神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)PPT103.ppt

1、,神州數(shù)碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn),游戲規(guī)則,1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課 2、吸煙有害您和他人的健康 3、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器 4、舉手發(fā)言 利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)!,FABE技巧,F eatures 特性 “由于.” A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “. 你會(huì) .” B enefits 好處 “. 對(duì)你來(lái)說(shuō)這意味著” E vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”,五種常用的證據(jù),Example 例證 Expert Testimony 專家的評(píng)論 Analogies 比擬 Statistics 統(tǒng)計(jì)資料 Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn),4、組織演講內(nèi)容練習(xí),根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對(duì)

2、的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。,第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力,1、正式演講過(guò)程與要求 2、常見(jiàn)的客戶問(wèn)題與處理方式 3、提高演講技巧，提高演講感染力,1、正式演講的過(guò)程與要求,演講過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收?qǐng)鰞?nèi)容與要求,正式演講過(guò)程,開(kāi)場(chǎng)白 . 建立融洽關(guān)系， 吸引聽(tīng)眾注意力 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽(tīng)眾講些什么 ） 主體 . 背景介紹 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題異議、 結(jié)束 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題異議、 結(jié)束 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問(wèn)題異議

3、、 結(jié)束 結(jié)束語(yǔ) 回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請(qǐng)求聽(tīng)眾的行動(dòng)支持承諾、表示感謝和祝愿,開(kāi) 場(chǎng) 白,至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì),目 的: 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽(tīng)眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容: 微笑著走到臺(tái)前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求:,結(jié)構(gòu)中的主體部分,目 的: 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容: 背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問(wèn)、 結(jié)束、過(guò)渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（.） 第三個(gè)內(nèi)容（.） 全部?jī)?nèi)容小結(jié),給出結(jié)論的方法和要求,方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽(tīng)眾你要

4、證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論 要求： 1、 2、 3、 4、 5、,結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分,目 的: 感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾 促進(jìn)銷售 主要內(nèi)容: 內(nèi)容回顧 重申目的 請(qǐng)求行動(dòng)/支持/承諾 表示感謝和祝愿 要 求: 簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的,2、客戶問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的處理,問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值 回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求 常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式,目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值,客戶在傾聽(tīng) 客戶有興趣更深入的了解 客戶有疑惑 客戶有不滿 客戶想了解或考察我們的能力水平,客戶提問(wèn)80%是積極的

5、！,目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著,良性的 對(duì)某些問(wèn)題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排 惡性的 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 目標(biāo)與你不同,回答提問(wèn)的目的、流程和要求,目 的: 讓聽(tīng)眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感 主要內(nèi)容: 歡迎提出問(wèn)題 目光注視提問(wèn)者 感謝提問(wèn)者 面對(duì)全體澄清問(wèn)題 從客戶的角度回答問(wèn)題 確認(rèn),回答提問(wèn)的要求,回答提問(wèn)的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽(tīng)眾感覺(jué)受到很好的尊重； 只就問(wèn)題本身進(jìn)行探討,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對(duì)提問(wèn),

6、不要慌 所有可能的提問(wèn)全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問(wèn),善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來(lái),會(huì)后回復(fù)所有聽(tīng)眾,三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法,了解信息類提問(wèn) 考察技術(shù)能力類提問(wèn) 陷阱式提問(wèn),信息類提問(wèn),這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 有四類這類問(wèn)題： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你沒(méi)有100說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子； 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問(wèn)者討論； 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問(wèn)者后面你再給予解釋； 邊緣性問(wèn)題：與本次演講不大相關(guān)的問(wèn)題，告訴提問(wèn)者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。,回答信息類提問(wèn)的方法,回答以前，核

7、查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確 回答問(wèn)題 核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意,考察技術(shù)能力類提問(wèn),提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力 提問(wèn)者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 處理原則： 清楚聆聽(tīng) 確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因 從客戶應(yīng)用的角度回答 與提問(wèn)者和全體聽(tīng)眾確認(rèn),陷阱類提問(wèn),提問(wèn)者并不友好； 提問(wèn)者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者； 常見(jiàn)的陷阱問(wèn)題： 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問(wèn)題； 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； 評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等； 評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。,處理陷阱式問(wèn)題的方法,仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情； 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么； 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問(wèn)； 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問(wèn)。,回答提問(wèn)練習(xí),請(qǐng)根據(jù)問(wèn)題分類，找出每類問(wèn)題的典型提問(wèn)方式，設(shè)計(jì)有效的回答方式并練習(xí)。,處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié),1、叫好