銷售部總結(jié)報(bào)告

銷售部總(Zong)結(jié)報(bào)告模板第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。目錄一、20__工作回顧及總結(jié)二、20__經(jīng)銷商政策三、銷售架構(gòu)和區(qū)域劃分四、20__銷售任務(wù)分解(Jie)五、20__有關(guān)重點(diǎn)工作六、薪資待遇和費(fèi)用政策七、有關(guān)的業(yè)務(wù)流程第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。一、20__工作(Zuo)回顧與總結(jié)1、公司及各(Ge)區(qū)域的任務(wù)完成情況2、千店工程推進(jìn)及完成情況第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。千店工(Gong)程完成情況千店工程，計(jì)劃新開專賣店344家，實(shí)際完成247家，完成計(jì)劃任務(wù)的72%。另(Ling)有新開31家店中店。具體明細(xì)如下第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。二、經(jīng)(Jing)銷商銷售政策20__銷售政策是在20__政策的基礎(chǔ)上(Shang)，做了一定的修改，明確了工程政策。第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。三、銷售中(Zhong)心架構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)銷售部市場(chǎng)部培訓(xùn)部服務(wù)部第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。銷售部(Bu)組織架構(gòu)銷售部經(jīng)理家裝部經(jīng)理銷售助理工程部經(jīng)理南部片區(qū)主管中部片區(qū)主管北部片區(qū)主管銷售統(tǒng)計(jì)東北大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理西北大區(qū)經(jīng)理晉魯豫大區(qū)經(jīng)理蘇滬大區(qū)經(jīng)理浙皖大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。哈爾濱(Bin)區(qū)長(zhǎng)(Chang)春區(qū)沈陽(yáng)區(qū)第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。東北大(Da)區(qū)東北大區(qū)經(jīng)理遼寧一區(qū)區(qū)域經(jīng)理遼寧二區(qū)區(qū)域經(jīng)理吉林區(qū)域區(qū)域經(jīng)理黑龍江區(qū)域經(jīng)理第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。石家莊(Zhuang)區(qū)北京(Jing)區(qū)津蒙區(qū)第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。華北(Bei)大區(qū)華北大區(qū)經(jīng)理北京區(qū)域經(jīng)理天津內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理河北一區(qū)區(qū)域經(jīng)理河北二區(qū)區(qū)域經(jīng)理第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。河南(Nan)區(qū)山東(Dong)區(qū)山西區(qū)第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。晉魯(Lu)豫大區(qū)晉魯豫大區(qū)經(jīng)理山西區(qū)域經(jīng)理河南區(qū)域經(jīng)理山東一區(qū)區(qū)域經(jīng)理山東二區(qū)區(qū)域經(jīng)理山東三區(qū)區(qū)域經(jīng)理第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。陜(Shan)西區(qū)甘青(Qing)寧新疆區(qū)第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。西(Xi)北大區(qū)西北大區(qū)經(jīng)理陜西區(qū)域經(jīng)理甘青藏區(qū)域經(jīng)理寧新區(qū)域經(jīng)理第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。南鎮(zhèn)揚(yáng)泰(Tai)區(qū)上海(Hai)區(qū)徐宿連淮鹽區(qū)蘇錫常通區(qū)第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。蘇(Su)滬大區(qū)蘇滬大區(qū)經(jīng)理上海區(qū)域經(jīng)理蘇南區(qū)域經(jīng)理蘇北區(qū)域經(jīng)理南京區(qū)域經(jīng)理蘇州區(qū)域經(jīng)理常州無錫區(qū)域經(jīng)理?yè)P(yáng)鎮(zhèn)泰區(qū)域經(jīng)理南鹽淮區(qū)域經(jīng)理徐連宿區(qū)域經(jīng)理第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。寧紹(Shao)舟區(qū)杭嘉(Jia)湖區(qū)金麗衢區(qū)溫臺(tái)區(qū)安徽區(qū)第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。浙(Zhe)皖大區(qū)浙皖大區(qū)經(jīng)理安徽區(qū)域經(jīng)理杭州區(qū)域經(jīng)理寧舟區(qū)域經(jīng)理紹興區(qū)域經(jīng)理湖嘉區(qū)域經(jīng)理金衢區(qū)域經(jīng)理溫臺(tái)麗區(qū)域經(jīng)理第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。廣西(Xi)區(qū)福(Fu)建區(qū)廣東區(qū)第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。華南(Nan)大區(qū)華南大區(qū)經(jīng)理廣東一區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣東二區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣西區(qū)域經(jīng)理福建一區(qū)區(qū)域經(jīng)理福建二區(qū)區(qū)域經(jīng)理第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。湖(Hu)南區(qū)江西(Xi)區(qū)湖北區(qū)第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。華中大(Da)區(qū)華中大區(qū)經(jīng)理湖北區(qū)域經(jīng)理湖南區(qū)域經(jīng)理江西區(qū)域經(jīng)理第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。四(Si)川區(qū)重慶(Qing)區(qū)貴陽(yáng)區(qū)云南區(qū)第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。西南(Nan)大區(qū)西南大區(qū)經(jīng)理四川區(qū)域經(jīng)理重慶區(qū)域經(jīng)理云貴區(qū)域經(jīng)理第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。四(Si)、20__銷售計(jì)劃20__，銷售目標(biāo)為2.185億(Yi)元。具體區(qū)域分解見附表：第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。四、20__開店計(jì)(Ji)劃20__，計(jì)劃新開專賣店200家（包括新開網(wǎng)點(diǎn)、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)、現(xiàn)有經(jīng)銷商開設(shè)分(Fen)店和現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)換位置重開店），整改專賣店100家（包括現(xiàn)有店面重裝和擴(kuò)大重裝）第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。五、20__重大工作(Zuo)計(jì)劃3月底前，完成所有現(xiàn)有經(jīng)銷商續(xù)簽合同的簽訂。2-4月份，9個(gè)大區(qū)分區(qū)域召開經(jīng)銷商會(huì)議（同新品上市、培訓(xùn)結(jié)合起來）。8-9月份，分大區(qū)召開經(jīng)銷商會(huì)議，以培訓(xùn)為主，兼顧安排(Pai)下半年的銷售沖刺工作。根據(jù)市場(chǎng)部的策劃，安排全國(guó)的3.15、5.1、10.1促銷活動(dòng)。2月底前，完成四川、黑龍江兩個(gè)省級(jí)總代的調(diào)整。在20__度內(nèi)，完成天津、太原市場(chǎng)的提升或轉(zhuǎn)換。20__6月份前，根據(jù)市場(chǎng)情況，確定上海市場(chǎng)的攻堅(jiān)方案并實(shí)施。6月份前，完成廈門、烏魯木齊、呼和浩特、?？谒膫€(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入。在全國(guó)范圍內(nèi)，同新品上市結(jié)合起來，完成約20個(gè)旗艦店的建設(shè)。第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。五、業(yè)務(wù)(Wu)人員的重點(diǎn)工作繼續(xù)執(zhí)行千店工程，完成空白區(qū)域的覆蓋：

ⅰ、推進(jìn)大店建設(shè)，杜絕小店（50㎡以下）和店中店；

ⅱ、不要貪求數(shù)量，注重網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，重點(diǎn)突破能產(chǎn)量的空白區(qū)域；店面銷量提升—終端形象的提升、店面生動(dòng)化、樣品陳列、促銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)能力提升、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)。不達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商的調(diào)整：

ⅰ、提前計(jì)劃，預(yù)先告知，哪怕一時(shí)沒有合適接手的經(jīng)銷商暫時(shí)讓市場(chǎng)先空起。

ⅱ、有關(guān)問題的提前處理，盡量避免退貨。經(jīng)銷商庫(kù)存管理—必須要求經(jīng)銷商做月銷量1.5—2倍的庫(kù)存儲(chǔ)備：

ⅰ、幫經(jīng)銷商分析，結(jié)合店面出樣，形成主推產(chǎn)品；

ⅱ、根據(jù)主推產(chǎn)品的情況，幫經(jīng)銷商建立合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

ⅲ、原則：主銷產(chǎn)品的庫(kù)存量可以滿足1個(gè)月的正常銷售安裝而不用急著進(jìn)貨，進(jìn)貨主要是補(bǔ)足庫(kù)存不足。

ⅳ、幫經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品的銷售變化每個(gè)季度(Du)變換一次庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

ⅴ、對(duì)少量庫(kù)存中的滯銷品要及時(shí)安排針對(duì)性的促銷，不要形成庫(kù)存死貨，占用庫(kù)存面積和庫(kù)存量。第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。五、業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)工(Gong)作經(jīng)銷商月度任務(wù)完成率的考核，壓迫式管理：每月通報(bào)他任務(wù)完成的情況，以合同條款作為手段，給他以壓力，爭(zhēng)取他的精力和資金。家裝公司等隱形渠道的進(jìn)入、加強(qiáng)：

ⅰ、走量，為完成公司的任務(wù)，低利潤(rùn)也要做。要兼顧經(jīng)銷商和廠家的利益。

ⅱ、擴(kuò)大影響力。250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。抓重點(diǎn)客戶，做樣板市場(chǎng)：河北市場(chǎng)的大幅提升和石家莊樣板市場(chǎng)的作用是密不可分(Fen)的。新品推廣：要作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)作為要求經(jīng)銷商擴(kuò)大店面和進(jìn)行庫(kù)存儲(chǔ)備的重要一環(huán)，新品要占到20%以上的銷售。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃的提報(bào)：廠商共同努力，減少斷貨率。區(qū)域經(jīng)銷商下轄分銷網(wǎng)點(diǎn)每月銷售數(shù)據(jù)的提報(bào)：真實(shí)分析經(jīng)銷商的銷售狀況。市場(chǎng)管理：堅(jiān)決打擊經(jīng)銷商摻假售假。現(xiàn)在有相當(dāng)部分的經(jīng)銷商打著友邦的旗號(hào)在摻售其他的產(chǎn)品，有的消費(fèi)者都投訴到公司來了。第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。五、業(yè)務(wù)人員的日常工作(Zuo)要求大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制：

ⅰ、對(duì)區(qū)域內(nèi)人員日常管理、工作指導(dǎo)：公司主抓大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

ⅱ、區(qū)域費(fèi)用使(Shi)用情況負(fù)責(zé)：廣告費(fèi)、店面補(bǔ)貼費(fèi)用、廣告物料費(fèi)用、人員差旅費(fèi)，負(fù)管理和連帶責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理：每月回公司開會(huì)一次，匯報(bào)本區(qū)域的工作，安排下一步的工作，大概一周時(shí)間，帶著任務(wù)出差。周報(bào)：區(qū)域經(jīng)理交給所在的大區(qū)經(jīng)理，月底大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一交到公司，沒有周報(bào)或周報(bào)敷衍的不予報(bào)銷出差費(fèi)用。經(jīng)銷商每月銷售情況的分析。自律：保證工作時(shí)間。政策傳達(dá)的準(zhǔn)確、及時(shí)。執(zhí)行力：公司要求的事