市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、體育市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 產(chǎn)品介紹,組員：葉瑤 曹晨欣,產(chǎn)品名稱與用途,產(chǎn)品名稱：騎士聯(lián)盟馬術(shù)俱樂(lè)部 產(chǎn)品用途：為喜歡馬術(shù)的人提供教學(xué)服務(wù)，小型馬術(shù)表演 廣告語(yǔ)：追逐騎士的夢(mèng)想,核心產(chǎn)品：馬術(shù)教學(xué)、表演 有形產(chǎn)品：場(chǎng)地：室內(nèi)訓(xùn)練場(chǎng)和室外訓(xùn)練場(chǎng)地，以及1塊速度場(chǎng)地 馬匹：歐洲溫血馬、純血馬、國(guó)產(chǎn)馬 服務(wù)：俱樂(lè)部也為會(huì)員提供休息、餐飲、會(huì)議以及住宿。提供馬術(shù)表演服務(wù)，包括盛裝舞步、西部繞桶、西部障礙和馬球項(xiàng)目等。 陳列：別具風(fēng)格的馬術(shù)裝飾品等 馬具店：經(jīng)營(yíng)各種馬具。 附加產(chǎn)品： 1、有專業(yè)的教練員、獸醫(yī)、釘掌師、飼養(yǎng)員、馬工等對(duì)馬匹進(jìn)行全方位護(hù)理。 2、提供在馬術(shù)學(xué)習(xí)中的保險(xiǎn)。 3、熱愛(ài)馬術(shù)的人們展示歐洲古

2、典馬術(shù)的發(fā)展沿革和馬術(shù)文化。會(huì)員享受特殊服務(wù)。,產(chǎn)品的整體概念,產(chǎn)品投入期營(yíng)銷策略,市場(chǎng)條件分析： 1、馬術(shù)俱樂(lè)部類似于高爾夫俱樂(lè)部，具有一定的獨(dú)特性。 2、消費(fèi)者對(duì)馬術(shù)這一休閑娛樂(lè)的項(xiàng)目有一定的了解。 3、市場(chǎng)容量有限，適用于中高收入的人群。 4、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅不大。 緩慢掠取策略：高價(jià)格和低促銷的方式。 廣告方面：提高馬術(shù)俱樂(lè)部的知名度,成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略,1、不斷完善服務(wù)。 2、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。除了發(fā)掘高消費(fèi)的會(huì)員制消費(fèi)者，還要擴(kuò)展消費(fèi)人群，比如熱愛(ài)馬術(shù)的年輕人，推出較廉價(jià)的馬術(shù)培訓(xùn)課程或者供給游客的散騎服務(wù)。 3、加強(qiáng)廣告。樹(shù)立產(chǎn)品形象，建立消費(fèi)者的品牌偏好。 4、推出新服務(wù)。比如情侶騎等

3、。,成熟期營(yíng)銷策略,1、打入新市場(chǎng)。將馬術(shù)俱樂(lè)部從單純的培訓(xùn)與表演拓展到馬術(shù)競(jìng)技比賽的領(lǐng)域。也可以用于吸納優(yōu)秀的馬術(shù)運(yùn)動(dòng)員，形成職業(yè)化為國(guó)家輸送運(yùn)動(dòng)員。 2、聘用優(yōu)秀的退伍馬術(shù)運(yùn)動(dòng)員為教練，從而達(dá)到打響俱樂(lè)部知名度的目的。對(duì)會(huì)員采用一對(duì)一機(jī)制。,衰退期營(yíng)銷策略,采用集中策略： 縮短戰(zhàn)線，將馬術(shù)俱樂(lè)部的消費(fèi)群體集中在高收入者的身上，從而達(dá)到盈利的目的。,產(chǎn)品投入期定價(jià)方法與目標(biāo),以成本導(dǎo)向定價(jià)法：在俱樂(lè)部起步時(shí)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的消耗通過(guò)對(duì)各 項(xiàng)產(chǎn)品的銷售得到補(bǔ)償。 單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本x（1+目標(biāo)利潤(rùn)率20） 以最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)： 個(gè)人卡：4000/30鞍時(shí)，限一年 家庭卡：7600

4、/70鞍時(shí)，限一年 不限次卡：9800/年，限一人 不限次卡：18800/年，限三人 教練費(fèi)另算：100-200/鞍時(shí),產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)方法與目標(biāo),以需求差異定價(jià)法：在俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)時(shí)期，將俱樂(lè)部消費(fèi)者 劃分為會(huì)員與非會(huì)員 。將相同的產(chǎn)品或者服務(wù)以不同的價(jià)格給消費(fèi)者。 定價(jià)目標(biāo)： 在投入期的會(huì)員制定價(jià)目標(biāo)基礎(chǔ)上，隨著在市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)一些非會(huì)員消費(fèi)者，比如熱愛(ài)馬術(shù)的年輕人，推出： 1、較廉價(jià)的馬術(shù)培訓(xùn)課程：一對(duì)一教練 100200RMB/鞍時(shí)2、供給游客的散騎服務(wù)：80120RMB/鞍時(shí) 3、推出新服務(wù)，如情侶騎等：100150RMB/鞍時(shí),產(chǎn)品成熟期定價(jià)方法與目標(biāo),以產(chǎn)品差價(jià)定價(jià)法：在成熟

5、期，俱樂(lè)部通過(guò)不同的營(yíng)銷努力，是核心產(chǎn)品以及有形產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象，以此來(lái)提高價(jià)格，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)。 定價(jià)目標(biāo)： 在成長(zhǎng)期的定價(jià)目標(biāo)基礎(chǔ)上，對(duì)高消費(fèi)者采取會(huì)員制： A級(jí)會(huì)員：26800RMB 無(wú)限次 限3人 限一年 B級(jí)會(huì)員：18800RMB 無(wú)限次 限2人 限一年 C級(jí)會(huì)員：13800RMB 無(wú)限次 限本人 限一年 D級(jí)會(huì)員：9800RMB 70鞍時(shí) 限3人 限一年 教練費(fèi)另算：200300RMB/鞍時(shí),產(chǎn)品衰退期定價(jià)方法與目標(biāo),以成本導(dǎo)向定價(jià)法：在俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)衰退時(shí)期，為維持經(jīng)營(yíng)，可根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者能最終接受的銷售價(jià)格，確定俱樂(lè)部的正常利潤(rùn)，靈活定價(jià)。 以最大利

6、潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)： 因馬術(shù)俱樂(lè)部的消費(fèi)群體集中在高收入者的身上，采取會(huì)員制：A級(jí)會(huì)員：20000RMB 無(wú)限次 限3人 限一年 B級(jí)會(huì)員：15800RMB 無(wú)限次 限2人 限一年 C級(jí)會(huì)員：10800RMB 無(wú)限次 限本人 限一年 D級(jí)會(huì)員：6800RMB 70鞍時(shí) 限3人 限一年 教練費(fèi)另算：150250RMB/鞍時(shí),分銷渠道,直接分銷渠道 1、在發(fā)展的投入期，由于俱樂(lè)部的知名度和服務(wù)管理方面存在欠缺，顧客可以選擇直接來(lái)到騎士聯(lián)盟俱樂(lè)部享受實(shí)體店的服務(wù)。 2、可以通過(guò)騎士聯(lián)盟俱樂(lè)部的網(wǎng)絡(luò)馬具折扣店為顧客提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)，如頭盔，靴子等馬術(shù)專用設(shè)備。 獨(dú)家分銷 等到騎士聯(lián)盟俱樂(lè)部發(fā)展到成長(zhǎng)期和成

7、熟期后，可以考慮建立分公司。由于馬術(shù)俱樂(lè)部是一個(gè)規(guī)模較大的俱樂(lè)部，涉及許多服務(wù)項(xiàng)目，且面向高消費(fèi)群體，因此適合獨(dú)家代理。,產(chǎn)品促銷,廣告（根據(jù)之前階段營(yíng)銷策略做出相應(yīng)的廣告選擇） 在產(chǎn)品投入期，因采取高價(jià)格和低促銷的方式，所以采用： 1、雜志廣告：選擇在一些高檔時(shí)尚雜志上刊登。 2、互聯(lián)網(wǎng)廣告：建立騎士聯(lián)盟主頁(yè)，提供網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)付款預(yù)定的服務(wù)。 3、戶外廣告：可在郊區(qū)設(shè)立大型燈光廣告牌進(jìn)行廣告展露，主要面向開(kāi)車(chē)一族以及郊區(qū)的別墅住戶。時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用低，競(jìng)爭(zhēng)少。 廣告語(yǔ)：追逐騎士的夢(mèng)想，主要吸引中青年高消費(fèi)群體 在俱樂(lè)部成長(zhǎng)期，有充足資金的時(shí)候，可采用： 加大廣告力度，采用電視廣告的方式宣傳俱樂(lè)部。

8、廣告語(yǔ)：騎士與愛(ài)的旅行，進(jìn)一步吸引情侶，游客。 在俱樂(lè)部成熟期： 廣告可以用吸納的馬術(shù)運(yùn)動(dòng)員代言 廣告語(yǔ)：成為勝利的騎士，打響俱樂(lè)部的知名度。,產(chǎn)品促銷,人員推銷 通過(guò)派出推銷人員與可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人進(jìn)行交談，作為口頭陳述，以推銷產(chǎn)品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 俱樂(lè)部組建自己的銷售隊(duì)伍，對(duì)外推銷俱樂(lè)部的各項(xiàng)產(chǎn)品。 1、內(nèi)部推銷人員：采用電話聯(lián)系、接待、洽談業(yè)務(wù)。 2、外勤推銷人員：采用旅行推銷，上門(mén)訪問(wèn)客戶。 3、合同推銷人員：通過(guò)與制造商、銷售代表、經(jīng)理人等簽訂合同，使其成為俱樂(lè)部的會(huì)員，在使用俱樂(lè)部產(chǎn)品過(guò)程中可給予一定的優(yōu)惠等政策方式。,產(chǎn)品促銷,銷售促進(jìn) 在一些短期內(nèi)，采取一些特別的政策，比如辦理會(huì)員卡可免費(fèi)享受俱樂(lè)部提供的休息、餐飲、會(huì)議以及住宿；可免費(fèi)享受提供馬術(shù)表演服務(wù)；分發(fā)優(yōu)惠券；提供競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲等光顧獎(jiǎng)勵(lì)。 公共關(guān)系 俱樂(lè)部通過(guò)推廣、保護(hù)其形象與產(chǎn)品的各種計(jì)劃的有關(guān)活動(dòng)。 1、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)于俱樂(lè)部管理的意見(jiàn)與建議，不斷