產(chǎn)說會主講人基本要領(lǐng) 銀行保險部

1、,產(chǎn)說會主講人基本要領(lǐng),耿娜,TEL1,娜,2009.06 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 2010.11 銀保部副經(jīng)理 2011.08 銀保部經(jīng)理 2013.07 分公司銀保部講師 格言,2,耿娜,主講人是產(chǎn)說會的主角！,定位,穩(wěn)重、睿智、專業(yè)、權(quán)威！,Contents,目錄,前期準備最重要,會中講解要專業(yè),會后溝通安排好,厚積薄發(fā)真功夫,4,前期準備最重要,5,產(chǎn)說會主講人基本要領(lǐng),有備必成,內(nèi)容：,6,了解客戶類型,精心搜集案例,認真準備課件,原則：,前期準備,儀容儀表心態(tài),了解客戶類型,7,1,客戶的年齡層、家庭情況,是否購買我司保險,2,3,客戶的收入來源,4,重點客戶的把握,

2、前期準備,8,選擇自己熟悉的案例,選擇聽眾關(guān)注的案例,搜集最新理財資訊,前期準備,精心搜集案例,搜集最熱社會話題,40分鐘，3個重要點,9,3,是什么？,為什么？,怎么辦？,前期準備,認真準備課件,10,3,服裝要職業(yè)、整潔，化淡妝,心態(tài)準備要權(quán)威、自信,微笑、眼神、手勢、站姿,前期準備,儀容儀表心態(tài),注意飾品佩戴,11,非常透徹的掌握自己所要講的內(nèi)容，以防突發(fā)狀況出現(xiàn)提前進入會場，熟悉現(xiàn)場環(huán)境狀況 先認識一些現(xiàn)場聽眾，了解對方并拉近距離,前期準備,溫馨提醒,12,會中講解要專業(yè),13,13,會中講解要專業(yè),精彩的語言表達,關(guān)鍵：,新鮮的話題,通俗、精辟、本質(zhì)、形象,關(guān)鍵：,確保最新，炒冷飯會

3、起到反作用,熱點的話題,關(guān)鍵：,話題能影響全面，考慮學(xué)員的關(guān)注點,會中授課,翻新的話題,有獨到的見解,關(guān)鍵：,14,14,會中講解要專業(yè),使用視聽教具,關(guān)鍵：,留意特殊客戶,在適當(dāng)環(huán)節(jié)使用背景音樂、視頻或者白板畫圖等,關(guān)鍵：,戴金戒指的、穿戴很講究的,增加與客戶互動,關(guān)鍵：,根據(jù)自己的駕馭能力來決定,會中授課,從客戶角度來設(shè)計內(nèi)容,調(diào)動順序、修改內(nèi)容、精彩故事,關(guān)鍵：,15,15,溫馨提醒,運用數(shù)字、數(shù)據(jù)的力量！ 對于網(wǎng)上的案例，不剖析太多，點出本質(zhì)即可！ 底氣要足，句句話都滲入、刻入客戶大腦！ 先講結(jié)論，再講原因（也就是先講是什么，再說為什么） 提問要精準，答案最好是唯一的、公認的且是有利于

4、結(jié)論的 難纏客戶的處理要恰當(dāng),會中授課,16,會后溝通安排好,17,會后溝通安排好,單獨和重點客戶溝通,參與保單促成,關(guān)注現(xiàn)場簽單率、件數(shù)、件均,和銀行人員做好后期追蹤的溝通,總結(jié)優(yōu)勢和不足,5,會后促成,18,溫馨提醒,會后促成,主講人不是要給客戶講明白！ 而是要讓客戶聽的感覺特別好！興奮！ 給客戶創(chuàng)造馬上想擁有的沖動！ 一定要通俗、精辟、有效！,19,厚積薄發(fā)真功夫,20,20,厚積薄發(fā)真功夫,標桿學(xué)習(xí),網(wǎng)點蹲點學(xué)習(xí),日常收集、整理學(xué)習(xí),網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí),向客戶學(xué)習(xí),推廣神行太保,多做多得，多學(xué)得多,照鏡子，認識自己不足,專題研究，力求專精,臺下苦練,提升專業(yè)度的途徑,拓展工作領(lǐng)域,21,提升專業(yè)的關(guān)鍵,做得多，學(xué)得多,比老板期望高一些,比工作要求多做些,幫助別人，提升自己,臺下苦練,厚積薄發(fā)真功夫,22,臺下苦練