周全市銷售套數(shù)1448套，較上周減少了539套，跌幅為27%，平均每天銷量為207套。商品房成交量方面，武昌中心區(qū)和漢口中心區(qū)均下降了一半左右，下降幅度較大；漢陽中心區(qū)，南湖片，關(guān)山片的成交量則明顯上揚，這三個片區(qū)的成交量之和占到了全市主城區(qū)總成交量的44.7%。 本周樓盤成交均價主要集中在5000-6000元/平方米，占到了整體成交量的9.67%，較上周增加了2.01%；本周商品住宅成交的戶型面積主要集中在90-120平方米，占到了整體成交

5、量39.41%，較上周增加3.56%。,2020/7/30,7,武漢市2009年1月1日4月15日商品房銷售情況一覽表,2020/7/30,8,武漢市2009年4月第一周、第二周商品房銷售量比較圖,2020/7/30,9,武漢市2009年4月9日4月15日商品房銷售價格一覽表,思考：武漢各城區(qū)商品房銷售價格為什么存在差距？,2020/7/30,10,武漢市2010年4、5月第一周商品房銷售價格情況,片區(qū) 本周均價（5月1-6） 上周均價（4月1-6） 漲幅漢口中心區(qū) 9649.23 9565.66 - 0.87%武昌中心區(qū) 8833.45 8803.36 -0.34%漢陽中心區(qū) 8534.08

6、 8582.19 -0.56%二七、后湖 6302.68 6602.11 -4.54%光谷、關(guān)山 6442.61 6415.72 -0.42% 價格單位：元/平方米 （武漢市房地產(chǎn)局提供）,2020/7/30,11,2011年5月武漢各區(qū)房價情況,2020/7/30,12,2012年4月武漢樓市價格,國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，70個大中城市中，3月房價同比（較上年同期）下降的城市達38個，較2月增加了11個，這是自2011年9月以來，下降城市個數(shù)最多的月份。,2020/7/30,13,一套房征收62項稅費,據(jù)統(tǒng)計，一套房子，經(jīng)過立項、建設(shè)、配套、銷售等諸多環(huán)節(jié)，所涉及的稅種有12項之多，涉及的

7、收費多達50項，共計62項。 如，以銷售額100萬元為基數(shù)，按銷售額的5%征收營業(yè)稅5萬元，按營業(yè)稅的7%征收城建稅3500元，按營業(yè)稅的5%征收教育附加稅2500。 還有按利潤25%征收的所得稅，按土地款3%征收的契稅，利潤超過20%要采取累進方法計算起交納土地增值稅等。加之地方養(yǎng)老、水利基金等不同名目，房地產(chǎn)開發(fā)公司總收入中的三成要用于繳納各種稅費。 全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會調(diào)查表明，房地產(chǎn)開發(fā)總費用支出的一半，通過稅費與土地出讓金流向政府。,2020/7/30,14,1 房地產(chǎn)企業(yè)定價目標,一、以擴大利潤為目標,二、以擴大市場占有率為目標,三、以應(yīng)付競爭對手為目標,四、以企業(yè)生存為目標,20

8、20/7/30,15,一、以擴大利潤為目標,以獲取最大限度的利潤為定價目標，通常指長期總利潤為最大。,思考：產(chǎn)品是否一定要定最高的價格？,（一）利潤最大化,2020/7/30,16,企業(yè)把取得適當(dāng)利潤作為定價目標。 （既能使企業(yè)獲得利潤，又能使顧客感到適中、合理的價格）,優(yōu)點：1、表明該企業(yè)產(chǎn)品價格合理，公平厚道，可以促進產(chǎn)品銷售； 2、避免不必要的價格競爭，保持均衡收益，減少風(fēng)險； 3、有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)維護自身長遠利益，避免大企業(yè)的排擠 或并吞,（二）適當(dāng)利潤,2020/7/30,17,即預(yù)期的投資收益率，就是企業(yè)將預(yù)期利潤水平規(guī)定為銷售額或投資額的一定比率。（利潤/銷售額或投資額）,（

9、三）預(yù)期收益,2020/7/30,18,二、以擴大市場占有率為目標,企業(yè)經(jīng)常采用的定價目標。通常采用低價策略擴大產(chǎn)品銷售，是一種以犧牲短期利潤為換取企業(yè)長遠發(fā)展的方法。,企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品的市場銷售總量中所占的比重。,1、市場占有率涵義,2、運用情況,2020/7/30,19,三、以應(yīng)付競爭對手為目標,主要根據(jù)競爭對手產(chǎn)品的價格來決定本企業(yè)產(chǎn)品的定價目標。 要么高于對手，要么低于競爭對手。視不同情況而定。,2020/7/30,20,四、以企業(yè)生存為目標,以保本價格，甚至以低于成本的價格銷售產(chǎn)品，以使企業(yè)度過難關(guān)，贏得生機。,條件：產(chǎn)品積壓；資金周轉(zhuǎn)不靈；競爭形勢嚴峻；消費者需求發(fā)生轉(zhuǎn)移等

10、。,2020/7/30,21,2 影響房地產(chǎn)企業(yè)定價的因素,一、定價目標,二、成本因素,三、需求因素,四、競爭因素,五、國家政策,六、顧客心理,七、產(chǎn)品因素,八、環(huán)境因素,2020/7/30,22,一、企業(yè)定價目標,房地產(chǎn)企業(yè)定價的四種目標： 1、以擴大利潤為目標； 2、以擴大市場占有率為目標； 3、以應(yīng)付競爭對手為目標； 4、以企業(yè)生存為目標。,房地產(chǎn)企業(yè)定價的目標不同，企業(yè)定價就有一定的差異。,2020/7/30,23,二、成本因素,1、土地使用權(quán)出讓金： 2、土地征用費： 3、拆遷安置補償費： 4、前期工程費： 5、建筑安裝工程費： 6、基礎(chǔ)設(shè)施費： 7、公共配套設(shè)施費： 8、開發(fā)期間稅

11、費：,產(chǎn)品成本是房地產(chǎn)企業(yè)定價的最低界限。房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本包括兩部分：,（一）開發(fā)成本（占總成本的80%）,（二）開發(fā)費用,與房地產(chǎn)開發(fā)項目有關(guān)的管理費用、銷售費用和財務(wù)費用。,2020/7/30,24,1、土地使用權(quán)出讓金,國家以土地所有者的身份，將土地在一定年限內(nèi)的使用權(quán)有償出讓給土地使用者所收取的費用。 政府可以通過拍賣、招標、協(xié)議出讓等形式出讓土地使用權(quán)，并獲得相應(yīng)的費用。,2020/7/30,25,例子：交易方式不同，價格不一樣,一般情況下，招標方式出讓往往會比協(xié)議方式高出50%左右，掛牌方式出讓往往會比協(xié)議高出75%左右，而拍賣方式出讓往往會比協(xié)議高出100%左右。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，

12、 1999年到2002年，杭州市采取了“非飽和供應(yīng)，有計劃出讓，持續(xù)保持賣方市場”的土地拍賣供應(yīng)政策，而地價從80萬元畝左右上漲到600萬元畝。,2020/7/30,26,2、土地征用費,根據(jù)有關(guān)規(guī)定，征用屬于農(nóng)民集體所有的土地，應(yīng)當(dāng)支付土地征用費用。即支付給農(nóng)民的費用。包括： （1）勞動力安置補助費；（2）青苗補償費；（3）耕地占用費；（4）水利設(shè)施維修費分攤等。,2020/7/30,27,3、拆遷安置補償費,即對于城鎮(zhèn)地區(qū)的土地，國家或地方政府可依法有償出讓用作房地產(chǎn)開發(fā)，對引出讓而使原用地單位及個人造成的經(jīng)濟損失，由新用地單位按照規(guī)定給予的補償費用。,2020/7/30,28,4、前期工

13、程費,在項目投資實施前所發(fā)生的費用。包括： 項目開發(fā)前期的規(guī)劃、設(shè)計、可行性研究、水文地質(zhì)勘探及“三通一平”等費用支出。 三通一平：通水、通電、通路、平整土地 五通一平：通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地 七通一平：通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、平整土地,2020/7/30,29,5、建筑安裝工程費,即直接用于工程建設(shè)的成本費用。主要包括： 建筑工程費用；設(shè)備及安裝工程費用；室內(nèi)裝修工程費用。,2020/7/30,30,6、基礎(chǔ)設(shè)施費用,即供水、供電、道路、綠化、供氣、排污、排洪、電信、環(huán)衛(wèi)等方面的工程費用。,2020/7/30,31,7、公共配套設(shè)施費用,各種配套

14、設(shè)施如醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園、郵局、菜場等建設(shè)費用。,2020/7/30,32,8、開發(fā)期間稅費,房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)過程中所繳納的各種稅金和按規(guī)定應(yīng)向地方政府或有關(guān)部門繳納的各種費用等。,2020/7/30,33,9、管理費用,企業(yè)為組織和管理經(jīng)營活動而發(fā)生的各種費用。,2020/7/30,34,10、銷售費用,企業(yè)在銷售過程中發(fā)生的各項費用，如廣告宣傳費用、市場推廣費用、銷售代理費用及其他費用。,2020/7/30,35,11、財務(wù)費用,企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的費用，主要包括貸款利息及其他費用。,2020/7/30,36,三、需求因素,產(chǎn)品的需求是房地產(chǎn)企業(yè)定價的最高界限。 具體影響： 在房地產(chǎn)供給

15、一定的情況下，房地產(chǎn)需求增加，導(dǎo)致產(chǎn)品供給不足，則房地產(chǎn)價格上漲；反之，房地產(chǎn)需求減少，房地產(chǎn)積壓增加，則房地產(chǎn)價格下降。,2020/7/30,37,四、競爭因素,競爭因素決定著房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的浮動方向和幅度。 房地產(chǎn)企業(yè)在定價過程中，應(yīng)該時刻關(guān)注競爭對手的價格，根據(jù)競爭對手的價格變化調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價格。,2020/7/30,38,五、國家政策,1、房地產(chǎn)法律法規(guī)和政策； 2、地方政策； 3、稅收政策； 4、金融政策；,2020/7/30,39,背景材料： 18個地方政府推出救市政策（？）,2008年10月以來，長三角的兩大城市上海、杭州不約而同宣告對低迷的樓市進行“救市”。地方政府“救樓市

16、”的政策正在蔓延。出臺救市政策的地方政府從最初的地震災(zāi)區(qū)成都到西部地區(qū)的重慶、西安，再到中部地區(qū)的長沙、武漢，再發(fā)展到東部沿海的福州、廈門，現(xiàn)在已經(jīng)到達長三角最重要的代表性城市南京，杭州和上海。至此，全國各地已有18個地方政府推出拯救樓市政策。 上海：調(diào)高公積金貸款上限 每戶從50萬調(diào)至60萬； 杭州：24條措施，包括調(diào)整入戶政策、購房補貼、公積金政策放寬等； 西安：購90平以下新房或144平以下二手房獲1.5%補貼；購買90144平方米商品房可獲總額1%財政補貼；購買144平以上商品住房及二手住房獲0.5%補貼； 河南：首套自住房公積金貸款 首付款30%調(diào)減為20%；9月1日-明年8月31日

17、銀行實行房貸最優(yōu)惠利率；購經(jīng)適房免房產(chǎn)交易稅 商品房按一定比例減免； 長沙：公積金貸款首付降為20%；二手房交易稅調(diào)整為1.1% 多項稅費減免或遲收；城市無房困難戶可獲8萬元購房補助； 重慶：契稅補貼、財政補助、個人所得稅補貼。 沈陽：開通公積金“異地貸款綠色通道”、 公積金貸款年限30年二手房20年，商品房兩成首付，設(shè)立50萬元購房獎勵、“普通住宅”1.5%契稅稅率。例：以一套100平米、單價6000元/平米的住宅計算，實行優(yōu)惠稅率后，可減少契稅負擔(dān)15000元。 常州：取消對二次及以上住房公積金貸款最高額度限制、開放住房公積金異地貸款、實行商業(yè)興貸款轉(zhuǎn)住房公積金貸款政策。 淮安：實行商業(yè)貸

18、款轉(zhuǎn)公積金貸款政策。以5年以上房貸為例，商業(yè)貸款的基準年利率7.83%，有些銀行第二套房達8.61%，而公積金貸款利率僅5.22%。 廈門：放寬普通住房標準、90平米以下保障性住房，貸款利率下調(diào)，兩成首付，最長貸款期限20年。 福州：契稅減半、放寬預(yù)收許可證門檻、調(diào)整公積金貸款規(guī)定。 成都：契稅減免以及財政補貼。公積金減免。公積金貸款兩成首付，貸款最高額度30萬元，貸款最長期30年?？僧惖厣暾堊》抗e金按揭貸款。,2020/7/30,40,六、顧客心理,期望價格與實際價格的關(guān)系。 期望價格與實際價格越接近，越能刺激或促進購房者購買行為的發(fā)生。,2020/7/30,41,七、產(chǎn)品因素,（1）建筑

19、風(fēng)格,樓體不同的建筑材料、外立面、結(jié)構(gòu)以及涂料裝飾，對消費者的吸引力是不一樣的。,（2）戶型,同一個樓盤，戶型不同，價格有差異。,（3）景觀環(huán)境設(shè)計,2020/7/30,42,八、環(huán)境因素,指項目的外部環(huán)境，主要標準是看樓盤周邊及區(qū)域內(nèi)是否存在噪音、空氣、環(huán)境等方面的污染，及其污染程度的大小。 （1）噪音：一般靠近公路、工廠、機場等地方，受到噪音污染的可能性比較大，因此房價也越低。 （2）空氣、環(huán)境質(zhì)量：環(huán)境質(zhì)量差的地方如接近化工廠、屠宰廠、養(yǎng)雞廠、廁所等，其房地產(chǎn)的價格就較低。,2020/7/30,43,例：某市水石嘉園定價因素分析,建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/，均價：3

20、000元/ 以上定價要通過周遍市場調(diào)研分析后決定。建議價格在開盤前7天決定為好。 水石嘉園定價因素調(diào)差說明 1、噪音因素：9棟臨城市主干道南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調(diào)差系數(shù)僅作局部微調(diào)。 2、景觀因素：5、7棟視野開闊，整體景觀優(yōu)，故分值可相對調(diào)高。 3、朝向因素：5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此系數(shù)可不計。 4、戶型因素：各戶型間面積相近，房型合理無明顯優(yōu)良差異，凡有門沖的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的E棟3、4戶型及戶型設(shè)計極為合理的

21、D棟1戶型單位加2。 5、層差因素：由于本項目為11、16層的小高層，第一，當(dāng)?shù)乜蛻魧τ谛「邔拥暮笃陔娞菸锕艿姆?wù)普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業(yè)使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的采光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套房源順利出售。,2020/7/30,44,延伸資料：有人將影響房地產(chǎn)價格的因素歸納為15種,1、供求關(guān)系 2、經(jīng)濟因素 3、社會因素 4、行政及法律因素 5、開發(fā)商實力因素 6、開發(fā)目標利潤因素 7、開發(fā)商業(yè)資金狀況 8、開發(fā)的成本因素 9、位置

22、因素 10、建筑外觀因素 11、樓盤硬件因素 12、房產(chǎn)自身因素 13、樓盤形象價值因素 14、競爭樓盤的定價情況 15、目標客戶可承受價格,2020/7/30,45,3 房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法,一、成本加成法,二、競爭導(dǎo)向定價法,三、需求導(dǎo)向定價法,2020/7/30,46,（一）成本導(dǎo)向定價法,A、計算公式：單位產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品成本（1+預(yù)期利潤率） B、優(yōu)點：簡單易行；公平合理；緩和競爭 C、缺點：忽視了消費者需求,1、含義：根據(jù)產(chǎn)品成本進行定價的一種方法。,2、主要形式,（1）成本加成法。即在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤進行定價的方法。,（2）目標利潤定價法,（3）盈虧

23、平衡定價法,2020/7/30,47,（二）競爭導(dǎo)向定價法,競爭對手的價格不變，即使市場環(huán)境變了，價格也不動； 競爭對手的價格變了，即使市場環(huán)境不變，價格也要調(diào)整。,1、含義：根據(jù)競爭對手的價格進行定價的方法,2、基本原則,3、主要形式,隨行就市定法；密封投標定價法,2020/7/30,48,（三）需求導(dǎo)向定價法,（1）認知價值定價法,1、含義：根據(jù)消費者對商品的認知程度及需求強度來確定產(chǎn)品價格的一種方法,2、主要形式,（2）區(qū)分需求定價法,2020/7/30,49,1、認知價值定價法,（1）含義 即理解價值定價法，根據(jù)消費者對商品價值的理解及認知程度進行定價,（2）運用要點 要通過廣泛的宣傳

24、使消費者對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生認同感。,2020/7/30,50,案例分析：,徐州一家比較有實力的公司所作的定價方法就是“我建房你定價”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發(fā)成本、利潤率、稅金都列出來，同時把周圍幾個項目的價格也列出來，要求客戶幫開發(fā)商定價。這種超常規(guī)的做法有一定的風(fēng)險性，但在當(dāng)?shù)貐s引起很大反響，客戶認為自己對買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。,2020/7/30,51,2、區(qū)分需求定價法,A、對同一產(chǎn)品按需求強度差異制定不同價格； B、對同一產(chǎn)品在不同的時間制定不同價格； C、根據(jù)消費者不同的需求特點制定不同的價格；,即差別定價法，根據(jù)不同的消費需求進行定價。,（

25、2）形式,（1）含義,2020/7/30,52,4 房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略,（一）新產(chǎn)品定價策略,（二）折扣定價策略,（三）心理定價策略,（四）差別定價策略,（五）價格調(diào)整策略,2020/7/30,53,1、取脂定價策略（高價策略）,（2）適用條件 第一，和競爭對手相比，產(chǎn)品具有特點； 第二，開發(fā)商信譽好；第三，在一定時期內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)相對缺乏。,（一）新產(chǎn)品定價策略,（1）含義 通過高價在短期內(nèi)收回投資并獲取高額利潤的一種定價策略,（3）優(yōu)點 第一，提升企業(yè)形象；第二，便于企業(yè)掌控市場。,（4）缺點 第一，使消費者利益受損；第二，使競爭者增加，導(dǎo)致競爭激烈，迫使產(chǎn)品價格下降。,2020/7/30,

26、54,（一）新產(chǎn)品定價策略,（1）適用條件 第一，市場需求量大； 第二，產(chǎn)品的需求彈性較大； 第三，企業(yè)的開發(fā)成本較低； 第四，市場競爭激烈。,2、滲透定價策略（低價策略）,即通過低價占領(lǐng)市場的一種定價策略。,2020/7/30,55,2、滲透定價策略（低價策略）,（2）本策略的優(yōu)點 第一，有助于產(chǎn)品的銷售； 第二，有效地排斥競爭對手，便于提高和維持較高的市場占有率； 第三，有助于企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟效益。,2020/7/30,56,2、滲透定價策略（低價策略）,（3）本策略的缺點 第一，延長企業(yè)的投資回收期； 第二，影響企業(yè)的公眾形象； 第三，企業(yè)掌控市場的主動權(quán)較小。,2020/7/30,57

27、,實例：碧桂園的低價策略迅速占領(lǐng)市場,“平過自己起屋”（便宜過自己建房子）是碧桂園在2005年銷售假日半島項目時的推廣語，而恰恰是這通俗的六個字，卻在2005年的國慶黃金周掀起了一股平價旋風(fēng)，廣州市民爭先恐后涌向碧桂園假日半島，看看“平過自己起屋”的樓。 “平過自己起屋”這一口號，向市場傳遞出了碧桂園的另一大法寶低價策略。其在銷售策略上采取低價快銷的方式，真正意義上實現(xiàn)“薄利多銷”。據(jù)統(tǒng)計，碧桂園批次日均銷售率高達78%，年度平均積存率僅為2.5%。 碧桂園主要創(chuàng)始人楊國強曾說：“10年前我就曾說過我的經(jīng)營理念：沃爾瑪?shù)睦麧櫬手挥?%，但已經(jīng)是全世界最有錢的家族了。最重要的是我們的發(fā)展速度很快

28、，就算我賣房子的利潤率只有5%，如果能把生意做到全中國每個城市、縣城、城鎮(zhèn)，那多棒！”碧桂園產(chǎn)品的利潤是不高的，但勝就勝在“薄利多銷”。 1999年，在碧桂園進軍廣州洛溪橋區(qū)域之前，該區(qū)域雙雄是麗江花園和祈福新村，它們從1991年底開發(fā)，已經(jīng)有200多萬平方米的供應(yīng)量。港資背景的祈福新村一向致力于營造鳥語花香的居家度假環(huán)境，已取得開發(fā)2000畝、售出16000多戶的好成績。麗江花園經(jīng)過八年的苦心經(jīng)營，吸引了很多中國的白領(lǐng)階層，包括藝術(shù)家、離退休干部，確立了獨特的麗江生活方式，發(fā)展商自豪地稱之為“麗江文化”。廣州碧桂園以過江龍的姿態(tài)初進洛溪，以不到3000元/平方米的低價，重拳直擊麗江花園600

29、0元/平方米房價的“軟肋”，很快把“雙雄并峙”的局面改寫成了“三足鼎立”。 2005年，廣州房價飛漲期間，華南板塊洋房均價接近6500元/平方米，但在同一市場內(nèi)華南碧桂園山語洋房組團則以帶裝修3500元/平方米的低價一次性推出600套產(chǎn)品入市，在市場上引起了較大反響。 廣州鳳凰城項目更把碧桂園“低價迅速占領(lǐng)市場”政略闡述得淋漓盡致：88萬元買382平米的別墅，50萬元的聯(lián)排別墅，均價2800元的優(yōu)雅洋房。低價是吸引購買者最主要的因素之一。許多人談到碧桂園，最直接的反應(yīng)就是“50萬元一棟別墅”。 在過去的10年中，碧桂園不斷擴展，而“低價策略”卻是其始終堅持的法寶，使它在進入一個新的區(qū)域地產(chǎn)市場

30、時能迅速占得一席之地。,2020/7/30,58,（二）折扣定價策略,1、現(xiàn)金折扣策略,2、數(shù)量折扣策略,3、季節(jié)折扣策略,4、功能折扣策略（交易折扣策略）,2020/7/30,59,1、現(xiàn)金折扣策略,如：“2/10，30”，它表示付款期為30天，如果消費者在10天內(nèi)付款，可給予2%的折扣。,房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵消費者提前付款，在原價的基礎(chǔ)上給予一定價格優(yōu)惠的策略。,2020/7/30,60,2、數(shù)量折扣策略,（1）累計數(shù)量折扣：根據(jù)消費者在一定時期累計購買超過規(guī)定的數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠。,1、含義：根據(jù)消費者的購買數(shù)量多少而給予不同價格優(yōu)惠的策略。,2、有兩種形式：,（2）非累計數(shù)量折扣：根據(jù)消費者一次購買數(shù)量超過規(guī)定數(shù)量或金額而給予的價格優(yōu)惠。,主要區(qū)別：前者鼓勵消費者經(jīng)常購買，只有多買，才能獲得更多的優(yōu)惠，對吸引顧客購買，培養(yǎng)忠誠顧客有幫助；后者鼓勵消費者增加一次性的消費，只有這樣才能獲得更多的優(yōu)惠。,2020/7/30,61,3、季節(jié)折扣策略,根據(jù)房屋銷售季節(jié)的不同給予消費者不同的優(yōu)惠價格。,2020/