房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

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第四節(jié)基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；

（二）、熱情有度；

（三）、求同存異；

（四）、不宜為先；

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗俗；

（二）、亂發(fā)脾氣；

（三）、蜚短流長(zhǎng)；

（四）、說(shuō)話(huà)過(guò)頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人都有難念的經(jīng);

（二）、保持距離；

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠(chéng)合作；

（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；

（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；

服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面

的，服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)

質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。

第三章實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤(pán)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想

象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建

筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何

跑盤(pán)做詳細(xì)講述。

一、跑盤(pán)目的

（一）、通過(guò)跑盤(pán)程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為深圳

“地理通”、“樓盤(pán)通。從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀

念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專(zhuān)業(yè)技能。

（二）、通過(guò)跑盤(pán)熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特

點(diǎn)、樓盤(pán)情況，以為客戶(hù)提供更詳盡、專(zhuān)業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過(guò)跑盤(pán)程序，使跑盤(pán)人員磨練意志、端正行業(yè)

觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引

（一）城市“地理通”一全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路

貌特征

1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征

①、所在城右共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線(xiàn)參見(jiàn)《XX

市地圖》。

②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱(chēng)謂

對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換

①、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤(pán)前要先畫(huà)出計(jì)劃

跑盤(pán)的地圖；

②、在實(shí)際跑盤(pán)過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理

在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

3、熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、

菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。

4、熟知交通路線(xiàn)及具體公交站點(diǎn)、中小巴車(chē)次，找到公

交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車(chē)費(fèi)。

三、跑盤(pán)人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）、跑盤(pán)物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的

項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫(xiě)。

2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折

實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。

3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建

筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售

價(jià)”、“聯(lián)系電話(huà)”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。

4、跑盤(pán)地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

除按照跑盤(pán)指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待

建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤(pán)地圖上做出標(biāo)識(shí)。

四、跑盤(pán)輔導(dǎo)人員工作指引

（一）、跑盤(pán)輔導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤(pán)是件苦差事。新員工不單要承受精神、

體力上的付出（比如每天跑完盤(pán)回來(lái)，還要畫(huà)圖和完成項(xiàng)目調(diào)

查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離

去；

2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步,

并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ),

對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。

（二）、跑盤(pán)輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

1、向新學(xué)員明確跑盤(pán)的作用

①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日，無(wú)論你多忙，你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.

一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處，以

便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作

環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助，增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

②、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤(pán)的作用及

相關(guān)要求（通常稱(chēng)為洗腦），幫助其理解：跑盤(pán)是所有加入地

產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶(hù)信

賴(lài)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的

交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤(pán)的重視程度和積極性。

2、向新員工明確跑盤(pán)重點(diǎn)

①、提醒新員工購(gòu)買(mǎi)深圳地圖，跑盤(pán)前預(yù)先查看地圖，確

定第二天的工作路線(xiàn)。

②、按照《跑盤(pán)指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主

干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、

在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

③、有條件的話(huà)，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流

跑盤(pán)心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始

跑盤(pán)的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可

使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；

同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑

盤(pán)和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤(pán)輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新

學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤(pán)。

5、建議跑盤(pán)新員工以客戶(hù)身份去調(diào)查樓盤(pán)

這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)

到別人的銷(xiāo)售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，

同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。

6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排

其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之

間的感情，堅(jiān)定跑盤(pán)信心。

第二節(jié)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

由于不能立即分辨客戶(hù)真?zhèn)?，在?/p>

答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行

熟悉

樓盤(pán)咨詢(xún)

模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回

答,切記注意保護(hù)盤(pán)源，盡量約其過(guò)

來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶(hù)留下電話(huà)。

不熟悉

馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常

熟悉的同事幫忙

營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣(mài)點(diǎn)，確定具

體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶(hù)的興趣

**,您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)

的那套確實(shí)挺好，是靠市中心的地段，應(yīng)該比

較適合您，業(yè)主也很有心出租的，我們已經(jīng)有客

戶(hù)看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？

（需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定）

不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤(pán)

的同事給您介紹！

**，您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您

的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)

同事已經(jīng)在約客戶(hù)看了。

**，您好!房子是挺適合你們的，價(jià)錢(qián)也很實(shí)惠，

已看過(guò)

看中

反饋

進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)客戶(hù)不

沒(méi)看中滿(mǎn)意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次

看房時(shí)間

盡量讓其交誠(chéng)意金金，簽單邊合同，

同時(shí)打好預(yù)防針

找一套您滿(mǎn)意的房子不容易，我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)

算，然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意金,我好幫您去跟

業(yè)主確定下來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶(hù)想要這

樣的房子。

**，您好!上次帶您看房您沒(méi)看中，我們這邊剛

剛出了個(gè)新盤(pán)，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多

的客戶(hù)在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有

了！

**，您好!我們這里剛出來(lái)一套**物業(yè)的房子，

主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行再推薦，給客戶(hù)

反饋沒(méi)看房

制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他

不租/買(mǎi)是他的損失，并禮貌邀約上

門(mén)看房。

非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶(hù)都在看,

您趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了上次跟您說(shuō)

的那套房子業(yè)主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)看到，今

天業(yè)主從外地回來(lái)了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看

一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒(méi)機(jī)會(huì)看了。

應(yīng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否需要留言或回電

其它代接電話(huà)

話(huà)，并做好記錄，然后復(fù)述一遍，對(duì)

方掛斷后方為通話(huà)完畢；最后須及

時(shí)知會(huì)同事。

對(duì)不起!**他剛剛外出不在，您是否需要留言，

請(qǐng)問(wèn)您貴姓，電話(huà)號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他

給您復(fù)電,再見(jiàn)！

看房

一、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)技巧

（一）、語(yǔ)氣親切；

（二）、問(wèn)客戶(hù)的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；

（四）、留下客戶(hù)的電話(huà)；

（五）、盡量解答客戶(hù)疑問(wèn)；

（六）、要熟盤(pán)，并具有保護(hù)意識(shí)；

（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；

（八）、盡量了解客戶(hù)需求，用第一時(shí)間約客戶(hù)看樓；

（九）、盡量留意客戶(hù)需求用心聆聽(tīng)

二、接待門(mén)客戶(hù)技巧

（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤(pán)，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓;

（二）、尋找客戶(hù)需要的盤(pán)，要快；

（三）、給客戶(hù)好的印象，多銷(xiāo)樓盤(pán)給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧

視客戶(hù)，心可能詳細(xì)了解客戶(hù)需求；（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶(hù)信心

（六）、送客戶(hù)上車(chē)，做好保護(hù)工作

（七）、用心聆聽(tīng)；

（八）、告訴客戶(hù)公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷(xiāo)自己；

三、介紹樓盤(pán)的技巧

1、按客戶(hù)的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。

2、以?xún)r(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶(hù)

3、樓盤(pán)的對(duì)比，或做按揭。

4、勾起客戶(hù)的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤(pán)，同

行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）

5、勾起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

6、留意客戶(hù)的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。

7、有策略性妁推盤(pán)。

8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。

9、清楚講解傭金制度。

10、盡量避免和客戶(hù)爭(zhēng)論。

11、了解客戶(hù)需求。

12、適時(shí)的否定客戶(hù)，（對(duì)不正確有觀念：比如想花100

萬(wàn)買(mǎi)價(jià)值120萬(wàn)的房子）

四、跟進(jìn)客戶(hù)技巧

1、隨時(shí)做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短

信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻

2、適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶(hù)的意向，有否和行家看樓，改變客戶(hù)的需求。

5、了解客戶(hù)的真實(shí)想法。

1、打電話(huà)前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話(huà)你要達(dá)到的目的。

2、充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性;

女生盡量讓自己的聲音有甜美。4、盡量利用好異性相吸的特

點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

5、注意客戶(hù)的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切

告訴客戶(hù)，要有所保留，見(jiàn)面后溝通。6、盡量在電話(huà)中展示

你的專(zhuān)業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶(hù)尋求共同語(yǔ)言，以引起共

鳴。

第三節(jié)客戶(hù)接待技巧

一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主

一）、如何接待客戶(hù)

（一）上門(mén)客

置業(yè)顧問(wèn)在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名

片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)

委托樓盤(pán)的要求，如：地理位置、樓盤(pán)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，需求

房屋大小，購(gòu)買(mǎi)用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)

始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握）。

提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出：

客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地

點(diǎn)在附近嗎？了解客戶(hù)多一點(diǎn)，倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司

看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)

公司“看樓書(shū)，，作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客

戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤(pán)

源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。

1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤(pán)是否考慮。

2、客人有否需要在銀行辦理按揭。

3、客人有哪幢樓盤(pán)不作考慮。

4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，

就算未能約到客人要求的房型，

都要介紹類(lèi)同而價(jià)錢(qián)相若的樓盤(pán)給客人作比較，用以更清

楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配

套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡

快做出安排，因?yàn)榭蛻?hù)既然能抽空到本

公司，便相信公司提供的盤(pán)源及資訊能滿(mǎn)足他，倘若未能

如其所愿，客戶(hù)便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。

置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書(shū)”，謹(jǐn)記

填上客戶(hù)姓名，身份證號(hào)碼，

聯(lián)絡(luò)電話(huà)，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶(hù)有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)

樓盤(pán)的。而由于“看樓書(shū)''的填寫(xiě)不完

整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問(wèn)必須確保

客人簽妥，以保障公司及自身利益。

置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位

大門(mén)打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶(hù)開(kāi)啟。在看房同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)

時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng)，有否匕現(xiàn)“購(gòu)買(mǎi)意欲”，如果有

的話(huà)，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶(hù)的喜歡程度，是否符合客

人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。

（二）廣告客（來(lái)電公司）

置業(yè)顧問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶(hù)時(shí)，同樣地先介紹自己，譬

如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客

戶(hù)要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取電話(huà)號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦

可為客戶(hù)設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)?/p>

樓盤(pán)素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00-8：00先過(guò)來(lái)看一看吧,

因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才

回?。。ūM快與客戶(hù)見(jiàn)面）

例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的電話(huà)號(hào)碼是可以找到你

對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是13或15,故意

報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶(hù)會(huì)立即給更正！

（三）店鋪外看廣告的客戶(hù)

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶(hù)，因?yàn)榭赡茉?/p>

客人不好意思入店鋪，或受門(mén)面廣告所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即

出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可

給予分行樓盤(pán)之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)

絡(luò)電話(huà)作跟進(jìn)。

舉例：

a）你好！我姓陳，先生怎樣稱(chēng)呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓

盤(pán)有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，

不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤(pán)可作介紹的，

進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷），

進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！

b）王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話(huà)，不妨留個(gè)電話(huà)號(hào)碼聯(lián)系，

好讓我知道有好的樓盤(pán)馬上電你。

（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。

c）如果王先生真的不方便留電話(huà)，不如這樣吧，你公司有

傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓

盤(pán)，我先傳真給你，你覺(jué)得有興趣的話(huà)才致電我?guī)湍愫脝?

（當(dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借

故問(wèn)客戶(hù)拿電話(huà)號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得

其他人拿到客戶(hù)買(mǎi)房或賣(mài)房的

資料）

（四）人際關(guān)系網(wǎng)

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋

知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)

多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶(hù)，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到

業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出的房，業(yè)主及租

客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的

客戶(hù)網(wǎng)的。

（五）公司現(xiàn)有的盤(pán)源內(nèi)之客戶(hù)（洗盤(pán)）

創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤(pán)客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很

大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤(pán)”時(shí)，

勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買(mǎi)一間房子呢？總而言

之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢(qián),

售后買(mǎi)/租房，委托多一個(gè)盤(pán)等。但置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入

手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤(pán)”不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有,

價(jià)錢(qián)有否降低，還有幾種方法的。

舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消

息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤(pán)，三十二萬(wàn)就肯出

售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你

是否考慮這戶(hù)型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的,

如果我有實(shí)在客戶(hù)便馬上跟你談?。?/p>

理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

a）單位尚未售出

b）置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。

c）若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

d）未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài)

舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看

過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢(qián)，

客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是

很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢(qián)有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)

會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！

理由：其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還

價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢(qián)鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不

多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們，

可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性，業(yè)主的價(jià)錢(qián)底線(xiàn)，最重要的是令

業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后

業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了

解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，使我們可以馬上做出安

排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。

（六）開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣

在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，置業(yè)顧問(wèn)可從各方而來(lái)的客戶(hù)當(dāng)中

認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家，可能來(lái)自不同片區(qū)。置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)

整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)

的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)

跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客,

吸盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。

二）、業(yè)主放賣(mài)/租盤(pán)

每一個(gè)業(yè)主塞想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的,

其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是

市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及

售出后的去向。（一）上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤(pán)的目的

置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)

的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換

一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房

呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根

據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下：

a）售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)）

b）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）

c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）

d）已買(mǎi)新房子，賣(mài)掉現(xiàn)住的房子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)”

置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委

托書(shū)''目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求

業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)

業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)

主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話(huà)時(shí)，不妨向業(yè)主

問(wèn)多兩個(gè)電話(huà)號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）

（1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主：

置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及

詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠?/p>

推廣摟盤(pán)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話(huà)。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的

關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

注意：來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)''的，倘若業(yè)主無(wú)

空來(lái)公司簽署的話(huà)，置業(yè)顧問(wèn)可：

a）親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名

b）將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記

要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及

聯(lián)系電話(huà)。

c）委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放

盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文

件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)

（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同

時(shí)必須提交原件證明）

案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐，是個(gè)豪爽的山東人，那天她

來(lái)我們分行咨詢(xún)現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng)，她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊,

對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小

毛一聽(tīng)就來(lái)了興趣.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎？通過(guò)對(duì)她的熱情

招待,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐

的口中得知，原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊，現(xiàn)在想在重慶做生意，急

需要一筆錢(qián),想賣(mài)掉這套房子，她里面家私家電是全新的.順道徐

姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事，原來(lái)她有先天性鼻炎,坐車(chē)都

不能吹風(fēng)，風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過(guò)來(lái)一趟不容易.要小

毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣(mài)出去.小毛急客戶(hù)之所急.按現(xiàn)在的

市場(chǎng)景況，業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了！徐姐走時(shí)，隨口

說(shuō)了一句:我這幾天呆在深圳,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí)，小

毛馬上拿出公司的服務(wù)理念“安全"“周到”的作風(fēng)，說(shuō):徐姐，我陪

您去買(mǎi)張卡吧，您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉一句話(huà)，把業(yè)主感動(dòng)得不

知說(shuō)什么好，說(shuō):小毛呀，要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話(huà)，我就

要回重慶了，到時(shí)，我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒，全全由你們來(lái)給

我打理.這房子交給你們我放心,一個(gè)星期后，徐姐放心的把鑰匙

留在了我們分行，飛到重慶

去了.這期間，小毛和徐姐的短信就從沒(méi)間斷過(guò).徐姐還一再

強(qiáng)調(diào)，哪天小毛去了重慶，一定要給她電話(huà),通過(guò)這件小事,使我們

明白，和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,

為她做一件小小的事，都能感動(dòng)周?chē)拿恳粋€(gè)人，都能取得她們

的信任!以后，這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.

二、客戶(hù)接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在電話(huà)上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢(xún)

之樓盤(pán)資料，有關(guān)樓盤(pán)層數(shù)、棟數(shù)，

一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一

般的資料，最重要的是留下客人的

聯(lián)系電話(huà)。

2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶(hù)及電話(huà)資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)

介紹本公司的樓盤(pán)及問(wèn)清對(duì)方所要求

樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因（自住、投資），購(gòu)樓時(shí)間、

預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客

人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇（注意：回絕一些客人提出

的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，

不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成

交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為

傭金。

二、接待客戶(hù)

1.置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿(mǎn)微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱

情而平和。

2.置業(yè)顧問(wèn)落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對(duì)客戶(hù)恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題。

4.以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶(hù)。

5.真誠(chéng)提供客戶(hù)需要的信息，良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)置業(yè)

顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他

解決問(wèn)題的聯(lián)想。

三、了解客戶(hù)意向需求

成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶(hù)的一言一行，

利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶(hù)的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，

讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信

關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)的

需求及承受能力。如：循循善誘，友

好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。

如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)

客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。

5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一

些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太

了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話(huà)會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。

一）、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡(luò)——?jiǎng)?chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代

理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪廣告板的,

所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他

有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)

可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明

創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，

創(chuàng)輝租售打的是整版）。

3.辦推廣日——如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話(huà)，我們會(huì)為

其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推

廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣——按正常情況下，犯家委托盤(pán)同事推薦起來(lái)

不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓

盤(pán)更容易售/租出。

5.不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)

有這個(gè)樓盤(pán)，不能壓低此盤(pán)之售

價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢(qián)。

6.傭金不變——放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)

付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不

會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨(dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專(zhuān)人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被

無(wú)窮無(wú)盡的電話(huà)所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話(huà)。而且簽獨(dú)

家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣(mài)

個(gè)合適的價(jià)格。

二）、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處

1.獨(dú)家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公

司員工能力和專(zhuān)業(yè)水平，所以置

業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。

2.此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏

的壓力，公司的成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增

力口，業(yè)績(jī)自然得到提升。

重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)

主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們

要做的就是把握好客戶(hù)，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙

個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是

每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤(pán)鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤(pán)單

位是空房的話(huà)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，

方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主解釋?zhuān)?/p>

1.通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶俊?/p>

2.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失

去很多售/租出的機(jī)會(huì)。

此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太

多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)

我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)

置業(yè)顧問(wèn)，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不

單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。

案例:“魏小姐你好!打擾你了，我是鴻潤(rùn)地產(chǎn)的小張,你那桂

珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒(méi)，可以租了吧.”她說(shuō)可以，是

不是有客戶(hù)看房，我說(shuō)是,她要我跟客戶(hù)說(shuō)等半個(gè)小時(shí)，她從她那

住的地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)（業(yè)主住在前?；▓@），然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō),

我這邊看客戶(hù)肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話(huà)，為了不讓

你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶(hù)落實(shí)情楚再回你電話(huà)好嗎!業(yè)

主聽(tīng)我這么一說(shuō)，比較相信我們了,過(guò)了五分鐘我再打電話(huà)給業(yè)

主，我說(shuō)客戶(hù)不愿等，說(shuō)下午有事，等下次有時(shí)間再約，業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)

系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔樱液髞?lái)就跟業(yè)主說(shuō)，魏小

姐，我們這邊一邊上門(mén)要還求租房的客戶(hù)都是很實(shí)在的,他們都

不原等，希望能一到中介公司就能看到房子，馬上能租到房子，你

如果方便你可以把鑰匙放在我們公司，也不用每次有租客都打

電話(huà)給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，挺辛苦的，而且一般客戶(hù)都不愿意

等.，你現(xiàn)在在家的話(huà)我去你家取鑰匙吧，這么一句業(yè)主就認(rèn)可了

我們，同意我們?nèi)ニ夷描€匙，晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走，就有

世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們，別

的地產(chǎn)都不肯放,這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘，就

得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許

多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量

的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借

還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓

其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。

一般有兩種情況，1:不借：不借的話(huà)一定要有一個(gè)好的

借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在

鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；

并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看

房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借

鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人

以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)

刻跳客。

可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶(hù)一樣的對(duì)待（倒水），

然后可以?xún)蓚€(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話(huà)給業(yè)主（用手機(jī)到外

面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可

以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分

行.然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同

事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)

事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén).但鑰匙不能到行家手中，有兩

個(gè)原因.第可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.

案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙，鑰匙

不是不錯(cuò)給他，而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間，要同行人在外面等一下，然

后打假電話(huà)給別的同事，說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有，

快點(diǎn)回來(lái)，

有人借鑰匙，掛完電話(huà)后，再給業(yè)主打個(gè)電話(huà)，說(shuō)某某地產(chǎn)有

人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有，這樣確認(rèn)的話(huà)被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我

們更信任，這樣一來(lái)淆莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了，然后

你再把鑰匙給他，他那邊的客戶(hù)早等不住走了,他也就不要了.還

有就是我們可以陪同同行的一起去看，給他開(kāi)門(mén),在看完房之后

不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶(hù)跳過(guò)來(lái).

第五節(jié)如何反簽

利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別:

1、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話(huà)一

定在最短時(shí)間賣(mài)出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同

3、利用假電話(huà)演戲，客戶(hù)臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨

后在找客戶(hù)簽

4、簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。

案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話(huà)，

我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)

主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話(huà)給業(yè)主，說(shuō)有客戶(hù)看中了你那

套房子，客戶(hù)因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)

于我們談的價(jià)錢(qián)有點(diǎn)不滿(mǎn)意，但是我們分行同事給他分析一些

利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就

故意說(shuō)：“那位客戶(hù)簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您

看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶(hù)簽。您看行不行。”

業(yè)主最后也同意簽字，客戶(hù)欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客

戶(hù)，反簽成功。

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一）、看房目的

L加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；

3.了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；

4.利用所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售程序說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利

二）、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書(shū)、地圖、名片、交易流程、

計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷

尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)

客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。

3.看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書(shū)，看樓書(shū)一定要寫(xiě)清楚客人

的身份證號(hào)碼、電話(huà)。

看房前必須要把房子的稅費(fèi).首期，月供.管理費(fèi)，面積,

賣(mài)價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.全

部要提供好.還有一個(gè)就是看樓書(shū).要讓客戶(hù)認(rèn)同我們是

專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我

認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)房子有很喜

歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談

價(jià).這個(gè)是很關(guān)健的.這對(duì)我們以后的工作就不好很好的

進(jìn)行下去.看房中，可以前提要對(duì)客戶(hù)

業(yè)主打好針.跟業(yè)主說(shuō)客戶(hù)是我朋友，跟客戶(hù)說(shuō)業(yè)主是我

老鄉(xiāng).還有就是在看的過(guò)程中，就算客

戶(hù)不喜歡，也不要讓客戶(hù)當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差.或

什么的,也不要讓業(yè)主太夸自己人的房

子很好什么的.這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理.

三）、看房前注意事項(xiàng)

1、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

2、一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位（第一套：附

帶最差的；第二套：中意的；第三套：

選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必

要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作

考慮。

3、第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客

下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需

要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟

同事配合打假電話(huà)。

4、針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)

行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)

看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了

一點(diǎn)。如果客戶(hù)問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和

客戶(hù)說(shuō)?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針。“您如果看上了，請(qǐng)您不要和業(yè)

主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好

和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書(shū)、稅費(fèi)表、安排打假電話(huà)、假客戶(hù)、

審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)

情況，客戶(hù)也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線(xiàn)，還要和合作伙

伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶(hù)跳單。不宜在房里逗留

太長(zhǎng)時(shí)間。四、約業(yè)主看房

（一）沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶(hù)看房時(shí)間，以

免放鴿子，失去信任度；

（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶(hù)看房；如有業(yè)主住，

防止客戶(hù)與業(yè)主講話(huà)和跑單。

1.告知賣(mài)方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，

看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F

一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出

于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣(mài)方報(bào)價(jià)不一

因賣(mài)二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶(hù)

還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一，

客戶(hù)想你會(huì)著急賣(mài)，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。

3.引起誤會(huì)、客戶(hù)殺價(jià)

介紹房屋賣(mài)時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的

房子完美無(wú)缺，為什么還要賣(mài)？客

戶(hù)會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？

或著急賣(mài)，總之你講房屋賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有

我們來(lái)介紹房屋的賣(mài)點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命

安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹

徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。

4.告知買(mǎi)方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)

我們看完房后回我公司再細(xì)談，因

為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都

不容易，約他好多次才能給我看房，希

望你體諒一下我們，真的不容易。

立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣(mài)高價(jià)，而你買(mǎi)二手樓是想買(mǎi)便宜一

點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都

是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶(hù)喜歡上他的房子他就不會(huì)讓

價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

帶客戶(hù)看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半

小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按

第2條灌輸業(yè)主與客戶(hù)看房情況下），防止業(yè)主客戶(hù)雙方

先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1）帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)

資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)

秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買(mǎi)方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將

現(xiàn)樓盤(pán)資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定

與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣(mài)出，造戌我

們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法

買(mǎi)到價(jià)廉物美的房子。

3）轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資

料泄漏給行家，因客戶(hù)交的定金不

多，若行家使亂告訴買(mǎi)方此價(jià)格買(mǎi)高了，買(mǎi)方也許就會(huì)信

以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不

能成交，你的目的是賣(mài)房子盡快收到全部房款，并不是為

了吃定。

4）成交完畢買(mǎi)賣(mài)雙方提示語(yǔ)（如客戶(hù)拒交協(xié)議、收據(jù)）：

恭喜你買(mǎi)到好房子，（買(mǎi)方）某先生

（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)

歸檔，如果你不給我的話(huà)，我們

置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。

（三）

1）

2）

3）

4）

5）

6）

7）

與業(yè)主殺價(jià)技巧

難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。

沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)

系

以客戶(hù)名義：不管客戶(hù)是否還價(jià)都講是客戶(hù)還的價(jià)，談價(jià)

鋪路

親自拜訪(fǎng)：有的人特別忙，電話(huà)中感覺(jué)不好說(shuō)話(huà)，但見(jiàn)面

又完全不一樣，面談更全面一些。

提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)

就在眼前。

換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、

雙傭、裝修費(fèi)用

8）借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表發(fā)房?jī)r(jià)要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買(mǎi)一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢(qián)的

11）貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，

關(guān)嚴(yán)窗戶(hù)，經(jīng)常與其打電話(huà)客戶(hù)看房

情況進(jìn)展。

12）房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)

水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人

居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條

件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假電話(huà)制造搶購(gòu)氣氛，扮客、

扮業(yè)主談判。

（四）價(jià)格談判技巧

1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買(mǎi)家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的

距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減

一點(diǎn)，買(mǎi)家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2）圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較

差及缺點(diǎn)的一面（注意：要有技巧

及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感）。面對(duì)買(mǎi)家應(yīng)多指樓宇好

的一面，但必須客觀及有事實(shí)根

據(jù)，千萬(wàn)不能作大。

3）應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類(lèi)市道走勢(shì)

資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買(mǎi)家加價(jià)

的效果（比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判）。

4）以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一

的成交條件，除此之外，許多其他

5）

6）

7）

8）

9）

的附帶條件必須吻合至成交。

例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、

屋內(nèi)家私、設(shè)備等。

當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致

才成交，這樣可以較好地將附帶

條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。

物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買(mǎi)賣(mài)

雙方哪一方面較急就遷就雙方的

價(jià)格。

買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶(hù)的好處及誠(chéng)意，

對(duì)客戶(hù)也盡量講該樓及業(yè)主的好

處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方

入手攻擊。

當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客

人的房子的需要、條件問(wèn)清楚（如

押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到確定性后，再

打電話(huà)給業(yè)主，以免造成不必要

的損失。

10）下定簽合同不超過(guò)三天。

11）10、告訴客人及業(yè)主：客人——想買(mǎi)到房。業(yè)主——

拿錢(qián)。簡(jiǎn)單概念

（五）置業(yè)顧問(wèn)十大口訣

1、見(jiàn)客要打反價(jià)針2、更新樓盤(pán)要夠荀

3、說(shuō)服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行

5、客戶(hù)還價(jià)要說(shuō)NO6、雙方談單要加緊

7、還價(jià)業(yè)主要夠狠8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)

9、電話(huà)給客要乘三10、中盤(pán)不快非好漢

二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

主要注意是以下幾點(diǎn)：

1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。

2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。

3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。

4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被

跳客。

5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否

有行家登別的盤(pán)源信息。一、了解客戶(hù)需求

成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶(hù)的一言一行，

利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶(hù)的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，

讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信

關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)的

需求及承受能力。如：循循善誘，友

好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。

如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹

L介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專(zhuān)業(yè)的參考意見(jiàn)。

2.應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤(pán)，營(yíng)造購(gòu)房氣

氛。

3.看房路線(xiàn)上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注

的焦點(diǎn)問(wèn)題上。

4.進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、

周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，

海闊天空、充滿(mǎn)激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)

的時(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行必要的提示和

提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶(hù)的購(gòu)房欲望。

5.應(yīng)充分估計(jì)客戶(hù)可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不

可回避的問(wèn)題。與其讓客戶(hù)提出，倒

不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，

以提出處理方法。

6.置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶(hù)以明確的

答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。

7.置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),客戶(hù)會(huì)感激置

業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于

了解客戶(hù)需求和問(wèn)題所在。

8.置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶(hù)的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù),

要求客戶(hù)給予肯定或否定。有利于

搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

9.只要客戶(hù)的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶(hù)的看法的合

理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心

解釋。

10.對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題的解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)、不夸大。

如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋?zhuān)缓蠹?/p>

時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。

三、協(xié)商談判

1.原則：

①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；

②合法原則，使買(mǎi)方感到有保障；

③堅(jiān)持原則，留有余地。

2.確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi),容先談，回避一些

便談判陷入僵局的不利因素。

3.談判技巧

a)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn);

b)

c)

d)

e)

f)

三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題

一、探詢(xún)

開(kāi)放式問(wèn)句與封閉式問(wèn)句

A、開(kāi)放式----為什么

有什么

是什么多用

做什么

怎么樣

B、封閉式——是不是

好不好

對(duì)不對(duì)

少用

有沒(méi)有

行不行

探詢(xún)的技巧

1、——開(kāi)放式問(wèn)句

——讓顧客自由發(fā)揮

——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)

2、聆聽(tīng)

非言辭性的技巧

A、眼神接觸

——方法：前額及其他部位、臉、眼

——避免把視線(xiàn)離開(kāi)對(duì)方太久

B、非言辭性的提示——鼓勵(lì)

——點(diǎn)頭（偶爾使用）

——臉部表情、適時(shí)皺眉

——緘默

C、開(kāi)放的交談姿勢(shì)

----正直面對(duì)

盡量為雙方著想，尊重各方；

引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；

提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;

幫助雙方適度妥協(xié)、讓步

公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。

——不要交叉手臂

——上身稍微前傾

言辭性的技巧

A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢(xún)；B、言辭性的提示；

C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ);

F、澄清疑問(wèn)

環(huán)境/定位的技巧：

A、輕松的談話(huà)環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除

溝通屏障；D、環(huán)境氣氛

聆聽(tīng)四要素

1.接觸——身體語(yǔ)言、目光接觸

2.確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶(hù)所言

3.鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶(hù)多說(shuō)

4.總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象

聆聽(tīng)的十大敵人

1、只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；2、惡其人及其言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為

所言并不重要；5、外界干擾；6、謹(jǐn)

下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒(méi)空

聽(tīng)；10、他著想怎么回答，提示對(duì)

方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話(huà)；4、去除渙散的精神；15與說(shuō)話(huà)者

一共溶入他的話(huà)中；16、要有耐性。二、如何促成

1、常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；

②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量；

③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙；

④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；

⑤提出“我要回去考慮時(shí)“；

⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；

⑦反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。

2、促成的方法：

（1）推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行

動(dòng)。

A.“先生，我看三樓那一套好了；”

B.“訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！?/p>

（2）二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已

接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如：

置業(yè)顧問(wèn)：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置

業(yè)顧問(wèn)：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！?/p>

（3）反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)

持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶

動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。

三、如何處理客戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題

1、緩沖；2、探詢(xún)；3、聆聽(tīng)；4、答復(fù)

切記：絕不能使客戶(hù)陷入窘境。

常見(jiàn)的異議及解決的方法：

“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)

太高了“、“我不想花那么多錢(qián)”或“我

在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等）

解決方法：

1.試探了解真相，如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)話(huà)，那你就介紹一些別

的價(jià)格較低的產(chǎn)品；

2.把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；

3.掌握讓價(jià)方法

總讓價(jià)

20000元

20000元

20000元

20000元

20000元

第一次讓價(jià)

5000元

2000元

20000元

/

10000元

第二次讓價(jià)

5000元

3000元

/

/

5000元

第三次讓價(jià)

5000元

5000元

/

20000元

3000元

第四次讓價(jià)

5000元

10000元

/

/

2000元

四、處理拒絕的方法：

(1)間接法：“您說(shuō)得很有道理，但……”

“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建

一路公交車(chē)站的聽(tīng)說(shuō)政府已定下來(lái)了。”

“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大

家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然

環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我

們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干

燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子

最先到太陽(yáng)，紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，朝西則有“賺錢(qián)無(wú)人知”的

意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。

(2)理由質(zhì)詢(xún)法：

“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”

“您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告

訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌隆！?/p>

（3）比較法：既以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比

較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。

（4）避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)

大化小，小化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。

（5）迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話(huà)

題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主

題。

“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類(lèi)型的話(huà)，如

“我得和我的合作伙伴討論討論“，“我要和我的律師分析分

析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰(shuí)

是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。

“我有一位好朋友也在做這種生意”

“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”

“我沒(méi)有帶錢(qián)”

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們

就問(wèn)愿意買(mǎi)什么樣的房。

解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)?/p>

朋友而掏錢(qián)買(mǎi)次品，但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋

友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買(mǎi)到最合適的房子。

第七節(jié)如何跟進(jìn)

一、原有房租/售了沒(méi)有？（如果沒(méi)有租/售的情況下，問(wèn)：）

1、內(nèi)部設(shè)備是否不變？

a）如果要看房有沒(méi)有時(shí)間，該提前多久打電話(huà)？（什么時(shí)

候看房會(huì)比較方便）

b）傭金情況？（您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作

為傭金。/您知道我們幫您賣(mài)出要收成

交價(jià)1.5%作為傭金）

c）可不可以給鑰匙？

d）價(jià)格是否不變？（可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我

有一香港客戶(hù)想租/買(mǎi)此類(lèi)型物業(yè)，他

只能出到XX價(jià)位）

e）可不可以簽獨(dú)家委托？

f）聽(tīng)業(yè)主的其它要求（如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等）

g）是否辦理了租賃許可證？

h）是否包稅？

二、如此房已租的情況下，問(wèn)：

a）什么時(shí)候租的？租金多少？

b）租期多長(zhǎng)？

c）是否還有其它的樓盤(pán)要租或售？

d）查已租的盤(pán)

若此房重新放租，則此盤(pán)源屬洗盤(pán)人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打

上“業(yè)主重新放盤(pán)，盤(pán)源人：XXX?！?/p>

舉例如下：

我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請(qǐng)問(wèn)您

XX的房子賣(mài)了沒(méi)有。

業(yè)主：沒(méi)有

我：那您現(xiàn)在最低賣(mài)多少錢(qián)？

業(yè)主：XX萬(wàn)

我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣(mài)XX價(jià)，而且還

包稅。（看業(yè)主反應(yīng)如何）如果有客戶(hù)看中您的房子，這個(gè)價(jià)還

有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。

業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。

我：那……到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有

其他物業(yè)放賣(mài)或者放租。

業(yè)主：沒(méi)有

我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？

我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。

（了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？）

洗盤(pán)條件

洗盤(pán)盤(pán)類(lèi)：未租、未售，已租、已售、暫停盤(pán)

售盤(pán)：

價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自

住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利

人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、

能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租

售、增加聯(lián)系電話(huà)、有其它“荀盤(pán)”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)。

租盤(pán)：

自住/空置/出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租

賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、

有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話(huà)、有其它“荀盤(pán)”是否有興趣

購(gòu)買(mǎi)、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。

更新業(yè)主了解的內(nèi)容：

1.房子哪年入伙的哪年買(mǎi)的

2.具體棟座、房號(hào)、面積、戶(hù)型

3.房子的原價(jià)

4.想賣(mài)多少錢(qián)

5.產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？

6.買(mǎi)了多久，要賣(mài)的理由

7.如有客買(mǎi)什么時(shí)間能交房？

8.什么時(shí)間給電話(huà)方便看房

9.還想不想再買(mǎi)來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子）

10.如果出租中還是否想賣(mài)

11.賣(mài)期間是否考慮出租

更新客戶(hù)了解的內(nèi)容：

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

什么區(qū)什么范圍

別的花園行不行

買(mǎi)房是按揭還是一次性付款

投資不是自住

喜歡的樓層戶(hù)型、朝向、面積

要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么

以前是否有公司帶看過(guò)戶(hù)，多少價(jià)格

8.價(jià)格控制在多少（總價(jià)）

9.什么時(shí)候看房方便

10.聯(lián)系電話(huà)（固定電話(huà)+手機(jī)）

第八節(jié)討價(jià)還價(jià)

一、如何應(yīng)付傭金打折

置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)

表明公司規(guī)定，除非客戶(hù)之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買(mǎi)賣(mài)過(guò)房子，否

則公司會(huì)向買(mǎi)家及業(yè)主收取總成交金額的1.5%作傭金，租客

則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才

能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考：

一）、客人方面

買(mǎi)家/租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤(pán)的第一

手資料及訊息，客人覺(jué)得創(chuàng)輝租售確實(shí)幫到他們，除非客人是

曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。

舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！

我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一

點(diǎn)的價(jià)錢(qián)吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢(qián)都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元

上落的價(jià)錢(qián)??！

舉例二：陳先生：我們工作不卑只介紹樓盤(pán)那樣簡(jiǎn)單的，

我們還要幫你處理買(mǎi)賣(mài)合同，房產(chǎn)過(guò)戶(hù)，辦理按揭及售后服務(wù)

等多個(gè)部門(mén)的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)

的價(jià)錢(qián)劃算呢！

舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給

予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有

個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤(pán)源

不足或他們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤(pán)也不一定。

舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金

額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！戌交

后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買(mǎi)新居，好嗎？

案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里，盡量讓業(yè)主給我們一半

的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8c物業(yè)時(shí)，在看完房

時(shí)客戶(hù)就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們

也不愿意，還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了3萬(wàn),在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同

時(shí)跟業(yè)主說(shuō)客戶(hù)只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，

把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。

二）、業(yè)主方面

盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤(pán)無(wú)非想盡快將單位售/租

出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤(pán)，世上沒(méi)有免費(fèi)午餐

的，除非置業(yè)顧問(wèn)工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶(hù)或業(yè)主有

所損失，否則要付足傭金。

但如果業(yè)主堅(jiān)持的話(huà)，置業(yè)顧問(wèn)亦可嘗試以下方法：

舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬(wàn)的話(huà)，那

你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九

折吧！

舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買(mǎi)過(guò)另外一

間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買(mǎi)的話(huà)（如果經(jīng)本

公司介紹）我再跟公司商討給你一個(gè)特惠的折扣。（業(yè)主若果真

的經(jīng)我們出售后，

他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)

聯(lián)絡(luò)我們的），不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠

是無(wú)可避免的，（但公司一定要有錢(qián)賺為大前提），為求多一宗

成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家（其

他地產(chǎn)）的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行

經(jīng)理的批準(zhǔn)。

主要應(yīng)對(duì)的手法：

1、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶(hù)知道房子成交后我們還需做

很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。

2、我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常

到位的。

3、如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門(mén)投訴，說(shuō)明

情況證明我們的服務(wù)不到位，。

4、可以利用假電話(huà)給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶(hù)爭(zhēng)取利益，

但后面是遭到拒絕的。

二、如何引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)快速逼定

一）、引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：

置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶(hù)的心態(tài)轉(zhuǎn)變

及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶(hù)的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)

買(mǎi)訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶(hù)在言談行為中

表