七、市場調(diào)研.ppt

1、2020年7月30日，1“看、聞、問、切”做房地產(chǎn)市場調(diào)研，靜海實業(yè)，2020年7月30日，2，目錄，1。市場研究的定義。市場調(diào)查的作用應(yīng)該什么時候進行市場調(diào)查？第三，市場營銷人員在做市場調(diào)研時應(yīng)該具備的素質(zhì)第四，為什么市場調(diào)研人員要做市場調(diào)研？5.如何做好市場調(diào)研？六.市場研究是一項復(fù)雜而隨意的工作，“仁者見仁，智者見智”。靜海實業(yè)，2020年7月30日，3。首先，市場調(diào)研的定義是指運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析供需雙方的各種情報、信息和資源，掌握供需現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動。靜海實業(yè)，2020年7月30日，4。第二，什么時候需要進行市場調(diào)查？市

2、場調(diào)查的描述功能當(dāng)你不了解市場時，在新項目投放市場之前，需要對當(dāng)前的房地產(chǎn)市場、競爭項目和客戶群進行詳細的分析。當(dāng)你不了解市場現(xiàn)象，市場研究的解釋和診斷功能：一個房地產(chǎn)公司開發(fā)了一個大規(guī)模的房地產(chǎn)，推出后，買家就像一朵云，但當(dāng)60%的銷售額時，形勢急轉(zhuǎn)直下，不僅新客戶變得稀缺，而且簽了合同的老業(yè)主也要求后悔合同。在上述情況下，有必要用市場調(diào)查來界定和分析問題，然后用適當(dāng)?shù)难芯糠椒ㄕ页鲈颉Ｕ页鲈蚝?，我們可以采取有針對性的對策。?dāng)你想了解一些東西時，市場研究的預(yù)測功能。當(dāng)一個新項目被引入市場時，你必須首先知道：1 .目標客戶是誰？2.有多少客戶會購買我們的產(chǎn)品？3.顧客認可我們的品牌嗎？等等，

3、靜海實業(yè)，2020年7月30日，5。第三，做市場調(diào)研時市場營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。明確目的，有針對性的市場轉(zhuǎn)移，明確本次市場轉(zhuǎn)移的主要內(nèi)容，明確重點，明確重點，用適當(dāng)?shù)姆椒樽约韩@取有用的信息，而不能為了市場轉(zhuǎn)移而進行市場轉(zhuǎn)移。2.克服“我是市場轉(zhuǎn)移者”的心理障礙員工的自我保護意識使市場轉(zhuǎn)移者不受歡迎，容易使市場轉(zhuǎn)移者對市場轉(zhuǎn)移感到厭倦，產(chǎn)生“我是市場轉(zhuǎn)移者”的羞怯心理，無法順利完成市場轉(zhuǎn)移工作。3.自信、大方、得體。樹立市場轉(zhuǎn)讓人員也需要買房的心態(tài)，不要膽怯；我來到了你們的銷售中心。作為這里的工作人員，你有責(zé)任和義務(wù)為我服務(wù)，為我提供相關(guān)信息。靜海實業(yè)，2020年7月30日，6，4。為什么市場

4、研究人員做市場研究？一個好的市場調(diào)研計劃將在企業(yè)的產(chǎn)品銷售中起到“指針”的作用。市場調(diào)研、掌握最新信息、推出客戶認可的產(chǎn)品對任何行業(yè)都非常重要，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)。了解消費的動態(tài)是人類的終極關(guān)懷，它關(guān)系到人們的日常生活。對許多人來說，甚至一輩子，人們都為房子和“家”付出了太多的努力。如何獲取最新的信息，開發(fā)一個讓客戶滿意的好房子，或者反饋這些信息，是我們市場營銷人員的使命。靜海實業(yè)，2020年7月30日，7，4。市場研究人員的使命為什么市場研究要識別市場機會并了解不斷變化的市場環(huán)境？通過客觀深入的市場調(diào)研和科學(xué)嚴謹?shù)慕y(tǒng)計分析，我們可以充分了解城市房地產(chǎn)市場的供求空間和價格趨勢。確定目標客戶群及其

5、對產(chǎn)品和價格的定位，對項目現(xiàn)有規(guī)劃提出建設(shè)性意見，合理規(guī)劃項目地塊，明確項目定位和價格定位，開發(fā)市場可接受的產(chǎn)品，實現(xiàn)項目投資效益回報最大化。通過對項目定位、規(guī)劃、市場前景和市場前景的調(diào)查分析，分析市場潛力，有針對性地提出營銷計劃，為后續(xù)營銷推廣策略提供有力支持，靜海實業(yè)，2020年7月30日，8。為什么市場調(diào)研人員要做市場調(diào)研，對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)進行競爭動態(tài)研究，并找出一些營銷策略、戰(zhàn)術(shù)、營銷政策以及競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。樹立XX公司的愛民形象和品牌形象，在項目前期進行推廣，獲得廣泛的公眾意識和關(guān)注。靜海實業(yè)，2020年7月30日，9，5。如何做好市場調(diào)研，“看”來判斷和了解自己和周圍的

6、概況，“聽”來判斷和了解案件和市場調(diào)研對象的意見“問”來有針對性地“切”一些相關(guān)的問題“獲取自己的意見”，靜海實業(yè)，2020年7月30日，10，“看”來判斷和了解自己和周圍的概況。所謂“看”就是看。當(dāng)我們分三步收到任務(wù)時，如果時間允許，我們不會馬上出發(fā)去箱子的位置，而是從側(cè)面開始，挖掘出與箱子相關(guān)的信息。一個重要的途徑是通過互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體。這是“尋找”的第一步?！皩ふ摇钡牡诙绞沁M入案件現(xiàn)場15米外的位置，查看案件現(xiàn)場的現(xiàn)狀，包括：案件現(xiàn)場的商業(yè)價值(附近企業(yè)和社區(qū)的情況)；建筑立面的風(fēng)格和特點；風(fēng)向；采光等。有什么特別的優(yōu)勢嗎(比如背靠山，面向水；在學(xué)校旁邊，在公園里)，靜海工業(yè)，2020

7、年7月30日，11，“看”要判斷你自己和你周圍的總體情況，“看”的第三步是走進去，走進箱子里，檢查建筑細節(jié)，比如立面是什么樣子。這是一個石頭的天賦；面磚；墻漆；或者是組合！包括社區(qū)的整體配色。檢查銷售辦公室的細節(jié)，包括接待員的服務(wù)細節(jié)。不要低估接待員的細節(jié)。良好的服務(wù)也是工程質(zhì)量的體現(xiàn)(例如，中的一些高檔建筑優(yōu)于同行業(yè)的建筑)。靜海實業(yè)有限公司，2020年7月30日12?！奥犠C”案件和市場調(diào)查對象的意見“聽證”是指聽證，也包括三種方式：第一種方式是在途中或之前聽取相關(guān)人員的解釋，并對案件有一個大致的印象，便于我們確認這一信息。(每個人都有確定的偏好。例如，旅游區(qū)的許多景點據(jù)說像猴子和馬，結(jié)果需

8、要自己去看。作為一個市場轉(zhuǎn)移人員，你必須有自己獨立的意見，你不能跟隨別人！第二種方法是進入銷售案例，傾聽案例中銷售人員的回答，這非常重要。他們會盡最大努力表達案件的特點，這也是我們的市場轉(zhuǎn)移人員需要學(xué)習(xí)的。我們知道建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、項目的優(yōu)缺點以及可能的不同反響。有時只是幾個字，但感覺就像“一個字喚醒了一些錯誤的人?！膘o海實業(yè)，2020年7月30日13時，“文”聽取了本案和市場調(diào)查對象的意見。第三種方式是傾聽其他銷售人員和客戶之間的交流。一方面，學(xué)習(xí)問答技巧；另一方面，這也是我們了解項目可能的機會的方式。物業(yè)顧問一般不會顯示項目的缺點，這就需要我們的市場轉(zhuǎn)移人員仔細挖掘。當(dāng)然，這也是市場轉(zhuǎn)移

9、人員應(yīng)該了解的重要內(nèi)容之一。別人可以學(xué)會認真傾聽，這當(dāng)然是有益的。靜海實業(yè)，2020年7月30日，14，“問”有針對性地問一些相關(guān)問題，這反映了對聯(lián)系方式的抵觸。當(dāng)信息進入我們的大腦時，就有了一個門檻。只有通過這個門檻，我們才能進入指向信息的網(wǎng)站，也只有這樣，我們的信息才能有效。對于市場轉(zhuǎn)移人員來說，有必要及時問一些問題來加深我們對項目的理解。通過思考這些問題，我們可以更加積極客觀地理解這個案例。畢竟，我們不是在做記賬的工作，而是在用自己的觀點做工作。，靜海實業(yè)，2020年7月30日，15，“問”一些相關(guān)的問題。對城市宏觀環(huán)境、宏觀經(jīng)濟和市政規(guī)劃、城市房地產(chǎn)項目現(xiàn)狀的調(diào)查，對項目的產(chǎn)品、地理位置、區(qū)域特征、區(qū)域交通條件和周邊環(huán)境的整體研究和特征分析，靜海實業(yè)，2020年7月30日，16日，“切”對所得信息進行分類和總結(jié)，并得出自己的看法。通過以上“看”、“嗅”和“問”三個步驟獲得的信息，我們對該項目有了一個大致的了解，但這些信息仍然雜亂無章或不夠全面。我們有必要把它整理成文字，這樣我們才能發(fā)現(xiàn)我們真正知道的東西。那些需要完善的。獲取我自己的意見，這也是我們營銷的最終目標。靜海實業(yè)有限公司，2020年7月30日，17。第三，總結(jié)市場研究是一項“仁者見仁，智者見智”的復(fù)雜工作。市場調(diào)整是一項復(fù)雜而隨