醫(yī)藥代表之-區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導-協(xié)同拜訪

1、區(qū)域銷售經(jīng)理的卓越銷售輔導,廣州中一藥業(yè)有限公司,一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰,一線銷售經(jīng)理 First Line Manager，F(xiàn)LM,廣州中一藥業(yè)有限公司,對一線銷售經(jīng)理四項考核,1.產(chǎn)品知識測驗（要求大于80分）； 2.協(xié)同拜訪技巧； 3.周會議組織技巧； 4.和代表定期面談技巧。,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)同拜訪,協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流 源：提高生產(chǎn)力 流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司） 教導：對于新代表是教，老代表是導，引導。 一個經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。,廣州中一藥業(yè)有限公司,幾個數(shù)字,中國公立醫(yī)院，三級 1400家，二級6627家

2、，一級1.1萬家，共計1.9萬家。 非公立醫(yī)院28萬家。 全國藥店：44萬 商業(yè)公司：1.23萬 醫(yī)藥企業(yè)：4500家。 三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。 醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。 中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。 1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內80%的專家。,廣州中一藥業(yè)有限公司,經(jīng)理的四個教導機會,回報最大,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種不同方式的協(xié)訪教導,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-示范式,這類拜訪中，你負責主要拜訪； 代表則在旁觀察； 你在拜訪后和代表討論他的觀察新得

3、。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-問題解決式,你主要的任務是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪； 事前決定參與內容：例如向客戶解釋售后服務，或向客戶解答公司政策的問題等； 必要時幫助代表； 如果你真的需要干預拜訪，你應該在事前先同意失意訊號。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-培訓式,你的角色：觀察者； 預先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪； 全神貫注地觀察及聆聽； 向客戶解釋你到訪的原因。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-參與式,這類拜訪中，你為主，代表為輔； 向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品，或向客戶解釋公司的政策等； 充分表現(xiàn)對客戶的尊重與支持； 建立長期合作關系

4、。,廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓式協(xié)訪-協(xié)訪前,1.首先詢問代表拜訪目的 2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等） 3.檢查拜訪前代表的準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內心，意外情況應付） 4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結，必要時演練） 5.詢問/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的 6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識 7.總結,廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓式協(xié)訪-協(xié)訪中,1.經(jīng)理不要站在“警察的位置” 有關距離的波長理論：,醫(yī)生,親密距離，0.6m,社交距離，0.6-1.24m,社會經(jīng)濟距離1.24-2.48m,演講距離2.48

5、m,大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經(jīng)理。,廣州中一藥業(yè)有限公司,演講距離2.48m 燈塔效應（光環(huán)效應）-居高臨下 科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應； 開例會，建議經(jīng)理站著講。,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)訪的座位,經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。,桌 子,0.6-1.24m,0.6-1.24m,Dr,FLM,MR,45,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)訪開場白,？醫(yī)生您好，我是？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務是我們應該做的。,廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓

6、式協(xié)訪-協(xié)訪后,1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成； 2.然后再請代表自我總結拜訪的成功之處與不足； 3.善意給予代表經(jīng)理的評價（先揚后抑）； 4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）； 5.與代表共同制定改善的行動方案（給予支持，鼓勵承擔）； 6.共同預訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周） 7.總結+鼓勵+感謝！,廣州中一藥業(yè)有限公司,一個人的習慣形成：7天； 一個人的習慣養(yǎng)成：21天。 -不抱怨的世界。,廣州中一藥業(yè)有限公司,分析客戶的類型,廣州中一藥業(yè)有限公司,重點客戶的分類,VIP:行政上有權力的客戶（如招標辦主任，政府官員，業(yè)務院

7、長，醫(yī)務科，藥劑科，臨床科主任） OLs（KOLs，key opinion leaders）:學術帶頭人，學術上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、 國家）,廣州中一藥業(yè)有限公司,客戶給經(jīng)理提出過分要求,客戶給經(jīng)理提出過分要求，如何處理： 1.權衡客戶是否有價值； 2.權衡權限； 3.千萬不要在當場答應； 4.如何答應，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。 5.如果拒絕，經(jīng)理來拒絕。,廣州中一藥業(yè)有限公司,東西方關系的差別,西方：法-理-情 東方：情-理-法,廣州中一藥業(yè)有限公司,成功=勤奮+方向正確 Success=work hard+work smart,廣州中一藥業(yè)有限公司,依據(jù)使用潛力確定目標客戶,大,小,處方現(xiàn)況,處方潛力,小,大,廣州中一藥業(yè)有限公司,STOMP,S:selling 銷售，面對面溝通（或者短信、郵件） T:travel 行程 O:organization 組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷 M:micromarketing 間接銷售，個性化、個體化服務 P:personal 個人私事 一個醫(yī)藥代表的SM時間：2.5-3h（國內企業(yè)），2-2.5h（外企）,廣州中一藥業(yè)有限公司,有效拜訪5R原則,生產(chǎn)力=質量*數(shù)量 1.正確的產(chǎn)品信息； 2.正確的客戶；