采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同考試知識(shí)點(diǎn)

1、12371 采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同復(fù)習(xí)資料 第一章第一章 制定商業(yè)協(xié)議制定商業(yè)協(xié)議 1. 1.招標(biāo)過(guò)程類型招標(biāo)過(guò)程類型 P6P6 公開(kāi)招標(biāo)公開(kāi)招標(biāo)：將招標(biāo)邀請(qǐng)廣泛公布并對(duì)任何潛在投標(biāo)人開(kāi)放。 選擇性招標(biāo)選擇性招標(biāo)：對(duì)潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審，最終確定3-10 個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請(qǐng)。 限制性公開(kāi)招標(biāo)限制性公開(kāi)招標(biāo)：邀請(qǐng)有潛力的供應(yīng)商合同競(jìng)價(jià)，已進(jìn)行部分資格預(yù)審。 2. 2.招標(biāo)的步驟招標(biāo)的步驟 P6P6 （1） 編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件，詳細(xì)載明要求 （2） 公布需求、投標(biāo)程序，并給出表示參與的意愿或提交標(biāo)書(shū)的時(shí)間表 （3） 發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問(wèn)卷，以響應(yīng)投標(biāo)人的參與意愿，并給出問(wèn)卷的返回期限

2、 （4） 向那些在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)人的人發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)和投標(biāo)文件（包括：投標(biāo)邀請(qǐng)和投標(biāo)人須知、價(jià)格文件/或投標(biāo)格式、規(guī)格說(shuō)明、合同授予標(biāo) 準(zhǔn)、合同條件或采購(gòu)條件、提交截止期限以及預(yù)先標(biāo)明地址的投標(biāo)回執(zhí)標(biāo)簽） （5） 應(yīng)按同樣的方式在相同的日期向每個(gè)潛在供應(yīng)商發(fā)放投標(biāo)文件 （6） 標(biāo)書(shū)或要約將在提交截止日后由投標(biāo)評(píng)估小組收取開(kāi)封 （7） 在需要時(shí)進(jìn)行投標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗(yàn)證和/或談判 （8） 授予合同，通知投標(biāo)人合同授予情況 3. 3.最佳化的招標(biāo)程序應(yīng)有哪些步驟最佳化的招標(biāo)程序應(yīng)有哪些步驟。 （P6 2.12） 答: 最佳化的招標(biāo)程序應(yīng)有以下步驟 1) 擬定詳細(xì)的規(guī)格，起草合同文

3、本 2) 決定是采用公開(kāi)招標(biāo)還是選擇性/限制性招標(biāo) 3) 為招標(biāo)流程確定一個(gè)可行的時(shí)間表 4) 公告需求內(nèi)容、招標(biāo)程序、競(jìng)標(biāo)意向表達(dá)時(shí)間表（在選擇性招標(biāo)中）或提交標(biāo)書(shū)時(shí)間（在公開(kāi)招標(biāo)中）。 5) 對(duì)收到的競(jìng)標(biāo)意向發(fā)出資格預(yù)審問(wèn)卷 6) 發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)函(ITT)和招標(biāo)文檔 7) 規(guī)格以及其他招標(biāo)文檔要一視同仁地在同一天發(fā)給所有潛在供應(yīng)商。 8) 潛在供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)限內(nèi)提交完成的標(biāo)書(shū) 9) 在指定日期開(kāi)標(biāo)，由指定的官員作為見(jiàn)證人 10) 將收到的標(biāo)書(shū)記錄在案 11) 按照預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)書(shū)逐一進(jìn)行分析，從中選取“最優(yōu)要約” 12) 開(kāi)標(biāo)后的供應(yīng)商信息澄清與確認(rèn)，以及談判（如果需要） 13) 合同

4、授予，公告或通知合同授予情況。 14) 總結(jié)匯報(bào)：按要求對(duì)落選的投標(biāo)方做出反饋 4. 4.服務(wù)規(guī)格中的問(wèn)題服務(wù)規(guī)格中的問(wèn)題 P12P12（在服務(wù)規(guī)格中會(huì)產(chǎn)生什么附加困難？）（在服務(wù)規(guī)格中會(huì)產(chǎn)生什么附加困難？） （1）服務(wù)是無(wú)形的，并且缺乏“可檢查性” 。 （2）服務(wù)是可變的。 （3）服務(wù)是“實(shí)時(shí)”提供的。 （4）許多服務(wù)僅在一些特定的地方可以實(shí)施。 （5）規(guī)格可能需要包括對(duì)服務(wù)提供處所、所需的通行要求和相關(guān)問(wèn)題的明示理解 （6）可以在一個(gè)較長(zhǎng)的合同期內(nèi)購(gòu)買服務(wù)，其間原始規(guī)格的要求可能發(fā)生變化，從而需要復(fù)核、靈活性和變更控制。 5. 5.合同條款合同條款 P18P18 合同條款就是合同各方對(duì)自己

5、在合同中應(yīng)該具有的權(quán)力和義務(wù)的一種表述。 明示條款明示條款：雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。 默示條款默示條款：依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則和成文法（立法）存在的條款，并因此形成了合同的組成部分，不管是否在合同里明確表述出來(lái)。 6. 6.標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點(diǎn) P20P20 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： （1）減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本） （2）避免重復(fù)（不過(guò)在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改） （3）行業(yè)模板合同被廣泛接受，從而減少了談判時(shí)間及成本 （4）從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： （1）和協(xié)定的合同相比，對(duì)于勢(shì)力較大的采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利 （

6、2）可能沒(méi)有包含符合采購(gòu)方利益要求的特別條款或要求 （3）如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問(wèn)（4）需要花成本培訓(xùn)采購(gòu)人員使用模板合同 第二章第二章 在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問(wèn)題在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問(wèn)題 1. 1.有效要約有效要約 什么構(gòu)成一個(gè)有效的邀約？什么構(gòu)成一個(gè)有效的邀約？使一個(gè)有效邀約有效的要求是什么？使一個(gè)有效邀約有效的要求是什么？P39P39 （1）要約必須是對(duì)在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無(wú)歧義的陳述（2）它必須是要約人愿意受其約束的要約 （3）它必須向受要約人加以成功傳達(dá)，以至于他意識(shí)到它的存在 （4）在受要約人承諾要約時(shí)，它必須是“開(kāi)放的” （仍有效力） 2.

7、2.合同的標(biāo)準(zhǔn)條款（有哪些？）合同的標(biāo)準(zhǔn)條款（有哪些？）P45P45（表格（表格 2 2- -1 1） （1）.棄權(quán)：如沒(méi)有在既定的時(shí)間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。 （2）.不可抗力：如因雙方無(wú)法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責(zé)任（例如：自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、洪災(zāi)等等）。 （3）.法律及司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)的法律來(lái)執(zhí)行這份合同。 第三章第三章 供應(yīng)合同協(xié)議供應(yīng)合同協(xié)議 1. 1.一次性采購(gòu)一次性采購(gòu) P54P54（在什么情況下一次性采購(gòu)是明智的選擇？）（在什么情況下一次性采購(gòu)是明智的選擇？） 一次性采購(gòu)的范圍包括一次性采購(gòu)的范圍包括： （1） 低值新

8、采購(gòu)，如：辦公家具的更換 （2）一次性服務(wù)的合同承包，如：辦公室的裝飾或搬遷 （3）高值、長(zhǎng)使用壽命期的資本資產(chǎn)的采購(gòu)，如：設(shè)備、機(jī)械、建筑物 一次性采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：一次性采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)： （1）轉(zhuǎn)換成本較低 （2）采購(gòu)成本低廉 （3）可以通過(guò)維持競(jìng)爭(zhēng)和投機(jī)性的現(xiàn)貨購(gòu)買獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì) （4）不必聚集供應(yīng) 2. 2.解釋總括訂單的含義解釋總括訂單的含義 P58P58 總括訂單：買賣雙方簡(jiǎn)化重復(fù)項(xiàng)目采購(gòu)程序的協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供方負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。 1.有時(shí)不以貨幣金額規(guī)定價(jià)格，但協(xié)議含有一個(gè)確定價(jià)格的公式。 2.通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量。 總括定單適用于采購(gòu)低價(jià)值

9、的，并且具有大量、重復(fù)需求的物品。 3. 3.按需分批發(fā)貨合同按需分批發(fā)貨合同 P59P59 按需分批發(fā)貨合同：買賣雙方建立的、在合同期內(nèi)承諾采購(gòu)指定數(shù)量物品或服務(wù)的合同。它對(duì)合同期限內(nèi)的采購(gòu)數(shù)量有約束力。 通常是先有框架協(xié)議，再具體下分訂單。通常以“持續(xù)要約”相同的方式運(yùn)作。 （總括訂單和框架協(xié)議的區(qū)別總括訂單和框架協(xié)議的區(qū)別- -需留意）需留意） 4. 4.框架協(xié)議框架協(xié)議 P60P60（如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)公共部門的買方有什么選擇方案？如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)公共部門的買方有什么選擇方案？） 框架協(xié)議提供了有效安排若干類似合同的備選方式，特

10、別適合作為公共部門組織的一個(gè)簽約機(jī)制。大多數(shù)框架協(xié)議本身不是合同，不存在購(gòu)買義務(wù)。 框架協(xié)議的定義為框架協(xié)議的定義為： 一個(gè)或多個(gè)簽約部門 （買方） 以及一個(gè)或多個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)者 （供應(yīng)商） 之間的協(xié)議或其他協(xié)定， 它確立了各種條款 （尤其是有關(guān)價(jià)格和質(zhì)量的條款） ， 按這些條款經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)者將框架協(xié)議適用期間與簽約部門簽訂一個(gè)或多個(gè)合同。 如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)，公共部門的買方有三個(gè)基本選項(xiàng)如果框架協(xié)議就位，在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)，公共部門的買方有三個(gè)基本選項(xiàng)： （1） 按框架一致同意的條款，根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單，不需要再次完成歐盟指令規(guī)定的全部程序步驟

11、。 （2） 在框架中所包含的多個(gè)供應(yīng)商之 間開(kāi)展進(jìn)一步的微型競(jìng)爭(zhēng)，以便選擇經(jīng)濟(jì)最有利標(biāo)并與該供應(yīng)商簽訂合同。 （3） 如果框架不能為某個(gè)特殊需求提供具有資金價(jià)值的物品，轉(zhuǎn)向其他地方。 5. 5.服務(wù)水平協(xié)議服務(wù)水平協(xié)議(SLA)(SLA) P67P67（列出服務(wù)水平協(xié)議的典型內(nèi)容）（列出服務(wù)水平協(xié)議的典型內(nèi)容） 含義含義：服務(wù)水平協(xié)義（SLA）是績(jī)效要求的正式說(shuō)明，詳細(xì)且準(zhǔn)確地規(guī)定了服務(wù)供應(yīng)商將要提供的服務(wù)性質(zhì)與服務(wù)水平。 內(nèi)容內(nèi)容： （1）包括什么服務(wù) （2）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平 （3）活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配 （4）如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平，使用什么評(píng)估措施，出現(xiàn)問(wèn)題如何解決 （5）如何

12、管理投訴與爭(zhēng)議 （6）何時(shí)及如何評(píng)審和修訂協(xié)議有效的 SLA 的可以帶來(lái)以下增值效果: （1）. 針對(duì)具體的服務(wù)，清楚地表明客戶和服務(wù)提供商。 （2）.將注意力集中于實(shí)際涉及的和獲得的服務(wù)。 （3）.明確客戶的真正服務(wù)要求，消減沒(méi)有必要的或不增值的服務(wù)或服務(wù)水平，從而降低成本。 （4）.有助于對(duì)服務(wù)和服務(wù)水平進(jìn)行日常監(jiān)控和定期評(píng)審。 （5）.促進(jìn)服務(wù)提供商與客戶之間的更好理解和信任 6. 6.租賃還是購(gòu)買決策租賃還是購(gòu)買決策 P75P75（表格（表格 3 3- -3 3） 直接購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)：直接購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)： 1) 比租賃的總成本低。 2) 使用者對(duì)資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。 3) 該資產(chǎn)在最后還有殘余

13、價(jià)值可供再出售。 4) 根據(jù)稅收政策，可能會(huì)獲得投資優(yōu)惠，也可能會(huì)得到一些政府補(bǔ)助。 直接購(gòu)買的缺點(diǎn)直接購(gòu)買的缺點(diǎn)： 1) 前期費(fèi)用高，會(huì)占?jí)嘿Y金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會(huì)成本（即如果這些資金放在其他地方使用會(huì)獲得哪些 收益。 ） 2) 使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 3) 技術(shù)過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時(shí)） ：價(jià)值會(huì)逐漸下降，需要升級(jí)換代費(fèi)用。 4) 如果設(shè)備只是某個(gè)特定項(xiàng)目中的短期需要，那么就會(huì)很浪費(fèi)。 租賃的優(yōu)點(diǎn)：租賃的優(yōu)點(diǎn)： 1) 無(wú)需前期投資，不會(huì)占?jí)嘿Y金。 2) 可以有效防止技術(shù)過(guò)時(shí)的問(wèn)題，很容易升級(jí)或替換。 3) 事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。 4)

14、沒(méi)那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計(jì)算問(wèn)題。 5) 不受通貨通脹的影響，因?yàn)橹Ц队玫氖恰皩?shí)際的”貨幣。 租賃的缺點(diǎn)：租賃的缺點(diǎn)： 1) 需要長(zhǎng)期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)可能會(huì)很困難。 2) 使用者對(duì)資產(chǎn)沒(méi)有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽(yù)。 3) 總成本可能會(huì)高于直接購(gòu)買的成本。 4) 大型組織因?yàn)橛懈嗟淖杂匈Y金可以動(dòng)用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。 5) 合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對(duì)使用者有很多限制，會(huì)要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)及成本。） 第四章第四章 談判在采購(gòu)和供應(yīng)中的作用談判在采購(gòu)和供應(yīng)中的作用 1. 1.競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) P85P8

15、5（表格（表格 4 4- -1 1） 2. 2.沖突的好處和問(wèn)題沖突的好處和問(wèn)題 P89P89- -9090 建設(shè)性的（好處）建設(shè)性的（好處） ： （沖突是建設(shè)性的，如果它的效果是：） （1）推出了問(wèn)題的不同選項(xiàng)和解決方案 （2）更清楚地界定勢(shì)力關(guān)系 （3）鼓勵(lì)創(chuàng)造性和對(duì)想法進(jìn)行嘗試 （4）為情感打開(kāi)溝通的大門 （5）為宣泄提供機(jī)會(huì) 破壞性的（問(wèn)題） ： （沖突也可以是破壞性的、消極的、對(duì)關(guān)系有損害的，這種沖突可以： ） （1）分散對(duì)任務(wù)的注意力 （2）導(dǎo)致極端化觀點(diǎn)和使團(tuán)體或團(tuán)隊(duì)“失去定位” （3）成為溝通障礙 （4）使目標(biāo)偏離，指向次要目的和議程 （5）鼓勵(lì)防御性或“毀壞性”的行為 （6）

16、刺激情緒化的、我贏你輸?shù)臎_突或敵意 3. 3.門德婁勢(shì)力門德婁勢(shì)力/ /利益矩陣?yán)婢仃?P98P98 圖圖 4 4- -3 3 門德婁的勢(shì)力/利益矩陣根據(jù)利益相關(guān)者影響談判或其他活動(dòng)的勢(shì)力及它們使用這些勢(shì)力的可能性而繪制和利益相關(guān)者圖， A A 象限中象限中，是即沒(méi)有利益也沒(méi)有影響力的利益相關(guān)者，不用浪費(fèi)資源考慮他們的目標(biāo)。 B B 象限中象限中的利益相關(guān)者由于具有高度利益而比較重要。讓他們保持在“圈內(nèi)”并理解所做出的決策，否則他們會(huì)尋求其他勢(shì)力來(lái)保護(hù)他們的利益。 C C 象限中象限中利益相關(guān)者由于具有高度的影響而比較重要。當(dāng)前他們的利益要求較低，但如果他們的利益得不到滿足或?qū)ζ潢P(guān)心不夠，那

17、么他們的利益要求會(huì)上升。 D D 象限中象限中 的利益相關(guān)者是“關(guān)鍵角色” ：他們有影響力并為自己的利益有動(dòng)機(jī)使用這一影響力。在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)咨詢這些利益相關(guān)者，甚至可讓他們作為參與者參與 談判團(tuán)隊(duì)，以便將他們的利益納入談判目標(biāo)。 第六章第六章 勢(shì)力和關(guān)系勢(shì)力和關(guān)系 1. 1.在買方在買方- -供應(yīng)商關(guān)系中的勢(shì)力形式供應(yīng)商關(guān)系中的勢(shì)力形式 P126P126 （1）公開(kāi)勢(shì)力：是明顯或透明的勢(shì)力，是通過(guò)各種直接戰(zhàn)術(shù)形成的。 （2）隱蔽勢(shì)力：是微妙、隱藏或隱含的勢(shì)力，是通過(guò)各種間接戰(zhàn)術(shù)形成的。 （3）結(jié)構(gòu)勢(shì)力：是構(gòu)建在形勢(shì)、背景或關(guān)系中的勢(shì)力（正如組織要承擔(dān)的法律和合同義務(wù)、買方需依靠供應(yīng)商的情形一樣

18、）。 2. 2.談判中個(gè)人勢(shì)力的五種不同來(lái)源談判中個(gè)人勢(shì)力的五種不同來(lái)源 P127P127，P129P129 表表 6 6- -1 1 （1）法定勢(shì)力(職位勢(shì)力)：與在組織中的地位或角色相關(guān)的法定的/合理的、正式授權(quán)的權(quán)限 （2）專家勢(shì)力：被他人認(rèn)可和珍視的專門技能或知識(shí)的勢(shì)力 （3）獎(jiǎng)勵(lì)性勢(shì)力（資源性勢(shì)力） ：收到認(rèn)可的、對(duì)被他人珍視的資源和獎(jiǎng)勵(lì)的控制 （4）參照勢(shì)力（個(gè)人勢(shì)力） ：來(lái)源于有吸引力的和鼓舞人心的個(gè)性、個(gè)人形象或魅力；人際關(guān)系、溝通技能和影響力以及他人對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)力水平的認(rèn)知 （5）強(qiáng)制勢(shì)力（身體勢(shì)力） ：若不遵守，威脅給予制裁、懲罰或在人身安全上恐嚇?biāo)?3. 3.買方和供應(yīng)商的

19、相對(duì)勢(shì)力買方和供應(yīng)商的相對(duì)勢(shì)力 P130P130（在什么情況下買方的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高？在什么情況下供（在什么情況下買方的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高？在什么情況下供應(yīng)商的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高？）應(yīng)商的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高？） 在以下情況下買方的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高：在以下情況下買方的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高： （1） 對(duì)供應(yīng)組織而言，買方組織數(shù)量有限或訂購(gòu)規(guī)模大 （2） 買方的支出占供應(yīng)商收入的比例較高 （3） 存在許多潛在供應(yīng)商，并且產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有差別，或存在可替代產(chǎn)品，使更換供應(yīng)商比較容易 （4） 買方具有用“自制”代替“購(gòu)買”的選擇權(quán) （5） 需求不急或可以拖延 （6） 供應(yīng)商一般渴望獲得業(yè)務(wù) （7） 買方對(duì)供應(yīng)商而言

20、是一個(gè)“有吸引力的”客戶 （8） 買方對(duì)供應(yīng)商及其談判立場(chǎng)做了全面的談判前信息準(zhǔn)備工作 在以下情況下（賣方）供應(yīng)商的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高在以下情況下（賣方）供應(yīng)商的議價(jià)勢(shì)力相對(duì)較高 （1） 對(duì)買方組織而言，供應(yīng)商的數(shù)量有限和/或規(guī)模很大 （2） 很少有替代品，供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)具有高度差異性 （3） 買方的采購(gòu)數(shù)量或買方的所在的行業(yè)對(duì)供應(yīng)商不重要 （4） 供應(yīng)商的產(chǎn)品在買方業(yè)務(wù)中是一個(gè)重要組成部分 （5） 供應(yīng)商具有稀缺的專業(yè)工藝、機(jī)器或?qū)I(yè)知識(shí) （6） 轉(zhuǎn)換成本對(duì)買方來(lái)說(shuō)太高 （7） 買方需求緊急，并且不容拖延 （8） 供應(yīng)商在質(zhì)量、可靠性、道德等方面信譽(yù)好而具有“吸引力” ，具有通過(guò)聯(lián)合來(lái)強(qiáng)化

21、買方品牌的潛力 （9） 供應(yīng)商對(duì)買方及其談判立場(chǎng)做了全面的談判前信息準(zhǔn)備工作 4. 4.采購(gòu)組織在確立議價(jià)地位時(shí)可能考慮的三個(gè)因素。采購(gòu)組織在確立議價(jià)地位時(shí)可能考慮的三個(gè)因素。 議價(jià)實(shí)力或議價(jià)地位是指談判雙方的相對(duì)勢(shì)力，進(jìn)入談判時(shí)，有很多因素需要考慮議價(jià)實(shí)力或議價(jià)地位是指談判雙方的相對(duì)勢(shì)力，進(jìn)入談判時(shí)，有很多因素需要考慮： （1）. 買方具有用“自制”或代替”購(gòu)買”的選擇權(quán)（即產(chǎn)品或服務(wù)可以在內(nèi)部提供） （2）. 更換供應(yīng)商的能力和成本（潛在供應(yīng)商數(shù)量，可替代性，產(chǎn)品差異化程度等） （3）. 買方對(duì)供應(yīng)商的吸引力（聲譽(yù)、及時(shí)付款、交易道德、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)等） 。 （4）. 一方資源對(duì)另一方的重要性

22、。 （5）. 需求緊急性 4. 4.提高議價(jià)能力的方式提高議價(jià)能力的方式 P132P132 （1）增加專家勢(shì)力和信息勢(shì)力 （2）增加資源勢(shì)力 （3）增加合法勢(shì)力 （4）在買方-供應(yīng)商勢(shì)力中操縱結(jié)構(gòu)因素 （5）采用有效的說(shuō)服方法和影響技巧 5. 5.卡拉杰克關(guān)系矩陣卡拉杰克關(guān)系矩陣 P143P143圖圖 6 6- -3 3（對(duì)卡拉杰克矩陣的每個(gè)象限各適合采用什么關(guān)系方法？（對(duì)卡拉杰克矩陣的每個(gè)象限各適合采用什么關(guān)系方法？第六章第六章 小節(jié)號(hào)小節(jié)號(hào) 4.114.11） （1 1）對(duì)于非關(guān)鍵或日常用品）對(duì)于非關(guān)鍵或日常用品：側(cè)重點(diǎn)為低日常維護(hù)，以降低采購(gòu)成本。可采用松散的、交易性方法，電子 采購(gòu)解決

23、方案，以提高日常效率。 （2 2）對(duì)于瓶頸物品：買方的優(yōu)先權(quán)應(yīng)當(dāng)是確保供應(yīng)的連續(xù)性和安全性。）對(duì)于瓶頸物品：買方的優(yōu)先權(quán)應(yīng)當(dāng)是確保供應(yīng)的連續(xù)性和安全性。可以與供應(yīng)商談判簽訂中期或長(zhǎng)期 合同；開(kāi)發(fā)備選的備用的供應(yīng)源；通過(guò)談判將KPI、激勵(lì)和懲罰機(jī)制納入合同等。 （3 3）對(duì)于杠桿物品：）對(duì)于杠桿物品：買方的優(yōu)先權(quán)應(yīng)當(dāng)放在利用己方在市場(chǎng)中的勢(shì)力來(lái)保證最好的價(jià)格和條款，純粹是以 交易為基礎(chǔ)。要利用強(qiáng)硬或分配性的談判；參與團(tuán)體采購(gòu)以強(qiáng)化議價(jià)勢(shì)力；采取其他供應(yīng)源搜尋技巧。 （4 4）對(duì)于戰(zhàn)略性物品）對(duì)于戰(zhàn)略性物品：可能存在相互依賴性和共同投資，關(guān)注焦點(diǎn)是供應(yīng)的總成本，安全性和競(jìng)爭(zhēng)力。需要談判和發(fā)展長(zhǎng) 期

24、、互利的戰(zhàn)略關(guān)系、合作性計(jì)劃、數(shù)據(jù)共享和系統(tǒng)一體化等。 6.供應(yīng)商偏好模型P144 圖 6-4 客戶類型： （1） “噪擾”“噪擾”類：業(yè)務(wù)無(wú)吸引力和價(jià)值。有客戶關(guān)系管理意識(shí)的供應(yīng)商會(huì)經(jīng)常審查自己的客戶群，減少或停止為不能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶提供服務(wù)或者提高價(jià)格（從而轉(zhuǎn) “盤剝”類） （2） “盤剝”類“盤剝”類：業(yè)務(wù)量很大，吸引力不足。供應(yīng)商會(huì)滿足供應(yīng)合同條款要求，但不會(huì)額外提高什么（額外要求會(huì)另收費(fèi)） （3） “開(kāi)發(fā)”類：非常具有吸引力，當(dāng) 前業(yè)務(wù)水平較低。供應(yīng)商看到了值得開(kāi)發(fā)的潛力，會(huì)在履行合同的時(shí)候額外用心以招攬 更多的業(yè)務(wù)。 （如一切都好，從而轉(zhuǎn)“核心”類） （4） “核心”類“核心”類：

25、非常受歡迎且高價(jià)值的，他們希望能與這類客戶建立起長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系。 為了從供應(yīng)商處獲益最大，買方需要維護(hù)其最具有吸引力的客戶狀態(tài)，這些因素包括為了從供應(yīng)商處獲益最大，買方需要維護(hù)其最具有吸引力的客戶狀態(tài)，這些因素包括： （1） 在市場(chǎng)上具有良好的信譽(yù)和自信 （2） 公平、有道德和專業(yè)的交易行為 （3） 通過(guò)貫徹在談判和合同中達(dá)成承諾而產(chǎn)生的信任 （4） 愿意與供應(yīng)伙伴分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、分享價(jià)值收益 （5） 買方組織的談判人員和聯(lián)系人之間是建設(shè)性的人際關(guān)系 第七章第七章 成本和價(jià)格分析成本和價(jià)格分析 1. 1.市場(chǎng)份額定價(jià)法（或滲透定價(jià)法）市場(chǎng)份額定價(jià)法（或滲透定價(jià)法）P160P160 市場(chǎng)份額

26、定價(jià)法（滲透定價(jià)法）市場(chǎng)份額定價(jià)法（滲透定價(jià)法） ：供應(yīng)商設(shè)定一個(gè)較低的推介價(jià)格，以便爭(zhēng)取客戶，減少競(jìng)爭(zhēng)（因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)率很低）。 其目的在于：其目的在于： （1）刺激市場(chǎng)的發(fā)展，引導(dǎo)更多人使用新產(chǎn)品。 （2）提高供應(yīng)商的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略） 2. 2.市場(chǎng)撇脂定價(jià)法市場(chǎng)撇脂定價(jià)法 P161P161 市場(chǎng)撇脂定價(jià)法市場(chǎng)撇脂定價(jià)法：供應(yīng)商設(shè)定一個(gè)較高的引入價(jià)格，以便吸引那些熱切希望能盡早得到新產(chǎn)品的客戶，以及那些有承受能力能支付得起的客戶。 3. 3.影響采購(gòu)方價(jià)格決策的因素影響采購(gòu)方價(jià)格決策的因素 P163P163 （1）買方組織在市場(chǎng)上或供需關(guān)系中相對(duì)議價(jià)能力 （2）市場(chǎng)上供應(yīng)商的數(shù)量

27、及產(chǎn)品的可替代性 （3）采購(gòu)類型 （4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的價(jià)格 （5）特定價(jià)格所對(duì)應(yīng)的總收益包，以及如果價(jià)格更高是否能獲得“更好”的價(jià)值 （6）對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)可能的供應(yīng)數(shù)量，買方能承受什么價(jià)格 （7）什么是基于價(jià)格分析的“合理”價(jià)格 （8）從買方和供應(yīng)商的角度來(lái)看，什么是“公平”的價(jià)格 4. 4.邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法P172P172 邊際成本計(jì)算法（可變成本核算法）邊際成本計(jì)算法（可變成本核算法） ：只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來(lái)計(jì)算，基本上只使用可變成本來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個(gè)單位的產(chǎn)品或 服務(wù)成本，即如果不發(fā)生或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)

28、就可以避免這種成本。 吸收成本計(jì)算法：吸收成本計(jì)算法：試圖將一個(gè)產(chǎn)品的全部成本都計(jì)算進(jìn)去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分?jǐn)偟剑?“吸收掉” ）每個(gè)單位的產(chǎn)品上，作為單位產(chǎn) 品的固定成本。 邊際成本計(jì)算法僅考查生產(chǎn)和銷售的可變成本，吸收成本核算法還另試圖將一個(gè)公平的固定成本份額分?jǐn)偨o各輸出單位。在決策時(shí)邊際成本計(jì)算法比吸收成本核 算法更有用得多。 5. 5.基于作業(yè)的成本核算法（基于作業(yè)的成本核算法（ABCABC）P175P175 -基于作業(yè)的成本核算法：根據(jù)所需的生產(chǎn)活動(dòng)將固定成本分配給產(chǎn)品。 建立 ABC 系統(tǒng)的第一階段是識(shí)別企業(yè)進(jìn)行的所有作業(yè)，并通過(guò)分析將它們分成增值作業(yè)（

29、主要作業(yè)）和非增值作業(yè)（次要作業(yè)）。所有主要作業(yè)都有某種可識(shí)別形式 的輸出，這稱為作業(yè)的成本動(dòng)因。例如，如果我們查看下采購(gòu)訂單作業(yè)，作業(yè)的成本動(dòng)因就是采購(gòu)訂單本身。 6. 6.生命周期成本核算法生命周期成本核算法 P176P176 生命周期成本核算法包括物品的總擁有成本，總擁有成本不僅包含購(gòu)買物品的價(jià)格，還包括以下方面生命周期成本核算法包括物品的總擁有成本，總擁有成本不僅包含購(gòu)買物品的價(jià)格，還包括以下方面： （1） 各種交易成本（稅收、外匯交易成簽訂合同的成本） （2） 財(cái)務(wù)成本（假如用于購(gòu)買的資金是借來(lái)的） （3） 獲取成本（運(yùn)輸、安裝、傭金成本） （4） 運(yùn)營(yíng)成本（能源、備件、耗材、維護(hù)和

30、維修、操作員培訓(xùn)、供應(yīng)商支持等） （5） 存儲(chǔ)成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本 （6） 質(zhì)量成本（檢查、返修或拒絕、銷售損失、客戶賠償?shù)龋?（7） 生命結(jié)束成本（拆卸、搬移和處置） 7. 7.價(jià)格協(xié)議的類型價(jià)格協(xié)議的類型 P185P185 合同中的價(jià)格協(xié)定或協(xié)議基本上有三種類型：合同中的價(jià)格協(xié)定或協(xié)議基本上有三種類型： （1 1）固定價(jià)格協(xié)議固定價(jià)格協(xié)議：事先約定固定費(fèi)用或付款明細(xì)。在勞動(dòng)力和成本易變的供應(yīng)市場(chǎng)上，可以采用較靈活的措施包括： a. 采用合同價(jià)格調(diào)整（CPA）條款，規(guī)定在材料、勞動(dòng)力成本實(shí)際增加或在適當(dāng)指數(shù)、合同價(jià)格調(diào)整公式的基礎(chǔ)上允許價(jià)格調(diào)整。 b. 采用價(jià)格復(fù)核或重新

31、確定條款，規(guī)定根據(jù)成本波動(dòng)、供應(yīng)商績(jī)效等，在規(guī)定期限結(jié)束時(shí)可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行復(fù)核和重新談判。 c. 采用努力程度條款合同，具體規(guī)定供應(yīng)商在一個(gè)約定期限上所需提供的努力程度（即投入水平），作為對(duì)固定數(shù)量的回報(bào)。在不可 能準(zhǔn)確規(guī)定結(jié)果時(shí)，該方法可以適用。 （2 2） 各種類型的激勵(lì)合同各種類型的激勵(lì)合同： a. 在達(dá)到規(guī)定 KPI 時(shí)，在固定價(jià)格上增加獎(jiǎng)勵(lì)金額（或激勵(lì)金額） 。 b. 買方與供應(yīng)商之間采用約定公式共享成本節(jié)省 （3 3）成本加成協(xié)議：）成本加成協(xié)議： 除了約定的利潤(rùn)百分比外，買方還同意償還供應(yīng)商在履行合同時(shí)產(chǎn)生的所以允許、可分配和合理的成本。 a. 基于成本外加完成任務(wù)的固定費(fèi)用 b.

32、 基于成本外加滿足KPI 的激勵(lì)（更高的）費(fèi)用 第八章第八章 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 1. 1.宏觀經(jīng)濟(jì)信息的來(lái)源宏觀經(jīng)濟(jì)信息的來(lái)源 （1）政府或政府機(jī)構(gòu)公布的預(yù)測(cè)、報(bào)告和統(tǒng)計(jì)調(diào)查 （2）在主流和金融媒體以及網(wǎng)站上公布的分析報(bào)告 （3）由金融機(jī)構(gòu)和分析師公布的數(shù)據(jù) （4）由金融市場(chǎng)以及商品市場(chǎng)和交易所公布的資料 （5）已公布的經(jīng)濟(jì)指數(shù) （6）貿(mào)易和出口促進(jìn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站和信息服務(wù) （7）出版的和在線的宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告，由一些機(jī)構(gòu)以可查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)或報(bào)告的形式給出 2. 2.微觀經(jīng)濟(jì)信息的來(lái)源微觀經(jīng)濟(jì)信息的來(lái)源 P193P193 （1）與供應(yīng)商溝通 （2）買方關(guān)于市場(chǎng)、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù) （3）供應(yīng)

33、商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他行業(yè)利益相關(guān)者的營(yíng)銷和企業(yè)溝通活動(dòng) （4）在線市場(chǎng)交易所、拍賣網(wǎng)站和供應(yīng)商/買方論壇等 （5）咨詢和信息服務(wù)，包括相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)（CIPS） （6）商品交易會(huì)、展覽和會(huì)議 （7）與同行、其他采購(gòu)專業(yè)人士和供應(yīng)商進(jìn)行的非正式人際溝通和信息交換 5. 5. 宏觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)談判的影響：宏觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)談判的影響： （第八章（第八章 小節(jié)號(hào)小節(jié)號(hào) 5.15.1） （P210)P210) （1）.經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的數(shù)量決定了一個(gè)國(guó)家的財(cái)富，影響國(guó)民需要開(kāi)支的可支配收入數(shù)量。 （2）.經(jīng)濟(jì)變量決定了經(jīng)濟(jì)的實(shí)力和企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的信心程度，相應(yīng)的影響人們投資意愿數(shù)量； （3）.就業(yè)和失業(yè)水平會(huì)影響勞動(dòng)力獲

34、得和使用成本，以及可支配收入和需求； （4）.通脹率會(huì)影響價(jià)格，也會(huì)影響采購(gòu)成本和定價(jià)； （5）.總體稅率可能會(huì)影響一個(gè)經(jīng)濟(jì)需求水平，以及專業(yè)企業(yè)； （6）.匯率波動(dòng)會(huì)在國(guó)際供應(yīng)源搜尋中形成風(fēng)險(xiǎn)，并潛在使進(jìn)口替代更昂貴； （7）.利率波動(dòng)會(huì)產(chǎn)生公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使貸款風(fēng)險(xiǎn)更昂貴。 3. 3.四種基本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)四種基本市場(chǎng)結(jié)構(gòu) P198P198 （1）完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)：許多沒(méi)有市場(chǎng)支配力的生產(chǎn)商，在一系列條件下沒(méi)有供應(yīng)商具有影響價(jià)格的市場(chǎng)能力。商品僅有一種價(jià)格，由總的市場(chǎng)供應(yīng)和需求決定。 （2）壟斷壟斷：一個(gè)完全不存在競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，僅有一個(gè)生產(chǎn)商供應(yīng)著整個(gè)市場(chǎng)。此生產(chǎn)商有最強(qiáng)大的市場(chǎng)能力?？梢詻Q定貨物價(jià)

35、 格（除非受到管制） ，通常是使利潤(rùn)最大 化價(jià)格 （3）壟斷性競(jìng)爭(zhēng)壟斷性競(jìng)爭(zhēng)：具有很少市場(chǎng)支配力的許多生產(chǎn)商，描述的是大量的產(chǎn)品供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品在某個(gè)方面稍微的不同則供應(yīng)商對(duì)商品的定價(jià) 有所不同。 （4）寡頭競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)：具有較高市場(chǎng)支配力的幾個(gè)生產(chǎn)商，描述的是少部分供應(yīng)差異化產(chǎn)品的大型供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。他們有足夠的市場(chǎng)能力定價(jià)，但不愿單方面提升價(jià) 格（失去市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)）或降低價(jià)格（造成價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)） ，他們通常會(huì)聯(lián)合維持價(jià)格穩(wěn)定。 4. 4.波特五力分析模型波特五力分析模型 P206P206- -207207 圖圖 8 8- -3 3 波特五力模型：行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)

36、規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。波特五力模型：行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。 五種力量分別為：進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng) （1）.潛在的新進(jìn)入者潛在的新進(jìn)入者進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，使這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 原因是： 增加了供應(yīng)商 （不一定會(huì)增加市場(chǎng)需求） ； 也許通創(chuàng)新或激烈的競(jìng)爭(zhēng)， 努力開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 提升了成本， 因?yàn)樗麄儠?huì)為獲取生產(chǎn)要素而競(jìng)爭(zhēng)。 因此為了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的利益要阻止新進(jìn)入者。 （2）.替代品替代品是能夠達(dá)到同一種目的另一種產(chǎn)品（如郵政服務(wù)、速遞服務(wù)、傳

37、真、電子郵件） ，讓購(gòu)買者更容易轉(zhuǎn)換，從而限制一個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品收取的價(jià)格。 （3）.買方勢(shì)力買方勢(shì)力通過(guò)迫使價(jià)格下降，提升質(zhì)量和改進(jìn)服務(wù)而使得行業(yè)更有具競(jìng)爭(zhēng)性。 （4）. .供應(yīng)商供應(yīng)商一般會(huì)在市場(chǎng)上運(yùn)用其勢(shì)力來(lái)提升價(jià)格。 （5） . .行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度難以一概而論， 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合謀 （以維持和分析行業(yè)利潤(rùn)） ， 到采取其他激烈的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 如創(chuàng)新、 價(jià)格戰(zhàn)、 促銷戰(zhàn)。 第十章第十章 為過(guò)程提供資源為過(guò)程提供資源 1. 1.談判資源。支持談判的談判資源。支持談判的 6 6 個(gè)主要資源個(gè)主要資源 P236P236 （1）人力人力：必須為談判所有階段提

38、供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。 （2）財(cái)力財(cái)力：必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算，這些花費(fèi)發(fā)生在談判期間和談判后協(xié)議的結(jié)果。 （3）時(shí)間時(shí)間：必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。應(yīng)為會(huì)議前的全面準(zhǔn)備和計(jì)劃以及對(duì)會(huì)議后續(xù)跟進(jìn)留出更多的時(shí)間。 （4）信息信息：有關(guān)供應(yīng)商、市場(chǎng)、環(huán)境因素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源，無(wú)論在談判本身的準(zhǔn)備階段還是在溝通階段。 （5）場(chǎng)所和設(shè)施場(chǎng)所和設(shè)施：若談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議形式進(jìn)行的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，對(duì)談判進(jìn)行安排，配備所需的設(shè)施和支持資源。 （6）信息和通信技術(shù)（信息和通信技術(shù)（ICTICT）資源）資源：若談

39、判是通過(guò)電話會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬”會(huì)議形式，可采用ICT 資源支持談判期間的信息交換和問(wèn)題解決。 第十二章第十二章 影響和說(shuō)服影響和說(shuō)服 1. 1.談判中的說(shuō)服技能談判中的說(shuō)服技能 P282P282表表 1212- -4 4 威脅、感情、邏輯、妥協(xié)、議價(jià)威脅、感情、邏輯、妥協(xié)、議價(jià) - - 在分配談判在分配談判/ /整合談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（第十二章整合談判中的談判戰(zhàn)術(shù)（第十二章小節(jié)號(hào)小節(jié)號(hào) 2.9/3.6/3.72.9/3.6/3.7） 說(shuō)服的方法有：說(shuō)服的方法有： （P282)P282) 1. 1.威脅威脅：對(duì)因未能行動(dòng)或同意所產(chǎn)生消極后果、風(fēng)險(xiǎn)、懲罰或制裁進(jìn)行隱含或明確的表述

40、。因?yàn)樗诜绞缴鲜敲黠@屬于對(duì)抗性的，所以僅在分配性談判中適合。 2. 2.感情感情：訴諸供應(yīng)商對(duì)問(wèn)題或結(jié)果的誠(chéng)意（好意）或感情，例如訴諸（對(duì)失敗、損失或信譽(yù)損失的）擔(dān)憂或驕傲（強(qiáng)調(diào)地位或信譽(yù)收獲） 3.邏輯邏輯：基于邏輯的說(shuō)服， 是大多數(shù)談判中的一個(gè)中心工具： 細(xì)心整理支持談判的每個(gè)論據(jù)、 事實(shí)、數(shù)字和贊同意見(jiàn)， 如果使供應(yīng)商同意邏輯推論的每一個(gè)步驟過(guò)程， 則很難使他們對(duì)最終結(jié)果步驟說(shuō)“不” （沒(méi)有顯示出不和邏輯的心理上不舒服） 。 4. 4.妥協(xié)妥協(xié)：通過(guò)向彼此立場(chǎng)靠攏，發(fā)現(xiàn)買賣雙方的中間立場(chǎng)， “使彼此在中途相遇” ， “均攤差額”或做出相互讓步。它是把談判推向結(jié)束的一個(gè)比較直接的方式，但

41、也 有可能僅在買方放棄了獲得它想要的全部時(shí)才實(shí)現(xiàn)。 5. 5.議價(jià)議價(jià)：通過(guò)交換每一方珍視的各項(xiàng)（籌碼） ，從交易中汲取價(jià)值。 分配性談判的一般戰(zhàn)術(shù)：分配性談判的一般戰(zhàn)術(shù)： （P286P286- -287)287) 1. 評(píng)估另一方的目標(biāo)結(jié)果、抵制點(diǎn)和終止談判的成本。 2. 掌控另一方對(duì)已方的目標(biāo)結(jié)果、抵制點(diǎn)和退出成本的印象和假設(shè)。 3. 改變或重構(gòu)供應(yīng)商認(rèn)知，加強(qiáng)議價(jià)能力。 4. 運(yùn)用延遲協(xié)議和終止談判的成本（利用對(duì)方的焦急心理） 在整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)在整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)： 1. 擴(kuò)大餡餅擴(kuò)大餡餅：各方的目的是找出增加可用資源的途徑，而不是對(duì)有限的資源進(jìn)行議價(jià)； 2. 滾圓木（互相合

42、作）滾圓木（互相合作） ：各方應(yīng)識(shí)別他們具有不同優(yōu)先級(jí)別的問(wèn)題，以便于他們用那些對(duì)給予才而言低優(yōu)先級(jí)的項(xiàng)目換取對(duì)接收者而言高優(yōu)先級(jí)別的項(xiàng)目； 3. 非特定補(bǔ)償：非特定補(bǔ)償：一方能通過(guò)提供非特定的或不直接相關(guān)的利益以尋求獲得讓步； 4. 削減遵守成本：削減遵守成本：一方尋求使遵守或同意另一方提議的成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化，從而使它更容易說(shuō)“是” ； 5. . 搭橋：搭橋：各方重構(gòu)或重新制訂問(wèn)題，以便能夠形成各種全新的“雙贏”解決方案 以下為補(bǔ)充資料第五章 談判結(jié)果和方法 1.比較不同的商務(wù)談判方法P109 分配性議價(jià)和整合性談判的對(duì)比P109 表 5-2 第九章第九章 目標(biāo)和變量目標(biāo)和變量 1. 1.解

43、釋用于商務(wù)談判的主要變量解釋用于商務(wù)談判的主要變量 P218P218- -219219 變量：變量：在本質(zhì)上是指談判的“內(nèi)容問(wèn)題” ，它確定了范圍和側(cè)重點(diǎn)。 為商務(wù)談判設(shè)定目標(biāo)并界定變量：為商務(wù)談判設(shè)定目標(biāo)并界定變量：在準(zhǔn)備談判時(shí)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 a.我們想要什么？這個(gè)問(wèn)題是指談判變量和談判目標(biāo)（價(jià)格、折扣、信用、時(shí)間） b.我們每個(gè)“想要的”對(duì)我們價(jià)值如何？（如果不能對(duì)它們?nèi)坑兴鳛?，各?wèn)題和目標(biāo)的相對(duì)優(yōu)先排序是什么？） c.為什么這是我們想要的？（要理解需要、業(yè)務(wù)需求、驅(qū)動(dòng)因素、利益相關(guān)者影響和潛藏在雙方談判目標(biāo)下的風(fēng)險(xiǎn)或憂 慮） d.我們的切入點(diǎn)是什么？ 分配性談判一般從極端切入點(diǎn)開(kāi)始，以便向中間移動(dòng)留出空間。 整合性談判切入點(diǎn)可以是識(shí) 別和定義需要談判的事項(xiàng)或問(wèn)題（提出問(wèn)題） 。 e.我們的退出點(diǎn)是什么？（備有一個(gè)預(yù)先計(jì)劃的清楚的退出點(diǎn)，可以保證談判者不會(huì)將自己投入到不利的、將來(lái)會(huì)后悔 的或關(guān)鍵利益相關(guān)者不可接受的交易） 2. 2.立場(chǎng)和利益立場(chǎng)和利益 P226P226- -227227 立場(chǎng)立場(chǎng)：體現(xiàn)為各方在談判中的“態(tài)度” ：他們