銷售管理知識(shí)點(diǎn)匯總.doc

1、精品銷售管理試題庫一、名詞解釋1.銷售生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買者所接受并能夠帶來有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。2.銷售管理通過計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)的活動(dòng)過程。3.德爾菲法：預(yù)測(cè)時(shí)，依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用專家匿名發(fā)表意見的方式，即專家之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系；通過多輪次調(diào)查專家對(duì)研究主題的看法，經(jīng)過反復(fù)征詢、歸納、修改，最后匯總成專家基本一致的看法，作為預(yù)測(cè)的結(jié)果。4.消費(fèi)者意向調(diào)查法5.競(jìng)爭(zhēng)平衡法6.零基預(yù)算法在編制預(yù)算時(shí)，對(duì)于所有預(yù)算支出，均以零為基底，分析每項(xiàng)預(yù)算有否支出的

2、必要和支出數(shù)額的大小，并在成本效益分析的基礎(chǔ)上，重新排出各項(xiàng)管理活動(dòng)的優(yōu)先次序，并據(jù)此決定資金和其他資源的分配。7.領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論8.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力影響他人行為的能力；包括組織職務(wù)權(quán)力，如法定權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲罰權(quán)；也包括個(gè)人權(quán)力，如專家權(quán)力和威信；一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)必須同時(shí)具備這兩個(gè)方面的權(quán)力。9.員工成熟度10.六大激勵(lì)理論1.需求層次理論: 人的需求由低到高有五個(gè)層次；低層次的需求未被滿足，不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求；尚未滿足的需求為主導(dǎo)需求；2.雙因素理論: 人的行為同時(shí)受保健因素和激勵(lì)因素的影響；保健因素是指是促使人們產(chǎn)生不滿的因素；激勵(lì)因素是指能促使人們產(chǎn)生工作滿意感的因素。3.期望理論: 三個(gè)問題：這

3、個(gè)報(bào)酬是否是我想要的？我能否完成這項(xiàng)工作任務(wù)？是否真實(shí)可信？三個(gè)問題均回答是則有激勵(lì)作用；4.公平理論: 當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得了報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心自己的所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。因此，他要進(jìn)行種種比較來確定自己所獲報(bào)酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性，比較公式：Qp/Ip=Qo/Io。5.強(qiáng)化理論: 三種強(qiáng)化方式：正強(qiáng)化；負(fù)強(qiáng)化；自然消退；6.X-Y理論: X型：胡蘿卜加大棒；Y型：民主與授權(quán)；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工資（wage）薪金（也稱薪水）：是管理人員和專業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）的勞動(dòng)報(bào)酬。按西方法律，一般實(shí)行年薪制或月薪制，這

4、些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時(shí)間長(zhǎng)短，加班沒有加班工資。工資：是體力勞動(dòng)者（即藍(lán)領(lǐng)員工）的勞動(dòng)報(bào)酬，一般實(shí)行小時(shí)工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時(shí)間長(zhǎng)短。法定工作時(shí)間以外的加班，必須付加班工資。12.績(jī)效薪酬是對(duì)員工超額工作部分或工作績(jī)效突出部分所支付的獎(jiǎng)勵(lì)性報(bào)酬，旨在鼓勵(lì)員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對(duì)員工過去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。13.激勵(lì)薪酬也稱可變薪酬（Variable pay）。用于衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤(rùn)增加等。14.協(xié)商式開局以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充

5、滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 15.坦城式開局以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解16.慎重式開局以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。17.進(jìn)攻式開局通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。 18.于己無損讓步所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些

6、要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。19.以攻對(duì)攻讓步以攻對(duì)攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。20.強(qiáng)硬式讓步強(qiáng)硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。21.坦率式讓步指以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達(dá)到以誠(chéng)致勝的目的。22.穩(wěn)健式讓步指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，爭(zhēng)取理想的結(jié)果。 二.簡(jiǎn)答題1.不同層次銷售經(jīng)理技能要求有何區(qū)別?2.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的心理過程? 第一階段：不知所措 第二階段：淡化并否定

7、變化 第三階段：消沉 第四階段：接受現(xiàn)實(shí) 第五階段：磨煉 第六階段：尋找新價(jià)值 第七階段：內(nèi)在化3.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的變化? 觀念的變化 目標(biāo)的變化 責(zé)任的變化 滿意度的變化 技能要求的變化 工作關(guān)系的變化4.銷售經(jīng)理應(yīng)如何更好地適應(yīng)晉升后的新職位? 做好充分的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備 創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境 準(zhǔn)確定位并適應(yīng)新的社會(huì)角色 認(rèn)真傾聽，少說多做 加強(qiáng)對(duì)必要的管理知識(shí)的學(xué)習(xí)5.不同層次銷售經(jīng)理管理職能分配情況比例?6.銷售管理者對(duì)銷售人員的道德問題有哪些? 銷售人員所承擔(dān)的不同銷售壓力 影響不同銷售區(qū)域的決策 是否應(yīng)該實(shí)話實(shí)說 如何對(duì)待生病的銷售人員 雇員的權(quán)利 任意終

8、止條款 隱私權(quán) 性騷擾問題 雇員的勞動(dòng)與社會(huì)權(quán)利保障7.銷售人員對(duì)雇主的道德責(zé)任有哪些? 濫用公司資產(chǎn) 兼職 欺騙 給其他銷售人員帶來的消極影響 技術(shù)剽竊8.建立銷售區(qū)對(duì)銷售管理工作有哪些有利作用? 避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)鼓舞銷售人員士氣 加強(qiáng)關(guān)系管理提高客戶管理水平 準(zhǔn)確了解并完全覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) 明確銷售人員職責(zé)便于員工業(yè)績(jī)考核 改善銷售業(yè)績(jī)促成各方多贏局面9.建立銷售區(qū)對(duì)銷售管理工作有哪些不利影響? 限制銷售人員靈活性 影響管理者積極性 影響開展關(guān)系型銷售 增加管理層次與幅度10.影響銷售區(qū)域劃分的因素有哪些?1.國(guó)家行政區(qū)劃2.行業(yè)與產(chǎn)品特征3.市場(chǎng)覆蓋密度11.簡(jiǎn)述銷售區(qū)域劃分的程序.1.確定基本

9、控制單元2.確定客戶具體位置3.分析銷售員工作量4.合成銷售區(qū)域模塊5.平衡與協(xié)調(diào)初步方案6.人員配備計(jì)劃與客戶拜訪計(jì)劃12.影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素有哪些?1.銷售工作內(nèi)容與類型2.內(nèi)部分工與管理幅度3.員工素質(zhì)4.客戶規(guī)模與客戶性質(zhì)5.營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)13.銷售組織設(shè)計(jì)程序如何?1.銷售人員工作分析2.銷售人員職位設(shè)計(jì)3.銷售人員部門化4.銷售組織機(jī)構(gòu)整合14.常見的銷售組織機(jī)構(gòu)有哪些?1.地域型銷售組織2.產(chǎn)品型銷售組織3.客戶型銷售組織4.職能型銷售組織5.直線職能型銷售組織15.影響公司銷售結(jié)果的因素有哪些?1.企業(yè)銷售政策2.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)3.銷售管理水平4.銷售人員能力5.需求變動(dòng)

10、傾向16.銷售預(yù)測(cè)的方法主要有哪些?1)調(diào)查分析(定性預(yù)測(cè)法)專家意見法銷售經(jīng)理意見法銷售人員意見法消費(fèi)都意向調(diào)查法2)數(shù)學(xué)模型(定量預(yù)測(cè)法)回歸分析法趨勢(shì)分析法季節(jié)指數(shù)法加權(quán)移動(dòng)平均法一次指數(shù)平滑法17.銷售預(yù)算編制的程序1.確定銷售工作的具體業(yè)務(wù)事項(xiàng)2.根據(jù)銷售量預(yù)測(cè)銷售收入3.根據(jù)銷售量估計(jì)銷售成本4.運(yùn)用量本利分析法找到保本點(diǎn)5.根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用變化6.編制銷售預(yù)算報(bào)表7.提交上級(jí)審核并嚴(yán)格執(zhí)行18.制定銷售人員職務(wù)說明書的程序? 描述職務(wù)目標(biāo) “3W”法 Why 為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)（目的）； Within 職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）； What 本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)

11、容）。 確定職務(wù)職責(zé) 職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。 指明關(guān)鍵要素 明確每一個(gè)職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的等。 規(guī)定核心能力 完成職務(wù)工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。19.確定受聘銷售人員來源時(shí)需考慮的因素有哪些?（1）需求數(shù)量；（2）新職位順利開展工作對(duì)公司熟悉度的要求；（3）允許新員工對(duì)職位的適應(yīng)期限；（4）對(duì)公司員工內(nèi)部激勵(lì)性；（5）公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；（6）文化差異與創(chuàng)新。20.銷售人員常規(guī)招聘流程?1.發(fā)布招聘信息2.收集求職簡(jiǎn)歷3.篩選初試名單4.初試:素質(zhì)考評(píng)5.復(fù)試:專業(yè)考評(píng)6.錄用:通知體檢7.培訓(xùn)試用:實(shí)踐考評(píng)21銷售經(jīng)理的權(quán)力來源有哪些?（1）

12、法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。（2）獎(jiǎng)賞權(quán)：給下屬以獎(jiǎng)勵(lì)、升職、贊揚(yáng)等令人愉悅的權(quán)力。（3）強(qiáng)制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。（4）專家權(quán)：個(gè)人特殊技能或某些專業(yè)知識(shí)所帶來的影響力。（5）威信：與個(gè)人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。22.明星型銷售人員的激勵(lì)方法?1.樹立典型形象2.給予足夠尊重3.賦予其成就感4.提出更新挑戰(zhàn)5.健全管理制度6.完善企業(yè)產(chǎn)品23.油條型銷售人員的共同表現(xiàn)有哪些?1.熱情不足,懶散有余2.計(jì)劃不密,反應(yīng)遲鈍3.創(chuàng)新不多,專吃老本4.形象不顧,不修邊幅5.服務(wù)不周,客戶不滿6.業(yè)績(jī)不佳,抱怨多多7.總結(jié)不準(zhǔn),敷衍了事24.試比較激

13、勵(lì)薪酬與績(jī)效薪酬的差異激勵(lì)薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來的行為； 雇員對(duì)超額完成目標(biāo)后所能得到的紅利非常清楚； 屬一次性付出，對(duì)勞動(dòng)成本不形成永久的影響?？?jī)效薪酬：側(cè)重于對(duì)過去突出業(yè)績(jī)的認(rèn)可； 通常會(huì)加到基本工資上去，一般不能預(yù)知； 是對(duì)基本工資永久的增加，一般不會(huì)下降。25.針對(duì)銷售人員常用的獎(jiǎng)勵(lì)性薪酬方式有哪些?直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)加薪、獎(jiǎng)金、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)個(gè)人事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn)非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬答謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡(jiǎn)報(bào)上的特別報(bào)道、紀(jì)念品、特殊團(tuán)體的會(huì)員資格26.適合銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)主要包括哪些類型?1.單純銷售傭金2.基本工

14、資+銷售傭金3.基本工資+銷售傭金+獎(jiǎng)金4.基本工資+銷售傭金+津貼5.基本工資+銷售傭金+津貼+非經(jīng)濟(jì)性薪酬27.推銷前應(yīng)做好哪些知識(shí)的培訓(xùn)?心理培訓(xùn)、企業(yè)歷史、文化與制度培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、消費(fèi)心理與行為特征培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)、推銷辭、疑問解析書市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)28.談判開局階段的基本任務(wù)有哪些?（1）具體問題說明4P 目的(Purpose) 、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)、成員(Personalities)（2）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?談判氣氛受多種因素的影響： 談判客觀環(huán)境：背景因素、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 談判主觀因素：心理期望、性格類型、商務(wù)禮儀（3）開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望

15、，并提出倡議；陳述己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng)；在陳述基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)：廣義報(bào)價(jià)與狹義報(bào)價(jià)29商務(wù)談判讓步原則和要求有哪些?1)維護(hù)整體利益2)明確讓步條件3)選擇好讓步時(shí)機(jī)4)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?)不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步6)在讓步中講究技巧7)讓步后要檢驗(yàn)效果30.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有哪些?1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2)面對(duì)強(qiáng)迫的反抗3)信息溝通的障礙4)談判者行為的失誤5)偶發(fā)因素的干擾31.商務(wù)談判結(jié)果的可能性?1）成交2）中止(1)有約期中止(2) 無約期中止3）破裂談判(1)友好破裂(2)對(duì)立破裂32.簡(jiǎn)述目前企業(yè)銷售終端管理存在的主要問題。

16、1.缺乏終端管理意識(shí)2.終商管理范圍局限3.缺乏終端服務(wù)意識(shí)4.終端管理水平低下5.終端商家控制不力33.簡(jiǎn)述竄貨管理常用的對(duì)策。1.合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)銷量,減少網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊2.完善價(jià)格體系,從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生差價(jià)3.用制度制止竄貨,并實(shí)施激勵(lì)與市場(chǎng)行為掛鉤4.完善物流管理和包裝識(shí)別管理,提高物流識(shí)別能力5.加大監(jiān)控和處罰力度,廠家銷售人員對(duì)竄貨負(fù)連帶責(zé)任6.在條件許可的情況下構(gòu)建自己的渠道,直接控制終端.34.銷售管理活動(dòng)審講要素有哪些?1.激勵(lì)方法是否有助于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2.目標(biāo)市場(chǎng)的特征是什么?公司及競(jìng)爭(zhēng)如何適應(yīng)這一特征?3.是否存在適當(dāng)?shù)氖侄螌?duì)銷售工作加以指導(dǎo)?4

17、.公司銷售努力與銷售結(jié)果是否符合80/20原則?5.公司是否考慮過放棄低利潤(rùn)或零利潤(rùn)產(chǎn)品與市場(chǎng)?6.公司分析是否克服了”冰山原理”的限制?35.簡(jiǎn)述銷售人員績(jī)效考核的目的1.動(dòng)機(jī)與激勵(lì)2.目標(biāo)與反饋3.晉升依據(jù)4.薪酬調(diào)整5.開發(fā)與改進(jìn)6.培訓(xùn)需求分析7.懲罰與人員調(diào)整36.簡(jiǎn)述銷售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的要求1.可測(cè)量性2.可行性3.相關(guān)性4.可區(qū)分性5.穩(wěn)定性三論述題： 1試比較食品、醫(yī)療、電子、汽車、機(jī)械五類產(chǎn)品購(gòu)買特征、購(gòu)買決策和銷售管理工作內(nèi)容方面的差異？答案：行業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買特征購(gòu)買決策銷售與管理工作內(nèi)容食品誘導(dǎo)型購(gòu)買易渠道建立與維護(hù)、貨品管理醫(yī)藥遵醫(yī)囑不確定處方：醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)非處方：

18、渠道建立與維護(hù)電子感覺型購(gòu)買中渠道建立與維護(hù)、貨品管理促銷管理、客戶關(guān)系管理汽車比較型&匹配型難渠道建立與維護(hù)、售中支持促銷管理、客戶關(guān)系管理機(jī)械專業(yè)型購(gòu)買難專業(yè)輔導(dǎo)、人際關(guān)系建立與維護(hù)、應(yīng)收款管理、投訴管理2、試比較密集型、選擇型、獨(dú)家銷售三種不同市場(chǎng)覆蓋密度條件下，銷售管理工作的強(qiáng)度、重點(diǎn)和難點(diǎn)的差異？答案類型含義銷售與管理工作密集型在顧客可能出現(xiàn)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售公司的產(chǎn)品強(qiáng)度：大重點(diǎn)：貨物配送與管理難點(diǎn)：終端價(jià)格管理選擇性在特定市場(chǎng)上，通過有限數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品強(qiáng)度：中重點(diǎn)：中間商選擇與激勵(lì)難點(diǎn)：竄貨獨(dú)家分銷在特定市場(chǎng)上，通過唯一的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品強(qiáng)度：小重點(diǎn)：客

19、戶關(guān)系與促銷管理難點(diǎn)：客戶要挾3、比較“直線型”、“三葉草型”、“市中心型”拜訪路線的特征和適用范圍。4比較“地域型“、”產(chǎn)品型“、”客戶型“銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)？ 答案：地域型的優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性有利于銷售人與與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用地域型的缺點(diǎn)：市場(chǎng)范圍可能不等市場(chǎng)密度存在差異市場(chǎng)消費(fèi)水平差異不利于專業(yè)化人才產(chǎn)品型的優(yōu)點(diǎn)：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤(rùn)有利于銷售人員績(jī)效考核與傭金激勵(lì)產(chǎn)品型的缺點(diǎn)：資源重復(fù)浪費(fèi)使用不利于組合配套銷售客戶型的優(yōu)點(diǎn)：深入了解顧客需求建立良好人際關(guān)系提高銷售針對(duì)性創(chuàng)造更好的銷售績(jī)效客戶型的缺點(diǎn)：增加銷售工作量資源重復(fù)浪費(fèi)使用

20、提高銷售費(fèi)用影響銷售利潤(rùn)5、試從“銷售過程”、“客戶管理”和“銷售管理”三個(gè)方面來描述銷售部門的基本職責(zé)。銷售過程客戶管理銷售管理 分銷 產(chǎn)品陳列與展示 銷售活動(dòng)記錄 銷售預(yù)測(cè) 價(jià)格政策制定 客戶訪問 客戶信用控制 貨款回收與欠款追討 客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò) 客戶定單處理 實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo) 銷售人員招募與培訓(xùn) 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售會(huì)議與銷售溝通 銷售促銷與銷售競(jìng)賽 6、試述按“逐月”、“地位”、“商品陳列”、“客戶”、“銷售人員”進(jìn)行銷售配額的具體操作要點(diǎn)。答案：分配依據(jù)操作要點(diǎn)逐 月將年度銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)平均分配至12個(gè)月或4個(gè)季度。按銷售團(tuán)隊(duì)以最小銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按地區(qū)根

21、據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購(gòu)買能力來分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按商品類別根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按客戶根據(jù)銷售人員所面對(duì)顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按銷售人員根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。7、試述銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大基本原理及其內(nèi)涵。1).系統(tǒng)優(yōu)化原理:系統(tǒng)的整體性;系統(tǒng)的開放性;系統(tǒng)的適應(yīng)性;系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)性.2)能級(jí)對(duì)應(yīng)原理:不同能力與級(jí)別應(yīng)對(duì)應(yīng)不同責(zé)權(quán)利對(duì)應(yīng)程度決定管理水平;能力應(yīng)與級(jí)別對(duì)應(yīng);能力并非固定不變;人的能力存在差異.3).彈性冗余原理:激勵(lì)機(jī)制應(yīng)具有彈性;工作強(qiáng)度應(yīng)具有彈性;人員數(shù)量應(yīng)具有彈性;工作目標(biāo)應(yīng)具有彈性.4).

22、互補(bǔ)增值原理:性別互補(bǔ)增值;能力互補(bǔ)增值;年齡互補(bǔ)增值;氣質(zhì)互補(bǔ)增值;知識(shí)互補(bǔ)增值.,8、試述銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求。答案：1）古典領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 代表人物：亞里士多德、吉普（心理學(xué)家） 素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）現(xiàn)代素質(zhì)理論 美國(guó)：自信、冒險(xiǎn)、必要的理論知識(shí)、分析問題的能力、個(gè)人英雄主義 共同表現(xiàn)：善于時(shí)間管理、注重工作成果、善于用人之長(zhǎng)，能分清工作主次 日本：十項(xiàng)品德使命感、責(zé)任感、信賴感、積極性、忠實(shí)性、忍耐性、 進(jìn)取心、公平、熱情、正義 十項(xiàng)技能思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、 洞察能力勸說能力、理解他人能力、解決問題能力、 調(diào)動(dòng)積極性的能力、

23、培養(yǎng)下級(jí)的能力（3）中國(guó)古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán)9、試述招聘銷售人員過程中應(yīng)注意的要點(diǎn)10、試述培訓(xùn)需求分析的具體內(nèi)容1).組織分析:布魯斯斯?fàn)柹w【馬氏公司】之培訓(xùn)組織分析四項(xiàng)原則：價(jià)值分析：能帶來最大回報(bào) 重點(diǎn)分析：關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域規(guī)模效應(yīng)分析：全面性 持續(xù)性分析：強(qiáng)化作用2).經(jīng)營(yíng)分析:強(qiáng)調(diào)能力分析：參照職務(wù)說明書和雇傭規(guī)范績(jī)效水平分析：用以確定需要培訓(xùn)的部門和人員工作難點(diǎn)分析：難點(diǎn)原因及其解決辦法3).員工分析:工作目標(biāo)分析：為實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效而必須確立的工作目標(biāo)行為目標(biāo)分析：為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)而必須確立的行為目標(biāo)4).顧客分析:培訓(xùn)重點(diǎn)分析：調(diào)查

24、顧客對(duì)每一名銷售人員的看法，確定其最需改進(jìn)的三個(gè)方面，作為針對(duì)該銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)11、試述培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。1).培訓(xùn)目的:提升職業(yè)素質(zhì)，改進(jìn)方法，提高技能；穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠(chéng)度；2).培訓(xùn)時(shí)間:考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容；3).培訓(xùn)地點(diǎn):集中培訓(xùn)分散培訓(xùn)4).培訓(xùn)方式:脫產(chǎn)培訓(xùn)在職培訓(xùn)；函授培訓(xùn)會(huì)議培訓(xùn)課堂培訓(xùn)；學(xué)歷培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)；定期培訓(xùn)不定期培訓(xùn)；5).培訓(xùn)內(nèi)容:企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況；基礎(chǔ)培訓(xùn)：營(yíng)銷、銷售管理、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)分析理論；技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務(wù)技巧等；6).培訓(xùn)師資:公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專

25、員、銷售經(jīng)理（精英）、營(yíng)銷經(jīng)理；外部專家培訓(xùn)：專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師、大學(xué)教師；7).培訓(xùn)方法:課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法.12、試述實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的工作要點(diǎn)。實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的工作包括三個(gè)階段，要點(diǎn)如下：（1）培訓(xùn)準(zhǔn)備：聘請(qǐng)講師、布置場(chǎng)所與設(shè)施、安排好后勤保障服務(wù)。（2）過程管理：保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢并傾聽反饋意見、觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的態(tài)度和責(zé)任心、保持培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)施的正常使用、安排適當(dāng)?shù)膴蕵坊顒?dòng)、注意培訓(xùn)內(nèi)容與計(jì)劃的一致性、及時(shí)有效地處理各類突發(fā)事件。（3）后續(xù)事項(xiàng)：聽取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者意見反饋、跟蹤受訓(xùn)人員工作績(jī)效改變。13、試述銷售管理與銷售領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別。14、試述領(lǐng)導(dǎo)生命

26、周期理論。是指領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工成熟度的差異來選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。具體有以下四種情況：成熟度低：?jiǎn)T工能力低，又不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一：指揮式：低關(guān)心人，高關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，交與員工實(shí)施。成熟度較低：?jiǎn)T工能力低，但愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格二：說服式：高關(guān)心人，高關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，員工討論原因。成熟度較高：?jiǎn)T工能力高，但不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格三：參與式：高關(guān)心人，低關(guān)心工作。經(jīng)理與員工共同制定銷售決策。成熟度高：?jiǎn)T工能力高，且愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四：授權(quán)式：低關(guān)心人，低關(guān)心工作。銷售人員制定決策并實(shí)施。15、試述銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的指導(dǎo)行為包括哪幾個(gè)方面，其指

27、導(dǎo)內(nèi)容是什么？監(jiān)督活動(dòng):1).間接監(jiān)督: （1）銷售拜訪報(bào)告；（2）費(fèi)用支付清單與票據(jù);（3）銷售分析報(bào)告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額；2).直接監(jiān)督:（1）電話與電子郵件監(jiān)督；（2）定期銷售會(huì)議；（3）現(xiàn)場(chǎng)辦公：與銷售人員共同工作；指導(dǎo)活動(dòng):1)聯(lián)合銷焦拜訪:（1）明確拜訪目標(biāo)；（2）明確最佳拜訪方法；（3）分析客戶需求；（4）確定產(chǎn)品最佳賣點(diǎn)；（5）預(yù)測(cè)顧客異議；（6）選擇成交策略；2)拜訪計(jì)論總結(jié):（1）總結(jié)存在的問題及其改進(jìn)策略；（2）明確說明你對(duì)銷售人員的期望；輔導(dǎo)活動(dòng):1)安慰:（1）輔助平靜員工心態(tài)；（2）建立員工自信；2)建議:（1）具體實(shí)在，切忌假大空；（3）簡(jiǎn)潔，不宜太多；3)強(qiáng)

28、化群體意識(shí):（1）樹立員工參照群體，鼓勵(lì)以積極的態(tài)度完成工作；（2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致；16、試述對(duì)銷售人員激勵(lì)組合的七大要素1).銷售文化: 典禮和儀式,具有示范性的故事,各類榮譽(yù)證書,口號(hào);2).基本薪酬計(jì)劃: 工資,傭金,福利,津貼;3).特殊物質(zhì)激勵(lì):銷售競(jìng)賽,紅利,旅游;4).非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì):獲得晉長(zhǎng)的機(jī)會(huì),獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù),被認(rèn)可;5).銷售培訓(xùn):崗前培訓(xùn),在職培訓(xùn),銷售會(huì)議6).領(lǐng)導(dǎo):風(fēng)格,溝通方式;7).績(jī)效考核:方法,績(jī)效,活動(dòng),公開宣傳.17試述適合銷售人員的薪酬制度又哪些？其設(shè)計(jì)要點(diǎn)分別是什么？1).職位工資制: 制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利制度要點(diǎn)

29、：職位等級(jí)不宜分得太多；以務(wù)實(shí)態(tài)度任職有關(guān)人員；責(zé)權(quán)利必須與職位對(duì)等。2).技能工資制: 制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利制度要點(diǎn)：技能等級(jí)需遵循公開可信的標(biāo)準(zhǔn)；同一等級(jí)需分不同級(jí)別；不同等級(jí)之間宜相互交叉；等級(jí)認(rèn)定應(yīng)動(dòng)態(tài)變化，定期進(jìn)行。3).談判工資制: 制度依據(jù)：不拘一格降人才制度要點(diǎn)：實(shí)行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。4).提成工資制: 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄制度要點(diǎn)：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時(shí)間和發(fā)放方式；嚴(yán)格按制度執(zhí)行；18、如何營(yíng)造開局談判氣氛，哪些氣氛？1)禮貌、尊重的氣氛 尊重對(duì)方，彬彬有

30、禮；不能輕視對(duì)方； 不能以勢(shì)壓人；不能以武斷、蔑視、指責(zé)的語氣講話2)自然、輕松的氣氛 開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場(chǎng)和目標(biāo)坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。如果一開局氣氛就非常緊張、僵硬，可能會(huì)過早地造成情緒激動(dòng)和對(duì)立，使談判陷入泥坑。3)友好、合作的氣氛 營(yíng)造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長(zhǎng)期合作的需要。4)積極進(jìn)取的氣氛 談判在一種積極進(jìn)取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始。19、如何綜合判斷商務(wù)談判中結(jié)的到來1）從談判涉及的交易條件來判定(1)交易條件尚有分歧，但議題量少，且難度低(2)對(duì)方條件接近己方底線(3)雙方條件達(dá)成一致2）從談判時(shí)

31、間來判定(1)通則議程結(jié)束時(shí)間(2)細(xì)則議程結(jié)束時(shí)間3）從談判策略來判定(1)最后立場(chǎng)策略(2)折衷進(jìn)退策略(3)總體條件交換策略20、試述如何選擇終端合作伙伴1).企業(yè)信用: (1).企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)； (2).企業(yè)履約狀況；(3).企業(yè)資金實(shí)力； (4).企業(yè)信用等級(jí)；2).業(yè)務(wù)能力: (1).網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度； (2).網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度；(3).區(qū)域市場(chǎng)占有率； (4).區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率；3).管理水平:(1).高層管理者品德； (2)管理制度規(guī)范性；(3).執(zhí)行管理者能力； (4).賣場(chǎng)管理水平；4).合作要素:(1).雙方資源互補(bǔ)性； (2).雙方合作意愿；(3).合作歷史與績(jī)效； (4). 發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性；5).其他因素: (1).賣場(chǎng)商圈與口岸； ( 2).企業(yè)營(yíng)銷組合策略；(3).企業(yè)銷售與管理能力；21、商務(wù)終端陳列管理關(guān)注要點(diǎn)有哪些？（1）突出閃商