任務(wù)三：商務(wù)談判禮儀

任務(wù)描述：商務(wù)談判是商界人士所進行的洽談，是重要的商務(wù)活動之一。談判座次排列是重要的禮儀規(guī)范體現(xiàn)，它的排定要依據(jù)會場的設(shè)置而定。一般會有兩種情況：一種叫橫式，一種叫豎式。在商務(wù)談判任務(wù)中要掌握談判桌的擺放及座次排序。在商務(wù)談判任務(wù)中，要求掌握談判時男士與女士的儀容、服飾、言談舉止等具體禮儀規(guī)范。任務(wù)三商務(wù)談判禮儀

關(guān)鍵技能點：1．談判時儀容、服飾、言談舉止；

2．談判桌的擺放、桌旗擺放及座次安排。

看圖說話：情景導(dǎo)入：

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，按理說，日本人的談判地位低，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動?？墒?，日本人卻把澳大利亞的談判者請到日本談生意。到了日本，日本人非常謹慎，講究禮儀，讓澳大利亞的談判者很滿意，因而日本方面和澳大利亞方面在談判中的相對地位就發(fā)生了顯著的變化，澳大利亞人過慣了富裕的舒暢生活，他們的談判代表到了日本之后不過幾天就急于想回去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒。但是日本談判代表卻不慌不忙地討價還價，掌握了談判中的主動權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待做“誘餌”就釣到了“大魚”，取得了大量一般難以取得的材料。項目任務(wù)：1．請問日本方面取得談判主動權(quán)的原因是什么？2．談判應(yīng)掌握哪些技巧？

合作就要守時

有一家企業(yè)前往日本尋找合作伙伴，到了日本之后,經(jīng)過多方努力，找到一家很有聲譽的日本大公司，經(jīng)過長時間的討價還價，雙方?jīng)Q定草簽一個協(xié)議。正式簽協(xié)議那天，由于有點事耽誤了幾分鐘，結(jié)果到達簽字廳的時候，日方人員正在恭候他們的到來，他們個個衣著整齊，但是，當見他們都進來后，日方人員畢恭畢敬地鞠了一個90度的大躬，隨后集體退出了大廳，合作功虧一簣。問題：合作功虧一簣的原因分析。情景分析：知識點1：談判儀表儀態(tài)禮儀

商務(wù)談判人員禮儀規(guī)范

具體內(nèi)容

整潔的儀容

頭發(fā)：男性發(fā)型長短適當，干凈整齊；女性，應(yīng)選擇端莊大方的發(fā)型。

面部：男性保持干凈清爽；女性應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽。規(guī)范的服飾

男性：應(yīng)穿深色兩件套西裝，白色襯衣、打素色或條紋領(lǐng)帶，配深色襪子和黑色皮鞋。

女性：以冷色調(diào)為主的套裙，配上肉色的長筒絲襪和黑色的高(中)跟鞋。文明得體的言談舉止

說話表達準確，口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語和謙語。

舉止要自然大方，優(yōu)雅得體。

知識點2：談判禮儀

談判可以分為以下幾個階段：探詢階段，準備階段，接觸階段和磋商階段。情景1：談判準備禮儀

1．人員準備：商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。

2．禮儀準備：談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。

3．技術(shù)準備：談判前一定要詳盡地了解雙方形勢、目標、意圖和退讓的幅度，做到知己知彼。

4．談判會場的布置：

5．談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

6．談判地點的確定：根據(jù)商務(wù)談判舉行地點的不同，可以分為：

（1）客座談判：即在談判對手所在地進行的談判。

（2）主座談判：即在我方所在地進行的談判。

（3）客主輪流談判：即在談判雙方任何一方的地點所進行的談判。

（4）第三地點談判：即在不屬于談判雙方任何一方的地點所進行的談判。以上4種談判地點的確定，應(yīng)通過各方協(xié)商而定。

1．談判之初，作自我介紹或他人介紹。介紹到的人應(yīng)起立并微笑示意，同時禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。

２．如有名片，要雙手接遞。３．介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。４．談判之初的重要任務(wù)是：摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。情景2：談判之初禮儀情景3：談判之中禮儀這是談判的實質(zhì)性階段，主要是：報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

1．報價--要明確無誤，在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2．查詢--事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3．磋商--應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4．解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5．處理冷場--主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。情景4：談判之后簽約禮儀

1．雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，一起入座。

2．助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3．簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。鏈接視頻：商務(wù)談判禮儀技能點1：談判座次安排禮儀

1．橫桌式：橫式即談判桌在談判廳里是橫著擺放，面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方，背對正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

2．豎桌式：即談判桌在談判廳里是豎著擺放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。情景1：雙邊會談中，談判桌的擺放及座次安排:實踐訓(xùn)練一：單項訓(xùn)練一：（提問）

1．教室中的桌子是屬于那種擺放方式?

2．主方、客方分別應(yīng)坐哪邊？單項訓(xùn)練二：（提問并擺放）

1．中、美談判時，中方為主方，桌旗如何擺放？

2．中、美談判，地點選在美方下榻的我國某商務(wù)賓館時，桌旗如何擺放？

3．加拿大和美國談判時，地點選擇在第三方巴西，由加拿大主持，桌旗如何擺放？情景2：多邊會談：

1．舉行多邊談判時，為了不失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為談判桌，即所謂圓桌會議，這樣可以淡化尊卑界限。

2．無論何種談判，有關(guān)各方與會人員都應(yīng)盡量同時入場、同時就座。至少，主方人員不應(yīng)在客方人員之前就座。

提問１：談判中聆聽要注意哪些禮儀？禮儀專家趙玉蓮對談判中聆聽（LISTEN）的解釋：

L：Look，注視對方，試用“肯尼迪總統(tǒng)眼神法”；

I：Interest，表示興趣，點頭、微笑、身體前傾，都是有用的身體語；

S：B，誠實關(guān)心，留心對方的說話，做真心善良的回應(yīng)；

T：Target，對牢目標，對方故意離題，馬上帶回主題，對方說溜了嘴更要接著上；

E：Emotion，控制情緒,就是聽到過分言語，也不要發(fā)火；

N：Neutral，避免偏見，小心聆聽對方的立場，不要急于捍衛(wèi)己見。提問2：談判過程中應(yīng)注意哪些語言禮儀？1．以中性話題開始。比如：可以先以聊天式地談天氣、新聞、個人愛好，然后再逐漸地進入正題。2．以協(xié)商性語言和語氣為主，適當運用發(fā)問、應(yīng)答、拒絕等方法和技巧。3．發(fā)問要有理、有利、有節(jié)，忌用威脅性、諷刺性的語言和盤問式、審問式的語氣。4．應(yīng)答應(yīng)機敏,同意對方的觀點可以明確表示同意，如意見相左，可委婉地提出。5．拒絕對方的觀點時，忌用教訓(xùn)、嘲弄的口氣。提問3：商務(wù)談判中特別忌諱的要點什么？

一、忌欺詐隱騙；二、忌盛氣凌人；三、忌道聽途說；四、忌攻勢過猛；五、忌含糊不清；六、忌以我為主；七、忌枯燥呆板。實踐訓(xùn)練二：情境：A公司代理B工程公司到與C公司談判工程設(shè)備的交易。C公司根據(jù)B工程公司的報價提出了批評，并建議對方考慮市場的競爭性和第一次進入本地市場的情況，認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。C公司對其條件又做了分析，代理人又做解釋。演練其談判過程。訓(xùn)練組織：將全班分成三組，每組經(jīng)篩選指定二名同學參與情景演練，共6人，分別代表A公司和C公司模擬談判