同仁堂--成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范

1、第五章 成功企業(yè)營(yíng)銷人 員培訓(xùn)手冊(cè)典范一、推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè) 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種

2、觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過(guò)程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的準(zhǔn)顧客,然后通過(guò)調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人-即使多一個(gè)也好-對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種

3、作法,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受,也產(chǎn)生過(guò)誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來(lái)供他們隨意使喚的長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持。

4、入門須知講經(jīng)修行的地方叫做道場(chǎng)。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入道場(chǎng)要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂。 戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒(méi)關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。 基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬(wàn)物必有基本,立正的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切

5、動(dòng)作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。 在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體。 早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部 胡子刮了沒(méi)有?3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒(méi)有?4.領(lǐng)帶 臟不臟?打

6、好了沒(méi)有?5.手帕 干不干凈?折好了沒(méi)有?6.扣子 掉了沒(méi)有?扣好了沒(méi)有?7.手 干凈嗎?指甲剪了沒(méi)有?8.褲子 線條是否直挺?9.襪子 臟不臟?有沒(méi)有破損?10.鞋子 臟不臟?有沒(méi)有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操隊(duì)員!(一)開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ),以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢!(全體齊

7、呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想2.PRO 要和同事相友愛3.對(duì)公司盡忠誠(chéng)4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想6.積極進(jìn)行管理和開拓7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來(lái)!(

8、全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來(lái)!(全體齊呼)4.沒(méi)有智慧沒(méi)有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)只要肯干一定成功隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒(méi)有用!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)只要肯干一定成功完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)-跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧

9、!(全體齊呼推銷口號(hào))2.把熱情拿出來(lái) 干吧!3.干的話熱情就會(huì)出來(lái)!4.把熱情拿出來(lái) 干吧!5.干的話熱情就會(huì)出來(lái)!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來(lái)完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)SALES 隊(duì)贊歌隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是 將那生命的全部赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊(duì)員2.同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊(duì)員3.同志就是 沒(méi)有孤獨(dú)沒(méi)有寂寞手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名)我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員回原位!

10、以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)今朝的感想隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢今天 一天還請(qǐng)多指教(全體齊呼-請(qǐng)多多指教!) 晚會(huì)進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始月日的晚會(huì)首先進(jìn)行1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3. 推銷口號(hào)4.市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)隊(duì)贊歌5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!) 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明(一)單 位(二)姓 名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行

11、決心宣言(五)口 號(hào)1997年6月25、28日謹(jǐn) 呈股份有限公司 總經(jīng)理 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。B. 按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。D. 加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。H.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。C.指導(dǎo)建立明確庫(kù)存表,使

12、經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難,矢志完成97年度公

13、司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。4.口號(hào):用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C.對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。

14、B. 通過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉(cāng)儲(chǔ)制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1) 堅(jiān)守崗位,盡忠職守。(2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。3.口號(hào)：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(

15、三)單位:廣東分公司1. 實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問(wèn)經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B. 給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM研習(xí)生

16、廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來(lái)完成公司所賦使命。(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號(hào)：本著誠(chéng)意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來(lái)完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。B. 隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。F.對(duì)經(jīng)銷

17、商銷售工作做重點(diǎn)管理。G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)與動(dòng)態(tài)。I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固

18、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(5)積極以熱誠(chéng)來(lái)溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。3.口號(hào):先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競(jìng)售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力,以求完成目標(biāo)。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助經(jīng)銷店

19、建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長(zhǎng)。C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問(wèn)推銷。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。2.實(shí)行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期突擊隊(duì)培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。 (2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!3

20、.口號(hào):突破!目標(biāo)完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫(kù)存表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問(wèn)題。D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。E.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問(wèn),擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠(chéng)實(shí)、熱情的態(tài)

21、度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實(shí)行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。3.口號(hào):讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)!不擇手段完成目標(biāo),讓獨(dú)占市場(chǎng)!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。E. 時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知

22、識(shí)。G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。B. 注重店面商品陳列。C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。G.經(jīng)營(yíng)范圍的確實(shí)把握。2.實(shí)行決心誓言:(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場(chǎng)全面攻擊,提高市場(chǎng)占有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。(1) 忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。3.口號(hào):沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州

23、分公司1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.長(zhǎng)期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購(gòu)買高潮。C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。1. 實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信

24、念-誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。3.口號(hào):沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理:A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。B. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。D.每周會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。A. 商品銷售途徑的了解及資金有無(wú)流動(dòng)。F.克服賭博等不良習(xí)慣。G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)

25、點(diǎn)之觀點(diǎn)。H.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購(gòu)買力。 B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問(wèn)。F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說(shuō)。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng),以科學(xué)的方法管理。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)

26、鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績(jī),壯大我大家庭。3.口號(hào):任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績(jī)!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。(A) 一般概況。(B) 生活概況。(C) 進(jìn)貨資料。(D) 輔助記錄。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營(yíng)體制。(A) 強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B) 貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。(C) 加強(qiáng)銷售管理,建立庫(kù)存制度。(D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷

27、商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。A. 協(xié)助做好顧客管理工作。B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。D. 鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。E. 舉辦促銷活動(dòng)。F. 經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠(chéng)奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1. 口號(hào):堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.

28、加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。B.信用制度的確立,說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī),以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來(lái),完成本身份內(nèi)工作。(2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。3.口號(hào):把

29、熱情拿出來(lái),全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度(如未使

30、用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)講習(xí)(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問(wèn)推銷,以爭(zhēng)取顧客。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服

31、務(wù))。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)占有率的認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。3.口號(hào):同志們,干吧!拿出你的魄力來(lái),向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。C.加強(qiáng)庫(kù)存管理建立會(huì)計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)

32、。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問(wèn)銷售。B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):(1) 不畏艱難完成任務(wù)。(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。(3) 形魂合一貫徹始終。3.口號(hào):不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利

33、潤(rùn)觀念。(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營(yíng)會(huì)議。D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。2.實(shí)行決心誓言:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。(2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。(1) 提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。(2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。3.口 號(hào):再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位:A.作好市場(chǎng)調(diào)查、了解市場(chǎng)、了解

34、顧客需要。B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.向經(jīng)銷商灌輸合理經(jīng)營(yíng)的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。D.適時(shí)提供市場(chǎng)情報(bào)。E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。2.實(shí)行決心誓言;公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1) 流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。(2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。(3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)。3.口號(hào):群策群力,誓死開拓市場(chǎng)!掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)! 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想日本夏浦公

35、司的市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場(chǎng),目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場(chǎng)需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來(lái),我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),公司有鑒于此,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。這次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到形魂合一的真諦,并提高了營(yíng)

36、業(yè)人員的整體素質(zhì)。經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到智、仁、勇乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝。二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*

37、冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品?？蛻?你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為? 答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為 答案:接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為 答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 D 嗯,我真應(yīng)

38、該采用可以減少土地龜裂的肥料。答案: A B 解釋名詞:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為 。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏 。答案:冷淡如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒(méi)有興趣時(shí),稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S?！疤拱渍f(shuō),我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:I我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過(guò)不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。

39、答案:S的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:S你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。答案:I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為 。答案:冷淡當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為 。答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為 。答案:接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為 。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:S虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:O豐年牌是不錯(cuò)

40、,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。答案:A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用 發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何? 。答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要2.客戶的需要被發(fā)

41、掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 1.異議 。答案:立刻應(yīng)付它。2.冷淡 。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。3.懷疑 。答案:提出實(shí)證。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如: *嗯!我看,四個(gè)月以后你再來(lái)好了. 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示: A 接受

42、B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是: A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí)答案: C 碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出 。答案:實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦? 答案:提出實(shí)證 以下情況

43、中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證? A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。 B 從前也有人向我保證過(guò)這類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。 C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。 答案: A B (二)實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源: *目錄、說(shuō)明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了

44、。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢? 。答案:利用資料來(lái)證明。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:3. 證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:2. 重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 1.重復(fù)說(shuō)明 。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2.證明 。答案:此優(yōu)點(diǎn)。3. 。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟? 1. 。答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2. 。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。3. 。答案:申述及發(fā)揮

45、此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí): *重復(fù)說(shuō)明的部分,底下劃線 *證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。念完以下對(duì)話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。這也就是我們推出這種能

46、排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。客戶:得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答: 。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。 答案: B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí),你

47、可以用所以、因此、你可以發(fā)覺(jué)到.等字句來(lái)開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。選出一個(gè)最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 C 所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。 答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品

48、特性: 。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證: 。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮: 。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因 。答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1. 。答案

49、:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2. 。答案:舉例證明之3. 。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用 找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用 找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的 。答案:實(shí)證的資料 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu);或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是:可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什

50、么了。對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō),閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。 B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。 C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何。答案: B 客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。如何應(yīng)付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B 請(qǐng)你說(shuō)明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的? C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺(jué)如何?答案: A 客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)?！比绾螒?yīng)付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說(shuō)說(shuō)看?！贝鸢? A 推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好?！笨蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的