銀保網(wǎng)點(diǎn)沙龍操作技能篇含話術(shù)

1、網(wǎng)沙操作,技能篇,焦點(diǎn)問題,客戶不經(jīng)甄選.,籌備不足 粗放運(yùn)作.,會前準(zhǔn)備 會中運(yùn)作 會后追蹤,網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作要點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)主任（行長）溝通關(guān)鍵點(diǎn)： 1、經(jīng)營思路的溝通 2、提升柜員營銷能力 3、完成中間業(yè)務(wù)任務(wù)（考核壓力） 4、利用保險(xiǎn)公司資源（省力省心） 5、其他行或網(wǎng)點(diǎn)成功召開的例子 6、同業(yè)競爭搶先機(jī)（手快有、手慢無） 7、提高服務(wù) 8、為日后能將自己解放出來做準(zhǔn)備,行長 會議意義： 理財(cái)專項(xiàng)內(nèi)容潤物細(xì)無聲 機(jī)構(gòu)優(yōu)勢：*項(xiàng)目運(yùn)作的精細(xì)化 1、減少個(gè)人負(fù)擔(dān)大家一起挑 2、你希望網(wǎng)沙達(dá)到什么效果？（保費(fèi)？人數(shù)？） 3、無論好壞，為自己找好退路溝通會,理財(cái)經(jīng)理（柜員）溝通的關(guān)鍵點(diǎn)： 1、建立

2、產(chǎn)品銷售的信心，消除銷售上的顧慮 2、完成個(gè)人業(yè)務(wù)任務(wù)（考核壓力） 3、塑造精英 4、利用保險(xiǎn)公司資源（省力省心） 5、成功例子 6、客戶積累（打造個(gè)人品牌）,個(gè)金/大堂經(jīng)理 產(chǎn)品、理財(cái)觀念、 客戶資源：熟悉的客戶 不熟悉的客戶 邀約：銀行邀約2大關(guān)鍵點(diǎn) 客戶經(jīng)理邀約標(biāo)準(zhǔn)邀約 一般邀約比例40：100 銀行臨柜 產(chǎn)品、促成,會前準(zhǔn)備會前會,人員的安排： 主持、主講、音控、登記、禮品發(fā)放、促成人員 后勤保障： 音響設(shè)備、電腦、投影儀、 會場布置、禮品準(zhǔn)備及擺放、水、水果 公司宣傳片、小品、影片 登記表格、嘉賓簽到冊、 簽單意向書、抽獎券、領(lǐng)導(dǎo)致詞、投保單、簽字筆 召開地點(diǎn)：支行行長室、支行理財(cái)（

3、VIP）室、 大廳、榮譽(yù)室、銀行會議室 茶座、咖啡廳、酒店（消費(fèi)場所） 召開時(shí)間：上午、下午、晚上,客戶基本模型,1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟(jì)能力，以女性為主的客戶； 2）對保障有需求者，有理財(cái)習(xí)慣的客戶； 3）最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場； 4）有閑錢、閑時(shí)間的個(gè)體戶； 5）喜歡國債、定存等相對保守的客戶；對保險(xiǎn)不反感 注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當(dāng)天再次落實(shí)客戶是否參加；,邀約話術(shù),業(yè)務(wù)人員：*先生，我們 銀行在過去一年時(shí)間里所推出的各類理財(cái)產(chǎn)品取得了不錯的收益，也確保了我們廣大客戶的資產(chǎn)安全，目前我們也推出了11年1+1+1的理財(cái)產(chǎn)品，我們也希望客戶能

4、夠更加安全理財(cái)，我們理財(cái)大課堂希望能夠帶給大家更多理財(cái)知識，想把以前的一些老客戶請來，一方面是請專家講一些未來中長期理財(cái)產(chǎn)品，這是我們對客戶的增值服務(wù)，另一方面也是做一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的整理工作和新的信息的發(fā)布，不知道你有沒有時(shí)間來聽聽？ 客戶：聽聽總好的，不過我要到時(shí)看有沒有空。 業(yè)務(wù)人員：沒關(guān)系的， 理財(cái)大課堂是一種長期性的理財(cái)沙龍活動，在今年我們將有各種形式的活動請客戶參與，*月*日的 家庭理財(cái)講座是其中的一種形式，我是作為服務(wù)人員邀請您，希望您還是能來。 客戶：好的。 客戶明確回答：無法參加 銀行：如果確實(shí)無法參會，我們將再安排其他客戶，可以嗎？以后有類似的活動希望還能請您參加，可以嗎？感謝

5、您對我們工作的支持，祝萬事如意，再見！,以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動邀約 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財(cái)有何看法？近日，我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個(gè)人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動邀約 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了，我行近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算

6、在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的還是21號晚上的？,1、銀行領(lǐng)導(dǎo)重視度 2、到場客戶質(zhì)量 3、會場紀(jì)律 4、整體流程（行長介紹講師）和現(xiàn)場氣氛把握 5、講師講產(chǎn)品重點(diǎn)突出賣點(diǎn)，重復(fù)強(qiáng)調(diào)。 6、主持人包裝禮品時(shí)根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場促成 7、要求銀行方全場配合促成 8、大額客戶可邀約到理財(cái)室詳談,會中的組織運(yùn)作,環(huán)環(huán)相扣，密切配合！,參會人員積極配合 統(tǒng)一著裝，展現(xiàn)專業(yè)的風(fēng)采 面帶微笑，保持愉快的心情 互動參與，營造良好的氛圍 規(guī)范掌聲，呈現(xiàn)熱烈的場面 促成： 要敢于開

7、口，要樹立為客戶理財(cái)?shù)恼_信心 要專業(yè)開口，要加深為客戶服務(wù)的快樂理念,一、主持人開場 二、行長（主任）致辭 三、暖場游戲 四、財(cái)富時(shí)間 （專題講授） 五、有獎問答 （或是幸運(yùn)抽獎） 六、簽單禮品包裝介紹 七、交流促成,關(guān)鍵：題目簡單、語言渲染、規(guī)則講明、照顧情緒,關(guān)鍵：突出產(chǎn)品、表述流暢、時(shí)間控制,關(guān)鍵：依產(chǎn)品出題、簡單易答、流程承上啟下 （若是幸運(yùn)抽獎以答謝為主題）,關(guān)鍵：主推禮品介紹、臨時(shí)變化應(yīng)對、 禮品介紹熟悉度,關(guān)鍵：音樂音量控制、資料準(zhǔn)備、人員配合及配對,場地要親切,會場要舒適整潔 燈光最好暖色調(diào) 布置要溫馨 不要拉產(chǎn)品宣傳橫幅,家里決不嫌多的； 價(jià)值難以估計(jì)的； 視覺沖擊明顯的；

8、 人人知道有用的； 新鮮但未備下的。,盡量不要以現(xiàn)場禮品為由來邀請客戶參加,獎品要選擇,會后,1、總結(jié)評估 2、保單整理、清點(diǎn)禮品 3、快速追蹤意向保單 24小時(shí)內(nèi)召開答謝會的點(diǎn)評會 48小時(shí)內(nèi)電話致謝、恭喜客戶或者征求意見 72小時(shí)內(nèi)再次促成,追蹤是關(guān)鍵,追蹤越到位， 效果越明顯！,回收的關(guān)鍵“快” 一定要與客戶敲定時(shí)間，且不宜超過2天 對于未簽單的客戶注意回訪及進(jìn)一步溝通與經(jīng)營,網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織運(yùn)作的要點(diǎn)回顧,行長高度重視，確保效果 仔細(xì)篩選客戶，確保到場客戶質(zhì)量 邀約話術(shù)把握，確保到場客戶數(shù)量 整體流程簡單，注意現(xiàn)場氣氛把握 會中靈活促成，搶抓現(xiàn)場促單時(shí)機(jī) 會后快速追蹤，提高簽單率,網(wǎng)沙成功案例 (一)XX郵局網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)沙，到會18人（到會率105%），意向簽單45萬（簽單率95%），回收率84% 1、前期溝通到位，立體攻關(guān)。 經(jīng)理行長，渠道主管核心人員，客戶經(jīng)理柜員 2、共同部署，銀行牽頭。 客戶名單確定很重要，部署時(shí)間為三天。 3、客戶要約，專人負(fù)責(zé)。 在邀約的過程中，將所有客戶的邀約情況進(jìn)行登記并及時(shí)與銀行具體負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行溝通，確定時(shí)間為兩天。,4、會中組織很嚴(yán)謹(jǐn)，