醫(yī)藥代表之-區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)-協(xié)同拜訪

1、區(qū)域銷售經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo),廣州中一藥業(yè)有限公司,一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰,一線銷售經(jīng)理 First Line Manager，F(xiàn)LM,廣州中一藥業(yè)有限公司,對(duì)一線銷售經(jīng)理四項(xiàng)考核,1.產(chǎn)品知識(shí)測(cè)驗(yàn)（要求大于80分）； 2.協(xié)同拜訪技巧； 3.周會(huì)議組織技巧； 4.和代表定期面談技巧。,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)同拜訪,協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流 源：提高生產(chǎn)力 流：降低員工流動(dòng)率（統(tǒng)計(jì)顯示，67%的員工離職是因?yàn)橹苯由纤荆?教導(dǎo)：對(duì)于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。 一個(gè)經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時(shí)間。,廣州中一藥業(yè)有限公司,幾個(gè)數(shù)字,中國(guó)公立醫(yī)院，三級(jí) 1400家，二級(jí)6627家

2、，一級(jí)1.1萬(wàn)家，共計(jì)1.9萬(wàn)家。 非公立醫(yī)院28萬(wàn)家。 全國(guó)藥店：44萬(wàn) 商業(yè)公司：1.23萬(wàn) 醫(yī)藥企業(yè)：4500家。 三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級(jí)5-10人，一級(jí)2-3人。 醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。 中國(guó)醫(yī)藥銷售人員100萬(wàn)（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬(wàn)。 1400家三級(jí)醫(yī)院占中國(guó)處方藥銷售額60%，集中了國(guó)內(nèi)80%的專家。,廣州中一藥業(yè)有限公司,經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì),回報(bào)最大,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo),廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-示范式,這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪； 代表則在旁觀察； 你在拜訪后和代表討論他的觀察新得

3、。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-問題解決式,你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪； 事前決定參與內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等； 必要時(shí)幫助代表； 如果你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號(hào)。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-培訓(xùn)式,你的角色：觀察者； 預(yù)先計(jì)劃參與的程度，不會(huì)積極參與拜訪； 全神貫注地觀察及聆聽； 向客戶解釋你到訪的原因。,廣州中一藥業(yè)有限公司,四種協(xié)訪方式-參與式,這類拜訪中，你為主，代表為輔； 向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品，或向客戶解釋公司的政策等； 充分表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重與支持； 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

4、。,廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓(xùn)式協(xié)訪-協(xié)訪前,1.首先詢問代表拜訪目的 2.然后了解客戶的背景情況（個(gè)性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進(jìn)展等） 3.檢查拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付） 4.了解代表將如何達(dá)成拜訪的目的（開場(chǎng)白、探尋、介紹、異議處理、締結(jié)，必要時(shí)演練） 5.詢問/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的 6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達(dá)成共識(shí) 7.總結(jié),廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓(xùn)式協(xié)訪-協(xié)訪中,1.經(jīng)理不要站在“警察的位置” 有關(guān)距離的波長(zhǎng)理論：,醫(yī)生,親密距離，0.6m,社交距離，0.6-1.24m,社會(huì)經(jīng)濟(jì)距離1.24-2.48m,演講距離2.48

5、m,大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負(fù)代表或者經(jīng)理。,廣州中一藥業(yè)有限公司,演講距離2.48m 燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）-居高臨下 科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)就是利用光環(huán)效應(yīng)； 開例會(huì)，建議經(jīng)理站著講。,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)訪的座位,經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動(dòng)，提前說(shuō)好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。,桌 子,0.6-1.24m,0.6-1.24m,Dr,FLM,MR,45,廣州中一藥業(yè)有限公司,協(xié)訪開場(chǎng)白,？醫(yī)生您好，我是？，這是我的名片；衷心感謝您對(duì)我們公司和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對(duì)我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會(huì)馬上改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。,廣州中一藥業(yè)有限公司,培訓(xùn)

6、式協(xié)訪-協(xié)訪后,1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達(dá)成； 2.然后再請(qǐng)代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足； 3.善意給予代表經(jīng)理的評(píng)價(jià)（先揚(yáng)后抑）； 4.針對(duì)一點(diǎn)不足之處與代表進(jìn)行確認(rèn)溝通（通過(guò)肉夾饃原理，2個(gè)表?yè)P(yáng)1個(gè)批評(píng)）； 5.與代表共同制定改善的行動(dòng)方案（給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)）； 6.共同預(yù)訂下次驗(yàn)收/協(xié)訪時(shí)間（新人：1-2周，老人：3-4周） 7.總結(jié)+鼓勵(lì)+感謝！,廣州中一藥業(yè)有限公司,一個(gè)人的習(xí)慣形成：7天； 一個(gè)人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。 -不抱怨的世界。,廣州中一藥業(yè)有限公司,分析客戶的類型,廣州中一藥業(yè)有限公司,重點(diǎn)客戶的分類,VIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院

7、長(zhǎng)，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任） OLs（KOLs，key opinion leaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級(jí)別：科室、醫(yī)院、市、省、 國(guó)家）,廣州中一藥業(yè)有限公司,客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求,客戶給經(jīng)理提出過(guò)分要求，如何處理： 1.權(quán)衡客戶是否有價(jià)值； 2.權(quán)衡權(quán)限； 3.千萬(wàn)不要在當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)； 4.如何答應(yīng)，讓代表傳達(dá)，給壓力（銷量要求）。 5.如果拒絕，經(jīng)理來(lái)拒絕。,廣州中一藥業(yè)有限公司,東西方關(guān)系的差別,西方：法-理-情 東方：情-理-法,廣州中一藥業(yè)有限公司,成功=勤奮+方向正確 Success=work hard+work smart,廣州中一藥業(yè)有限公司,依據(jù)使用潛力確定目標(biāo)客戶,大,小,處方現(xiàn)況,處方潛力,小,大,廣州中一藥業(yè)有限公司,STOMP,S:selling 銷售，面對(duì)面溝通（或者短信、郵件） T:travel 行程 O:organization 組織行政、匯報(bào)、周會(huì)、填寫報(bào)表、報(bào)銷 M:micromarketing 間接銷售，個(gè)性化、個(gè)體化服務(wù) P:personal 個(gè)人私事 一個(gè)醫(yī)藥代表的SM時(shí)間：2.5-3h（國(guó)內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）,廣州中一藥業(yè)有限公司,有效拜訪5R原則,生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量 1.正確的產(chǎn)品信息； 2.正確的客戶；