文化旅游城渠道執(zhí)行案

北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇渠道架構(gòu)和目標

第二篇渠道各條線執(zhí)行案

第一部分：拓客執(zhí)行案

第二部分：電開執(zhí)行案

第三部分：派單執(zhí)行案

第四部分：分銷執(zhí)行案

第三篇渠道總預算目錄渠道架構(gòu)圖：（共計240人）營銷負責人（田文博）一組(1+9)渠道負責人（楊世民）電開負責人（王帆）拓客負責人（楊世民）派單負責人（蔡江磊）分銷負責人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二組(1+9)。。。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜歐娜一組(1+9)二組(1+9)。。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計庫管車管督導行政接待一團(1+9)二團(1+9)。。。十團(1+9)一組二組。。。十組一、開盤目標：30億二、開盤時間：待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：4000套四、認籌數(shù)量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數(shù)量：20000組（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、有效到訪數(shù)量：150000組（按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰）渠道目標：目標任務(wù)分解：2016年8月6日——10月22日渠道任務(wù)分解序號團隊類別目標占比意向客戶目標（人）到訪（人）恒騰（套）計劃認籌（套）計劃銷售（套）1電開電call量360萬（450/人）1.8萬60002400120030%2拓客12萬（3.8/組）12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷XXXXXX總計15.8萬2000080004000100%團隊占比成交套數(shù)認籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%200400100010000分銷50%200040001000030000合計100%4000800020000115000第二方案：第一部分拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：2400套二、認籌數(shù)量：4800組三、恒騰客戶數(shù)量：12000組四、有效到訪數(shù)量：120000組（轉(zhuǎn)化率按10:1）拓客目標：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標分解：戰(zhàn)區(qū)到訪（人）恒騰（套）認籌（套）認購（套）占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)360003600144072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計1200001200048002400100%渠道負責人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團隊架構(gòu)圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）一團(1+9)。。。二團(1+9)十團(1+9)一團(1+9)。。。二團(1+9)十團(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個集散點、2-3個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，以巡展點為核心進行收客。獎罰考核

拓客團隊的獎懲考核機制分為三個方面：戰(zhàn)區(qū)PK、軍團獎罰、個人獎罰。階段渠道拓客到訪恒騰認籌儲客期—恒騰前15%25%60%XX恒騰期—認籌前10%20%30%40%X認籌期—認購前XX40%X60%各考核期權(quán)重分配：戰(zhàn)區(qū)PK：一、日獎罰

每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊1000元，每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊200元。二、周獎罰

每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團隊3000元，每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團隊500元。軍團獎罰：一、日獎罰26支拓客團隊，每日人均綜合指數(shù)前6名，獎勵團隊200元；每日綜合指數(shù)后3名的團隊，處罰團隊100元。二、周獎罰26支拓客團隊，每周綜合指數(shù)前3名，獎勵團隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰

每日個人綜合指數(shù)前20名，獎勵100元；每日個人綜合指數(shù)后10名，罰款100元。二、周獎罰

每周個人綜合指數(shù)前10名，獎勵500元；每周個人綜合指數(shù)后5%，進入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：8.6-8.28（啟動拓客、競品摸排、巡展點鋪設(shè)）：1、對京北和京西片區(qū)在售項目、八達嶺板塊競品和官廳湖板塊競品的在京城市展廳進行詳細摸排，精準分析競品客戶類型，準確掌握競品客戶到訪高峰時段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點商超和社區(qū)鋪設(shè)50-80個巡展點，以巡展點為核心進行派單拓客鋪排和收客。3、同時實行督導、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到訪、火爆案場）：1、繼續(xù)加大競品截流力度，發(fā)展競品項目置業(yè)顧問為項目帶客。2、深耕巡展點，以巡展點為基地對京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結(jié)合案場周末活動，邀約客戶大量到訪，烘托案場人氣，營造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項制度并做有效調(diào)整。10.3-10.22（強效拓客、推進認籌）：1、結(jié)合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動，促成前期積蓄客戶認籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進認籌客戶，為開盤熱銷奠定堅實客戶基礎(chǔ)。8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.28啟動拓客、競品摸排、展點鋪設(shè)第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段10.3-10.22強銷拓客、推進認籌費用支持（1）:時間獎勵類別日獎金（元）周獎金（元）備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)PK23000900023天軍團獎勵276009000個人獎勵46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)PK340001200034天軍團獎勵4080012000個人獎勵6800020000

10.3-10.22戰(zhàn)區(qū)PK20000900020天軍團獎勵240009000個人獎勵4000015000合計

32340011000077天總費用433400第二部分電開執(zhí)行方案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：1200套二、認籌數(shù)量：2400組三、恒騰客戶數(shù)量：6000組四、有效到訪數(shù)量：18000組（轉(zhuǎn)化率3:1）五、CALL客總數(shù)量：360萬組電開目標：電開負責人（王帆）一團（1+19）團隊架構(gòu)圖：二團（1+19）三團（1+19）四團（1+19）五團（1+19）階段CALL客量到訪恒騰認籌儲客期—恒騰前40%60%XX恒騰期—認籌前20%40%40%X認籌期—認購前20%40%X40%各考核期權(quán)重分配：團隊獎罰：一、日獎罰5支電開團隊，每日人均綜合排名第一名，獎勵團隊200元；每日綜合指數(shù)最后一名的團隊，處罰團隊加班一個小時。二、周獎罰5支電開團隊，每周綜合指數(shù)第一名，獎勵團隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰

每日個人綜合指數(shù)前10名，獎勵100元；每日個人綜合指數(shù)后5名，加班一小時。二、周獎罰

每周個人綜合指數(shù)前5名，獎勵500元；每周個人綜合指數(shù)后5%，進入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。費用支持（2）:用途單價數(shù)量總價備注話機耳麥16510016500

話費0.06元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000

合計

306500

第三部分派單執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：400套二、認籌數(shù)量：800組三、恒騰客戶數(shù)量：2000組四、有效到訪數(shù)量：20000組（轉(zhuǎn)化率10:1）五、派發(fā)單頁數(shù)量：400萬張（轉(zhuǎn)化率：200:1）派單目標：一、團隊架構(gòu)派單負責人1名，派單組內(nèi)勤1名，派單海淀區(qū)對接1名，隊長5名。派單朝陽區(qū)對接1名，隊長5名。派單負責人（蔡江磊）海淀對接人朝陽對接人五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9內(nèi)勤派單核心區(qū)域為北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)二、派單模式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員帶客到訪、大蜜蜂紀律監(jiān)管流程對接、小蜜蜂派單尋客。組建派單100人團隊。三、派單節(jié)奏第一階段：海量鋪單、信息傳遞

主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街。

派單方式：1、海量鋪單，掃街、掃樓、掃公園。2、植入社區(qū)便利店。3、微信群、朋友圈、房產(chǎn)論壇、競品論壇廣告貼。

派單目的：信息擴散，項目告知。

持續(xù)時間：一周。第二階段：帶客到訪、火爆案場。

主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街、寫字樓、十字路口、專業(yè)市場、學校。

派單方式：1、分時段派單：早晨公園晨練人群、商業(yè)區(qū)十字路口人群、

中午寫字樓企事業(yè)單位下班人群，中午餐飲一條街、下午下班

學校門口、十字路口叉車、傍晚公園。2、同行客戶攔截：區(qū)域內(nèi)中高端樓盤客戶截流。3、叉車：特定叉車道具“通行證”或者“罰單”。

派單目的：帶客到訪。

持續(xù)時間：3周。第三階段：深耕點位、一點帶面

主要地點：以社區(qū)為核心周邊區(qū)域。

派單方式：社區(qū)設(shè)置巡展點，周邊區(qū)域放置小蜜蜂，以巡展點為核心

進行收客。

派單目的：深耕點位、精準拓客。

持續(xù)時間：3周。四、點位計劃1、第一周以兩大展廳為中心，由近及遠向周邊擴散，劃定若干直徑1000米以內(nèi)的區(qū)域，每個區(qū)域由1個派單小隊覆蓋。2、提前兩日將每天點位和簡化培訓資料發(fā)至派單公司，派單公司人員提前熟悉點位概況，并對出街人員針對簡化項目知識、防城管嘗試進行簡要培訓。五、獎罰制度1、每隊每天5組有效到訪任務(wù)，每完成1組有效到訪，獎勵帶訪小蜜蜂20元，同時計入帶隊的拓客員到訪和成交業(yè)績。2、周有效到訪低于10組，下周停休，連續(xù)兩周低于10組且排名倒數(shù)第一，淘汰處理。3、每日有效到訪前2名的隊長（拓客員），獎勵100元現(xiàn)金；每日有效到訪倒數(shù)第一的大隊長，晚會做俯臥撐或相應(yīng)懲罰。4、每周有效到訪第一名的隊長（拓客員），獎勵300元現(xiàn)金。六、預算費用：周期小蜜蜂帶訪獎勵隊長個人獎隊長周獎勵合計備注日1000200

月獎勵費用為每日累計周70001400300

月300006000120037200總費用呈批內(nèi)費用

111600第四部分分銷執(zhí)行案一、人員組織架構(gòu)

分銷負責人：呂長瑞、戶衛(wèi)邦

內(nèi)勤：陳維華

前臺審位：待定

聯(lián)動一團（海淀區(qū)）：團長：張軍波

聯(lián)動二團（朝陽區(qū)）：團長：謝宜生二、作戰(zhàn)計劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃序號工作事項完成時間備注1人員培訓7.26

2人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動專員劃分門店，前臺接待熟悉接待流程3渠道公司對接簽訂合同

4渠道公司開始空看聯(lián)動呈批過完以后開始

5門店情況初步梳理8.4

6物料派發(fā)到門店半個月包括單頁展架等，覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯(lián)動專員首輪下店培訓與空看同步進行務(wù)必保證所有合作門店接受培訓8建立微信群聯(lián)動呈批過完以后案場對接群、各家公司經(jīng)紀人群、各家公司負責人群、聯(lián)動專員負責門店群等等三、管理機制考勤制度：嚴格執(zhí)行恒大集團關(guān)于電開拓客考勤管理制度的相關(guān)規(guī)定聯(lián)動專員工作流程：（1）8:30早會，早會后攜帶物料及禮品開始一天的工作；（2）工作期間打開智慧外勤，每到一個門店后利用智慧外勤拍照、記錄，不用智慧外勤沒有記錄的，發(fā)現(xiàn)一次交歡樂基金10元用于日后團建；（3）下午6：00回售樓部，找內(nèi)勤登記一天的到訪門店經(jīng)紀人情況，并給經(jīng)紀人打電話溝通，在客戶本上做好登記；（4）晚上7:00之前將明天的巡店計劃發(fā)到群里，由內(nèi)勤整理成巡店計劃表，用作第二天的監(jiān)察監(jiān)督依據(jù)；（5）晚上7:00開晚會，梳理客戶，整理晚報，總結(jié)問題及解決辦法，安排明天的工作。3.聯(lián)動專員考核標準：（1）“531”原則：每名聯(lián)動專員每天巡店不低于5家，每家門店每天報備不低于3組客戶，每家門店每天至少1組帶看。

（2）若聯(lián)動專員連續(xù)一周沒有完成“531”規(guī)定的標準或者連續(xù)一周所負責門店累計帶看低于20組，第一次予以警告，第二周做淘汰處理。四、獎罰制度1、PK制度：以周為單位，兩個團進行PK，帶訪量少的一個團，每周一早會集體唱《征服》給帶訪多的團。2、獎勵制度：認籌開始后，聯(lián)動專員所負責的門店每認籌一套獎勵聯(lián)動專員30元。預計總獎勵金額15萬元左右。3、懲罰制度：（1）連續(xù)三天所負責門店帶看為0的聯(lián)動專員直接淘汰；

（2）若聯(lián)動專員連續(xù)一周沒有完成“531”規(guī)定的標準或者連續(xù)一周所負責門店累計帶看低于20組，第一次予以警告，第二周做淘汰處理。

（3）每月業(yè)績倒數(shù)第一的聯(lián)動專員直接淘汰。謝謝Thanks9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:52:5616:52:5616:523/10/20254:52:56PM11、夫?qū)W須