武館商業(yè)策劃方案書

1、一：緒論 武術(shù)的起源可以追溯到原始社會(huì)，人類用棍棒等原始的工具作武器同野獸進(jìn)行斗爭(zhēng)：一是為了自衛(wèi)一是為了獵取生活資料。逐漸積累成具有一定的攻防格斗意義的技能，以技擊為主要內(nèi)容，以套路和捕斗的運(yùn)動(dòng)形式注重內(nèi)外兼修的中國(guó)傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。 與此同時(shí)，在韓國(guó)、朝鮮、日本、泰國(guó)等亞洲國(guó)家，乃至全世界不同國(guó)家，都有具有本土國(guó)家特色的傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。如跆拳道、柔道、散打、泰拳、搏擊等等。 跆拳道是朝鮮半島民間技擊術(shù)，是一項(xiàng)運(yùn)用手腳技術(shù)進(jìn)行格斗的韓國(guó)民族傳統(tǒng)的體育項(xiàng)目。創(chuàng)始人崔泓熙將軍是韓國(guó)軍隊(duì)的創(chuàng)始人之一，以其騰空、旋踢腳法而聞名。跆拳道這個(gè)名稱來源于韓語的“跆”（指用腳踢打），“拳”（指用拳擊打），“道”（指

2、格斗的藝術(shù)和一種原理。它由品勢(shì)（套路）、搏擊、功力檢驗(yàn)三部分組成。是創(chuàng)新與發(fā)展起來的一門獨(dú)特武術(shù)，具有較高的防身自衛(wèi)及強(qiáng)壯體魄的實(shí)用價(jià)值。 二：市場(chǎng)環(huán)境分析1）：行業(yè)背景隨著奧運(yùn)會(huì),全民健身,大眾體育的發(fā)展,越來越多的人開始注重體育鍛煉。散打、跆拳道作為一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)逐漸獲得了廣大人群的喜愛。也有一些成績(jī)普通的但不怕吃苦的學(xué)生通過自己對(duì)跆拳道、散打的熱愛走進(jìn)自己理想的大學(xué)。所以跆拳道及散打運(yùn)動(dòng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不斷發(fā)展壯大。但跆拳道館還存在以下問題，有許多外國(guó)人想要在中國(guó)學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)武術(shù)，但是在北京找不到武館。在北京有70%的跆拳道道館是無法予以國(guó)際跆拳道協(xié)會(huì)頒發(fā)的跆拳道段位證書，并且沒有韓

3、國(guó)傳統(tǒng)式的教學(xué)方式，而韓國(guó)傳統(tǒng)式的授課中沒有1對(duì)1教學(xué)，隨著中國(guó)國(guó)際化得步伐作為首都的北京，有越來越多的外國(guó)人在中國(guó)定居，武館產(chǎn)業(yè)是否有英文授課成為思考的問題。2）跆拳道市場(chǎng)分析跆拳道培訓(xùn)大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)大約是在2000年。但伴隨著中國(guó)首枚跆拳道奧運(yùn)金牌的誕生，這個(gè)項(xiàng)目逐漸被國(guó)人認(rèn)識(shí)的同時(shí)，大城市道館的生意開始紅火。一身潔白的道服，畢恭畢敬的鞠躬禮，大聲的吶喊，成為當(dāng)時(shí)的一道風(fēng)景。2005年，跆拳道市場(chǎng)進(jìn)入火熱狀態(tài)。因?yàn)?4年的奧運(yùn)中國(guó)有兩枚跆拳道金牌進(jìn)賬。在跆拳道的家鄉(xiāng)韓國(guó)，跆拳道被稱為生活體育，意即跆拳道是生活的一部分。在我們國(guó)家，跆拳道在走過了第一個(gè)快速發(fā)展期后正逐漸步入理性發(fā)展階段。

4、3） 備選項(xiàng)目分析：l 太極拳： 太極拳在中國(guó)發(fā)展很快，打太極拳的人遍及全國(guó)。吸引了大批愛好者，太極拳在國(guó)外，也受到普遍歡迎。太極拳作為中國(guó)特有的民族體育項(xiàng)目，已經(jīng)引起很多國(guó)際朋友的興趣和愛好。l 詠春拳： 詠春拳具有深厚的哲學(xué)文化與博大的精神內(nèi)涵。詠春的拳理以中線為主，當(dāng)遇到不同的人生角力、負(fù)面情緒與不良影響時(shí)，能保持自己的宗旨，做出正確選擇，將自己的潛能發(fā)揮極致l 散打： 對(duì)目前散打市場(chǎng)化發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行的專家調(diào)查結(jié)果顯示, 認(rèn)為目前散打市場(chǎng)化發(fā)展得非常好的占 11. 1%; 認(rèn)為發(fā)展得好的占 22. 2%;認(rèn)為發(fā)展尚可的占 55. 6%, 只有 11. 1%的人認(rèn)為發(fā)展不太好。這基本反映出目

5、前散打市場(chǎng)化的現(xiàn)狀,經(jīng)過20多年發(fā)展,特別是近幾年的發(fā)展, 散打已成為一個(gè)在世界范圍內(nèi)有較大影響的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)。l 雙節(jié)棍：1984年開始雙節(jié)棍道被公認(rèn)為一種武術(shù)。雙節(jié)棍運(yùn)動(dòng)又稱棍道，是集健身、防身、表演、競(jìng)技于一體的新興時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，它以中國(guó)傳統(tǒng)武術(shù)套路為基礎(chǔ)，融匯刀槍劍棍九節(jié)鞭等動(dòng)作，也可加入現(xiàn)代時(shí)尚的音樂和舞蹈元素。既有徒手搏擊與器械搏擊的完美結(jié)合。又有絢麗奪目的舞臺(tái)表演效果,由于李小龍雙節(jié)棍風(fēng)靡全世界。l 太極劍 :太極劍是太極拳運(yùn)動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容，它兼有太極拳和劍術(shù)兩種風(fēng)格特點(diǎn)，一方面它要象太極拳一樣，表現(xiàn)出輕靈柔和，綿綿不斷，重意不重力，同時(shí)還要表現(xiàn)出優(yōu)美瀟灑，劍法清楚，形神兼?zhèn)涞膭πg(shù)演練風(fēng)

6、格。4） 地理位置分析：北京市跆拳道道館分布北京市 海淀區(qū) 一區(qū) 二區(qū) 三區(qū) 四區(qū) 其它 百度 160 41 19 0 0 18 4 搜狗 87 21 根據(jù)調(diào)查 百度的數(shù)據(jù)更符合實(shí)際參考。所以本策劃的數(shù)據(jù)均來自百度。 根據(jù)百度提供的道館分布圖我們將海淀區(qū)的道館分為4個(gè)區(qū)。 一區(qū)分析:根據(jù)上圖表可知在一區(qū)選擇開道館有一定的優(yōu)勢(shì) ，大學(xué)比四區(qū)多但是小學(xué)中學(xué)相對(duì)少一些，健身房也少于4區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)于小一些。 二區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在二區(qū)學(xué)生比較少只能針對(duì)于社會(huì)人士教學(xué)，其次是比較偏遠(yuǎn)健身房和道館較少，競(jìng)爭(zhēng)幾乎是不存在的。 三區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在三區(qū)有學(xué)校雖然比不上1區(qū)和4區(qū)的學(xué)校多但是道館和健

7、身房少。競(jìng)爭(zhēng)力度低 ，適合開道館。 四區(qū)分析 ：根據(jù)上圖表可知在四區(qū)大中小學(xué)校分布是最多的，健身房分布也是最多的，如果是在四區(qū)建館競(jìng)爭(zhēng)力度是最大的。三： 市場(chǎng)定位1、概況及存在的問題 跆拳道列入現(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)正式比賽項(xiàng)目以后，全球性競(jìng)技項(xiàng)目的效應(yīng)進(jìn)一步帶動(dòng)了人文的道館式跆拳道。道館式跆拳道是指少兒族、學(xué)生族、上班族都能夠參加的大眾化的跆拳道。是在一種自娛自樂、引導(dǎo)教育、帶著熱情與好奇的氛圍下，開展健身與格斗技巧訓(xùn)練的運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，跆拳道俱樂部在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題:俱樂部服務(wù)營(yíng)銷的管理思路不清晰;不能全面分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位;定義顧客價(jià)值和滿意不準(zhǔn)確;不重視對(duì)消費(fèi)者的深入分析;吸引和保持

8、顧客乏術(shù);職工營(yíng)銷觀念薄弱，綜合服務(wù)能力差。 2、宏觀環(huán)境分析 (1)政治法律環(huán)境。 是指政府從宏觀上調(diào)控經(jīng)濟(jì)的行為，其手段包括路線、方針政策、法律法規(guī)、戰(zhàn)略、計(jì)劃、決定，以及采用的經(jīng)濟(jì)杠桿等。它是體育俱樂部發(fā)展的軟環(huán)境，也是現(xiàn)階段影響體育俱樂部發(fā)展的重要因素。 (2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 隨著人民生活水平的日益提高，恩格爾系數(shù)的下降，也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降。人們把越來越多的錢投入到休閑娛樂中和教育投資等方面。平時(shí)工作緊張、壓力大的年輕白領(lǐng)更是希望把閑暇時(shí)間的效能最大化，將娛樂健身進(jìn)行到底。 (3)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。 根據(jù)波特的五種主要競(jìng)爭(zhēng)力量的分析，跆拳道俱樂部的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

9、可以分為與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的威脅、跆拳道替代品的威脅、俱樂部供應(yīng)商的議價(jià)能力和會(huì)員的議價(jià)能力。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是獲得戰(zhàn)勝對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。我們的目的就是通過有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施，不斷提高跆拳道俱樂部的檔次地位，樹立良好的品牌形象。并在此過程中，贏得利潤(rùn)，同時(shí)鍛煉提高目前的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，不斷適應(yīng)跆拳道事業(yè)發(fā)展需要。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是努力使企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)成為該行業(yè)內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)者中成本最低的戰(zhàn)略，是努力降低成本以提高顧客價(jià)值的戰(zhàn)略，它可以獲得兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。差別化戰(zhàn)略就是設(shè)法向顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象，企業(yè)同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。集中戰(zhàn)略是企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)

10、，并使制定的戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其他細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，通過其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化。 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。是指在知識(shí)和技能的基礎(chǔ)上形成的與組織結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境相適應(yīng)的一種競(jìng)爭(zhēng)合力，它不是簡(jiǎn)單的某個(gè)分散的技能或知識(shí)，而是在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈活動(dòng)中形成的一種適應(yīng)于市場(chǎng)變化且不宜被對(duì)手模仿的能力。俱樂部核心競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的特有或相對(duì)壟斷的，經(jīng)過長(zhǎng)期沉淀，融入內(nèi)質(zhì)的，能創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源或能力。5、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的整體實(shí)施措施營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)管理過程。結(jié)合跆拳道俱樂部市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展的特點(diǎn)和目前行政管理部門

11、的特點(diǎn)，俱樂部應(yīng)該在營(yíng)銷組合中增加政治權(quán)力和公共關(guān)系兩項(xiàng)內(nèi)容。與此同時(shí)，俱樂部要建立以顧客利益為中心的企業(yè)價(jià)值觀，將顧客、企業(yè)、員工三方利益有機(jī)結(jié)合，建立合理的組織結(jié)構(gòu)，并且營(yíng)銷部門應(yīng)該作為俱樂部的核心部門而存在。2、營(yíng)銷策略組合提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，差別定價(jià)策略，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的生產(chǎn)、提供和全過程中，通過與消費(fèi)者積極的相互作用滿足消費(fèi)者需求的綜合適應(yīng)行為。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多企業(yè)都提供了在價(jià)格、特性和質(zhì)量方面相同或相似的產(chǎn)品，對(duì)于市場(chǎng)而言，產(chǎn)品和價(jià)格較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，促銷的努力也可能被競(jìng)爭(zhēng)者趕上，但客戶服務(wù)質(zhì)量上的改進(jìn)，在短期內(nèi)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的

12、。因此加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，是持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。 差別定價(jià)策略。俱樂部可以采用差別定價(jià)策略，主導(dǎo)意圖是根據(jù)不同消費(fèi)層次的具體情況對(duì)服務(wù)制定不同的價(jià)格以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)俱樂部新提供新的跆拳道服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品或服務(wù)。既可以把握市場(chǎng)先機(jī)，又能夠向外界展示實(shí)力。 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷渠道建設(shè)需要建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)被稱為企業(yè)的動(dòng)脈。健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能有效的接近客戶，收集信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。隨著不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，俱樂部有必要逐漸地建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。6、 品牌創(chuàng)建與運(yùn)營(yíng)的實(shí)施1、對(duì)跆拳道俱樂部消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的分析品牌忠誠(chéng)度是用來衡量顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)強(qiáng)弱程度的指標(biāo)

13、，目前我國(guó)對(duì)于服務(wù)業(yè)的品牌忠誠(chéng)度的研究偏少，專門針對(duì)跆拳道俱樂部品牌忠誠(chéng)度的研究更少。然而體育服務(wù)市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，其重要性甚至比有形的體育產(chǎn)品市場(chǎng)更重要。 跆拳道俱樂部的品牌形象是消費(fèi)者用戶在長(zhǎng)期了解品牌的基礎(chǔ)上形成的對(duì)品牌的評(píng)價(jià)，是存在于社會(huì)公眾大腦中的某種觀念，并且這種觀念同其他任何觀念一樣，一旦形成，是較難改變的，這體現(xiàn)的是觀念的“慣性”。因此正是由于品牌形象具有這種特性，跆拳道俱樂部在經(jīng)營(yíng)品牌之初，一定要注意打好基礎(chǔ)，一開始就樹立良好的形象。 品牌定位是品牌推廣的前提與關(guān)鍵，也是第一步。跆拳道俱樂部的品牌定位就是給品牌找一個(gè)準(zhǔn)確的位置，主要是指俱樂部品牌給目標(biāo)消費(fèi)者的一種

14、感覺，是消費(fèi)者感受到的一種結(jié)果，比如品牌的檔次、特征、特性、目標(biāo)人群等。 2、跆拳道俱樂部創(chuàng)建品牌的策略選擇目前，我國(guó)跆拳道俱樂部的品牌尚未建立，從國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的驅(qū)使與現(xiàn)實(shí)社會(huì)的需求來看，跆拳道俱樂部中創(chuàng)建品牌已勢(shì)在必行。七：創(chuàng)業(yè)階段劃分執(zhí)行周期1、前期準(zhǔn)備工作：確定位置、裝修（1個(gè)月左右）選址裝修：100的商鋪：1）人大附近5w左右/月；2）中關(guān)村3w左右/月 ；3）上地1.5w左右/月；4）北京電影學(xué)院附近2w左右/月；5）北太平莊4w左右/月；6）紫竹院附近2w左右/月；7）北大清華附近2w/月（價(jià)格來源：趕集網(wǎng)）2、 推廣、宣傳訴求： a網(wǎng)絡(luò)推廣（微博;團(tuán)購-大眾點(diǎn)評(píng)、拉手、美團(tuán)網(wǎng)等;城市網(wǎng)站-58同城、趕集網(wǎng)等）、傳單 、媒體廣告宣傳； b校園推廣等 3、招生：1-2個(gè)月