嘉里糧油渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)

益海嘉里糧油有限公司

無邊界咨詢有限公司

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)體系升級(jí)項(xiàng)目

益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)

提交日期:2008年4月10日

拷貝份數(shù):1

更改歷史

版本更改日期更改說明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因）編制審核批準(zhǔn)

1.02008-1-28內(nèi)容填充申乾王驪棠

1.22008-2-1根據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

1.52008-2-5根據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

2.02008-2-14根據(jù)最終的標(biāo)準(zhǔn)版修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

3.02008-2-25根據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

4.02008-4-9根據(jù)試點(diǎn)反饋，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說明

原有手冊(cè)提升版

1關(guān)于手冊(cè)主體部分

整體模型不易讀取C升級(jí)了渠道手冊(cè)整體模型。

2關(guān)于工作計(jì)劃與例會(huì)部分

（1）月例會(huì)、周例會(huì)和日例會(huì)的順（1）調(diào)整為日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)的順序，更符合

序閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性

（2）月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間唯一（2）月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間相對(duì)較靈活

3關(guān)于小店拜訪6步法

（1）準(zhǔn)備清單中沒有客戶服務(wù)卡（1）根據(jù)實(shí)際需要，增加關(guān)于客戶服務(wù)卡的準(zhǔn)備和填

與相應(yīng)的內(nèi)容

（2）6步法第6步缺少填寫客戶服

務(wù)卡（2）增加準(zhǔn)備工作小技巧

（3）其它小技巧（3）增加店面檢查小技巧

（4）修改賣進(jìn)小技巧

（5）增加成交小技巧

（6）其他格式及內(nèi)容修改若干

4關(guān)于新客戶開發(fā)

（1）小技巧（1）增加識(shí)別潛在客戶的小技巧

（2）增加獲取客戶的小技巧

（3）其他格式及內(nèi)容修改若干

5關(guān)于手冊(cè)表格部分

共8張表格：共9張表格：

渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃

渠道客戶基本信息表渠道客戶拜訪卡（一線一表一列）

渠道客戶拜訪計(jì)劃表渠道客戶信息卡

渠道客戶拜訪卡客戶服務(wù)卡

渠道競(jìng)品信息收集表渠道客戶拜訪計(jì)劃表

渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道競(jìng)品信息收集表

渠道業(yè)務(wù)主管終端檢直表柒道業(yè)務(wù)員考核表

渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表

6關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管月度計(jì)劃與總結(jié)”

（1）上月25日理交計(jì)劃，下月5（1）上月23日提交計(jì)劃，每月第一周周四前提交總

日提交總結(jié)：組

（2）表格分為“銷量計(jì)劃與總結(jié)”、（2）表格分為“銷量計(jì)劃”、“銷量完成情況”、“其

“促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)"、“其他情況說明”（其中“銷量計(jì)劃”中需要列舉下

他方面總結(jié)”；底主要工作；“銷量完成情況”中需要進(jìn)行分析

和總結(jié)：“其他情況說明”需要從“市場(chǎng)基礎(chǔ)說

（3）“銷量計(jì)劃與總結(jié)”部分主要

明、主題促銷活動(dòng)說明、競(jìng)品信息、專題項(xiàng)U推

針對(duì)金龍魚和香滿園兩個(gè)品牌進(jìn)說明”進(jìn)行說明，原有促銷活動(dòng)的部分則在月

的油種進(jìn)行關(guān)注，沒有細(xì)分；度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；

（4）原有表格為“渠道業(yè)務(wù)主管月（3）“銷量計(jì)劃”、“銷量完成情況”中對(duì)油種進(jìn)行

度工作計(jì)劃與總結(jié)”。了基礎(chǔ)油種和高端油種的劃分，并對(duì)尖端油種進(jìn)

行了關(guān)注；

（4）更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度計(jì)劃與總結(jié)”：

（5）將“分析與總結(jié)”細(xì)化為市場(chǎng)基礎(chǔ)工作分析與總

結(jié)，而原有其他情況說明中的“市場(chǎng)基礎(chǔ)工作”

一項(xiàng)予以刪去

（6）將“分析與總結(jié)”細(xì)化為市場(chǎng)基礎(chǔ)工作分析與總

線，而原有其他情況說明中的“市場(chǎng)基礎(chǔ)工作”

一項(xiàng)予以刪去

7關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃”

（1）原有表格':本周工作內(nèi)容”以（1）將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為2部分：a）上周計(jì)劃落

天為單位，記錄每天日常工實(shí)情況總結(jié)，b）其它工作總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、

作；促銷、競(jìng)品、客戶開發(fā)等）；

（2）原有表格對(duì)于本周銷量回顧和（2）對(duì)周銷量回顧與計(jì)劃進(jìn)行了按照基礎(chǔ)、高端、尖

下周目標(biāo)統(tǒng)計(jì)過于籠統(tǒng)；端和其他品牌的細(xì)分；

（3）原有表格“下周工作重點(diǎn)”不（3）加入“本周達(dá)成率”一項(xiàng)；

過過于簡(jiǎn)單：

（4）對(duì)“下周工作重點(diǎn)”按照日常的以下幾項(xiàng)（訂單，

（4）原有表格不需要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批示助銷，銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促銷活動(dòng)賣進(jìn)及執(zhí)行，庫(kù)

審閱。存，價(jià)格，競(jìng)品信息等）進(jìn)行填寫；

（5）加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

（6）加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的

作用，每周至少做2次批示。

8關(guān)于“渠道客戶信息卡”

（1）需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，突出重（1）增加了客戶分類：

點(diǎn)客戶；（2）需要加入對(duì)益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)十和油區(qū)堆頭

（2）客戶名稱前加KDS編碼；數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；

（3）需要說明供貨方式；（3）聘原有的備注欄換成“門店其他競(jìng)品狀況”，對(duì)

競(jìng)品進(jìn)行關(guān)注：

（4）該表每季度更新一次較為合

適。（4）需要輸入KDS。

9關(guān)于“渠道客戶拜訪卡”

（1）原有表格以系統(tǒng)/門店為單位：（1）以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中

（2）原有表格重點(diǎn)側(cè)重于補(bǔ)貨情況心，配合業(yè)務(wù)員實(shí)地工作夾開展工作，便于對(duì)拜

的關(guān)注；訪工作的有效管理和跟蹤；

（3）原有表格“本次拜訪情況”側(cè)（2）刪去了對(duì)于補(bǔ)貨信息的關(guān)注；

重于賣進(jìn)/執(zhí)行情況：（3）揩“本次拜訪情況”細(xì)化到以下方面：a）拜訪客

（4）有“其他”一欄。戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實(shí)際成單量、b）價(jià)格

異常的SKU、c）陳列情況、d）助銷情況、e）客戶

意見、f）其他（競(jìng)品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員

梳理拜訪工作和關(guān)注點(diǎn)，也降低了填寫表格的難

度；

（4）將“木次拜訪情況”中意向/實(shí)際成單量細(xì)化到

具體油種（基礎(chǔ)/高端/尖端），便于掌握具體銷

售信息和業(yè)務(wù)員績(jī)效考核；

（5）增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接

上司管理監(jiān)督；

（6）在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門

店數(shù)量的信息；

（7）在備注中對(duì)特殊陳列做了相應(yīng)的說明

10關(guān)于“客戶服務(wù)卡”

（1）原有手冊(cè)沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用,以客戶為中心,問

時(shí)方便對(duì)連鎖業(yè)務(wù)員/理貨員工作進(jìn)行監(jiān)督；

（2）加入對(duì)客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議

11關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員考核表”

（1）各經(jīng)銷商根據(jù)自己實(shí)際情況制定，手冊(cè)中表格僅

供參考；

—

（2）需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo)

（3）刪除“扣除金額”一列

12關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表”

保留原有表格

13關(guān)于“渠道客戶拜訪計(jì)劃表”

—（1）可以配合“賣場(chǎng)客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪

卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”便用。

目錄

更改歷史.................................................................................2

渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說明...................................................................3

目錄..................................................................................6

本手冊(cè)概述.........................................8

手冊(cè)適用范圍.............................................................................8

手冊(cè)目的和內(nèi)容...........................................................................8

考核標(biāo)準(zhǔn)................................................................................10

1工作計(jì)劃與例會(huì)................................11

1.1區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃.........................................................................11

1.1.1策劃區(qū)域布點(diǎn).....................................................................................................................................//

1.1.2制訂拜訪路線.....................................................................................................................................II

1.2工作計(jì)劃............................................................................13

1.2.1月計(jì)劃與總結(jié).....................................................................................................................................13

1.2.2周總結(jié)與計(jì)劃.....................................................................................................................................14

1.3工作例會(huì)............................................................................14

1.3.1日例會(huì).................................................................................................................................................14

1.3.2周例會(huì).................................................................................................................................................15

1.3.3月例會(huì).................................................................................................................................................15

2小店拜訪6步法.................................16

2.1準(zhǔn)備工作............................................................................16

2.1.1明確拜訪目的.....................................................................................................................................16

2.1.2檢查準(zhǔn)備清單......................................................................................................................................17

2.2店面檢查............................................................................18

2.2.1檢查SKU..............................................................................................................................................18

2.2.2檢查貨柒.............................................................................................................................................19

2.2.3檢查價(jià)格.............................................................................................................................................19

2.2.4檢查助銷.............................................................................................................................................20

2.2.5問題處理.............................................................................................................................................21

2.3賣進(jìn)................................................................................22

2.3.1賣進(jìn)的內(nèi)容.........................................................................................................................................22

2.3.2賣進(jìn)技巧.............................................................................................................................................23

2.4成交................................................................................24

2.4.J成交技巧.............................................................................................................................................24

2.4.2交貨收款.............................................................................................................................................25

2.5助銷................................................................................26

2.6記錄................................................................................27

2.6.1結(jié)束拜訪.............................................................................................................................................28

2.6.2填寫《渠道客戶拜訪卡》................................................................................................................28

2.6.3填寫《客戶服務(wù)卡》........................................................................................................................28

3新客戶開發(fā)....................................30

3.1識(shí)別新客戶..........................................................................30

3.1.1潛在客戶所蒞區(qū)域.............................................................................................................................30

3.1.2客戶選擇.............................................................................................................................................31

3.2獲取新客戶..........................................................................31

4附件...........................................35

4.1附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié).....................................................36

4.2附件02渠道業(yè)務(wù)員用總結(jié)與計(jì)劃.......................................................37

4.3附件03渠道客戶拜訪卡...............................................................38

4.4附件04渠道客戶信息卡...............................................................38

4.5附件05渠道客戶拜訪路線表...........................................................41

4.6附件06渠道競(jìng)品信息收集表...........................................................42

4.7附件07渠道終端檢查表...............................................................43

4.8附件08客戶服務(wù)卡...................................................................45

4.9附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表.............................................................46

本手冊(cè)概述

手冊(cè)適用范圍

本手冊(cè)的適用對(duì)象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。

益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊(cè)），其

中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。

售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小

包裝油銷售的小型零售店等。

渠道店與商超店的區(qū)別在于：對(duì)于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點(diǎn)就是：每一個(gè)單品的利潤(rùn)，而商

超大店經(jīng)營(yíng)者則更為重視整體利益;這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的

關(guān)鍵點(diǎn)。

手冊(cè)目的和內(nèi)容

渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)的目的工作目的

是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)

務(wù)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工作

流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員

的日常工作。通過堅(jiān)持落

實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)

點(diǎn)，不斷拓展新網(wǎng)點(diǎn)。在

日常工作中，業(yè)務(wù)員還需

要通過定期的工作計(jì)劃，

對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的

工作進(jìn)行合理、高效地安

排好。

本手冊(cè)的主要內(nèi)容根據(jù)日

常工作的方式展開，分成

三部分：工作計(jì)劃與例會(huì)、

小店拜訪6步法和市場(chǎng)拓

展“

章節(jié)

第1章工作計(jì)劃與例會(huì)合理計(jì)劃工作，保證工作的效率和效果

第2章小店拜訪6步法夯實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)

第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點(diǎn)、有計(jì)劃地覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)

主要內(nèi)容可以用下圖表示:

月會(huì)，月計(jì)劃與總結(jié)

計(jì)劃與

例會(huì)

拜訪

6步法

h

新客戶識(shí)別新客戶獲取新客戶

開發(fā)

這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：

“計(jì)劃與例會(huì)”：包括3種計(jì)劃類工作；

“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；

“新客戶開發(fā)”：包括識(shí)別新客戶、獲取新客戶。

考核標(biāo)準(zhǔn)

渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。

1工作計(jì)劃與例會(huì)

本章目的1.做好工作計(jì)劃和例會(huì)的目的就在于：

2.預(yù)先計(jì)戈人有利于本周/月工作的開展

3.對(duì)照計(jì)劃，有利于對(duì)上周/月工作的回顧和改進(jìn)

4.對(duì)照計(jì)劃，有利于對(duì)上周/月工作的回顧和改進(jìn)

本章內(nèi)容1.區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

2.工作總結(jié)與計(jì)劃

3.工作例會(huì)

關(guān)鍵要素1.如何使工作安排更有計(jì)劃性？

2.如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理、高效？

3.如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理、高效？

1.1區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1.1.1路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計(jì)劃的前提。對(duì)于經(jīng)常跑

小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對(duì)于成熟市場(chǎng)來說，相應(yīng)

的路線設(shè)計(jì)好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)

規(guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。

1.1.2策劃區(qū)域布點(diǎn)

1.策劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)計(jì)劃的首要內(nèi)容.它為經(jīng)銷商指明了長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略.

2.確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一

定時(shí)期內(nèi)的主推油種。

1.1.3確定重點(diǎn)區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。

1.1.4確定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn)。利用附件04渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計(jì)在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的

門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場(chǎng)拓展目標(biāo)可視化。

1.1.5制訂拜訪路線

1.1.5.1拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工

快速上手方面具有重要的意義。

1.1.5.2區(qū)域劃分

（1）根據(jù)市場(chǎng)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行

區(qū)域劃分。

首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)

每人負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

業(yè)務(wù)員總數(shù)

1.1.5.3其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)

員負(fù)責(zé)一個(gè)分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行劃

分。

1.1.5.4最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的

店盡量保持均衡。

1.1.5.5確定拜訪頻度

為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對(duì)渠道小店進(jìn)行分級(jí)。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小

及市場(chǎng)影響力等指標(biāo)將門店劃分為A.B.C等級(jí)別。

拜訪頻度建議

分類建議拜訪頻度

A級(jí)店，好的店要求每天拜訪1次

B級(jí)店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次

C級(jí)店，較差的店要求至少每周拜訪1次

D級(jí)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次

1.1.5.6注：在設(shè)計(jì)頻度時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和人員的具體情況靈活調(diào)整。

1.1.5.7標(biāo)示拜訪路線

1.標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。

2.通過看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點(diǎn)間的前后銜接路線，并設(shè)定時(shí)間分配。

3.在實(shí)際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。

在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。

需要特別注意的是:

一個(gè)業(yè)務(wù)員可對(duì)應(yīng)多條路線，每天對(duì)應(yīng)一條路線，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線。

表格參考：附件05渠道客戶拜訪路線表。

1.小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更高效？

2.設(shè)計(jì)每條拜訪路線時(shí)，注意運(yùn)用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣

可以減少過馬路、等待紅綠燈的時(shí)間，提高走訪的效率。

3.定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新舁訪路線。

4.定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新拜訪路線。

(1)小技巧：如何便拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？

(2)在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在15-25左右，各地可以

根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：

確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)

同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定

結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總舁訪頻次，然后對(duì)各類門店的

拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為

宜。

周總拜訪頻次=每日網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量x一周工作日

各類門店拜訪總次數(shù)=Z(各類別門店數(shù)x每類門店的拜訪頻次

類別數(shù)

1.每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得

到實(shí)施。

2.每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得

到實(shí)施。

1.2工作計(jì)劃

1.2.1工作計(jì)劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計(jì)劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計(jì)劃。

1.2.2月計(jì)劃與總結(jié)

渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計(jì)劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的.

本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前(普通為23日)填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)

月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。

1.月工作計(jì)劃與總結(jié)包括3部分：

2.銷量計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因,

并尋求好的生意機(jī)會(huì)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月的促銷活動(dòng)，并于次月初叵顧執(zhí)行情況。

其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場(chǎng)拓展，主要競(jìng)品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。

具體表格見附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié)。

1.2.3周總結(jié)與計(jì)劃

1.渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計(jì)劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。

考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡(jiǎn)單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)

求數(shù)量。

2.渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作口志。

3.渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作。

4.首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，口

（1）然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。

（2）計(jì)劃下周的工作重點(diǎn)，提交周總結(jié)與計(jì)劃。

針對(duì)本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計(jì)劃。

在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場(chǎng)拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。

具體表格參見附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃。

1.3工作例會(huì)

1.3.1會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向

業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動(dòng)和促銷政策，并交流經(jīng)驗(yàn)、反饋問題，通過交流與

業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識(shí)，計(jì)劃好下一步的行動(dòng)方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計(jì)

劃展開工作。

1.3.2日例會(huì)

1.渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會(huì)，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會(huì)不做強(qiáng)制要

求。

2.昨日工作交流解答

3.業(yè)務(wù)員各自講述在昨FI走訪市場(chǎng)過程中，遇到的各種問題，包括市場(chǎng)需求、與店主的交流、銷售情況、

競(jìng)品情況等。在回顧昨日拜訪工作時(shí)，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一

個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計(jì)劃中。

4.業(yè)務(wù)主管針對(duì)各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計(jì)劃中.

5.當(dāng)日任務(wù)布置

（1）回顧當(dāng)日拜訪路線計(jì)劃。

（2）如果有突發(fā)事件要處理的，對(duì)拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。

（3）明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。

6.業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成芻己的當(dāng)月的

銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計(jì)銷量達(dá)成率，它芍助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取

的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項(xiàng)工作，具體看板請(qǐng)參見《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化

手冊(cè)-標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分》。

7.競(jìng)品信息收集

渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會(huì)交流，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個(gè)渠道門店的競(jìng)品信息，進(jìn)行匯總

并上報(bào)益海嘉里糧油客戶代表，商討對(duì)策。

參考附件06渠道競(jìng)品信息收宋表。

8.終端形象管理

渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。

參考附件07渠道終端檢查表。

1.3.3周例會(huì)

1.經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時(shí)間召開周例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)至30-45分鐘。周例會(huì)是對(duì)上一

周的總結(jié)和下一周的計(jì)劃，應(yīng)包括（但不限于）：

2.業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場(chǎng)中的成績(jī)和問題。

1.3.4業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計(jì)劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。

1.3.5其中銷量統(tǒng)計(jì)的范圍是一周時(shí)間。周例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。

1.3.6月例會(huì)

經(jīng)銷商在每月的第一個(gè)周會(huì)召開月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。月例會(huì)的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，

有亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)則適當(dāng)延長(zhǎng)交流時(shí)間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動(dòng)方案。盡量簡(jiǎn)單明了、無話則短。

月例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。

2小店拜訪6步法

本章目的1.拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)淮化，提高終端執(zhí)行力。

2,夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作

3.鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)

本章內(nèi)容1.拜訪6步法：

2.準(zhǔn)備工作

3.店面檢查

4.賣進(jìn)

5.成交

6.助銷

7.記錄

關(guān)鍵要素1.皿何順利與小店老板成交？

2.如何進(jìn)行有效的助銷活動(dòng)？

3.如何進(jìn)行有效的助銷活動(dòng)？

在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對(duì)二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話

與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。

2.1準(zhǔn)備工作

2.1.1目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時(shí)間、避免遺漏物品。每

次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)

的時(shí)間。

2.1.2明確拜訪目的

根據(jù)當(dāng)日的拜訪計(jì)劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。

1.業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看附件03渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。

2.針對(duì)拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。

2.1.3檢查準(zhǔn)備清單

準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對(duì)以免遺漏

物品。

出訪準(zhǔn)備清單

類別物品說明必選

拜訪目的明確拜訪目的是

拜訪路線圖是

客戶服務(wù)卡是

客戶拜訪卡根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組是

必要資料

銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是

業(yè)務(wù)員自身名片是

產(chǎn)品價(jià)格表是

計(jì)算器是

筆是

抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是

小刀切割不干膠，割箱子

助銷工具是

訂書機(jī)否

卷尺測(cè)量貨架否

膠帶否

樣品可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用

否

助俏物料贈(zèng)品和POP否

最新的宣傳資料否

促銷活動(dòng)內(nèi)容否

1.小技巧：如何樹立個(gè)人良好形象？

2.養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，

提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）?！暗谝挥∠?/p>

是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。

3.著裝要求。進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫：著裝要求是

整潔。

4.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語(yǔ)言/避免沖突，不要和

客戶爭(zhēng)吵。語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的

感覺。拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是

否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。通過語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。

5.舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要

給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的彩象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格按照“拜訪6步躲”

操作，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記

錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和

重要的問題。

6.工作態(tài)度。待人真誠(chéng)，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與

客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

7.工作態(tài)度。待人真誠(chéng)，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與

客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。

2.2店面檢查

2.2.1目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動(dòng)銷量。

2.2.2在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好,

然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、

價(jià)格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM

（Distribution-SKU>Shelving一貨架、Pricing一價(jià)格、

Merchandizing一助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見益海嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端

維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點(diǎn)。

2.2.3檢查SKU

1.SKU檢查包括兩點(diǎn)：

（1）檢杳在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否

均以賣進(jìn)。

（2）庫(kù)存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。

（3）如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；

如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時(shí)補(bǔ)貨:

2.2.4如果某些SKU的庫(kù)存時(shí)間超過6個(gè)月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保

存期限的SKU,應(yīng)立即考慮促銷手段。

2.2.5把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不

斷的溝通來解決。

2.2.6檢查貨架

檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個(gè)方面進(jìn)行檢查。

1.上下，就是垂直陳列的要求。

左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面枳和相對(duì)位置。相對(duì)位置包括我們自己的各個(gè)油種的排列順序,

和相對(duì)競(jìng)品的排列位置。

2.2.7前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。

2.2.8把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷

的溝通來解決。

2.2.9檢查價(jià)格

目的：維護(hù)益海嘉里糧油的整體價(jià)格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。

由于小店的俏售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個(gè)產(chǎn)品為他帶來的利潤(rùn)率，油品的毛利當(dāng)相對(duì)其他產(chǎn)

品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進(jìn)價(jià)和售價(jià)的價(jià)差，以及競(jìng)品售價(jià)與售價(jià)的價(jià)差。渠道業(yè)務(wù)員需要

認(rèn)真對(duì)待。

1.價(jià)格檢查包括以下內(nèi)容，

益海嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：檢杳各品種規(guī)格的零售價(jià)，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價(jià)格政策，是

否存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價(jià)格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價(jià)格標(biāo)牌，

競(jìng)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)，及時(shí)記錄于附件03渠道客戶拜訪卡。

可以在了解價(jià)格的同時(shí)，注意了解和判斷是否存在沖貨。

1.小技巧：如何處理價(jià)格異議？

▼▼2.客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價(jià)

3.回答：您這是對(duì)我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不

是主動(dòng)把價(jià)格做爛了。

4.客戶質(zhì)疑我們售價(jià)過高

5.回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價(jià)格自然也不同：衣服不同的質(zhì)地，價(jià)

格自然也不同；一分價(jià)錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時(shí)

帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤(rùn)。

6.賣我們的產(chǎn)品不賺錢