促銷培訓(xùn)杜恒坤

云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司P-T人員培訓(xùn)資料推廣：杜恒坤電話：134388976582015年8月

目錄促銷目標(biāo)、任務(wù)、職責(zé)促銷員管理流程產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品知識(shí)及話術(shù)針對(duì)內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)活動(dòng)基本技巧（個(gè)人觀點(diǎn)）公司簡(jiǎn)介及品牌宣傳公司全稱：云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司公司總部：云南楚雄公司Logo:公司簡(jiǎn)介：云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司成立于2006年，是集有機(jī)食品、功能食品和民族藥研發(fā)、種植、加工、生產(chǎn)、銷售為一體的股份制科技企業(yè)。立足于云南豐富的生物資源優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合高新生物技術(shù)，以倡導(dǎo)健康、養(yǎng)生為目的，致力于打造有機(jī)、健康養(yǎng)生產(chǎn)品品牌，做強(qiáng)做大、做深做透開(kāi)發(fā)資源型特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。公司在楚雄建設(shè)保障公司生產(chǎn)的39000畝自有核桃原料基地，首批8500畝已通過(guò)有機(jī)基地認(rèn)證，5000畝通過(guò)綠色食品基地認(rèn)證。公司使命：“為了人類更健康”公司簡(jiǎn)介2014年，公司與北京太陽(yáng)圣火廣告有限公司（曾拍攝康美藥業(yè)《康美之戀》、《菊皇茶語(yǔ)》，五糧液《愛(ài)到春潮滾滾來(lái)》等企業(yè)品牌電影的）正式合作拍攝云南摩爾農(nóng)莊生物科技開(kāi)發(fā)有限公司企業(yè)品牌音樂(lè)電影《摩爾之戀》。

該片于2014年4月至6月在云南楚雄紫溪山摩爾農(nóng)莊、元謀土林、保山昌寧等地完成拍攝，并于7月1日起登陸CCTV-3【著名企業(yè)音樂(lè)電視展播】，CCTV-6【美麗中國(guó)、音樂(lè)電影欣賞】欄目。品牌宣傳—摩爾之戀產(chǎn)品知識(shí)介紹聰滋核桃乳：（國(guó)家唯一一款保健型核桃乳）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、?；撬帷⑷樗徜\、維生素B6規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*10/提、

240ml*12提賣點(diǎn)：1、國(guó)家唯一一款保健食品認(rèn)證的核桃乳；2、采用高原有機(jī)核桃仁，剝皮磨漿工藝，濃縮核桃原汁精華；3、富含大腦所需微量元素，例如：

DHA，乳酸鋅，?；撬幔S生素4、可輔助提高改善記憶力祥核核桃乳：（無(wú)糖型）主要成分：富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸、木糖醇規(guī)格：230ml單聽(tīng)，240ml*16/提賣點(diǎn)：1、采用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；2、優(yōu)勢(shì)：無(wú)糖型（木糖醇）核桃乳，適合糖尿病人群食用，是中老年人的最佳選擇；

3、不添加香精色素，防腐劑，富含原生DHA，補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)免疫力，提高

記憶力。

4、采用極致均質(zhì)技術(shù)，0.1微米小分子結(jié)構(gòu)更易吸收5、人健康，家祥和，愛(ài)有祥核含鈣核桃乳：（鈣含量高）主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、鈉米鈣、維生素D3規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣點(diǎn)：1、富含天然鈣源、每100毫克含120微毫克碳酸鈣，分子較小，容易吸收；2、補(bǔ)鈣益智2合1；富含人體所需的微量元素，促進(jìn)細(xì)胞再生，增強(qiáng)機(jī)體抵抗力；3、不添加香精色素，防腐劑

花生核桃乳要成分：高原核桃仁、花生仁、富含雙植物蛋白、DHA、維生素A、B6、E、K及礦物質(zhì)鈣、磷、鐵規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣點(diǎn)：1、雙蛋白更營(yíng)養(yǎng)；富含植物蛋白、原生DHA、維生素、礦物質(zhì)鈣、磷、鐵；2、花生補(bǔ)血益氣，核桃補(bǔ)腦健腦，口感濃香；3、既實(shí)惠，又營(yíng)養(yǎng)的飲品。2A核桃乳主要成分：高原核桃仁、富含植物蛋白、DHA、伽馬亞麻酸規(guī)格：240ml單聽(tīng)、240ml*16/提賣點(diǎn)：1、用云南高原核桃仁，剝皮磨漿工藝，萃取核桃原汁精華；

2、補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)免疫力，提高記憶力；

3、蛋白質(zhì)高達(dá)73%、口感醇香；

4、具有兩大優(yōu)勢(shì)：易吸收、新均衡；綠色食品1、“不一樣的產(chǎn)區(qū)、不一樣的工藝、不一樣的營(yíng)養(yǎng)、”歡迎免費(fèi)品嘗不一樣的摩爾農(nóng)莊；2、“不一樣的摩爾農(nóng)莊”核桃乳促銷進(jìn)行中，歡迎了解歡迎選購(gòu)；3、“輔助提高改善記憶力”歡迎免費(fèi)品嘗中國(guó)唯一一款保健食品的核桃乳——聰滋核桃乳；4、“人健康，家祥和，愛(ài)有祥核”歡迎免費(fèi)品嘗摩爾農(nóng)莊小分子結(jié)構(gòu)的無(wú)糖型核桃乳——祥核核桃乳5、“摩爾農(nóng)莊核桃乳促銷活動(dòng)進(jìn)行中，贈(zèng)品多多，有買有送，歡迎了解歡迎選購(gòu)”產(chǎn)品話術(shù)招募培訓(xùn)點(diǎn)位及物資分配巡點(diǎn)考核12345上崗工作促銷員概念促銷員通常也叫導(dǎo)購(gòu)員,一般是廠家派往零售終端的推廣人員。在市場(chǎng)上代表產(chǎn)品形象、公司形象、店面形象的“代言人”產(chǎn)品宣傳/推廣不可或缺的一部分公司-產(chǎn)品-消費(fèi)者溝通的橋梁競(jìng)品信息的“情報(bào)員”及打壓競(jìng)品的“戰(zhàn)士”促銷員管理流程招募途徑網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、人才中介、口碑宣傳、挖掘標(biāo)準(zhǔn)年齡:18-26歲（招募的促銷員均為在校學(xué)生）身高:女1.60---1.70米，男1.70---1.80米

建議辦公室設(shè)立標(biāo)尺語(yǔ)言表達(dá):口齒伶俐、普通話標(biāo)準(zhǔn)、具親和力外表:促銷員形象、氣質(zhì)需符合品牌特性，身材苗條,能美觀穿著本品促銷服面試選取適合不同產(chǎn)品促銷需求的促銷員，在面試通過(guò)之后知促銷員工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)促銷員培訓(xùn)（一）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行講解（二）近期活動(dòng)講解（三）角色演練（四）溝通技巧互動(dòng)培訓(xùn)（五）常見(jiàn)問(wèn)題提醒（六）著裝要求：1）衣服：按公司要求穿著促銷服，著裝整潔大方，最好不戴眼鏡2）頭發(fā)：扎馬尾3）外表：化淡妝、不染指甲（七）促銷現(xiàn)場(chǎng)要求：

1）、按照公司規(guī)定按一定比例展示產(chǎn)品。2）、促銷桌上產(chǎn)品擺放整齊，統(tǒng)一正面朝外。3）、現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔，不出現(xiàn)競(jìng)品，試飲杯不亂扔

（八）試飲要求

1）、促銷員做試飲按公司要求嚴(yán)格執(zhí)行，必須戴手套、手套。2）、促銷員試飲積極主動(dòng)，建議攔截式試飲。3）、試飲倒試飲杯1/3，最佳試飲為：冰鎮(zhèn)（九）現(xiàn)場(chǎng)促銷員要求：

1）、按時(shí)上下班，一般為早上：08：00-12：0015：00-19：00（可根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整）同時(shí)按照規(guī)定格式進(jìn)行微信現(xiàn)場(chǎng)拍照回傳照片報(bào)道。照片要求角度正確，畫(huà)面清晰，衣著整齊，頭發(fā)扎起。凡進(jìn)群者馬甲一律統(tǒng)一為“區(qū)域+姓名”。

2）、促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷員不能玩手機(jī)，不能座在促銷桌后面，不能座于產(chǎn)品上面（若出現(xiàn)以上情況可以根據(jù)情況扣部分工資）

（十）活動(dòng)結(jié)束：

1）、促銷員交接好物資2）、負(fù)責(zé)人收集促銷員身份證復(fù)印件，電話號(hào)碼3）、活動(dòng)結(jié)束后，嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)銷量格式在促銷群匯報(bào)當(dāng)天活動(dòng)銷量，格式錯(cuò)誤或不報(bào)的，出現(xiàn)一次給與警告，兩次扣當(dāng)天工資5元，3次及以上的可辭退處理。

（十一）工資：80元/天，月底攜帶身份證復(fù)印件至經(jīng)銷商處領(lǐng)取工資。（十二）獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰

1）、遵守各項(xiàng)規(guī)定，促銷積極靈活、銷量好，可根據(jù)銷量提起提成。2）若違反公司規(guī)定可根據(jù)情況扣5-10/元，情結(jié)嚴(yán)重的，對(duì)公司形象造成損壞的扣除當(dāng)日工資并予以辭退。與消費(fèi)者溝通并影響其購(gòu)買公司產(chǎn)品教導(dǎo)消費(fèi)者我們公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)者的意識(shí)及鼓勵(lì)他們?cè)囉?再次購(gòu)買我們的產(chǎn)品促銷目標(biāo)、任務(wù)、職責(zé)促銷人員的目標(biāo)擁有良好的產(chǎn)品知識(shí)/特性/優(yōu)勢(shì)提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)展示使用各產(chǎn)品的方法賣出產(chǎn)品促銷員任務(wù)堆砌大量產(chǎn)品以收奪目效果，但要根據(jù)該店的銷貨潛力去安排。我們的陳列大小應(yīng)和同業(yè)作出比較，也可找除陳列架以外其它可供陳列的位置。例如，地面堆頭陳列。所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。制造“帶頭缺口”，使顧客覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)被人搶購(gòu)。顧客心理對(duì)不動(dòng)的貨品，大都不敢下手作帶頭人。如我們能擁有一個(gè)專柜，當(dāng)然是最理想。促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以聰滋，祥核為主推品項(xiàng)，2A、含鈣、花生為附帶促銷，根據(jù)場(chǎng)地大小，優(yōu)先考慮聰滋，祥核陳列占比，要求聰滋，祥核分別至少2個(gè)陳列面以上。產(chǎn)品陳列要求外場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷員的職責(zé)有效地將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給消費(fèi)者，并“誘導(dǎo)”他們購(gòu)買。符合客戶需求及期待------客戶是“皇”。了解公司的支援計(jì)劃，尤其是店內(nèi)促銷計(jì)劃。與相關(guān)人員建立良好關(guān)系。清楚了解您所駐客戶，所有與您工作有關(guān)的規(guī)定及程序?？偸且獪?zhǔn)時(shí)及待在您所派駐的位置。保持您柜臺(tái)貨架貨源充足及干凈整齊。補(bǔ)貨/整理及陳列。盤(pán)點(diǎn)每天庫(kù)存及查看實(shí)銷量，將每日銷售資料記錄下來(lái)。提供消費(fèi)者的回饋/反映信息及報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)。與賣場(chǎng)人員/店長(zhǎng)/公司銷售人員保持良好的接觸與溝通。針對(duì)內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)活動(dòng)基本技巧（個(gè)人觀點(diǎn)）場(chǎng)外：一、準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)）1、物資準(zhǔn)備：促銷服裝（圍裙）檢查；促銷臺(tái)按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動(dòng)陳列；試飲物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費(fèi)者）；宣傳物資陳列（正面面向消費(fèi)者）；人員站位地點(diǎn)選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。2、心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情的目標(biāo)）；微笑練習(xí)；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。二、觀察（尋找目標(biāo)消費(fèi)者）從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下：（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。（2）判斷家庭角色：?jiǎn)紊?；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。（3）購(gòu)物籃或購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平）。（4）確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。三、攔截(留住目標(biāo)消費(fèi)者)1、問(wèn)候：根據(jù)距離利用適度聲音問(wèn)候，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。2、站位：消費(fèi)者右側(cè)45°站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉）3、微笑：微笑的效果和禮貌在此就不必闡述。四、詢問(wèn)（偵察目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買目的）1、詢問(wèn)是否選購(gòu)促銷產(chǎn)品類商品：通過(guò)消費(fèi)者目光和購(gòu)物籃（車）內(nèi)有無(wú)同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問(wèn)。2、詢問(wèn)購(gòu)買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問(wèn)其購(gòu)買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？3、詢問(wèn)最終使用者是誰(shuí)：詢問(wèn)最終使用者是誰(shuí)（自己、家人、孩子、老人、上級(jí)、朋友等等）以便針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理進(jìn)行講述和推薦。4、感知消費(fèi)者購(gòu)買注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等）五、互動(dòng)（向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品）1、利用類比，闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(產(chǎn)品的利益點(diǎn)/賣點(diǎn)).但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。2、生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如“國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)（GMP）”、“純天然高原有機(jī)核桃”、“世界核桃大會(huì)金獎(jiǎng)”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫(huà)面和文字。3、階段詢問(wèn)，誘導(dǎo)互動(dòng)：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí)３－５句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問(wèn)答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式問(wèn)答，一旦消費(fèi)者提出質(zhì)疑立即給予肯定回應(yīng)。4、引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問(wèn)題由消費(fèi)者自己解答：處理方式同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，以問(wèn)答式或“是否”式問(wèn)題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。六、算帳（給出實(shí)惠比照）合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試飲品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。七、契機(jī)（抓住成交機(jī)會(huì)）1、聆聽(tīng)消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過(guò)消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺(jué)消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買的契機(jī)。2、區(qū)分消費(fèi)著類型：區(qū)分“實(shí)惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費(fèi)者，并通過(guò)相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。3、適時(shí)拋出購(gòu)買請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買要求，促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生。八、施壓（促成選購(gòu)行為發(fā)生）1、利用語(yǔ)言技巧，化結(jié)消費(fèi)者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問(wèn)題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購(gòu)決定，并避免“是否式”問(wèn)題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一提還是兩提呢？”2、適度施加購(gòu)買量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買壓力。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè)行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺(jué)得必須買一件了，也算幫我一個(gè)忙?。　本?、提示（闡述飲用方法）闡述使用方法：在消費(fèi)者決定購(gòu)買的同時(shí)，幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品，并雙手遞予消費(fèi)者（手里、購(gòu)物筐、購(gòu)物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送）并即使說(shuō)明飲用方法。十、推薦（幫助找尋下一購(gòu)買目標(biāo)和提供建議）1、詢問(wèn)其它購(gòu)買目標(biāo)：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后雙手將產(chǎn)品交予消費(fèi)者，然后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系，并確保消費(fèi)者不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購(gòu)買行為。2、投其所好提供參考意見(jiàn)和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。加強(qiáng)消費(fèi)者的好感度確保實(shí)際購(gòu)買付帳行為的發(fā)生。十一、延續(xù)（發(fā)展回頭客）1、感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望飲用后多提使用意見(jiàn)和建議，同時(shí)對(duì)促銷員的工作有什么建議和意見(jiàn)，拉近關(guān)系，確保付帳！2、制造下次購(gòu)買機(jī)會(huì)：感謝后立即提出如果使用好或感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品。3、制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)：希望使用后感覺(jué)不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。場(chǎng)內(nèi)：1：很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)

“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)

“我能幫您做些什么？”錯(cuò)

“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！

如果這筆交易不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！2：所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說(shuō)：“您好，歡迎光臨摩爾農(nóng)莊聰滋核桃乳免費(fèi)試飲活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“摩爾農(nóng)莊聰滋核桃乳”就會(huì)想到你。3：第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新品---祥核核桃乳！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)方式很多，根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的布置來(lái)突現(xiàn)出新品。

第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“摩爾農(nóng)莊免費(fèi)試飲+買贈(zèng)活動(dòng)”這樣顧客就感興趣了！便會(huì)注意的聽(tīng)你所講的內(nèi)容！

第三種說(shuō)法：唯一性。

第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛。

第五種說(shuō)法：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，親們可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，然后脫口而出，這樣才會(huì)顯得你專業(yè)

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！

4：第三句話怎么說(shuō)？

很多導(dǎo)購(gòu)是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！

別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！5：“我再看看吧！”

很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。

因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！

所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”

要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！

問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！

就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂……”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

Thanks我們的口號(hào)是：