云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司目標(biāo)市場營銷策劃

云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司目標(biāo)市場營銷策劃一、公司簡介云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司（原云南省信用再擔(dān)保有限責(zé)任公司），成立于2015年5月，注冊資本22億元，由云南金控集團(tuán)履行出資人職責(zé)。公司履行省級再擔(dān)保機(jī)構(gòu)職能，充分發(fā)揮擔(dān)保行業(yè)龍頭引領(lǐng)作用，加快構(gòu)建省、州市、縣區(qū)三級政策性融資擔(dān)保體系，著力緩解小微企業(yè)、“三農(nóng)”和民營企業(yè)融資難、融資貴的問題，助力我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)營范圍主要為：貸款擔(dān)保、債券發(fā)行擔(dān)保等融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)；訴訟保全擔(dān)保等履約擔(dān)保業(yè)務(wù)；與擔(dān)保業(yè)務(wù)有關(guān)的融資咨詢、財務(wù)顧問、商務(wù)信息咨詢等。截至2019年12月，公司總資產(chǎn)達(dá)40.46億元，凈資產(chǎn)達(dá)35.1億元，獲得國內(nèi)權(quán)威評級機(jī)構(gòu)主體信用評級AA＋。累計為全省61480戶企業(yè)和個體提供擔(dān)保467.9億元；在保戶數(shù)31365戶，在保余額199.8億元，其中，為29775戶小微及“三農(nóng)”提供融資性擔(dān)保141.64億元。公司研發(fā)了“園保貸、稅保貸、文保貸、科保貸、醫(yī)?？熨J、小微/個體批量最高額擔(dān)保、數(shù)保貸”等符合企業(yè)需求的定制化產(chǎn)品，融資服務(wù)能力明顯提升。公司將在省委省政府、省財政廳和云南金控集團(tuán)黨委的堅強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，以破解小微企業(yè)和“三農(nóng)”融資難、融資貴問題為使命，與廣大企業(yè)和社會各界緊密合作，為潛寫中國夢云南篇章做出積極貢獻(xiàn)。二、市場分析（一）SWOT分析1、優(yōu)勢分析云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在信貸市場中的資金優(yōu)勢既體現(xiàn)在可用資金總量方面，也體現(xiàn)在資金使用成本和內(nèi)部轉(zhuǎn)移資金成本方面。在資金使用成本方面，活期存款在存款總量中所占比率超過50%，存款付息率低于2%，均為同業(yè)最佳水平，這表明在資金使用成本上占有一定優(yōu)勢。目前云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司已形成了包括多種信貸產(chǎn)品在內(nèi)的縣域信貸產(chǎn)品體系。從客戶類型來看，包括了政府機(jī)構(gòu)類客戶以及大中型央企國企，同時也包括民營企業(yè)以及小微企業(yè)；從產(chǎn)品種類來看，既能提供傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品，也能提供多種新型定制型產(chǎn)品組合。完備的信貸產(chǎn)品體系不僅有助于擴(kuò)展其盈利渠道，更能有效的分散風(fēng)險，進(jìn)而提高自身在信貸市場中的產(chǎn)品競爭力。2、劣勢分析長期以來，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司縣域內(nèi)的盈利能力一直處于相對弱勢的狀況，具體表現(xiàn)為貸款加權(quán)利率一直偏低，即貸款實際執(zhí)行利率偏低。小微企業(yè)貸款普遍執(zhí)行利率不超過基準(zhǔn)利率上浮10%，經(jīng)調(diào)查了解，農(nóng)村信用社及村鎮(zhèn)銀行貸款執(zhí)行利率在基準(zhǔn)利率上浮50%-100%之間。[1]較低的貸款利率價格雖然使得在與同業(yè)競爭時有利于爭搶客戶，但巨大的利率差距導(dǎo)致云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在同樣額度的貸款上盈利空間較小。2年來，尤其是2019年，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司企業(yè)不良貸款明顯增加，不良率貸款占比例較高，截止2019年末，企業(yè)不良貸款率已超過10%，主要是大型國有企業(yè)貸款風(fēng)險開始暴露。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司員工總數(shù)3241人，平均年齡為47歲，員工年齡老化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是從事企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位人員面臨嚴(yán)重短缺，很多區(qū)域均只有一人從事企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，且年齡較大，綜合素質(zhì)較低。3、機(jī)會分析2019年、2020年中央一號文件分別為《關(guān)于堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見》和《關(guān)于抓好“三農(nóng)”領(lǐng)域重點工作確保如期實現(xiàn)全面小康的意見》，可以看出國家對農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興的高度重視，良好的政策環(huán)境必將促使縣域在未來幾年內(nèi)迎來發(fā)展的持續(xù)爬坡時期。在國家級地方政府“上有政策”的動力支持下，預(yù)計受城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)的影響，未來五年內(nèi)二三產(chǎn)業(yè)在縣域生產(chǎn)總值中所占比重將有望持續(xù)增加。[2]近年來，信貸市場外部環(huán)境逐年得到改善。各縣域逐步加強(qiáng)了對于各類政府及商業(yè)擔(dān)保基金、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、保險公司以及資產(chǎn)拍賣與產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓市場的完善健全工作。顯然，類似于農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司這類增信體系的建設(shè)有助于緩解企業(yè)客戶在金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入難度。4、威脅分析企業(yè)信貸市場經(jīng)營風(fēng)險仍然相對較高。雖然隨著政府對企業(yè)發(fā)展支持力度的持續(xù)加大，近年來縣域地區(qū)信貸環(huán)境有了持續(xù)性改善，但受制于其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與信用環(huán)境依然相對薄弱的客觀事實，信貸市場尤其是企業(yè)信貸市場相對于城市地區(qū)企業(yè)信貸市場經(jīng)營風(fēng)險較高的情況仍未得到根本性改善，預(yù)計未來將持續(xù)對縣域金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)的開展造成持續(xù)性威脅。近年來，受金融市場改革不斷深化及相關(guān)政策持續(xù)推進(jìn)的利好影響，當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)之間競爭加劇的趨勢開始日益明顯。從金融機(jī)構(gòu)種類來看，2005年以來以小額貸款公司為代表的新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開始逐漸步進(jìn)入歷史舞臺。[3]（二）競爭對手分析競爭對手主要為云南地區(qū)的商業(yè)銀行。云南省農(nóng)業(yè)銀行圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營體系構(gòu)建，優(yōu)先支持農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)產(chǎn)品冷鏈、物流倉儲、產(chǎn)地批發(fā)市場等形成特色一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。根據(jù)云南省政府提出的大力發(fā)展“菌藥花菜瓜果”，打造特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的要求，對綠色有機(jī)示范區(qū)和無抗養(yǎng)殖基地的小微企業(yè)或新型經(jīng)營業(yè)主以農(nóng)擔(dān)擔(dān)保方式投放，積極拓展鄉(xiāng)村旅游優(yōu)質(zhì)項目和農(nóng)家樂優(yōu)質(zhì)經(jīng)營戶。云南省建設(shè)銀行積極推進(jìn)普惠金融貸款投放，快速響應(yīng)國家大力支持普惠金融發(fā)展，加大小微企業(yè)貸款投放力度，尤其是支持涉農(nóng)小微企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。[4]2019年縣域小微企業(yè)貸款總額1.47億元，城市支行涉農(nóng)小微企業(yè)貸款總額超1億元。云南省信用社以習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，深入貫徹黨中央關(guān)于實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的決策部署，堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，加大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、幸福產(chǎn)業(yè)等重點領(lǐng)域信貸投放，助力打好脫貧攻堅戰(zhàn)，推動互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號工程”全面提升；圍繞“三農(nóng)”發(fā)展新業(yè)態(tài)新趨勢，優(yōu)化“三農(nóng)”信貸政策，推進(jìn)信貸服務(wù)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新；堅持分類指導(dǎo)、分類施策，引導(dǎo)縣域支行立足優(yōu)勢找準(zhǔn)定位，實現(xiàn)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良性互動；堅持“信貸質(zhì)量立行”，嚴(yán)守信用風(fēng)險底線，促進(jìn)“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。當(dāng)企業(yè)遇到資金困難，有融資需求時，首選考慮的是國有銀行。尤其是縣域企業(yè)、從事農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)，考慮在銀行融資的可能性較大。在此過程中，客戶可能找到支行、市行及省行相關(guān)人員和相關(guān)部門，根據(jù)貸款需求的產(chǎn)品和權(quán)限，將信息反饋給相應(yīng)部門，至此完成營銷的過程。商業(yè)銀行企業(yè)貸款受審批權(quán)限限制，審批鏈條較長，審批速率較慢。銀行機(jī)構(gòu)“三農(nóng)”企業(yè)貸款大部分集中在縣域支行，而從貸款權(quán)限來看，縣域支行沒有自主對客戶進(jìn)行貸款調(diào)查的權(quán)限，必須與上級行共同聯(lián)合調(diào)查。因此，在營銷環(huán)節(jié)，就需要遷就上級行時間安排，不能做到對客戶的快速營銷，個別業(yè)務(wù)更需要省行相關(guān)部門參與共同營銷。從目前來看，縣域支行只有對轄內(nèi)1000萬元以下小微企業(yè)貸款有權(quán)自主營銷、自主調(diào)查，其他業(yè)務(wù)品種均需要上級行配合聯(lián)動營銷。因此，繁雜較長的營銷鏈條往往耽誤了最佳的營銷時機(jī)，被其他金融機(jī)構(gòu)捷足先登。此外，在業(yè)務(wù)審批方面更是困難重重，溝溝坎坎環(huán)節(jié)繁多。很多支行均沒有貸款的自主審批權(quán)限，無論金額大小。所有的企業(yè)貸款類業(yè)務(wù)至少要經(jīng)過市級分行進(jìn)行審查審批，大部分業(yè)務(wù)更需要提交省分行審查審批。[5]多環(huán)節(jié)、多層級的審查導(dǎo)致業(yè)務(wù)審批效率及其低下，這給業(yè)務(wù)營銷帶了巨大困難，在講究速度和效率的今天，也成為了制約業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。審批層級的增多就直接導(dǎo)致貸款審批鏈條的增加，在貸款工作效率上劣勢明顯。三、目標(biāo)市場策劃（一）公司的市場細(xì)分1、地理細(xì)分市場根據(jù)貸款需求企業(yè)的注冊地及實際經(jīng)營地理位置來細(xì)分市場，可以將云南地區(qū)“三農(nóng)”企業(yè)貸款市場分為縣域市場和城區(qū)市場。從上述兩個市場來看，縣域市場仍然是“三農(nóng)”企業(yè)貸款集中區(qū)域，需求企業(yè)密集，涉及行業(yè)較多，但普遍企業(yè)規(guī)模較小，從管理模式，經(jīng)營水平等方面整體綜合資質(zhì)一般。城區(qū)涉農(nóng)企業(yè)在“三農(nóng)”企業(yè)貸款企業(yè)中占比較小，截止2019年末，城區(qū)“三農(nóng)”企業(yè)貸款總額占比不足10%。但從企業(yè)規(guī)模及企業(yè)資質(zhì)來看，城區(qū)涉農(nóng)企業(yè)普遍規(guī)模較大，并且已集團(tuán)經(jīng)營模式為主，主要涉及大型上市公司子公司及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。因此，從營銷地理細(xì)分市場來看，未來一段時間隨著國家持續(xù)對縣域、鄉(xiāng)村的政策傾斜，縣域經(jīng)濟(jì)及企業(yè)發(fā)展將迎來相對穩(wěn)定的增長態(tài)勢，縣域市場的企業(yè)貸款營銷仍將作為主力營銷區(qū)域。2、企業(yè)規(guī)模細(xì)分市場按照企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小，可以將“三農(nóng)”企業(yè)貸款營銷目標(biāo)分為小微企業(yè)和大中型企業(yè)兩個市場。近年來，隨著國家支持民營經(jīng)濟(jì)與小微企業(yè)發(fā)展，小微企業(yè)整體數(shù)量明顯增加。小微企業(yè)市場企業(yè)數(shù)量較多，貸款需求額度較小，對貸款價格的容忍度較高，這個市場是近兩年來各大金融機(jī)構(gòu)的必爭之地，企業(yè)附加值較大。另外一個市場是大中型企業(yè)市場，該細(xì)分市場企業(yè)數(shù)量較小微企業(yè)市場企業(yè)數(shù)量明顯減少，貸款資金需求額度較大，對貸款的渴求度較高，對貸款利率較為敏感。大中型企業(yè)市場是過去這些年來銀行的立足根本，也是各金融機(jī)構(gòu)體現(xiàn)品牌形象，增加品牌影響力的金字招牌。（二）公司的目標(biāo)市場選擇云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司“三農(nóng)”企業(yè)貸款營銷工作可支配的資源是有限的，如何在有限的資源利用下達(dá)到最好的贏下效果，這就需要將設(shè)計到了目標(biāo)市場的選擇問題。在細(xì)分市場中發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場進(jìn)行充分營銷，合理進(jìn)行資源配置，避免做無用功。從市場細(xì)分情況來看，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司“三農(nóng)”企業(yè)貸款目標(biāo)市場應(yīng)主要選定為縣域企業(yè)市場和城區(qū)大中型涉農(nóng)企業(yè)市場?？h域是云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在金融市場競爭中的主戰(zhàn)場。即使大部分縣域企業(yè)存在資金實力不高、內(nèi)部管理不規(guī)范、抵（質(zhì)）押物不足、擔(dān)保不充分的問題，很多時候無法滿足貸款準(zhǔn)入條件，將資金貸給這類客戶風(fēng)險相對較大，但這部分市場恰恰是云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司發(fā)展到現(xiàn)在的“根基”所在，從村包圍城市的成功經(jīng)驗告訴我們，縣域市場志在必得。（三）公司的定位1、縣域企業(yè)市場定位多年以來，縣域企業(yè)領(lǐng)域一直是金融服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，但對于云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司來說這是核心競爭力，要充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，穩(wěn)固縣域市場地位。在縣域企業(yè)的大量貸款業(yè)務(wù)中，通常存在期限較短、額度較小、擔(dān)保不充足的特點，如果嚴(yán)格按照其相關(guān)原則，這些貸款業(yè)務(wù)就會被歸為無效需求的業(yè)務(wù)。然而，縣域企業(yè)中存在的大量的貸款業(yè)務(wù)，大部分都是有效需求業(yè)務(wù)。因此，根據(jù)縣域企業(yè)的實際情況制定與城市企業(yè)差別的服務(wù)流程并推出不同的產(chǎn)品，盡可能地去維護(hù)好這片市場。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司自成立以來，始終承擔(dān)著支農(nóng)主力軍的作用，并通過對縣域企業(yè)的信貸支持搶占市場、擴(kuò)大規(guī)模、加快發(fā)展，牢牢把握住縣域市場的主導(dǎo)地位，做好縣域企業(yè)市場的信貸支持工作。2、城區(qū)大中型涉農(nóng)企業(yè)市場定位云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司應(yīng)進(jìn)一步提高其服務(wù)質(zhì)量、加快開發(fā)注入針對縣域龍頭企業(yè)的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)等新型信貸產(chǎn)品，提升自身的市場競爭力。對于該市場客戶的服務(wù)宗旨應(yīng)遵循高效、優(yōu)質(zhì)、方便的原則，且要保證服務(wù)質(zhì)量，真正做到“客戶至上，始終如一”。同時，這部分市場也是各大銀行競爭尤為激烈的市場，拼的是真真正正的硬實力。如果說縣域市場是基石，那么城區(qū)中大型企業(yè)市場就是這房子的頂棚，它不僅可以遮風(fēng)擋雨，還可以避暑乘涼。四、市場營銷組合策劃（一）產(chǎn)品策略根據(jù)地方政府政策導(dǎo)向，對政府明確支持的行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新專屬產(chǎn)品。例如糧食收儲行業(yè)，可以制定專屬“糧食收儲”貸款，為全省納入省糧食局“白名單”范圍內(nèi)客戶，以政府信用保證金作為增信措施，發(fā)放的用于糧食（包括玉米、水稻、大豆及雜糧）購銷、倉儲和加工的流動資金貸款。例如目前國家及地方政府高度重視農(nóng)村農(nóng)民生活品質(zhì)改善問題，新農(nóng)村建設(shè)要不斷推進(jìn)，要來場“廁所革命”，讓農(nóng)村群眾用上衛(wèi)生的廁所。針對該項政策，可以對已中標(biāo)各地區(qū)“廁所革命”企業(yè)制定專項貸款產(chǎn)品。以企業(yè)對政府的應(yīng)收賬款（采購合同項下全部應(yīng)收賬款）作為質(zhì)押擔(dān)保，不需要提供任何額外的抵質(zhì)押擔(dān)保，用于“廁所改造”合同項下的原材料采購、組織生產(chǎn)、貨物運輸、以及人工費用等的專屬貸款產(chǎn)品。打造“惠農(nóng)”品牌要突出“大眾”二字，主要體現(xiàn)在貸款條件及準(zhǔn)入門檻的降低，使得大部分有融資需求的企業(yè)都可以得到資金支持。例如主要針對種植、養(yǎng)殖類農(nóng)村合作社、縣域中小涉農(nóng)企業(yè)以及貧困地區(qū)企業(yè)和能夠與貧困人口建立利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的精準(zhǔn)扶貧類企業(yè)。[6]（二）價格策略在一個貸款產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場時，可以指定一個相對較低的價格，旨在迅速和深入地滲透市場，從而達(dá)到短時間內(nèi)捕捉客戶的效果，率先搶占市場份額。例如對于央企、國企中大型企業(yè)集團(tuán)，其自身融資能力較強(qiáng)，對貸款價格比較敏感，在這類客戶營銷中就應(yīng)該采取市場滲透定價策略，一次來排斥競爭者。撇脂定價策略是指在某一創(chuàng)新產(chǎn)品推向市場時，制定較高的初始價格，在市場上一層一層的掠奪收益。當(dāng)然，這種較高的價格策略是建立在較高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品價值基礎(chǔ)上的。市場撇脂定價策略適用于融資難度較大，對貸款價格敏感度較低的縣域中小企業(yè)客戶。（三）營銷渠道策略為了更好更快的服務(wù)企業(yè)，滿足企業(yè)快速融資需求，應(yīng)大力發(fā)展線上企業(yè)貸款產(chǎn)品，真正達(dá)到申請、審批、發(fā)放全流程線上作業(yè)。例如依托大數(shù)據(jù)信息，根據(jù)企業(yè)繳納稅金、為員工繳納社保及公積金等信息為企業(yè)綜合測評一個授信額度，讓企業(yè)可以通過線上渠道自主申請貸款。為達(dá)到營銷的最終目的，處于同一層次的兩家或者多家公司建立聯(lián)合營銷關(guān)系，通過合作，可以將營銷資源優(yōu)勢結(jié)合起來。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司通過結(jié)合證券公司、保險公司、財務(wù)公司等金融同業(yè)，互通有無，充分利用各自的營銷渠道優(yōu)勢，達(dá)到渠道成網(wǎng)的效果。[7]（四）營銷溝通策略以電影院、地鐵站、各大商超綜合體為主，通過在這類人員流動較大的公共類場所進(jìn)行廣告營銷，可以有效的增加產(chǎn)品認(rèn)知度和影響力。隨著自制綜藝、5G技術(shù)、虛擬直播等在線直播新浪潮的出現(xiàn)，在線直播平臺用戶規(guī)模持續(xù)上漲。2019年我國在線直播用戶規(guī)模超過5億人，因此選擇這類直播平臺進(jìn)行廣告營銷，可以擴(kuò)大營銷效果，增強(qiáng)營銷能效。（五）人員策劃貸款產(chǎn)品不同于其他商品，嚴(yán)格來講它屬于一種無形產(chǎn)品，一般的廣告推廣無法將其特點完全展示出來，這時就需要熟悉這種產(chǎn)品的工作人員來面對面營銷講解，以此來達(dá)到營銷的目的。為了能夠做到“全員皆兵”，將員工營銷的效果最大化，組織相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)是必要的，同時聘請專業(yè)的老師，將營銷的手段與產(chǎn)品有效的結(jié)合起來，達(dá)到事半功倍的效果。第一，擇優(yōu)選擇。企業(yè)貸款營銷人員對員工的專業(yè)性、溝通能力、表達(dá)能力的要求較高，因此在選擇從業(yè)人員時一定要選擇綜合素質(zhì)較強(qiáng)的員工擔(dān)任。第二，人員配備、資源匹配向營銷部門傾斜。第三，加強(qiáng)員工營銷意識培養(yǎng)。（六）服務(wù)設(shè)施設(shè)備策劃成立專業(yè)營銷部門。為了有效管理控制，云南分行可設(shè)置專門的“貸款營銷部”（“三農(nóng)”企業(yè)貸款營銷可以是內(nèi)設(shè)單元），該部門的主要職責(zé)就是搜集和掌握行業(yè)、產(chǎn)業(yè)及市場信息，按企業(yè)行業(yè)、規(guī)模大小等因素按類別對潛在目標(biāo)客戶全方位、深層次，多角度地去實施公關(guān)。除此之外，還有賦予該部門一定的獨立運營和支配的權(quán)力，包括人、財、物等各個方面，使得對目標(biāo)客戶的營銷及時、靈活、主動。對現(xiàn)行的績效獎勵制度進(jìn)行改革是激勵員工營銷積極性的根本。第一，建立完善的計價獎勵制度，抹去員工的老舊思想，以營銷項目為單位，制定專門的營銷獎勵。例如一筆企業(yè)貸款的順利投放，直接按金額的一定比例兌現(xiàn)給營銷人，多干多得，少干少得，不干不得。第二，改變薪酬分配格局。目前，基層工作人員承擔(dān)著巨大的經(jīng)營的壓力，尤其是企業(yè)貸款客戶經(jīng)理這一崗位，需要承擔(dān)的信貸風(fēng)險較大，但是工資收入?yún)s與從事其他崗位的員工沒有明顯差距，所以，應(yīng)該讓承擔(dān)的風(fēng)險與收入成正比。第三嚴(yán)格人力資源管理。市場的競爭，歸根結(jié)底還是人才的競爭。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在人事管理上應(yīng)采取更為市場化的管理制度，滿足市場競爭需求。[8]嚴(yán)格執(zhí)行勞動合同制度，禁止與員工簽訂長期合同，且定期對每一名員工進(jìn)行公平、公正的評價，對工作積極性不高、敷衍了事的員工，對符合勞動合同解除條件的員工絕不手軟，清楚員工“鐵飯碗”老舊思想。（七）服務(wù)過程策劃第一，近期。